Jest blisko. Często w twoim portfelu, wtłoczony w majątek czy komunikację. Prowadzi biznes, podobnie jak ty. Odpowiedzialny za swoich pracowników, z zamówieniami na głowie, często na froncie. Odnosi sukcesy, pozyskuje klientów, stoi w centrum zagrożeń i dylematów. Rozwija firmę w mediach społecznościowych. Często jeździ autem. Ma rodzinę.
Czy ten przedsiębiorca jest dobrze ubezpieczony? Patrząc na spotkania z ludźmi małego biznesu w Polsce (przedsiębiorcy) i spotkania z agentami ubezpieczeniowymi w Polsce (świat ubezpieczeń), coraz lepiej, jednak bardzo wiele pracy przed nami.
Czym jest mała firma na rynku ubezpieczeń grupowych?
Nie potrafimy wśród wielu towarzystw ubezpieczeniowych znaleźć jednej, jednoznacznej definicji małego przedsiębiorstwa. W zależności od liczby zatrudnionych osób znajdziemy różne deklaracje przystąpienia (zwróć uwagę na pytania medyczne!), inne podejście do taryfy i sposobu kalkulacji oferty. Znajdziemy na rynku wydzielone zapisy w warunkach ogólnych, dotyczące m.in. okresów karencji, pre-existingu czy wymaganej partycypacji, a także oddzielne i dedykowane o.w.u.
Dla niektórych towarzystw ubezpieczeniowych mały oznacza osiem zatrudnionych osób, dla innych dziesięć. W jeszcze innych zakładach ubezpieczeń nie znajdziemy rozróżnienia, o ile liczba zatrudnionych osób nie przekroczy 33 czy 50 pracowników.
Pozostaje jeszcze jeden element, który naszym zdaniem, z punktu widzenia sprzedaży, mocno oddziela małą firmę od większej. Jest to wyznaczenie w przedsiębiorstwie osoby obsługującej ubezpieczenie grupowe. W zależności od tego, czy ta osoba jest zatrudniona w firmie, czy nie, inaczej wyglądać może ścieżka doradztwa, sprzedaży i obsługi ubezpieczenia grupowego.
Jesteś agentem wyłącznym czy multiagentem?
Liczba towarzystw ubezpieczeniowych, które posiadasz w swojej ofercie, warunkuje podejście do sprzedaży. Inaczej będzie zachowywał się i prowadził rozmowę sprzedażową multiagent, inaczej osoba, która jest agentem wyłącznym. Zachowanie to wynika z oferty produktowej, ścieżki sprzedaży, a także atutów i konstruowania oferty ubezpieczenia.
Który z nich jest lepszym doradcą? Kto wykorzysta lepiej swoje możliwości, a w konsekwencji odpowie na potrzeby klienta? Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi.
Liczba towarzystw ubezpieczeniowych w ofercie warunkuje podejście do sprzedaży, natomiast jakość doradztwa warunkuje nasz sukces.
Jest również jedna bardzo dobra wiadomość dla tych perspektyw: oba stanowiska i oba podejścia łączą relacje, które zbudujesz z przedsiębiorcą i jego pracownikami. Zarówno jeden, jak i drugi typ agenta, wykorzystując zbudowane relacje, portfel klientów, swoją wiedzę, znajomość produktów i działań konkurencji, może odnieść sukces w sprzedaży.
Gdzie powinieneś szukać możliwości sprzedaży?
Ścieżka sprzedaży w małej firmie (w porównaniu z dużymi podmiotami) jest z jednej strony uproszczona. Masz łatwiejszy do współpracy, bo mniej rozproszony ośrodek decyzyjny. Właściciel firmy stoi w jego centrum. Do dyspozycji mamy również małą grupę pracowników, których dość łatwo skomunikować ze sobą lub zebrać w jednym miejscu.
Łatwość zbadania potrzeb, nawiązania z załogą relacji i zbudowania jakościowej odpowiedzi na konkretne potrzeby jest zdecydowanie wyższa niż w przypadku większej liczby zatrudnionych (często narzucona decyzja przez tradycję lub większość) czy rozproszonego ośrodka decyzyjnego (każdy z nich może mieć swoje „ale”).
Mała firma to również wyzwanie, które paradoksalnie może być trudniejsze do realizacji, czyli osiągnięcie tak zwanego kompromisu ubezpieczenia grupowego. Ubezpieczenia grupowe mają wiele zalet, ale mają, co jasne, swoje wady. Jedną z nich jest to, że musimy wypracować określony zakres odpowiedzialności, który nie zawsze precyzyjnie odpowiada na potrzeby ubezpieczeniowe pracownika (lub kilkunastu pracowników w różnym wieku, z różnym stanem zdrowia czy sytuacją rodzinną).
W małej firmie z reguły nie jesteśmy w stanie przygotować kilku wariantów ubezpieczenia tak, by każdy zatrudniony wybrał najbardziej odpowiadający. Potrzeby pracodawcy i jego biznes? Dzieci pracowników? Rodzice? Masz ogromne pole do działania. Wspomniany kompromis stanowi dla ciebie (szczególnie w małej firmie i przy dostępności pracowników) piękny start do dalszej dosprzedaży w ramach ubezpieczeń indywidualnych.
Co doradca ubezpieczeniowy może zaproponować małej firmie?
Ubezpieczenie grupowe to ogromnie popularne, ale jedno z wielu ubezpieczeń, o którym możesz porozmawiać ze swoim klientem. Paradoksalnie, ostatni rok spowodował wiele zmian w świadomości i mentalności Polaków. Pandemia, ograniczony dostęp do opieki medycznej, życie w izolacji przez długi czas spowodowały, że większość z nas przewartościowała swoje życie, zwolniła.
Z drugiej strony uświadomiliśmy sobie, z jak wielkimi brakami w medycynie mamy do czynienia. Doceniliśmy zdrowie i zauważyliśmy, bliższą niż zwykle, perspektywę kruchości życia.
Dzisiaj łatwiej jest prowadzić rozmowę z człowiekiem o ochronie zdrowia i zabezpieczeniu jego i najbliższych w sytuacjach skrajnych (wypieranych czasem ze świadomości). Ubezpieczenie grupowe, ze względu na swoją popularność w Polsce, może stanowić punkt wyjścia do rozmów o zdrowiu, życiu, chorobach i zagrożeniach.
Ostatni raport Polskiej Izby Ubezpieczeń, „Mapa ryzyka Polaków” przedstawił przerażający obraz sytuacji onkologicznej. Okazuje się, że liczba badań onkologicznych spadła, w niektórych okresach pandemii o 90% (źródło: piu.org.pl). W niedalekiej przyszłości może to mieć ogromne przełożenie na wzrost liczby zachorowań na nowotwory w Polsce. Jako doradca ubezpieczeniowy stoisz nie tylko przed szansą sprzedażową, ale również przed pewnego rodzaju misją i budowaniem świadomości zagrożeń.
Towarzystwa ubezpieczeń, produkty, a przede wszystkim MY, DORADCY, potrafimy odpowiedzieć na te zagrożenia. Zarówno ubezpieczenia grupowe (których jakość musimy ciągle poprawiać), jak i rozwiązania indywidualne są naszym narzędziem.
Pracodawca, oddzielna jednostka, na której musisz się skupić
Jest jeszcze jeden ważny element w małej firmie, na którym powinniśmy skupić uwagę w misji jakościowego doradztwa. Jest nim właściciel firmy. Ma często inne, dużo większe potrzeby ubezpieczeniowe czy kompletnie inną perspektywę patrzenia na ochronę ubezpieczeniową. Kładzie nacisk na inne elementy. Jego choroba, śmierć czy utrata sprawności może nie tylko zachwiać działalnością przedsiębiorstwa, ale wręcz doprowadzić do jego zamknięcia.
Prowadząc rozmowy o ubezpieczeniu grupowym, pokaż pracodawcy zagrożenia, z którymi może się spotkać, i rozwiązania ubezpieczeniowe, które możesz dla niego przygotować. Specjalne rozwiązania dla właścicieli firm i osób zajmujących stanowiska kierownicze w formie ubezpieczenia grupowego, odpowiedzialność pracodawcy czy szerokie doradztwo w ramach ubezpieczeń indywidualnych. Mamy z czego wybierać. Mamy o czym rozmawiać.
Skąd brać klientów do ubezpieczenia grupowego?
Bardzo często słyszymy to pytanie na szkoleniach. Pomijając pozyskanie kompletnie nowego klienta, skuteczną rozmowę telefoniczną czy odwiedzenie nieznanych firm w okolicy, odnosimy wrażenie, że agenci nie doceniają posiadanego portfela klientów. Często nie zdają sobie sprawy z tego, jak wielu małych przedsiębiorców mają w swojej bazie. Jak wielu z nich jest blisko.
Rynek ubezpieczeniowy daje nam możliwość stworzenia ubezpieczenia grupowego już w momencie, gdy przedsiębiorca zatrudnia jednego pracownika. Innymi słowy, jesteśmy w stanie przygotować ofertę ubezpieczenia grupowego dla dwóch osób. Warto zauważyć, że mikro- i mali przedsiębiorcy stanowią największą grupę podmiotów gospodarczych w naszym kraju.
Analiza posiadanego portfela klientów to twój pierwszy krok do sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Analiza ilościowa (podmioty, branża i ich wielkość) i analiza jakościowa (osoby decyzyjne, które już ubezpieczam lub które znam).
Później zostawiamy sobie miejsce na rekomendacje, polecenia i zdobywanie kolejnych wartościowych kontaktów, po to by cały proces sprzedaży rozpocząć od nowa.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego
Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
