Masz dość walki z porównywarkami cenowymi? Czujesz się zmęczony, gdy po raz kolejny pracujesz nad ofertą, a na koniec klient wrzuca ją do internetu, znajduje minimalnie lepszą cenę i decyduje się na zakup w porównywarce, a nie u Ciebie? Rozwiązaniem problemu może być zmiana strategii obronnej.
W poprzednim odcinku omówiłem literę G (Game Plan) z mojego autorskiego modelu GAMBIT™. Dziś pora na A jak Analysis. Zanim przystąpisz do budowania lub modyfikowania strategii walki z porównywarkami, musisz przeprowadzić analizę. Służy do tego wiele narzędzi, ale ważne są podstawy, które – o ile dobrze wykonane – mogą szybko przynieść konkretne wskazówki do rozwoju. Dlatego oprzemy się tu na analizie SWOT.
Analiza SWOT
- Strenghts: Jakie są twoje przewagi, mocne strony? Dopasowujesz oferty do potrzeb klienta, budujesz relacje itd.?
- Weaknesses: Jakie są twoje słabości? Co oprócz niższej ceny porównywarki robią lepiej niż Ty?
- Opportunities: Jakie okazje możesz wykorzystać? Może staraj się być bliżej klienta, np. na wydarzeniach, na których on również bywa?
- Threats: Jakie zagrożenia na ciebie czekają i jak możesz zarządzić związanym z nimi ryzykiem? Co zrobisz, by porównywarka nie zmiotła twojego biznesu z szachownicy?
Ważne: SW muszą dotyczyć otoczenia wewnętrznego, a OT – zewnętrznego.
Obrona, która da Ci inicjatywę
Obrona sycylijska to jedno z najpopularniejszych otwarć szachowych. Stosuje się ją, gdy grający białymi wyruszy w pierwszym ruchu pionkiem z e2 na e4, a my, grając czarnymi, chcemy zbudować dynamiczną nierównowagę i gramy pionkiem z c7 na c5.
Oznacza to, że zamiast walczyć w centrum (konkurować ceną), przygotowujesz kontruderzenie na skrzydle hetmańskim (budujesz długoterminowe relacje, pomagasz klientowi, gdy porównywarka nie jest w stanie, np. przy likwidacji szkody). Ten sposób gry zyskał ogromną popularność wśród najlepszych szachistów wszech czasów, m.in. Garry’ego Kasparowa czy Magnusa Carlsena, a także naszego Jana Krzysztofa Dudy. Sam też lubię grać „sycyla” – zarówno w szachach, jak i na szachownicy biznesowej. Zamiast czekać na to, jakie warunki podyktuje rywal, podejmuję próbę przejęcia inicjatywy.
Na bazie ponad 9 lat współpracy z klientami korporacyjnymi, w tym często firmami ubezpieczeniowymi, widzę, jak ważna jest postawa proaktywna. Owszem, można narzekać na porównywarki, ale to nic nie zmieni. Zdecydowanie lepiej jest pomyśleć, jak zaskoczyć klienta – Odręcznie napisane podziękowanie? Zwykłe i niesprzedażowe „jak się czujesz?” – aby, cytując klasyka, przygotować grunt pod interes? Tak jak w obronie sycylijskiej najpierw przejmij inicjatywę, potem daj sprzedażowego mata.
Dziękuję za dziś i do następnego spotkania. A jeśli nie możesz się doczekać kolejnych artykułów, zapraszam do słuchania mojego podcastu GAMBIT.
Michał Kanarkiewicz
Zeskanuj kod i pobierz krótki PDF o moim autorskim modelu GAMBIT™.
