Rozmowa z Dagmarą Różańską, dyrektorką Departamentu Szkoleń i Rozwoju Sieci Sprzedaży
Aleksandra E. Wysocka: – Kończy się I kwartał, ale nadal jest to dobry moment, aby zapytać, co nowego szykuje Warta w tym roku w zakresie szkoleń.
Dagmara Różańska: – Jak co roku agenci mogą liczyć na nasze aktywne wsparcie w kwestii rozwoju swoich kompetencji. Zapewniamy bardzo szeroki zestaw narzędzi do poszerzania swojej wiedzy. Na początek chciałabym wspomnieć o niestandardowych, ciekawych i cyklicznych formatach szkoleń online.
Od nowego roku każdy tydzień zaczynamy spotkaniami „Kawa z Wartą” lub „Warta Express”, które zamiennie odbywają się w poniedziałek o godzinie 10.00. Pierwszy z formatów skupia się na tematyce ubezpieczeń na życie, gdzie m.in. mówimy o tej grupie produktów, potrzebach klientów oraz technikach rozmowy na tak emocjonalne i ważne tematy jak ochrona życia i zdrowia.
„Warta Express” skupia sią natomiast na tematach powiązanych z ubezpieczeniami majątkowymi. Podczas tych spotkań koncentrujemy się na przekładaniu trudnej materii ubezpieczeń majątkowych na język prosty, zrozumiały i bardzo użyteczny. Oba formaty zazwyczaj nie trwają dłużej niż 45 minut. Chociaż część z tych wydarzeń będzie zaliczana do IDD i te spotkania oczywiście będą trwały wymaganą godzinę.
Chcielibyśmy przykuć uwagę naszych agentów także na koniec tygodnia, realizując cykl szkoleń „Edu piątek”. To wydarzenie z odrębnymi szkoleniami dla dwóch grup agentów – z jednej strony osób rozpoczynających swoją karierę w pośrednictwie ubezpieczeniowym oraz agentów już z szerokim doświadczeniem w tym zawodzie. W trakcie tych spotkań nasi trenerzy i underwriterzy przekazują wiedzę z zakresu ubezpieczeń na życie i majątkowych. Nie jest to jednak zwykła informacja produktowa, ale ciekawe przykłady z zakresu likwidacji szkód czy ciekawostki case study. Jednym słowem to, czego agentom często brakuje, aby pokazać, jak ubezpieczenia działają w praktyce.
W ramach tego formatu będą także organizowane wywiady z praktykami, naszymi najlepszymi agentami, osobami o niebywałych osobowościach, które osiągnęły bardzo duży sukces na rynku i które naprawdę mogą inspirować innych. Myślę, że poza walorem merytorycznym to jedne z najciekawszych wydarzeń szkoleniowych dla nas samych. Poznajemy bowiem niesamowitych ludzi, którzy absolutnie wykraczają poza utarte schematy.
A czy prowadzicie jakieś szkolenia dla agentów, którzy dopiero chcą rozpocząć sprzedaż np. ubezpieczeń na życie albo produktów korpo?
– Z całkowitą odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że Warta bardzo skutecznie uczy sprzedaży ubezpieczeń na życie, szczególnie agentów majątkowych, którzy zamierzają dołożyć tę linię do obsługi swoich klientów. Mamy w tym bogate doświadczenia, świetne produkty i przede wszystkim najlepszych trenerów i programy. Dzięki nim wielu pośredników nie tylko zaczęło sprzedawać ubezpieczenia na życie, ale z sukcesem rozwijało tę sprzedaż przez ostatnie lata.
Uczymy sprzedaży ubezpieczeń indywidualnych, grupowych i zdrowotnych. Jeśli więc pośrednik postanawia zająć się tym na poważnie, na pewno pomożemy mu się do tego świetnie przygotować. Oczywiście w skutecznej sprzedaży agentów Warty wspiera dobra i kompleksowa oferta produktów życiowych. Jednak agent w zakresie tej grupy ubezpieczeń musi doskonale diagnozować potrzeby klienta, bo są to produkty rozbudowane, a materia wrażliwa i nie dla każdego łatwa do dyskusji. Z tego powodu pracujemy z naszymi pośrednikami właśnie wielowymiarowo.
Jeżeli chodzi o ubezpieczenia korporacyjne, to tutaj także mamy rozbudowaną ofertę szkoleniową, ale nie jest ona skierowana do wszystkich. Na szkolenia zapraszamy agentów, którzy mają już doświadczenie w sprzedaży detalu lub sprzedają ubezpieczenia korpo, ale dotychczas nie robili tego w Warcie. Część z nich prowadzimy w formie stacjonarnej w wybranych lokalizacjach w Polsce, część natomiast odbywa się zdalnie na platformie edu.warta.pl.
Gdzie pośrednicy mogą znaleźć informacje o interesujących ich szkoleniach?
– Na większość szkoleń można zapisać się samodzielnie na platformie edu.warta.pl. O części natomiast informują menedżerowie, bezpośrednio kierując agentów na wybrane szkolenia.
Wiemy, co mniej więcej Warta proponuje w tym roku. Jak można by było jednak podsumować 2023 r. w zakresie szkoleń agentów i wypełnienia obowiązków IDD? Czy zauważyła Pani jakieś nowe, ciekawe trendy w zakresie szkoleń w ubiegłym roku?
– Przede wszystkim chciałabym serdecznie podziękować wszystkim pośrednikom, którzy wsłuchali się w nasze jesienne rekomendacje i zrealizowali szkolenia w pełnym wymiarze u nas w Warcie lub dostarczyli nam na czas zaświadczenia z innych towarzystw ubezpieczeniowych. Na szkolenia w Warcie zdecydowało się ponad 30 tys. pośredników, co odczytujemy jako ogromny sukces. Fakt, że tak wielka grupa agentów wybrała właśnie Wartę jako firmę wspierającą ich rozwój, był dla nas ogromnym wyróżnieniem.
Czy pod kątem szkoleń był to inny rok? Z pewnością. Z mojego doświadczenia zwróciłabym uwagę, że zdecydowanie więcej pośredników uczestniczyło w szkoleniach przez cały rok, a nie przypominało sobie o tym obowiązku na koniec grudnia w kursach online. Zdecydowanie mniej pośredników traktowało IDD jako „wymuszony proces”. Coraz więcej osób uczestniczy w tych szkoleniach, które faktycznie są im potrzebne. Świadczy o tym fakt, że w Warcie mamy olbrzymią grupę, która 15 godzin przekroczyła już w I kw., a rok kończyła z wynikiem kilkudziesięciu godzin szkoleniowych realizowanych w różnych formach i zakresach.
To chyba potwierdza, że warto pracować przez cały rok na realizację IDD?
– Kwestii tak ważnej, obarczonej formalnymi konsekwencjami nie warto zostawiać na ostatni moment. Tak jak mówiłam wielokrotnie, intencją ustawodawcy, który ustalał obowiązek szkoleniowy, było wprowadzenie mechanizmu cyklicznego, stałego i systematycznego podnoszenia wiedzy i kompetencji pośredników ubezpieczeniowych z pełną świadomością, jak wielka jest ich rola w procesie komunikacji z klientem. Dlatego tak ważne jest, by uczestnictwa w szkoleniach nie traktować jak spełnienie obowiązku, ale jako świadomą dbałość o rozwój swojego warsztatu zawodowego. Z tego powodu naprawdę warto poświęcić czas na analizę oferty szkoleniowej proponowanej przez każde towarzystwo i dobrać dla siebie takie elementy, które są faktycznie rozwojowe.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
