O ubezpieczeniach należności, wypełnianiu luk w limitach kredytowych i planach ekspansji zagranicznej mówią Eckhard Horst, CEO, oraz Zbigniew Narajewski, Country Manager Poland & CEE Freecap
Aleksandra E. Wysocka: – W gospodarce robi się coraz trudniej, a Wy właśnie startujecie z nową firmą. To dobry moment?
Eckhard Horst: – Tak, bo dokładnie w takich warunkach nasz model ma sens. Ubezpieczyciele są bardziej ostrożni, limity spadają, a firmy nadal chcą sprzedawać. W efekcie pojawia się coraz więcej sytuacji, w których ochrona jest niewystarczająca.
Zbigniew Narajewski: – I to jest moment, w którym wchodzimy. Freecap działa w ubezpieczeniach należności, ale nie jako klasyczny ubezpieczyciel. Uzupełniamy limity przyznane przez innych. Jeśli klient dostaje mniej, niż potrzebuje, dokładamy brakującą część.
Czyli Wasz biznes zaczyna się tam, gdzie kończy się decyzja podstawowego ubezpieczyciela?
E.H.: – Dokładnie. Jeśli ktoś potrzebuje 1 mln zł limitu, a dostaje 600 tys. zł, my możemy uzupełnić brakujące 400 tys. zł. Maksymalnie podwajamy przyznany limit.
To co warto wiedzieć o Freecap na starcie?
Z.N.: – To nowa firma, ale zespół ma blisko 30 lat doświadczenia w tej branży. Pracowaliśmy razem wcześniej, więc nie zaczynamy od zera.
E.H.: – Działamy w modelu MGA. Będąc reprezentantem ubezpieczyciela, możemy wykonywać większość jego funkcji bez budowania oddzielnej struktury. Dzięki temu jesteśmy szybsi i bardziej elastyczni, a ubezpieczyciel nie musi angażować swoich środków w rozwój biznesu.
Z.N.: – Zespół liczy dziś sześć osób. To niewielka organizacja, ale taka była idea. Mniej struktury, więcej działania.
Co konkretnie oferujecie klientowi?
Z.N.: – Ubezpieczenie nadwyżkowe, czyli top up. W Polsce jako KUKE GAP. Produkt pozwala zwiększyć dostępny limit kredytowy bez dodatkowej administracji.
E.H.: – Klient nie składa nowych wniosków i nie przechodzi drugiej analizy. Opieramy się na decyzji podstawowego ubezpieczyciela.
Z.N.: – Cały proces obsługi również pozostaje po stronie tej podstawowej umowy. Klient działa tak, jakby miał jedną polisę, a my pojawiamy się dopiero na końcu, przy rozliczeniu szkody.
Kto sprzedaje ten produkt?
Z.N.: – Brokerzy. To oni analizują potrzeby klientów i widzą, gdzie pojawia się luka w limitach.
E.H.: – To naturalny kanał, bo 90–95% rynku ubezpieczeń należności działa właśnie przez brokerów.
Jakie macie plany?
E.H.: – Chcemy w tym roku współpracować z co najmniej trzema towarzystwami, nie tylko z jednym. To pozwoli rozszerzyć ofertę, także o gwarancje.
Z.N.: – Równolegle rozwijamy działalność zagraniczną. Składamy już oferty w Niemczech, a z Belgii chcemy obsługiwać Beneluks i Francję.
Czyli Polska to dopiero początek?
E.H.: – Tak, ale każdy rynek wymaga lokalnego podejścia. Dlatego przygotowujemy dokumentację zgodną z lokalnym prawem i w lokalnym języku.
A za rok, gdzie chcecie być?
Z.N.: – W miejscu, w którym brokerzy wiedzą, że gdy limit jest za niski, warto sięgnąć po nasze rozwiązanie.
E.H.: – Nie chcemy być największym graczem. Chcemy być najbardziej użyteczni w rozwiązywaniu konkretnych problemów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
