Jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych w świecie sprzedaży ubezpieczeń jest umiejętność poszukiwania nowych klientów. Chociaż może się wydawać niepotrzebna, ponieważ klienci sami przychodzą, to ci, którzy rozwijają ten element swoich działań biznesowych, przesuwają się szybciej w stronę wyższych dochodów i stabilizacji.
Dlaczego poszukiwanie nowych klientów, jako dobrze zorganizowany proces, jest takie ważne? Po pierwsze, osoba lub firma, która rozwija zdolność docierania do nowego klienta, może regulować jego jakość. Co z tego, że przychodzi do mnie klient samoistnie, jeśli jest to osoba z niewielką potrzebą ubezpieczeniową, na przykład OC komunikacyjnym. Pojawia się wtedy konieczność zaangażowania swojego cennego czasu na dość wysokim poziomie w stosunku do potencjalnego zysku.
Ci, którzy stosują kampanie wychodzące do klientów i ich proaktywnie poszukują, mogą kreować swój rynek docelowego klienta. Na przykład decydują się, że ich działania prospectingowe będą związane z klientem przedsiębiorcą, osobą wykonującą wolny zawód lub wyżej sytuowanymi pracownikami w międzynarodowych korporacjach. Niezależnie od pomysłu związanego z tym, do kogo chcemy dotrzeć, mamy nad tym kontrolę.
Drugi powód, dla którego warto aktywnie poszukiwać klientów, jest związany z tempem rozwoju biznesowego. Poszukiwanie aktywne klienta pozwala przyspieszyć budowanie bazy, a przecież właśnie liczba pozyskanych klientów decyduje o tym, jak wyglądają nasze przychody.
Trzecią korzyścią wynikającą z aktywnego poszukiwania klientów jest odporność na zmiany. Wiadomo nie od dziś, że w biznesie nie znamy dnia ani godziny. Różne zdarzenia losowe, działania konkurencji, zmiany prawne mogą zarówno pomagać w prowadzeniu firmy, jak i utrudniać tę działalność.
W sytuacji, kiedy mamy umiejętność oraz dobry pomysł na zdobywanie nowego klienta, jesteśmy w stanie szybko przerzucać się pomiędzy różnymi kategoriami ubezpieczeń i pozyskiwać klientów w szerokim zakresie produktowym. To zabezpiecza nasze zyski w sytuacji, gdyby okazało się, że ten rodzaj ubezpieczenia pozyskany od klienta, który sam się do nas zgłasza, jest mniej zyskowny.
Co zrobić, jeśli chcemy zmienić nasze podejście do prowadzenia biznesu sprzedaży ubezpieczeń i być bardziej proaktywnym? Przede wszystkim trzeba stworzyć system poszukiwania klienta, który będzie się opłacał. Jego opłacalność mierzymy za pomocą ilości zasobów, takich jak czas i pieniądze, oraz efektu sprzedażowego. Składowymi tego systemu mogą być różne sposoby docierania do klientów.
Warto zaznaczyć, że nie ma jednego najlepszego sposobu, który będzie działał tak samo efektywnie w każdym przypadku. Duże znaczenie ma sposób działania osób, które miałyby zajmować się poszukiwaniem klienta. Będą liczyły się ich osobiste preferencje, przekonania, umiejętności, aparycja i wiele innych składników.
Jeśli ktoś chce działać na poleceniach, musi być osobą, która umie szybko zdobyć serce klienta i zbudować z nim pozytywne relacje.
Najbezpieczniej byłoby stworzyć system poszukiwania klienta składający się z co najmniej dwóch metod. Prowadziłem niedawno cykl szkoleń pod nazwą „Akademia Prospectingu”. Uczestnicy nie tylko uczyli się, jak docierać do klientów na różne sposoby, ale również mieli zadania do wykonania pomiędzy spotkaniami. Ten kilkutygodniowy czas spędzony razem z grupą pokazał mi, że każdy z nich wybrał dla siebie inne narzędzia.
Pamiętajmy jednak o tym, żeby upewnić się, że wybrane metody są faktycznie efektywne, czyli ilość włożonego w nie czasu i pieniędzy daje oczekiwany efekt. Jeśli okaże się, że tak nie jest, należy zastanowić się nad zmianą sposobów.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
