W sprzedaży czynności, które musimy
wykonywać, dzielą się na trzy kategorie: przyjemne-pożyteczne,
nieprzyjemne-niepożyteczne i nieprzyjemne-pożyteczne. Czynności z pierwszej
kategorii robią się same, druga kategoria to bezsensowne czynności, ale ze
względu na uwarunkowania zewnętrzne musimy je czasami robić (raporty, procedury
itp.).
Ostatnia kategoria jest najważniejsza. To ona decyduje, czy zostaniesz w sprzedaży liderem, czy przeciętniakiem. Żeby wykonywać czynności z tej kategorii, potrzebujesz wewnętrznej motywacji, która przełamie niechęć do ich realizacji. Przykładem takich czynności może być:
• pytanie klientów o rekomendacje,
• badanie potrzeb ubezpieczeniowych
klienta wykraczające poza to, co dziś od nas kupuje,
• telefonowanie w celu pozyskania
nowego klienta,
• kontakt bezpośredni z potencjalnym
klientem zaaranżowany przez sprzedawcę,
• analiza swoich wyników i aktywności
oparta na tworzonych przez siebie statystykach,
• czytanie książek z zakresu wiedzy
biznesowej i sprzedażowej.
Osoba z niską motywacją wewnętrzną
unika tych czynności, zamieniając je często na czynności z kategorii przyjemne-niepożyteczne.
Taka sytuacja tworzy zaniedbania i skutki, które uruchamiają niepokój, wyrzuty
sumienia, a w końcu strach.
Pamiętam rozmowy z wieloma agentami
dotyczące telefonowania do nowych klientów, które koncentrowały się na analizie:
„dlaczego właśnie dziś nie warto tego robić”. To samousprawiedliwienie działa
tak długo, aż strach nie zmusi takiej osoby do działania. Potem strach zanika i
karuzela zaczyna się kręcić od nowa. W ten sposób niski poziom wewnętrznej
motywacji niszczy nasze życie, zamieniając je na „przeżycie”. Czy to da się
zmienić? U części osób pewnie tak.
Przede wszystkim taka osoba musi
złapać wiatr w żagle, który nazywamy celem. Określenie kierunku, do którego
dążę, finału, który ma się zadziać, efektu, jaki chcę uzyskać – to podstawa
budowania mocnej motywacji. Cele to paliwo dla naszej energii. Zwłaszcza
długoterminowe, gdyż ich skala oddziaływania na nasze życie jest największa.
Możesz dziś planować, że zarobisz w
tym miesiącu określoną kwotę, możesz też zaplanować, że za pięć lat będziesz
zarabiał cztery razy więcej. Ponieważ termin osiągnięcia tego drugiego celu
jest oddalony w czasie, możesz określić go na ambitniejszym poziomie, bez
naruszenia wiary w możliwość jego realizacji. Mimo to potrzebujesz narzędzi,
które wzmocnią twoją motywację wewnętrzną na drodze jego realizacji.
Naukowcy w ostatnich latach silnie
interesują się technikami rozwijania motywacji wewnętrznej. Wskutek wielu
eksperymentów i badań określono pięć najbardziej skutecznych metod wzmacniania
własnej motywacji. Oczywiście w pierwszej kolejności definiujemy cel, który
chcemy osiągnąć (dochód, waga, zmiana pracy, podróż marzeń itp.). Kiedy
jesteśmy świadomi celu, możemy użyć następujących narzędzi.
1. Stwórz konkretny plan realizacji celu.
Taki plan to pierwszy krok, który
pozwala ci urealnić cel i wzmocnić wiarę w jego osiągnięcie. Osoby, które nie
tworzą planów działania, to marzyciele, do końca pozostający w sferze pobożnych
życzeń.
2. Poinformuj swoje środowisko o swoim celu.
Jeśli poinformujesz innych, że dążysz
do danego celu, wzmacniasz swoją motywację do jego realizacji. Po pierwsze
głupio być niekonsekwentnym, po drugie informowanie innych daje ci dowód na to,
że sam wierzysz w możliwość osiągnięcia celu.
3. Stwórz pisemną listę potencjalnych korzyści
wynikających z osiągnięcia celu.
Taką listę stworzysz, zadając sobie
pytanie: Co się zmieni, kiedy osiągnę cel? Jakie korzyści się pojawią? Dlaczego
chcę go osiągnąć? W jakich obszarach osiągnięcie celu poprawi moją sytuację?
4. Zbuduj system małych nagród na drodze realizacji celu.
Każdy etap, który osiągniesz, warto,
abyś połączył z małą nagrodą. Na przykład odchudzasz się i twoim celem jest
osiągnięcie określonej wagi. Za każdy stracony kilogram możesz nagrodzić się na
przykład wyjściem do kina (niekoniecznie pączkiem czy pizzą).
5. Stwórz system notatek dotyczących procesu realizacji
celu.
Udowodniono, że prowadzenie
dziennika, notatek czy nawet rysowanie silnie wpływa na naszą motywację
wewnętrzną. Korzystajmy z tego!
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl