Rozmowa z Janem Zimowiczem, członkiem zarządu Aegonu, i Adamem Malinowskim, wiceprezesem Signal Iduny
Aleksandra E. Wysocka: – Koasekuracja kojarzy się z dużymi ryzykami korporacyjnymi, tymczasem Wy postanowiliście współpracować przy ubezpieczeniu grupowym na życie. Skąd taki pomysł?
Jan Zimowicz: – Jesteśmy pionierami. Nie znamy w Polsce podobnego przypadku, gdzie dwa zakłady ubezpieczeń na życie, które na co dzień ze sobą konkurują, postanowiły usiąść do stołu i stworzyć wspólnie coś razem. Skąd taka potrzeba? Ze strony Aegonu celem jest skuteczne wejście na rynek korporacyjny, na którym do tej pory nie byliśmy szerzej obecni.
Historia tej współpracy jest dość ciekawa i wiąże się z tym, że MarcVan Der Ploeg, prezes Aegonu, i Jürgen Reimann, prezes Signal Iduny, już od jakiegoś czasu spotykali się regularnie na lotnisku. Mimo nietypowego otoczenia, a może dzięki nieformalnej atmosferze, narodził się pomysł współpracy, który zaowocował strategiczną kooperacją w formie koasekuracji i wspólnym produktem ubezpieczeniowym dla firm Razem w Przyszłość.
Postawiliśmy na współpracę z Signal Iduną – partnerem posiadającym zaplecze organizacyjne i technologiczne, dzięki któremu nie musieliśmy od zera budować wszystkich procesów operacyjnych i wspierających systemów IT. Jak często powtarza Adam Malinowski, siłą koasekuracji jest to, że mamy 200% efektów i 50% kosztów. Wspólny produkt będą sprzedawały obie nasze sieci niezależnie, a kosztami podzieliliśmy się po połowie. To pionierski model, z którym wiążemy duże nadzieje biznesowe.
Rynek ubezpieczeń grupowych w Polsce jest mocno konkurencyjny, czy jesteście pewni, że jest tam miejsce na jeszcze jeden produkt?
Adam Malinowski: – Zdecydowanie tak! Mieliśmy z Aegonem różne ścieżki rozwoju, dzięki czemu jesteśmy bardzo komplementarni. Aegon jest ekspertem, jeśli chodzi o produkty związane z zarządzaniem kapitałem i długofalowym oszczędzaniem. Signal Iduna od lat buduje kompetencje związane ze zdrowiem. Na rynku niemieckim jesteśmy w TOP3 największych ubezpieczycieli zdrowotnych. W Polsce rozwinęliśmy zdrowotne ubezpieczenia grupowe, ale brakowało nam rozwiązania, które łączyłoby zdrowie z życiem.
Współpraca z Aegonem to nie tylko podział kosztów, ale też połączenie doświadczeń, kompetencji i pomysłów dwóch świetnych zespołów. Stworzyliśmy Komitet Sterujący, który składa się z przedstawicieli zarządów, szefów sprzedaży, ale też z osób odpowiedzialnych za finanse. Wspólnie zastanowiliśmy się, jak ma wyglądać sprzedaż, produkt, obsługa, backoffice… To naprawdę unikalne na polskim rynku.
Czym produkt Razem w Przyszłość się wyróżnia?
J.Z.: – Widzimy co najmniej trzy silne wyróżniki. Po pierwsze, Razem w Przyszłość to jedna z najszerszych i elastycznych ofert na rynku, zawierająca aż 73 umowy dodatkowe pozwalające „uszyć na miarę” propozycję dla każdego pracodawcy. Drugi wyróżnik to mocna oferta w zakresie ochrony zdrowia pracowników stworzona dzięki kompetencjom i doświadczeniu naszego partnera.
Widzimy potencjał ubezpieczeń zdrowotnych w Polsce wzmocniony dodatkowo pandemią i wzrostem potrzeb klientów co do ochrony życia i zdrowia. W ofercie uwzględniliśmy aż 55 poważnych zachorowań i wiele usług assistance wspierających klientów w przypadku choroby. Uważam, że mamy też najlepszą na rynku umowę na wypadek nowotworu – wypłacamy świadczenie również za zdiagnozowany nowotwór w bardzo wczesnym stadium rozwoju, co nie jest powszechną praktyką w branży. W aspekcie ubezpieczania zdrowia ważne jest też to, że nie stosujemy karencji – ochrona działa już od pierwszego dnia.
Nasz trzeci wyróżnik to świetny zespół z wieloletnim doświadczeniem w grupowych ubezpieczeniach korporacyjnych. Ponieważ jesteśmy relatywnie niedużymi ubezpieczycielami na rynku korporacyjnym, możemy działać zwinnie, reagować szybko i każdego pośrednika traktować w sposób indywidualny.
Kolejne wyzwanie, przed jakim stoicie, to wdrażanie nowego produktu grupowego w czasie pandemii, kiedy dostęp do firm jest utrudniony. Sam proces zbierania deklaracji to poważne wyzwanie! Jak sobie z tym poradzicie?
A.M.: – W czerwcu 2019 r. nikt nie był w stanie przewidzieć, że w marcu 2020 r. dotknie nas pandemia, która zmieni biznes na długo, a może nawet na zawsze. Jednak od samego początku produkt miał mieć mocny komponent zdrowotny i być przede wszystkim rozwiązaniem dobrym, a nie tylko tanim. Koronawirus jest czynnikiem, który w pewnym sensie pomaga, bo klienci są bardziej wrażliwi na tematy związane ze zdrowiem. Dodam, iż ryzyko Covid-19 jest również w zakresie.
Pytanie o deklaracje jest zasadne. Pandemia przyśpieszyła proces cyfryzacji zarówno u ubezpieczycieli, pośredników, jak i klientów. Dzięki temu cyfrowe zbieranie deklaracji będzie znacznie powszechniejsze, niż było jeszcze kilka miesięcy temu. Narzędzia, które przygotowaliśmy, pomogą po pierwsze w szybkiej kalkulacji bez udziału underwritingu, po drugie w przystąpieniu do ubezpieczenia, a po trzecie pozwolą działom HR sprawnie zarządzać programem ubezpieczeniowym. Pośrednikom oferujemy zdalne wsparcie i szkolenia, które stały się codziennością. Koronawirus nas nie blokuje, ale motywuje, aby przeprowadzić wdrożenie tego produktu inaczej, nowocześnie.
Kto będzie sprzedawał produkt Razem w Przyszłość?
J.Z.: – Aegon zadziała multikanałowo. Wybór kanału będzie wynikał z segmentacji rynku i będzie zależał od specyfiki konkretnego rodzaju klienta – od rodzinnej mikrofirmy do międzynarodowej korporacji. W ramach działań multikanałowych będziemy aktywnie docierać do klientów przez sieć Aegon Premium. Ponadto poprzez nasz zespół dyrektorów sprzedaży korporacyjnej, kierowany przez Michała Jakubowskiego, będziemy współpracować z zainteresowanymi brokerami, multiagencjami oraz bezpośrednio pozyskiwać klientów korporacyjnych.
Liczymy również na rozwinięcie współpracy z pośrednikami zewnętrznymi, z którymi już działamy w biznesie indywidualnym, na czele z naszym partnerem strategicznym – firmą Phinance. Wszystkie kanały będą wspierane przez ekspertów z naszego call center.
A.M.: – W Signal Idunie sprzedaż będzie przebiegać w kanale agencyjnym, którym kieruje Michał Cabaj, oraz w kanale brokerskim, prowadzonym przez Krzysztofa Konstanciuka. Stawiamy na obsługę kompleksową, dlatego z klientami rozmawiamy nie tylko o produkcie Razem w Przyszłość, ale też o naszym grupowym ubezpieczeniu zdrowotnym.
Serdecznie zapraszam do rozmów, spotkań, współpracy i realizacji ciekawych projektów! Szkolenia ruszają w lipcu, zarówno w wersji stacjonarnej, jak i online.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
