Od kiedy w życie weszło IDD, agent ubezpieczeniowy stał się doradcą/konsultantem klienta. Jest zobowiązany przeprowadzić analizę potrzeb. Nauczyłem się dziękować klientom, którzy za wszelką cenę chcą zaoszczędzić.
Komu taki klient robi krzywdę, wydając swoje pieniądze na polisę, która nie spełnia jego oczekiwań? Na pewno robi krzywdę sobie, ale czy tylko sobie?
Sprzedając klientowi polisę, która nie spełnia jego oczekiwań poznanych podczas analizy potrzeb, robimy krzywdę klientowi oraz sobie. To do agenta klient przyjdzie z pretensjami, kiedy powstanie szkoda – będzie mówił, że chciał, a nie zostało mu to sprzedane…
Szybki przykład.
Klient według analizy potrzeb chciał mieć:
– ustawowe OC
– odszkodowanie, kiedy dozna uszczerbku na zdrowiu podczas wypadku
– assistance z awarią, kiedy auto odmówi współpracy
Przestawiamy ofertę, gdzie mamy pakiet składający się z:
– OC komunikacyjnego
– Następstw Nieszczęśliwych Wypadków Kierowcy
– Assistance holowanie limit 200 km
Łącznie składka: 520 zł
Tłumaczymy zakres i zalety naszego rozwiązania.
Klient po wysłuchaniu naszej propozycji stwierdza, że oferta jest za droga, i chce jednak samo OC, ponieważ ostatnio za samo OC w innej firmie płacił około 490 zł i to mu jednak wystarczy. Tu często pojawia się pytanie, czy mamy OC tańsze, niż miał?
W tym miejscu warto jeszcze podjąć negocjacje, lecz jeśli klient upiera się przy swoim, należy podziękować, mówiąc: Drogi kliencie, proszę szukaj gdzie indziej taniej… lub dosadniej: Tani papier toaletowy znajdzie Pan w markecie – bo właśnie tyle będzie warta polisa z minimalnym zakresem, która nawet nie spełnia Pana oczekiwań według analizy potrzeb.
Lepiej podziękować i nie zarobić tych paru groszy, niż sprzedać papier toaletowy, gdyż w razie szkody polisa będzie właśnie tyle warta.
Lepiej ominąć pretensje takiego klienta w przyszłości, tym bardziej że najczęściej dalsza część historii takiego klienta wygląda tak, że dzwoni do nas po czasie z prośbą, czy możemy jednak dołożyć assistance do jego polisy, którą kupił gdzie indziej, bo auto się zepsuło…
A w firmie, gdzie kupił OC, nie można już dokupić assistance dla jego auta, bo jest za stare – tak najczęściej się to kończy!
Drogi agencie, pomyśl o tym: sprzedajesz papier toaletowy czy polisę?
Łukasz Krawczyk
Konsultant finansowy / biznesowy Wsparcie dla firmy i rodziny
Właściciel Platformy z bonusami dla klientów, którzy posiadają kupione ubezpieczenia??eagentsklep.pl
