PZU Życie wprowadza nowy model sprzedaży ubezpieczeń grupowych dla klientów korporacyjnych. Nowa organizacja pracy wyraźnie rozdziela sposób pracy z poszczególnymi segmentami rynku, tak aby zwiększyć efektywność działania i wzmocnić rolę brokerów obsługujących największe firmy.
Dotychczas menedżerowie sprzedaży korporacyjnej prowadzili relacje ze wszystkimi typami klientów jednocześnie. W ich portfelach znajdowali się zarówno klienci reprezentowani przez największe kancelarie brokerskie (TOP broker), klienci strategiczni, jak i brokerzy spoza tej grupy oraz klienci pozyskani bezpośrednio, bez zaangażowania zewnętrznych dystrybutorów.
Model ten, choć pozwalał utrzymywać szerokie relacje rynkowe i dużą elastyczność działania, wymagał równoległej pracy w różnych trybach.
– Skala i różnorodność portfela wymagają większej specjalizacji, dlatego zdecydowaliśmy się rozdzielić zespoły i skoncentrować je na dwóch grupach klientów – mówi Tomasz Łakomy, dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych PZU Życie SA.
Nowy model
Nowa organizacja sprzedaży opiera się na podziale portfela klientów korporacyjnych PZU Życie na dwa kluczowe obszary. Segment TOP brokerów i klientów strategicznych, który odpowiadaza ponad połowę przypisu korporacyjnego, będzie obsługiwany przez wyspecjalizowaną grupę menedżerów sprzedaży brokerskiej i strategicznej.
Pozostali klienci korporacyjni, stanowiący drugi filar biznesu, będą pozyskiwani, wdrażani i kompleksowo obsługiwani przez menedżerów sprzedaży korporacyjnej. Łącznie ok. 30% menedżerów koncentruje się na segmencie strategicznym, a 70% obsłuży szeroki rynek klientów korporacyjnych.
– Każdy segment ma dziś przypisane zespoły i jasno określony zakres odpowiedzialności, dopasowany do jego wagi biznesowej i potrzeb – podkreśla Tomasz Łakomy.
Praca zespołów opiera się na dwóch odmiennych sposobach działania. W segmencie strategicznym dominują działania oparte na analizie i projektowaniu rozwiązań. W szerokim segmencie rynku istotna jest sprawność operacyjna i uporządkowany przebieg procesu sprzedaży. Dzięki temu nowa struktura zoptymalizuje sposób pracy i wzmocni spójność działań w całej strukturze sprzedażowej.
Rola brokerów
W nowym podejściu wyraźnie rośnie rola brokerów generujących największy biznes grupowy.
Współpraca w tym segmencie przyjmuje charakter partnerski i będzie opierać się na wspólnym przygotowaniu rozwiązań dla klientów korporacyjnych.
Broker wniesie do procesu sprzedaży wiedzę o organizacji klienta i jego potrzebach, natomiast zespół PZU Życie zadba o optymalną konstrukcję programu ubezpieczeniowego i jego dopasowanie do specyfiki firmy.
– Wyspecjalizowane zespoły pozwalają nam lepiej odpowiadać na potrzeby klientów i efektywniej współpracować z brokerami w kluczowych relacjach – zaznacza Tomasz Łakomy.
Redefinicja sprzedaży korporacyjnej w PZU Życie ma za zadanie umiejętne dopasowanie struktury organizacyjnej oraz wewnętrznych kompetencji do różnych potrzeb klientów, a także uporządkowanie sposobu myślenia o sprzedaży. Tam, gdzie koncentruje się największa część biznesu, rośnie znaczenie specjalizacji, relacji i współpracy z brokerami. To właśnie w tym obszarze sprzedaż nabiera dziś charakteru pracy koncepcyjnej i projektowej.
Jednocześnie szeroki portfel klientów korporacyjnych zyskuje bardziej ustandaryzowany model obsługi, który pozwala zachować efektywność i przewidywalność działań. Dzięki temu możliwe staje się połączenie dwóch światów: intensywnej pracy z kluczowymi relacjami i sprawnego zarządzania skalą.
Dla brokerów oznacza to wzmocnienie roli partnerstwa, szczególnie tam, gdzie wymagana jest wiedza o kliencie i udział w budowaniu koncepcji programu. Właśnie na tym styku kompetencji ubezpieczyciela i brokera budują się dziś realne wartości dla klientów korporacyjnych.
