Rozmowa z Andrzejem Paduszyńskim, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Indywidualnych Compensy

Aleksandra E. Wysocka: – Ubezpieczenia dla uczniów do niedawna zwyczajnie opłacało się na pierwszym zebraniu i potem się o nich zapominało. Już od jakiegoś czasu widać, że oferta skierowana do dzieci, a tak naprawdę do rodziców, robi się coraz ciekawsza. Jak to wygląda w Compensie?

Andrzej Paduszyński: – Tak, to prawda. Jeszcze niedawno ubezpieczenia szkolne sprowadzały się do zebrania kilkudziesięciu złotych od ucznia na szkolnym zebraniu i były traktowane jako swego rodzaju podatek. Jedynie niektórzy, bardziej odważni rodzice zapytali czasem, u kogo się ubezpieczają albo jaki jest zakres. Większości to zupełnie nie interesowało.

Okazuje się jednak, że to ubezpieczenie jest ważne i potrzebne. Okres pandemii pokazał, że nie ogranicza się ono tylko do spraw szkolnych – chociaż dzieci fizycznie do szkoły nie chodziły, można było z niego skorzystać.

Czy brak zebrań w budynku szkolnym wpłynął na poziom sprzedaży tych ubezpieczeń?

– Ubezpieczenia szkolne nadal się sprzedawały, i to nie tylko w tym tradycyjnym kanale, czyli w samej szkole, co zresztą było bardzo utrudnione. Bardzo dużo ubezpieczeń było kupowanych indywidualnie. Agenci rozmawiali z rodzicami, opowiadali o produkcie i wskazywali, że nie musi się on łączyć ze szkołą.

Ta polisa działa 24 godziny na dobę na całym świecie – tak jest przynajmniej w Compensie. Ma oczywiście pewną specyfikę szkolną, na przykład nie obejmuje sportu zawodowego. Ale tak naprawdę nie jest dla nas ważne, gdzie ktoś uprawia sport. Po prostu jest ubezpieczony.

Co konkretnie oferuje Compensa w ramach ubezpieczeń szkolnych?

– Co roku sprawdzamy, czego potrzebują rodzice. Rozmawiamy z agentami i obserwujemy, co się dzieje na rynku. Dlatego stale wprowadzamy drobne i większe zmiany w naszej ofercie.

Zauważyliśmy, że jest kilka grup klientów. Pierwsza – coraz większa – to klienci świadomi, którzy wybierają ubezpieczenie z wyższą składką, patrzą na sumy ubezpieczenia, klauzule i na to, co ubezpieczenie zawiera. Są zainteresowani sumą 70–100 tys. zł i są gotowi za to zapłacić. Ale też widzimy, że są osoby, dla których cena jest ważna, i szukają tańszej oferty.

Zależy nam, aby dopasować ochronę i składkę do potrzeb klienta. Jeśli chodzi o ofertę, głównym elementem jest oczywiście ubezpieczenie od trwałego uszczerbku na zdrowiu. I tu proponujemy również sporo wariantów.

A jak to wygląda w kwestii kosztów leczenia i rehabilitacji?

– Compensa rozdziela te dwie sumy. Gdy mam 10 tys. na łączne koszty leczenia i rehabilitacji, może się okazać, że to po prostu jest za mało. Warto więc te sumy rozbijać i my właśnie to robimy.

Oczywiście w tym względzie ubezpieczenie szkolne także ma swoją specyfikę. Polega ona na zastosowaniu specjalnych klauzul, które w innych ubezpieczeniach się nie pojawiają. Chodzi na przykład o zwrot kosztów za korepetycje, jeżeli dziecko nie uczęszcza do szkoły w wyniku nieszczęśliwego wypadku. Albo zwrot kosztów porady psychologicznej.

Ponadto w Compensie stawiamy na to, żeby nasza oferta była ciekawa nie tylko od strony związanej stricte z ubezpieczeniem. Od lat oferujemy dodatek Dziecko w Sieci. To jest kompleksowa pomoc dla rodziców, dzięki której mogą sprawdzać, co ich dziecko robi w internecie, jakie odwiedza strony, ile czasu spędza przed komputerem.

