Blog - Strona 998 z 1514 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 998

Polisa zdrowotna wabikiem na kierowcę firmowego

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Pozyskanie nowych pracowników zajmuje pierwsze miejsce na liście najważniejszych planów inwestycyjnych firm z branży logistycznej i transportowej. 54% z nich chce zwiększyć zatrudnienie, a kierowca jest na 8. miejscu z 10 najtrudniejszych do obsadzenia stanowisk – wynika z raportu „Logistyka w Polsce” autorstwa Manpower Group. Dlatego pracodawcy sięgają po różne sposoby mające na celu zwiększenie atrakcyjności ofert pracy. Jednym z najbardziej skutecznych są benefity pozapłacowe, np. grupowe ubezpieczenia zdrowotne i na życie.

Kierowcy zawodowi oraz pracownicy z branży transportu i logistyki są nieustannie narażeni na czynniki negatywnie oddziałujące na ich zdrowie, które powodują długotrwałe i nieodwracalne skutki.

– Największe zagrożenie dla zdrowia kierowców stanowią choroby układu kostno-stawowego oraz układu krążenia i układu nerwowego. Wynika to z częstych urazów, ale także ze stresu i długotrwałego przebywania w pozycji siedzącej. Specyfika pracy oraz wciąż istniejący w tej branży niedobór pracowników powodują zatem, że pracodawcy jeszcze więcej uwagi powinni poświęcić utrzymaniu ich w dobrym zdrowiu. Jedno z rozwiązań to zapewnienie im stałego dostępu do sprawnie realizowanych świadczeń medycznych, np. dzięki grupowym ubezpieczeniom zdrowotnym – mówi Xenia Kruszewska, dyrektor Działu Ubezpieczeń Zdrowotnych Saltus Ubezpieczenia.

Problem stanowi też wzrost liczby wypadków i wynikająca z nich nieobecność w pracy. Z danych GUS wynika, że w I połowie 2021 r. w wypadkach przy pracy w transporcie ucierpiały 2374 osoby. Liczba poszkodowanych na 1000 pracujących, czyli tzw. czynnik wypadkowości, wynosi 2,54. Jest on znacznie wyższy od ogólnego, tj. 2,01. Liczba dni niezdolności do pracy przypadających na jednego poszkodowanego kierowcę wynosi 32,5. To tylko nieco wyżej niż ogólna średnia (32,1), ale nadal oznacza poważny problem. Branża transportowa znajduje się na ósmym miejscu pod względem najdłuższej nieobecności z powodu leczenia skutków wypadków przy pracy.

Zagrożeniem są też wypadki drogowe. Według policyjnych statystyk, w 2020 r. zanotowano 648 wypadków z udziałem pojazdów ciężarowych powyżej 3,5 t DMC i 1110 z udziałem półciężarówek, czyli busów do 3,5 t DMC.

– Urazy często dotyczą układu kostnego i nerwowego, których leczenie jest długotrwałe, bolesne i niestety także kosztowne, ponieważ wiąże się z rehabilitacją. Gwarancja wsparcia pracodawcy w powrocie do zdrowia, a przede wszystkim w zapobieganiu problemom, wpływa na poczucie stabilności i bezpieczeństwa kierowców w czasie pracy i tym bardziej zachęca do jej podjęcia – mówi Xenia Kruszewska – Ubezpieczenia na życie zapewniają ochronę, gdy dojdzie do najgorszego. Oprócz wypłaty odszkodowania w razie śmierci ubezpieczonego, zapewniają też środki na leczenie najpoważniejszych schorzeń, np. operacje onkologiczne. Ponadto gwarantują wsparcie finansowe w momencie utraty zdolności do pracy, hospitalizacji i wielu innych kryzysowych sytuacji – dodaje.

(AM, źródło: Brandscope)

KNF z nowym kanałem dotyczącym fintechu

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Urząd Komisji Nadzoru Finansowego uruchomił stronę internetową fintech.gov.pl. Ma ona służyć do komunikacji UKNF z sektorem innowacji finansowych. 

Na stronie znajdują się informacje o aktualnościach i trendach w rozwoju sektora fintech oraz o stanowiskach i komunikatach Urzędu, które mają szczególne znaczenie dla podmiotów z tego rynku. Dostępne są również szczegółowe informacje na temat procesów licencyjnych i rejestrowych dla podmiotów zamierzających prowadzić działalność na rynku finansowym.

Strona jest również źródłem informacji o aktualnych formach wsparcia, które są realizowane przez UKNF, w tym o programie Innovation Hub umożliwiającym bezpłatne wsparcie prawno-regulacyjne. Na stronie można także znaleźć informacje o piaskownicach wirtualnych oraz o zespole roboczym ds. rozwoju innowacji finansowych fintech. 

(AM, źródło: KNF)

Branża finansowa walczy z nadużyciami, które nasiliły się podczas pandemii

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

SAS ponownie nawiązała współpracę z Association of Certified Fraud Examiners przy okazji Fraud Awareness Week. Organizacje zwracają uwagę na szkody społeczne i finansowe powodowane przez nadużycia i pokazują, jak systemy analityczne pozwalają poprawić tę niekorzystną sytuację. Zdaniem ekspertów obu firm budowanie świadomości, szkolenia i analiza danych to kluczowe elementy pozwalające przeciwdziałać nadużyciom w branży finansowej.

Według danych firmy konsultingowej Crowe z 2019 r. wartość nadużyć w firmach i wśród klientów indywidualnych to ponad 5 trylionów dolarów. Szacunki te pochodzą jeszcze sprzed pandemii Covid-19, która stworzyła idealne warunki do rozwoju nadużyć. Jak podaje ACFE, 51% organizacji odnotowała wzrost liczby przestępstw finansowych od czasu wybuchu pandemii, a 71% przewiduje, że w przyszłości będzie ich jeszcze więcej.

– Poza zwiększaniem świadomości i szkoleniem pracowników, analiza danych i wdrożenie nowych technologii stanowią najbardziej efektywny sposób proaktywnego wykrywania i zapobiegania nadużyciom – mówi Bruce Dorris, prezes i CEO ACFE. – Organizacje powinny wykorzystać potencjał technologii umożliwiającej przeciwdziałanie nadużyciom, aby chronić siebie i klientów.

Skuteczna identyfikacja „morskich” ryzyk

Covid-19 wprowadził zamieszanie w łańcuchach dostaw na całym świecie. Podczas gdy uwagę przyciągają informacje o przeciążonych portach cargo czy widmie pustych półek w magazynach, zagrożenia, których skutki są niezwykle kosztowne, wydają się pozostawać niezauważone. Należą do nich podejrzane działania obsługi portów, transfery ze statku na statek i inne rodzaje nieuczciwych praktyk w transporcie morskim.

Stawką są miliardy dolarów każdego roku. Sztuczna inteligencja jest wykorzystywana do analizy miliardów danych z różnorodnych źródeł, co pozwala przeanalizować informacje na temat danego statku lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Lloyd’s List Intelligence i SAS zaprezentowały platformę do zarządzania ryzykiem w branży morskiej o nazwie Seasearcher Advanced Risk and Compilance. Modele danych opracowane przy współpracy z ekspertami w zakresie transportu drogą morską, modele zatowarowania oraz finansów, prawa i ubezpieczeń wspierają międzybranżową analizę nieuczciwych praktyk żeglugowych i nielegalnych działań. Dzięki temu specjaliści dbający o zapewnienie zgodności z regulacjami mogą działać szybciej, aby uniknąć kar, sankcji i strat wizerunkowych.

– Współpraca z SAS pozwoliła nam przenieść procesy analityczne na wyższy poziom – powiedział Michael Dell, prezes Lloyd’s List Intelligence. – Obecnie oferujemy klientom nową jakość wykrywania i oceny ryzyka, podnosząc poprzeczkę dla ekspertów zajmujących się wywiadem morskim oraz analizą podejrzanych zachowań i zwiększając przejrzystość działań w całej branży.

Przyszłość technologii do przeciwdziałania nadużyciom

W lecie 2019 r. SAS i ACFE podjęły współpracę przy raporcie „Anti-Fraud Technology Benchmarking Report”. Ponad 1000 ankietowanych członków ACFE przewidziało wzrost wykorzystania sztucznej inteligencji, uczenia maszynowego i biometrii, jak również zwiększenie budżetów na technologie z zakresu przeciwdziałania nadużyciom i zmiany technik analizy danych.

Jak zmienił się krajobraz biznesowy od premiery raportu? SAS i ACFE przeprowadziły kolejną edycję badania tej jesieni. Wstępne wnioski wskazują, że zaawansowana analityka stała się niezbędna do walki z nadużyciami w różnych formach.

– Organizacje wskazują znaczny wzrost wykorzystania technologii do przeciwdziałania nadużyciom, co ma związek z Covid-19. Aż 43% respondentów zintensyfikowało wykorzystanie narzędzi analitycznych do walki z nadużyciami podczas pandemii – powiedział Stu Bradley, Senior Vice President of Fraud and Security Intelligence SAS. – Ponadto 60% uczestników badania spodziewa się zwiększenia budżetów na technologię do przeciwdziałania nadużyciom w najbliższych dwóch latach. Wraz z modernizacją zasobów, operacji i modeli zaangażowania klientów, inwestycje te mogą stać się podstawą szerszej strategii decyzyjnej klientów korporacyjnych, która będzie napędzać jeszcze większą innowacyjność.

Pełne wyniki badania zostaną opublikowane na początku 2022 roku.

(AM, źródło: SAS Institute)

Francja: AXA liczy na ugodę z restauratorami

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

AXA chce zawrzeć ugodę z restauratorami, których roszczenia z ubezpieczeń przerw w działalności początkowo odrzuciła – informuje „Rzeczpospolita”.

Sprawa dotyczy wniosków o odszkodowanie zgłaszanych w związku ze stratami po ogłoszeniu przez francuski rząd obostrzeń wynikających z pandemii. AXA nie uznawała tych roszczeń, ale po przegranej w procesie sądowym z właścicielem 3 restauracji zadeklarowała wolę porozumienia.

Ubezpieczyciel zaoferował polubowne rozwiązanie sporu 15 tys. z 20 tys. restauratorów posiadających polisy z rozszerzoną gwarancją pokrycia strat operacyjnych poniesionych na skutek decyzji administracyjnej władz o zamknięciu lokalu. Według ubezpieczyciela, pozostałe 20% firm ubezpieczonych wypowiedziało umowy, zaprzestało działalności, a niektórzy wręcz nie byli zainteresowani odszkodowaniem, gdyż w niewielkim stopniu odczuli skutki pandemii. Oprócz tego kilkuset restauratorów wystąpiło na drogę sądową przeciwko AXA.

Więcej:

„Rzeczpospolita” z 24 listopada, Piotr Rudzki „AXA proponuje ugodę francuskim restauratorom”:

https://www.rp.pl/ubezpieczenia/art19130321-axa-proponuje-ugode-francuskim-restauratorom

(AM, źródło: „Rzeczpospolita”)

Swiss Re: Ubezpieczenia będą rosnąć, ale z roku na rok w coraz słabszym tempie

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Do połowy przyszłego roku – wcześniej niż oczekiwano – światowy rynek ubezpieczeniowy po raz pierwszy przekroczy poziom 7 bilionów dolarów zebranych składek. W obecnym roku realny wzrost poziomu globalnych składek ubezpieczeniowych wyniesie 3,4%, a w kolejnych dwóch latach jego tempo zmniejszy się do odpowiednio 3,3% oraz 3,1% – prognozuje Swiss Re Institute w najnowszej sigmie.

Prognoza zakłada, że w 2021 roku globalna wartość składek z ubezpieczeń majątkowych  wzrośnie o 3,3%. W kolejnym roku wskaźnik wzrostu ma wynieść  3,7%, natomiast w 2023 r. – 3,3%. Swiss Re Institute oczekuje, że globalna składka na ubezpieczenie zdrowotne i medyczne pójdzie w górę, napędzana wzrostem gospodarki amerykańskiej i stabilnym, zaawansowanym popytem na rynku. Oczekuje się, że ekspansja na rynkach wschodzących będzie silna – np. Chiny wzrosną o 10% w każdym z najbliższych dwóch lat. Wzrost ten będzie w dużej mierze napędzany przez silny popyt na ubezpieczenia medyczne, w tym ubezpieczenia na wypadek chorób krytycznych (critical illness).

Autorzy prognozy przewidują, że tegoroczny poziom wzrostu globalnych składek z ubezpieczeń na życie wyniesie 3,5%. W 2022 r. jego tempo spadnie do 2,9%, by w kolejnym roku obniżyć się do 2,7%.

Swiss Re Institute oczekuje dużego popytu na klasyczne polisy ochronne, który będzie efektem wyższej świadomości ryzyka oraz zwiększonej interakcji cyfrowej. Autorzy raportu przewidują, że w ciągu najbliższych dwóch lat działalność oszczędnościowa umiarkowanie wzrośnie, co będzie odzwierciedleniem nieznacznej poprawy rentowności obligacji skarbowych oraz ożywienia w zatrudnieniu i dochodach gospodarstw domowych. 

W dokumencie zauważono, że rosnąca świadomość ryzyka generuje zwiększone zapotrzebowanie na ochronę ubezpieczeniową. Według Swiss Re Institute szok pandemiczny uwypuklił ważną rolę, jaką branża ubezpieczeniowa odgrywa jako absorber ryzyka w czasach kryzysu, zapewniając pomoc finansową gospodarstwom domowym, przedsiębiorstwom i rządom. Jednocześnie zakłócenia łańcucha dostaw są według autorów raportu dowodem na to, że niezbędne jest zapewnienie lepszej ochrony.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

Warta szykuje nowe D&O

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Z początkiem kolejnego roku Warta wprowadzi nową odsłonę ubezpieczenia odpowiedzialności członków władz (D&O). Zakład podkreśla, że wykorzystując dotychczasowe doświadczenia i rekomendacje rynku, postawił na merytorykę połączoną z przyjaznym językiem i intuicyjnym układem postanowień umowy.

Podstawowym celem, jaki Warta chce osiągnąć, wprowadzając nowe ogólne warunki ubezpieczenia, jest stworzenie wzorca umowy, którego treść będzie przystępna, nie tylko dla specjalistów Financial Lines, ale dla każdego brokera i klienta. Lekturę ma ułatwiać uporządkowana struktura, przejrzysty układ i prosty język. Dostępny dotychczas w ramach klauzul zmieniających treść OWU zakres stanie się częścią standardowo oferowanej ochrony.

Podstawowy zakres ubezpieczenia zostanie podzielony na elementy skierowane do konkretnego ubezpieczonego.

Ochrona ubezpieczeniowa dla osoby ubezpieczonej obejmować będzie m.in.:

  • ochronę prawną (szeroko rozumiane koszty postępowań),
  • kwotę kaucji,
  • kary i grzywny administracyjne,
  • naruszenie praw pracowniczych,
  • zobowiązania publicznoprawne,
  • odszkodowanie,
  • inne koszty, jak np. PR czy wsparcia psychologicznego.

Ochrona ubezpieczeniowa dla spółki obejmować będzie m.in.:

  • zwrot świadczeń na rzecz spółki,
  • odpowiedzialność solidarną,
  • koszty zarządzania krytycznym zdarzeniem regulacyjnym,
  • zdarzenie kryzysowe w spółce,
  • odpowiedzialność z tytułu papierów wartościowych.

Warta zapewnia, że w warunkach znajdzie się przejrzysty, podzielony na grupy tematyczne katalog wyłączeń odpowiedzialności ubezpieczyciela.

W ramach podstawowej umowy ubezpieczenia jako nowości pojawią się klauzule: kosztów udziału w postępowaniu upadłościowym lub restrukturyzacyjnym, kosztów zgłoszenia nieprawidłowości i wyczerpania limitów. Jako dodatkowe rozszerzenie zakresu dostępna będzie klauzula naruszenie praw pracowniczych.

Równolegle Warta wprowadzi OWU nadwyżkowego D&O. Warunki nadwyżkowe wprowadzą prostą definicję potocznie stosowanego terminu „punkt zaczepienia” i intuicyjną ścieżkę zastosowania ubezpieczenia ponad umową ubezpieczenia podstawowego.

(AM, źródło: Warta)

CUK Ubezpieczenia podsumowuje cykl spotkań z partnerami

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Członkowie zarządu CUK Ubezpieczenia oraz reprezentanci poszczególnych działów zakończyli cykl spotkań z franczyzobiorcami, które odbywały się pod hasłem „Postaw na CUK”.

Cykl „Postaw na CUK” umożliwił bezpośrednie spotkanie i stworzył przestrzeń do wymiany wiedzy między partnerami i przedstawicielami zarządu firmy. Spotkania odbyły się w Toruniu, Warszawie i Poznaniu. Wzięło w nich udział ponad 200 osób współpracujących z CUK Ubezpieczenia. Podczas prelekcji zaproszeni goście mieli okazję do zapoznania się ze strategią i celami na najbliższe lata. Sporo miejsca zostało poświęcone także działaniom marketingowym oraz ich wdrożeniu na szczeblu centralnym i lokalnym.

Na podstawie raportu przygotowanego przez Polską Izbę Ubezpieczeń (PIU) poruszane były również trendy w zakresie ubezpieczeń preferowanych przez Polaków w najbliższym czasie. W zakresie zmian prawnych odbyły się osobne panele dotyczące nowej i uproszczonej formy sporządzania umów oraz systemów premiowych.

Istotnym punktem każdego ze spotkań była debata, podczas której uczestnicy mieli możliwość bezpośredniego zadawania pytań w obszarach związanych z bieżącym funkcjonowaniem placówek oraz potrzebami sprzedażowymi.

– Cykl spotkań „Postaw na CUK” pozwolił nam na bezpośrednie rozmowy z naszymi partnerami, którzy na co dzień pracują w terenie. Dzięki temu zyskaliśmy również ogrom wiedzy o potrzebach lokalnych, które z pewnością przełożą się na aktywności w całej grupie. Jest nam niezmiernie miło, z tak licznej frekwencji i zaangażowania, to daje poczucie, że wszystkim zależy na realizacji wspólnej wizji – mówi Jacek Michalski, dyrektor Działu Rozwoju Sieci Zewnętrznej CUK Ubezpieczenia.

(AM, źródło: CUK Ubezpieczenia)

Istotne elementy ryzyka instalacji fotowoltaicznych

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Obecnie w Polsce i na świecie duży nacisk kładzie się na rozwój systemów fotowoltaicznych. Z dostępnych danych wynika, że pożarów spowodowanych przez wadliwe działanie instalacji solarnych jest na razie stosunkowo niewiele, jednak gdy już do nich dojdzie, powodują bardzo duże straty. Trzeba też pamiętać, że bardzo szybki rozwój rynku niesie ze sobą zwiększone ryzyko błędów przy produkcji, montażu i doborze instalacji, co może prowadzić do częstszych usterek.

Właściwy dobór instalacji, jej elementów oraz sposobu wykonania pozwoli uniknąć szkód nie tylko na etapie realizacji inwestycji, ale także w przyszłości, podczas eksploatacji. Wadliwie działająceelementy (przewody solarne, konektory, falowniki, panele) oraz nieodpowiednie warunki i technika montażu mogą być przyczyną pożarów.

Przewody solarne i złącza

Statystyki wskazują, że ponad 25% pożarów instalacji fotowoltaicznych rozpoczęło się od przewodów solarnych (elektrycznych). Powodów jest wiele – począwszy od prowadzenia przewodów bezpośrednio na palnych podłożach, przez niezachowanie właściwego promienia ich gięcia czy też prowadzenie bezpośrednio na ostrych krawędziach, co w konsekwencji może zakończyć się uszkodzeniami mechanicznymi i pogorszeniem stanu izolacji. Ciągłe oddziaływanie niekorzystnych warunków środowiskowych i atmosferycznych również powoduje naprzemienne rozszerzanie i kurczenie przewodów solarnych.

W związku z powyższym, instalując panele, warto skorzystać z kilku rad:

  • na dachach płaskich należy zastosować metalowe kanały kablowe oraz zabezpieczyć wszystkie ostre krawędzie przed możliwością kontaktu z przewodami solarnymi,
  • na dachach w konstrukcji palnej lub z palną izolacją termiczną należy prowadzić przewody solarne na wysokości co najmniej 100 mm ponad poszyciem,
  • w obszarach zakrętów instalacji należy zachować promień gięcia minimum 4xD (D=średnica przewodu).

Równie ważna jest jakość złącz solarnych – te o niskiej jakości odpowiadają za ponad 16% pożarów. Standardem jest stosowanie konektorów typu MC4, jednak część producentów zastępuje je zamiennikami o zbliżonej specyfikacji. W konsekwencji może się zdarzyć, że złącze o niższej jakości uszkodzi się w czasie montażu, będzie nieodporne na warunki atmosferyczne lub będzie niewłaściwa rezystancja połączenia. W przypadku niestarannego zaciśnięcia złącza może dojść nawet do iskrzenia i wypalenia konektora, dlatego istotne jest korzystanie ze sprawdzonych dostawców oraz użycie produktów jednego producenta w danej instalacji.

Dawid Prałat

Falowniki i inwertery

Kolejną przyczyną pożarów instalacji fotowoltaicznych są awarie falowników i inwerterów, które odpowiadają aż za 10% takich zdarzeń.

W trakcie pracy tych podzespołów wydziela się dużo ciepła – standardowa temperatura oscyluje w okolicach 80st. C. Dla zachowania bezpieczeństwa całej instalacji istotne jest, aby umieszczać falowniki w wydzielonych pożarowo pomieszczeniach i regularnie je kontrolować kamerą termowizyjną. Zalecane jest wykonywanie badania całej instalacji co najmniej raz w roku oraz po każdym gwałtownym oddziaływaniu pogody na panele (np. intensywne gradobicie).

W przypadku nowych instalacji (od 1 sierpnia 2021 r.) wymagane jest, aby falowniki i inwertery posiadały certyfikację zgodną z kodeksem sieci przesyłowych (NC RfG). Brak takiej certyfikacji może być podstawą do odmówienia przyłączenia instalacji do sieci przez operatora sieci.

Odporność ogniowa paneli

Ponad 35% pożarów instalacji fotowoltaicznych zaczęło się od paneli. Istotnym parametrem bezpieczeństwa pożarowego paneli jest ich klasa odporności ogniowej i czas rozprzestrzeniania się ognia na ich górnej powierzchni oraz pomiędzy nimi a pokryciem dachu.

Określenie tych parametrów możliwe jest podczas próby – do powierzchni panelu przykładany i odpalany jest palnik gazowy o mocy 325–378 kW. Płomień palnika wystawiony na działanie wiatru o prędkości 19,3 km/h. W zależności od wyniku badań panelom nadawana jest jedna z trzech klas odporności ogniowej:

  • klasa A – ogień nie rozprzestrzeni się bardziej niż 1,82 m w ciągu 10 minut
  • klasa B – ogień nie rozprzestrzeni się bardziej niż 2,40 m w ciągu 10 minut
  • klasa C – ogień nie rozprzestrzeni się bardziej niż 3,90 m w ciągu 4 minut

W zależności od miejsca instalacji systemów fotowoltaicznych wymagane może być zapewnienie różnej klasy odporności ogniowej. Pamiętajmy, by klasa odporności pożarowej paneli montowanych na dachu była co najmniej równa wymaganej prawnie dla całego budynku.

Przy określaniu klasy odporności paneli należy brać pod uwagę wyłącznie pierwotną klasę odporności pożarowej wymaganej dla budynku. Nie można obniżać jej przez zastosowanie m.in. samoczynnych urządzeń oddymiających czy samoczynnych urządzeń gaśniczych.Powód jest prosty – takie systemy stanowią ochronę mienia znajdującego się wewnątrz budynku i nie mają żadnego wpływu na instalację fotowoltaiczną. Gdy dojdzie do pożaru w okolicach paneli, zabezpieczania przeciwpożarowe nie pozwolą ani na wykrycie, ani na ograniczenie jego skutków.

W przypadku budynków wykonanych z palnych materiałów (drewno i płyty warstwowe z rdzeniem polistyrenowym/poliuretanowym) należy stosować wyłącznie panele o klasie odporności ogniowej A. Podobnie w przypadku dachów z nieizolowanej termicznie blachy, pod którą znajdą się elementy konstrukcyjne uznawane za palne, nawet gdy są tam tzw. pustki powietrzne czy przestrzenie techniczne.

Inwestycja na lata

Prawidłowo zaprojektowana i zamontowana instalacja fotowoltaiczna będzie służyć przez długie lata. By jednak na inwestycji zyskać, a nie stracić – należy wybrać doświadczonego projektanta i instalatora. Firmę, która zagwarantuje, że system będzie działał bez awarii i zgodnie z oczekiwaniami.

Dawid Prałat
koordynator ds. inżynieryjnej oceny ryzyka w PZU

Jak wykorzystać metody wywierania wpływu w zarządzaniu zespołem sprzedaży

0
Adam Kubicki

Tego, że rola menedżera zarządzającego zespołem sprzedaży nie jest łatwa, dowiadujemy się zazwyczaj wtedy, kiedy współpracownicy nie realizują naszych ustaleń, a co za tym idzie, nie osiągają zakładanych efektów sprzedażowych.

Z jednej strony patrząc, wydaje się to dość proste. Siadasz sobie z agentem, ustalasz jego cele na dany miesiąc, tworzycie plan działania oparty na konkretnych aktywnościach, a potem agent go realizuje. Z drugiej strony, niestety w praktyce wygląda to inaczej.

Nasz współpracownik jest tylko człowiekiem, a co za tym idzie, jego stan emocjonalny i motywacja wewnętrzna mają duży wpływ na to, co robi każdego dnia. Wystarczy, że trochę przez przypadek uda mu się już na początku miesiąca sprzedać kilka umów, a często jego poczucie zadowolenia obniża jego aktywność. Czasami wręcz przeciwnie, kilka porażek z rzędu powoduje osłabienie motywacji i wycofanie się z wykonywania trudnych czynności.

Dlatego jedną z najważniejszych kompetencji menedżera jest umiejętność motywowania swoich współpracowników. Jest ona ważna, ponieważ w pracy z ludźmi napotykamy cztery podstawowe problemy. Pierwszy to lenistwo z natury. Ludzie bez konkretnego, silnie motywującego celu lub wysokiego poziomu ambicji dość szybko ulegają zachciankom wykonywania czynności przyjemnych i odkładania na później rzeczy nieprzyjemnych.

Drugi problem to opór przed zmianą. Kiedy wprowadzamy nowe narzędzia, sposoby pracy z klientem i produkty, u większości współpracowników pojawia się opór i niechęć do współpracy.

Trzeci problem to unikanie wykonywania żmudnych zadań. W sprzedaży liczy się statystyka, czyli na przykład liczba wykonanych rozmów telefonicznych lub odwiedzin potencjalnych klientów. Ponieważ powtarzalność tych czynności jest mało atrakcyjna dla współpracownika, to nie wykonuje ich w odpowiedniej ilości.

Ostatni problem, z którym możemy się zmierzyć, to lęk przed odmową, który najczęściej oparty jest na deficycie poczucia własnej wartości. Efektem tego jest ucieczka od czynności, które narażają współpracownika na odmowną reakcję klienta.

Jakie narzędzia wywierania wpływu może zastosować menedżer w takich sytuacjach?

Skuteczną metodą jest technika etykietowania. Na początku w rozmowie określasz jakąś cechę współpracownika, która kojarzy mu się bardzo pozytywnie, a później na tej bazie ustalasz jego działanie. Ponieważ został pośrednio doceniony i pochwalony, trudniej mu będzie uniknąć tej aktywności, ponieważ to oznaczałoby, że jednak nie jest taki, jak go opisaliśmy.

Przykłady takiej etykiety to określenia typu: rzetelny, etyczny, pełen energii, rozważny, pomocny. Załóżmy, że firma wdraża nowy produkt i zależy jej na jego szybkiej sprzedaży. W rozmowie ze współpracownikiem możemy stwierdzić, że doceniamy w nim to, że jest otwarty na nowości i pełen energii, i dlatego mamy prośbę, żeby był ambasadorem nowego produktu w zespole.

Jeśli twój współpracownik ma wysoki poziom ambicji, możesz zastosować metodę wyzwania, polegającą na tym, że określasz ambitny cel i ustalasz jego realizację właśnie z tym współpracownikiem, ponieważ wiesz, że nie każdy podoła temu wyzwaniu.

Możesz też zastosować metodę odwrotną, prowokatywną. Powiedz ambitnemu współpracownikowi, że jest pewne wyzwanie, ale nie jesteś pewien, czy dałby sobie z nim radę.

Kolejna metoda to technika stopniowania działań. Polega na tym, że z osobą, która ma pewien opór do wykonywania danej czynności, ustalasz, że wykona ją w niewielkiej ilości. Na przykład trzy rozmowy telefoniczne, prośba o jedno polecenie, odwiedziny dwóch firm. Kiedy widzisz, że współpracownik wykonuje tę niewielką aktywność, zwiększasz powoli cel aktywnościowy.

Istotą takiego działania jest miękkie zbudowanie nawyku. Słowo miękkie oznacza, że zaczynając od małych kroków, twój współpracownik nie naraża się od razu na dużą ilość trudnych lub nieprzyjemnych czynności. Łatwiej mu wtedy po prostu je wykonać. Jego mózg powoli przyzwyczaja się, na przykład do odmów lub dziwnych reakcji klientów, i za każdym razem jego odporność wzrasta, a wraz z nią chęć do wykonania większej ilości pracy.

Kolejny przykład prostej metody wpływania na współpracownika to używanie jego imienia w zdaniach, których celem jest wywołanie jego aktywności lub reakcji. Psychologowie twierdzą, że część emocjonalna mózgu odbiorcy, w większości przypadków, pozytywnie reaguje na swoje imię, a więc użycie go w zdaniu zwiększa siłę jego oddziaływania.

Następna reguła jest bardzo ważną i skuteczną techniką. Pisanie silniej motywuje niż deklaracja mówiona. Jeśli coś ustalasz ze współpracownikiem, pilnuj zasady, żeby wszystkie wasze ustalenia były przelewane przez niego na kartkę papieru lub ekran komputera. W momencie, kiedy twój współpracownik deklaruje pisemnie odpowiedzialność za swoje słowa, statystycznie zwiększa się prawdopodobieństwo, że wykona to, do czego się zobowiązał.

Ostatnia rzecz, o której chciałem wspomnieć, to nagradzanie. W większości przypadków nagradzamy za wysoki wynik dużą nagrodą. Psychologowie jednak mówią, że dużo ciekawszy efekt można uzyskać, jeżeli dajemy często małe nagrody za małe sukcesy.

Zastanów się, co w przypadku twojego budżetu i możliwości oznacza mała nagroda i za jakie aktywności mógłbyś ją wręczać swoim współpracownikom. Może być to na przykład gadżet firmowy za wykonanie sesji telefonicznej lub odwiedzenie określonej liczby potencjalnych klientów. Kiedy w naszym mózgu dana czynność łączy się z nagrodą, zwiększa się motywacja do jej wykonywania.

Mam nadzieję, że te kilka metod pomoże ci w pracy ze swoim zespołem. Warto, abyś po przeczytaniu tego artykułu zastanowił się, które z tych metod i w jakim zakresie możesz wdrożyć do swojego stylu zarządzania.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl

Ubezpieczenia upraw jednym z priorytetów w rolnictwie

0
Źródło zdjęcia: MRIRW, farmer.pl

22 listopada w Pułtusku odbyło się otwarte spotkanie rolników z wicepremierem i ministrem rolnictwa i rozwoju wsi Henrykiem Kowalczykiem, podczas którego przedstawił on najpilniejsze zadania do rozwiązania w rolnictwie. Wśród nich szef MRiRW wymienił ubezpieczenia upraw rolnych i zwierząt gospodarskich.

– Będziemy zachęcać rolników do ubezpieczania swoich upraw i zwierząt. Bardzo ważne jest, aby ubezpieczenia były powszechne – podkreślił wicepremier i dodał, że najlepiej gdyby to odbywało się w systemie ubezpieczeń wzajemnych. – Chcemy, aby KRUS nabył udziały w towarzystwie ubezpieczeń wzajemnych (Pocztowym TUW) i aby wokół tej instytucji został zbudowany system rolniczych ubezpieczeń wzajemnych – dodał. Jak wskazał portal farmer.pl, przejęcie przez państwo towarzystwa ma zapewnić efektywne wykorzystanie środków, gdyż niewykorzystany kapitał będzie przechodził na kolejny sezon.

– Chcemy oferować kompleksowe ubezpieczenie wraz z ryzykiem suszy, aby rolnicy, którzy zawrą umowy, mogli liczyć na pełne rekompensaty za poniesione straty – zapowiedział Henryk Kowalczyk cytowany przez farmer.pl.

Szef resortu rolnictwa poinformował, że jest dość środków na dopłaty do ubezpieczeń rolnych w wysokości 65%, czyli na maksymalnym poziomie dozwolonym unijnymi przepisami.

Henryk Kowalczyk przypomniał, że na ten cel przeznaczonych zostało 1,5 mld zł, a w rezerwie budżetowej na wypadek znacznych klęsk zarezerwowane zostały aż 3 mld zł.

(AM, źródło: MRIRW, farmer.pl)

18,408FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie