Agent przez lata pozyskuje klientów i buduje portfel, z którego zakład ubezpieczeń może czerpać korzyści także po zakończeniu współpracy. Umowa agencyjna wygasa, prowizje przestają trafiać do pośrednika, ale zawarte dzięki jego pracy umowy nadal przynoszą ubezpieczycielowi przychody. Właśnie taką sytuację ma rekompensować świadczenie wyrównawcze.
Świadczenie wyrównawcze nie jest automatyczną odprawą należną każdemu odchodzącemu agentowi. Roszczenie, uregulowane w art. 764³ Kodeksu cywilnego, powstaje wyłącznie po łącznym spełnieniu przesłanek ustawowych. Dla zakładu ubezpieczeń może oznaczać poważne obciążenie finansowe, dlatego każde żądanie wymaga analizy zarówno podstaw roszczenia, jak i sposobu wyliczenia jego wysokości.
Kto może otrzymać świadczenie
Prawo do świadczenia wyrównawczego przysługuje agentowi po rozwiązaniu umowy agencyjnej, pod warunkiem spełnienia rygorystycznych przesłanek ustawowych. Jego wysokość nie może przekroczyć wynagrodzenia agenta za jeden rok, obliczonego na podstawie średniego rocznego wynagrodzenia z ostatnich pięciu lat trwania umowy.
Dla zakładu ubezpieczeń oznacza to konieczność przeprowadzenia audytu historycznych rozliczeń prowizyjnych już przy wypowiedzeniu umowy. Pozwala to oszacować maksymalną ekspozycję finansową i przygotować się na roszczenie, które często pojawia się bezpośrednio po zakończeniu relacji biznesowej.
Cztery przesłanki roszczenia
Każde żądanie powinno zostać poddane analizie obejmującej cztery przesłanki, które muszą być spełnione łącznie.
Pierwszą są tryb i okoliczności zakończenia współpracy. Jeżeli umowa została rozwiązana z winy agenta, na przykład z powodu ciężkiego naruszenia procedur zgodności, missellingu lub zatajenia istotnych informacji o ryzyku, roszczenie nie przysługuje.
Nie powstaje ono również wtedy, gdy umowę wypowiedział agent. Wyjątkiem jest sytuacja, w której wypowiedzenie było bezpośrednio uzasadnione okolicznościami obciążającymi dającego zlecenie albo wiekiem, ułomnością lub chorobą agenta, a względy słuszności nie pozwalały wymagać od niego dalszego wykonywania czynności.
Drugą przesłanką jest pozyskanie nowych klientów lub istotne zwiększenie obrotów z dotychczasowymi klientami. Pojęcie nowego klienta jest w orzecznictwie, w tym Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej, interpretowane szeroko. Może obejmować również klienta, któremu agent skutecznie zaoferował nową kategorię produktów lub rozszerzył dotychczasową ochronę.
Ubezpieczyciel nie powinien jednak poprzestawać na oświadczeniach agenta. Należy wymagać wykazania, że wzrost obrotów lub pozyskanie portfela były bezpośrednim i wymiernym efektem aktywności pośrednika, a nie naturalnego rozwoju rynku, zmian legislacyjnych czy ogólnokrajowych kampanii marketingowych zakładu ubezpieczeń.
Trzecia przesłanka dotyczy dalszego czerpania przez dającego zlecenie znacznych korzyści. Korzyści, takie jak wypracowana reputacja i relacje z klientami, muszą być realne oraz trwałe. Zakład ubezpieczeń może podważać tę przesłankę, wykazując, że po odejściu agenta portfel szybko przeszedł do innych pośredników, klienci masowo wypowiedzieli umowy albo koszty obsługi portfela przewyższają generowany przez niego dochód netto.
Czwartą przesłanką są względy słuszności. Mają charakter miarkujący i odwołują się do zasad dobrej wiary. Sąd powinien ocenić całokształt okoliczności, w tym rzeczywistą utratę prowizji przez agenta, ekonomiczny bilans współpracy oraz korzyści uzyskane przez niego w czasie obowiązywania umowy.
Jak weryfikować wysokość żądania
Sądy nie stosują automatycznego algorytmu prowadzącego do przyznania pełnego rocznego ekwiwalentu prowizyjnego. Ciężar wykazania faktycznej wysokości utraconych korzyści spoczywa na agencie. Zakład ubezpieczeń może natomiast przedstawiać argumenty przemawiające za zmniejszeniem żądanej kwoty.
Istotne znaczenie ma odliczenie kosztów uzyskania przychodów. Zgodnie z orzecznictwem Sądu Najwyższego podstawą obliczenia świadczenia jest prowizja netto, czyli pomniejszona o średnie koszty operacyjne ponoszone przez agenta. Nie powinien on żądać kompensaty opartej na przychodach brutto, jeżeli w czasie wykonywania umowy ponosił wydatki na biuro, personel lub dojazdy.
Przy szacowaniu przyszłych korzyści należy również uwzględnić migrację portfela i stopę dyskonta. Ubezpieczyciel może wnioskować o opinię niezależnego biegłego z zakresu aktuariatu lub ekonomii. Ekspert powinien uwzględnić rzeczywisty współczynnik odejść klientów w danym segmencie rynku oraz sprowadzić przewidywany strumień przychodów do wartości bieżącej.
Znaczenie ma także rozdzielenie funkcji menedżerskich i akwizycyjnych. Jeżeli agent kierował zespołem sprzedażowym, trzeba oddzielić rezultaty jego osobistej pracy od wyników generowanych przez podległych mu pośredników. Nieuwzględnienie tej różnicy może prowadzić do zawyżenia roszczenia.
Dokumentacja, koszty i retencja
Zarządzanie ryzykiem związanym ze świadczeniami wyrównawczymi wymaga spójnej procedury. Zakład ubezpieczeń powinien skrupulatnie dokumentować przyczyny rozwiązania umowy, zwłaszcza gdy wypowiedzenie następuje z winy agenta. Uzasadnienie musi być kompletne i poprawne pod względem formalnym.
Przy każdym roszczeniu należy również analizować strukturę kosztów działalności agenta, aby podważać żądania oparte na prowizjach brutto. Równie ważne jest monitorowanie retencji portfela po odejściu pośrednika. Szybki odpływ przypisu składki może stanowić jeden z najsilniejszych i najbardziej obiektywnych dowodów przeciwko twierdzeniu, że ubezpieczyciel nadal czerpie znaczne korzyści z wcześniejszej działalności agenta.
Kluczowe wnioski
- Świadczenie wyrównawcze rekompensuje agentowi korzyści, które zakład ubezpieczeń nadal czerpie z efektów jego pracy po zakończeniu umowy.
- Wszystkie ustawowe przesłanki roszczenia muszą zostać spełnione łącznie.
- Roczne wynagrodzenie agenta wyznacza maksymalną wysokość świadczenia, a nie kwotę należną automatycznie.
- Podstawą obliczeń powinna być prowizja pomniejszona o koszty działalności agenta.
- Kluczowe znaczenie mają dokumentacja rozwiązania umowy, rzeczywisty wkład agenta i retencja portfela po jego odejściu.
Waldemar Szubert
radca prawny
Kancelaria Radców Prawnych Ryszewski, Szubierajski Sp.k.