Zauważyliśmy również problem przemocy wśród młodzieży i w tym roku przedstawiliśmy bardzo ciekawą ofertę związaną ze stalkingiem. Jeżeli dziecko jest uporczywie nękane jakimiś dziwnymi wpisami, to my z naszymi specjalistami pomagamy namierzyć sprawcę. Dodatkowo doradzamy, jak zgłosić zdarzenie na policję. W takich przypadkach zapewniamy również pomoc psychologa – to jest bardzo ważne.

Pomoc psychologiczna często się tutaj przewija…

– Zrobiliśmy badanie wewnętrzne na temat tego, jakie pytanie w Google jest najczęściej zadawane, jeśli chodzi o dziecko. Okazało się, że są to frazy: „psycholog dziecięcy”, „psychologia dziecięca”, „problemy psychologiczne dzieci”.

Niestety okres pandemii jeszcze bardziej pokazał, że problemy psychiczne czy emocjonalne istnieją również u dzieci. Dlatego w sytuacjach bardzo groźnych i trudnych, nie tylko powiedzmy klasycznych, jak wypadek, ale też do niedawna nieznanych, jak właśnie stalking, dajemy realną pomoc rodzicom i dzieciom.

Wróćmy jeszcze do kwestii dystrybucji. Ten rok był wyjątkowy i dla uczniów, i dla nauczycieli, ale tak naprawdę też dla ubezpieczycieli i pośredników, ponieważ standardowe ścieżki, jakimi ubezpieczenia trafiały do szkół, musiały zostać zmodyfikowane.

– Compensa odrobiła lekcje już dość dawno. Tak naprawdę od kilku lat mamy sporo bardzo ciekawych rozwiązań dla naszych pośredników. Na przykład każdemu z nich oferujemy dostęp do strony sprzedażowej www. Nazywamy to linkiem afiliacyjnym i agent może po prostu taki link przekazać klientowi, który wchodzi na stronę i tam dokonuje zakupu ubezpieczenia NNW w wybranym przez siebie wariancie.

Poza tym już wcześniej zauważyliśmy pewnego rodzaju problemy w dystrybucji ubezpieczeń grupowych. Nie zawsze udawało się te składki zebrać w szkole, więc przygotowaliśmy stronę szkola.compensa.pl, na której agenci mogą zamieścić oferty przygotowane dla konkretnej instytucji w czterech wariantach. Szkoła dostaje login do tej konkretnej oferty i przekazuje go rodzicom, którzy mogą zapoznać się ze szczegółami. Następnie wybierają jeden z oferowanych wariantów.

Co ciekawe, w tym roku liczba dzieci objętych ubezpieczeniem indywidualnym i tych, dla których polisy zakupiono przez stronę internetową, przekroczyła liczbę dzieci ubezpieczonych tradycyjnie. Okazało się, że w dobie pandemii, ograniczonego dostępu do szkół i w ogóle ograniczonego poruszania się było to naprawdę świetne rozwiązanie.

A czy widać inne skłonności przy wyborze wariantów w przypadku uczniów ubezpieczanych tradycyjnie i tych, których polisy zawierane są indywidualnie lub za pomocą strony internetowej?

– Jeśli chodzi o ubezpieczenia zawierane przez szkołę, widać, że większym zainteresowaniem cieszą się tańsze oferty. Natomiast oferty sprzedawane indywidualnie są bardziej zróżnicowane. Okazuje się, że najwięcej składki jest z oferty średniej cenowo, potem z najtańszej, ale też całkiem spora grupa wykupuje tę najdroższą – obejmuje ona już więcej niż 30% składki. Widać więc, że część osób wybiera również droższe elementy, aby dać sobie i dziecku zabezpieczenie finansowe.

Musimy pamiętać przy zakupie ubezpieczenia NNW, że ono nie jest wyłącznie na tzw. złamanie palca. Powinniśmy również pomyśleć o tym, że może przydarzyć się także trwała niepełnosprawność. Z tym związane są problemy finansowe, w których to właśnie polisa ma nam pomóc. Dlatego ubezpieczanie się na niską sumę jest rozwiązaniem doraźnym, krótkoterminowym. Natomiast polisa z wysoką sumą gwarantuje jakąś poduszkę finansową. O tym zresztą powinniśmy pamiętać przy każdym ubezpieczeniu, nie tylko szkolnym.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

POBIERZ | SUBSKRYBUJ W iTUNES | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY