Rozmowa z Konradem Zakrzewskim, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży – Sieci Wyłącznej w UNIQA

Aleksandra Wysocka: – Dobrostan psychiczny to teraz gorący temat. Czy uważasz, że ubezpieczyciele naprawdę mogą poprawić zdrowie psychiczne klientów w ramach grupowych polis, czy to bardziej marketingowy chwyt?

Konrad Zakrzewski: – Zdrowie psychiczne to bardzo delikatna kwestia, a nasze społeczeństwo zmaga się z coraz większymi wyzwaniami w tym zakresie. Tempo życia, presja zawodowa czy wydarzenia polityczne – wszystko to wpływa na nasze samopoczucie. Uważam, że ubezpieczyciele mogą realnie pomóc w tej kwestii, ale to nie jest łatwe zadanie.

Produkty typu mental health są potencjalnie antyselekcyjne, to znaczy, że osoby już cierpiące na problemy psychiczne mogłyby mieć tendencję do kupowania takich polis, ale żaden ubezpieczyciel by im nie mógł nic zaproponować w sensownej cenie. I tu właśnie ubezpieczenia grupowe są szczególnie ważne, ponieważ pozwalają zmniejszyć ryzyko negatywnej selekcji, dzięki temu, że kupuje je cała grupa pracowników. Pozwala to zapewnić szeroką ochronę za przystępną składkę.

Wiele firm wprowadza produkty związane z mental health, ale często te rozwiązania robią wrażenie fasadowych. Jak sprawicie, że Wasza nowa umowa dodatkowa będzie miała realną wartość dla klientów?

– Stawiamy na konkretne, realne działania. Po pierwsze, umożliwiamy dostęp do psychologa bez skierowań czy diagnoz – jeśli ktoś czuje, że coś jest nie tak, może od razu umówić się na wizytę. To przełom, bo inne polisy często wymagają poważnych zdarzeń, jak wypadek czy śmierć bliskiej osoby, żeby uruchomić pomoc. U nas każdy pracownik, niezależnie od sytuacji, może skorzystać z tzw. wizyty interwencyjno-profilaktycznej, nawet bez wcześniejszej diagnozy – nie trzeba czekać na kryzys.

Natomiast pełne leczenie, czyli do 20 wizyt u psychoterapeuty i 10 u psychiatry, jest możliwe tylko dla osób, u których diagnoza pojawi się już w trakcie trwania ochrony ubezpieczeniowej. Nie możemy zapewnić terapii osobom, które już są w trakcie leczenia psychologicznego czy psychiatrycznego – to ważne, żeby mieć jasność co do zasad.

Atrakcyjna stawka za takie ubezpieczenie jest możliwa tylko wtedy, gdy obejmujemy dużą grupę pracowników. Jeśli pracodawca zdecyduje się objąć ochroną wszystkich, wtedy ci, którzy naprawdę potrzebują pomocy, otrzymają ją na korzystnych warunkach. To kluczowe, bo w ten sposób budujemy produkt, który działa na szeroką skalę, a nie jest tylko „na pokaz”.

A jak to wygląda od strony praktycznej? Macie jakiegoś partnera, który to wszystko organizuje?

– Współpracujemy z Telemedi, który odpowiada za stronę logistyczną organizowania pomocy. Klienci mają możliwość wyboru między fizycznym spotkaniem z terapeutą a konsultacjami online. To szczególnie ważne w mniejszych miejscowościach, gdzie dostęp do specjalistów bywa ograniczony. Dzięki leczeniu zdalnemu możemy dotrzeć do każdego ubezpieczonego, niezależnie od tego, gdzie mieszka. Zależy nam, żeby wsparcie było w zasięgu ręki – czy to w dużym mieście, czy na wsi.

A odchodząc od tematu zdrowia psychicznego, co najbardziej zaskoczyło Cię na rynku ubezpieczeń na życie i zdrowie w ostatnich latach? Jakie zjawiska uważasz za najważniejsze?

– Największym zaskoczeniem jest poziom cen na rynku. Stawki na polisach grupowych są niezwykle niskie! Dziś cierpi na tym marżowość, ale w dłuższej perspektywie odbije się to także na jakości serwisu. Bo jeśli chcemy, żeby klient szybko dostał świadczenie, musimy inwestować w nowoczesną technologię i dobrze wyszkolonych ludzi – a to kosztuje.

Pandemia była momentem krytycznym – liczba zgonów wzrosła dramatycznie, co od razu zaobserwowaliśmy w poziomie wypłat. Teraz sytuacja się poprawiła, ale zdrowie społeczeństwa ogólnie nie wygląda dobrze. Pandemia zostawiła nas z ogromnym długiem medycznym. Zabiegi, które się nie odbyły, choroby, które nie zostały w porę zdiagnozowane – wszystko to widzimy teraz w statystykach zgonów i poważnych zachorowań. To jest problem, który prędzej czy później wpłynie na wyższe stawki ubezpieczeniowe, ale paradoksalnie otwiera też szansę dla ubezpieczycieli, by bardziej zaangażować się w profilaktykę zdrowotną. Znajdujemy się w momencie, kiedy naprawdę możemy działać proaktywnie.

Które „cegiełki”, czyli umowy dodatkowe, cieszą się największym zainteresowaniem klientów UNIQA? O czym to świadczy?

– Zdecydowanym liderem są umowy dodatkowe dotyczące zdrowia dzieci – tutaj rodzice nie idą na kompromisy. Chcą mieć pewność, że ich pociechy są maksymalnie zabezpieczone na wypadek chorób czy wypadków, co pokazuje, jak istotne jest dla nich zapewnienie ochrony rodzinie.

Co ciekawe, coraz większym zainteresowaniem cieszą się również umowy związane z nowotworami i chorobami serca. To nie przypadek – Polacy są coraz bardziej świadomi zagrożeń zdrowotnych i szukają rozwiązań, które naprawdę chronią w sytuacjach kryzysowych. Te wybory mówią jedno – klienci oczekują realnej, konkretnej ochrony, a nie tylko pozornych zabezpieczeń. Ochrona zdrowia to priorytet, a ryzyko poważnych chorób jest czymś, na co chcą być przygotowani.

Od dawna zapowiadacie wprowadzenie produktu zdrowotnego. Kiedy możemy spodziewać się konkretów?

– Już niedługo, bo premiera planowana jest na IV kwartał tego roku! Produkt będzie zawierał element współpłatności za wizyty – to nowość. Ale czy rynek jest na to gotowy? Prawda jest taka, że nie dowiemy się, dopóki nie spróbujemy. Można prowadzić niekończące się dyskusje i analizy, ale my postanowiliśmy postawić na działanie.

Chcemy wprowadzić produkt, który będzie realnym wsparciem dla klientów – szybki dostęp do specjalistów, diagnostyka na wysokim poziomie, a jednocześnie transparentność kosztów. Czasem trzeba po prostu zaryzykować, by wprowadzić coś naprawdę wartościowego na rynek.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka