Koncentracja wyłącznie na ubezpieczeniach na życie oznacza nie tylko rezygnację z kolejnych sprzedaży, ale też ograniczoną możliwość wpływania na bezpieczeństwo finansowe klienta, którego potrzeby nie kończą się wraz z podpisaniem jednej umowy.
Klient nie potrzebuje dziś kolejnego produktu. Potrzebuje uporządkowania decyzji dotyczących życia, zdrowia, majątku, podróży, finansowania i przyszłości. Sprzedaż zostaje zakończona podpisaniem umowy, natomiast właściwa opieka właśnie wtedy dopiero się zaczyna.
Decyzje, które i tak zapadną
Wielu agentów zabezpiecza jedną potrzebę i uznaje relację za domkniętą. Tymczasem klient kupuje kolejne ubezpieczenia, zaciąga kredyt albo zaczyna oszczędzać. Jeżeli dotychczasowego doradcy nie ma przy tych decyzjach, jego miejsce zajmuje ktoś inny, często przypadkowo.
Skalę pokazuje rachunek dla portfela 100 klientów. Pakiet OC i autocasco za ok. 2000 zł rocznie, przy prowizji 20%, oznacza ok. 400 zł przychodu. Opieka zdrowotna za ok. 1200 zł daje kolejne 240 zł, a ubezpieczenia turystyczne kilkadziesiąt złotych. Dochodzą rozwiązania długoterminowe, takie jak indywidualne konto emerytalne (IKE) i indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego (IKZE).
Kredyt hipoteczny o wartości ok. 450 000 zł, przy prowizji 2%, oznacza ok. 9000 zł. Jeżeli skorzysta z niego 10 spośród 100 klientów, poza doradcą pozostaje 90 000 zł. Łączny niewykorzystany potencjał takiego portfela może sięgnąć ok. 157 500 zł rocznie.
Firma zwielokrotnia skalę
W segmencie przedsiębiorców dochodzą OC działalności, benefity pracownicze i finansowanie. Dla firmy zatrudniającej 10 osób prowizja z grupowego ubezpieczenia na życie może wynieść ok. 1680 zł rocznie, z opieki medycznej ok. 4800 zł, a z OC działalności ok. 300 zł.
Po uwzględnieniu leasingu i kredytów jeden klient firmowy może generować ok. 9000–9500 zł rocznie. Przy 30 firmach daje to około 282 000 zł, bez ubezpieczenia majątku przedsiębiorstwa. Razem z portfelem klientów indywidualnych mówimy o ok. 439 500 zł rocznie.
Doradca jako koordynator
Kompleksowość nie oznacza, że jedna osoba musi samodzielnie obsługiwać wszystkie potrzeby. Taki model prowadzi do rozproszenia. Alternatywą jest koordynacja pracy ekspertów.
Właśnie tak pracuję. Nie sprzedaję wszystkiego osobiście. Kieruję ruchem, buduję środowisko specjalistów i odpowiadam za to, by klient trafił do właściwej osoby. Z jego perspektywy oznacza to jeden numer telefonu w każdej sprawie związanej z finansami.
Nowoczesne doradztwo nie rozwija się w stronę większej liczby produktów, lecz większej odpowiedzialności za całość sytuacji klienta. To właśnie sprawia, że relacja zostaje na lata.
Katarzyna Pilczuk
członkini zarządu MDRT Polska
