Rozmowa z Jackiem Kasperskim, odpowiedzialnym za ubezpieczenia dla sektora MŚP w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Polscy przedsiębiorcy mają dziś pełne ręce roboty. Jak to wpływa na ich potrzeby ubezpieczeniowe? Stabilizacja czy duża zmiana?
Jacek Kasperski: – To ewolucja, która już się nie cofnie. Widzę to w rozmowach z agentami i w danych – kończy się era sztywnych pakietów. Przedsiębiorcy mówią wprost: chcę tylko tego, czego naprawdę potrzebuję. I to ma sens, bo inaczej wygląda ryzyko salonu beauty ze sprzętem wartym pół miliona, a zupełnie inaczej w zakładzie produkcyjnym, który ma maszyny warte 2 mln zł.
Cieszy mnie to, że świadomość ryzyka wśród przedsiębiorców wyraźnie rośnie. Pamiętam czasy, gdy OCD z SG na 50 tys. zł było normą. Dziś standardem jest 500 tys. zł, coraz częściej widzimy milion sumy gwarancyjnej i rozszerzenia szyte na miarę branży. A pandemia nauczyła nas wszystkich jednej rzeczy: ochrona ciągłości działania to nie teoria. To realne ryzyko, które trzeba zabezpieczyć.
Co jest teraz istotne przy ubezpieczeniu majątku firm?
– Ochrona mienia to już nie tylko pożar i zalanie. W wielu mikrofirmach najdroższe są dziś maszyny i elektronika. Widzimy to na co dzień: w salonach kosmetycznych czy gabinetach medycznych sprzęt kosztuje od 250 tys. do nawet 1 mln zł. Do tego dochodzi realne BI – ochrona przestoju i utraconych kontraktów. Bo dla przedsiębiorców liczy się cash flow.
Jak na te zmiany odpowiada Compensa?
– Właśnie odświeżyliśmy produkt Compensa Firma i wprowadziliśmy pięć dużych zmian. Pierwsza to rozszerzony zakres standardowy. Włączyliśmy do niego budynki w budowie, klauzulę zniesienia regresu, namioty i budynki drewniane do 200 tys. zł oraz demontaż i montaż do 400 tys. zł.
Druga zmiana to przyspieszenie całego procesu. Stworzyliśmy inteligentny system pytań diagnostycznych i dzięki temu agent może zaakceptować większość biznesów bez kontaktu z underwriterem. Weźmy prosty przykład: kod PKD budowy dróg obejmuje też brukarstwo. Wcześniej taki wniosek kierowany był do akceptacji. Dziś agent pyta tylko, czy klient zajmuje się wyłącznie brukiem, i może od razu wystawić ofertę.
Trzecia rzecz – zwiększyliśmy limity pełnomocnictw w klauzulach od 30 do 100%. Czwarta to elastyczność cenowa: zniżka agencyjna może sięgnąć nawet 35% w naszych produktach Compensa Firma i Mój Biznes.
I wreszcie piąta zmiana, którą sam uważam za najbardziej praktyczną: Karta Zalet. To katalog klauzul, limitów i przede wszystkim przykładów rzeczywistych szkód. Agent przestaje mówić teoretycznie. Pokazuje klientowi konkretny case z jego branży. To całkiem inna rozmowa.
35-procentowa zniżka to mocne narzędzie. Jak jej używać?
– Mądrze. Agent zna lokalny rynek, historię szkód klienta, poziom zabezpieczeń. Może dopasować cenę do realnego ryzyka. To daje mu elastyczność i przewagę w rozmowie. Ale też odpowiedzialność.
Na rynku trwa dyskusja o rezygnacji z PKD w produktach dla MŚP. Wy przy nim zostajecie. Dlaczego?
– Bo PKD to nie jest klatka. To wspólny język, który rozumieją przedsiębiorca, agent, ubezpieczyciel i likwidator. Odrzucenie PKD daje pozorną elastyczność, ale odbiera przewidywalność. A to może być przeszkoda przy sprawnej likwidacji szkody.
Dlatego w Compensie nie walczymy z PKD, tylko dostosowujemy jego zastosowanie do wymagań rynku i potrzeb agenta. Te inteligentne pytania kwalifikujące, o których mówiłem wcześniej, prowadzą agenta krok po kroku do faktycznego profilu ryzyka. Dzięki temu wszyscy są na tej samej stronie – klient wie, co ma, agent wie, co sprzedał, a likwidator rozumie logikę polisy. Swoboda bez struktury to przepis na niepotrzebne nikomu spory. My wolimy tworzyć strukturę, która jest elastyczna i bezpieczna dla agentów i ich klientów.
To może przykład: klient instaluje fotowoltaikę, a w PKD ma instalacje elektryczne. Co wtedy?
– System poprowadzi agenta przez pytania, które doprecyzują zakres działalności. Nie rezygnujemy z PKD, tylko korzystamy z niego właściwie. Struktura ma chronić, nie ograniczać. I to jest klucz.
Gdzie agenci tracili dotąd najwięcej czasu?
– Na czekaniu na akceptację oferty i szukaniu informacji. Słyszeliśmy to wielokrotnie. Dlatego odblokowaliśmy wybrane PKD i stworzyliśmy Kartę Zalet. To jak GPS po produkcie – pokazuje limity, franszyzy oraz informację o możliwości jej wykupu. Agent działa szybciej, a klient widzi, że rozmawia z partnerem, nie tylko ze sprzedawcą.
Polski sektor MŚP jest dynamiczny, ale i kruchy. Jak budować produkty dla firm, które tak szybko się zmieniają?
– To prawda. Mikrofirmy stanowią 97% MŚP, a tylko 60% przetrwa pierwszy rok. To twarde dane, które determinują nasze podejście. Produkty muszą być modułowe, skalowalne i łatwe do aktualizacji. Widzę to na przykładach: firma, która dziś jest jednoosobowa, za pół roku może zatrudniać pięć osób. Dlatego ubezpieczenie musi rosnąć razem z nią. I tu wracamy do fundamentu: rola agenta to nie jednorazowa sprzedaż, tylko doradztwo i regularna weryfikacja potrzeb.
Podsumujmy: co się realnie zmieniło się w tym roku w ofercie Compensy dla MŚP?
– Dla agenta: większa autonomia, szybszy proces, elastyczność cenowa. Dla klienta: oferta w czasie rzeczywistym, lepsze dopasowanie, przejrzystość. Dla Compensy: większa konkurencyjność i mocniejsza pozycja w segmencie MŚP.
Ale najważniejsze jest to, że rynek nie potrzebuje ładnych pakietów. Potrzebuje ubezpieczeń, które myślą razem z przedsiębiorcą.
Compensa ma obecnie w ofercie trzy produkty dla MŚP? Nie wystarczy jeden?
– Historycznie Mój Biznes i Compensa Firma odpowiadały na różne potrzeby, a trzeci produkt trafił do nas po fuzji z Wienerem. Nie chcemy jednak sklejać tych trzech pakietów na siłę.
Budujemy nowy system, który sam będzie rekomendował zakres ochrony do konkretnego profilu ryzyka. Mówiąc wprost: produkt ma myśleć razem z agentem i klientem. Jego premierę planujemy na IV kw. 2026 r.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
