Rozmowa ze Sławomirem Łopalewskim, prezesem LUX MED Ubezpieczenia TUiR SA, członkiem zarządu LMG Försäkrings AB SA Oddział w Polsce
Aleksandra E. Wysocka: – Wiosna kwitnie, a wasz biznes rośnie jak na drożdżach. Cofnijmy się jednak do 2025 roku. Co było najtrudniejsze, a co dało największą satysfakcję?
Sławomir Łopalewski: – Zacznę od satysfakcji. Nasz biznes ubezpieczeniowy urósł o 44% rok do roku. Mamy już prawie pół miliarda złotych przypisu. W ubezpieczeniu szpitalnym przekroczyliśmy planowaną liczbę klientów. Cel wynosił 200 tysięcy, a udało się pozyskać nieco więcej. Ten kwartał zakończymy na poziomie 245 tysięcy. To pokazuje, że rynek naprawdę potrzebuje tej ochrony.
Drugim powodem do dumy jest polska licencja. Proces trwał tylko 9 miesięcy i według komunikatu KNF współpraca przebiegała modelowo. To ogromna praca całego zespołu.
Wyzwania? Szybki wzrost zawsze oznacza dużo pracy. Rozwijaliśmy zasoby, ale tempo było bardzo intensywne. Do tego cyfryzacja. Chcemy być firmą digitalową, więc przyspieszaliśmy wdrożenia systemów informatycznych.
W 2026 zbieracie owoce czy dalej budujecie fundamenty?
– Jedno i drugie. W 2025 mocno zainwestowaliśmy w partnerstwa. Teraz chcemy je skalować. Współpracujemy z wieloma towarzystwami ubezpieczeniowymi. Partnerzy widzą w nas lidera leczenia szpitalnego, bo mamy infrastrukturę medyczną i know-how największej w Polsce firmy medycznej oraz doświadczenie grupy Bupa.
Naszą przewagą jest medical governance i serwis prokliencki mierzony wskaźnikiem NPS. To nie są hasła marketingowe. To konkretne procesy i standardy obsługi.
Chcemy w tym roku znacząco zwiększyć liczbę ubezpieczonych w ramach istniejących partnerstw. Liczymy to już w tysiącach, ale potencjał jest dużo większy.
Mówisz o partnerstwach. Banki też są na radarze?
– Tak. W Hiszpanii współpraca Sanitas z BBVA to ponad pół miliona klientów i przypis ok. 1,5 mld zł w przeliczeniu. Chcemy wykorzystać to doświadczenie w Polsce.
Rozmawiamy też o embedded insurance, czyli o sprzedaży ubezpieczenia przy okazji zakupu innego produktu. To może być mikroprodukt albo pełne ubezpieczenie szpitalne. W najbliższym czasie ogłosimy co najmniej jedno duże partnerstwo.
I bardzo wyraźnie chcę podkreślić: brokerzy są dla nas kluczowi. W kontekście polskiej spółki chcemy jeszcze bardziej zintensyfikować tę współpracę.
A produktowo? Ubezpieczenie szpitalne to już wasza specjalność. Co dalej?
– Ubezpieczenie szpitalne ciągle rozwijamy. Wprowadzimy wydłużoną rehabilitację, chirurgię bariatryczną, czyli operacyjne leczenie otyłości, oraz chirurgię robotyczną.
Przygotowujemy też atrakcyjną ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw, odnowione ubezpieczenie podróżne i kolejne warianty szpitalne dopasowane do potrzeb klientów.
Zrobiliście własne badanie rynku. Co z niego wynika?
– Przebadaliśmy ponad 1000 czynnych zawodowo osób w całej Polsce. 70% z nich przyznaje, że uzyskanie planowego leczenia szpitalnego jest w naszym kraju trudne. 53% badanych najbardziej obawia się długiego czasu oczekiwania na miejsce w szpitalu.71% przyznaje, że czekanie może pogorszyć ich stan zdrowia.
Równocześnie Polacy coraz więcej płacą z własnej kieszeni. W 2024 r. było to ponad 60 mld zł, czyli 25% całego rynku zdrowia. W 2025 może to być ok. 90 mld zł.
My wydajemy decyzję w sprawie zgłoszonego roszczenia w czasie krótszym niż dwa dni. A samo leczenie (wizyta kwalifikująca do zabiegu) rozpoczynamy w maksymalnie 14 dni. To nie jest konkurencja dla systemu publicznego. To jego uzupełnienie.
Tylko czy pracodawców stać na takie rozwiązania?
– Ja odwróciłbym pytanie. Czy pracodawców stać na brak inwestycji w zdrowie pracowników?
Długowieczność staje się nowym paradygmatem biznesowym. Ubezpieczenie szpitalne to nie benefit, ale kapitał zdrowia. Mniejsza absencja, większa produktywność, stabilność kosztów pracy, lepsze zarządzanie talentami.
Rozszerzyliśmy ofertę produktową i cenową. Firmy mogą dopasować zakres do swoich możliwości. Coraz więcej organizacji buduje strategie HR oparte na programach zdrowotnych.
Polska licencja to prestiż czy realna zmiana?
– Realna zmiana. W tym roku celujemy w przypis ok. 600 mln zł. Jesteśmy już w gronie największych ubezpieczycieli zdrowotnych w Polsce i mamy ambicję zostać liderem w perspektywie kilku lat.
Działanie pod polskim nadzorem ułatwia współpracę z brokerami i klientami.
Technologia. Co realnie zmieniła w waszym biznesie?
– Grupa LUX MED ma ponad 2 miliony klientów digitalowych. W zeszłym roku było blisko 160 milionów logowań i 28 milionów wizyt umówionych przez portal pacjenta.
Uruchomiliśmy elektroniczny formularz zgłoszenia roszczenia. W kwietniu startujemy z pilotem asystenta AI do rejestracji wniosków z maili oraz agenta AI do oceny wyłączeń odpowiedzialności. Na połowę roku planujemy wdrożenie AI do weryfikacji cen zabiegów z cennikami szpitalnymi.
Ale sztuczna inteligencja zawsze będzie wspierana przez lekarzy lub człowieka. W medycynie odpowiedzialność jest kluczowa.
Na koniec: co chciałbyś powiedzieć brokerom?
– Spotkamy się z nimi jeszcze w tym miesiącu. Chcemy pokazać, jak będzie działała polska spółka i jak rozwijać współpracę. A współpraca w ramach nowej spółki oznacza większą stabilność i skalę.
Mamy ambitne cele. Ale przy wzroście 44%, prawie pół miliarda przypisu i 245 tysiącach klientów w ubezpieczeniu szpitalnym trudno mówić o ostrożnym spacerze. To raczej szybki marsz w stronę pozycji lidera.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
