Rozmowa z Marcinem Rybarczykiem, zastępcą dyrektora w Departamencie Ubezpieczeń Zdrowotnych w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Compensa już od 18 lat oferuje ubezpieczenia zdrowotne. Jak przez ten czas zmienił się rynek?
Marcin Rybarczyk: – Kiedy zaczynaliśmy, na ubezpieczenia zdrowotne decydowali się co najwyżej nieliczni przedstawiciele kadry menedżerskiej dużych korporacji w największych aglomeracjach miejskich. Obecnie tego rodzaju polisy dotarły do szerokiej rzeszy odbiorców i stały się najpopularniejszym benefitem pozapłacowym.
Także rynek prywatnej opieki medycznej w ciągu tych 18 lat bardzo się zmienił. Na początku były to głównie abonamenty medyczne, oferowane przez duże centra medyczne o podwyższonym standardzie obsługi. W pewnym momencie weszły typowe produkty ubezpieczeniowe. Nasz pakiet Compensa Multi Zdrowie został wdrożony w 2011 r. Oparliśmy go na własnej sieci placówek medycznych. Obecnie mamy ich już ponad 2900.
I są to również centra medyczne w mniejszych miejscowościach…
– Ponad 50% ubezpieczonych w Compensie pochodzi z małych miast i mniejszych miejscowości. Dlatego postawiliśmy na rozwój zdywersyfikowanej sieci placówek medycznych, żeby zapewnić realny dostęp do świadczeń medycznych tam, gdzie mieszkają nasi ubezpieczeni. Ubezpieczamy nie tylko korporacje, ale również firmy produkcyjne, które mają siedziby poza dużymi aglomeracjami.
Jakie są obecnie kluczowe wyzwania dla rynku ubezpieczeń zdrowotnych?
– Głównym wyzwaniem jest zapewnienie realnego dostępu do świadczeń zdrowotnych za przyzwoitą, akceptowalną z perspektywy klienta składkę, co utrudnia inflacja na rynku usług medycznych. Cały czas monitorujemy sieć Rekomendowanych Placówek Medycznych Compensy, a także rozwijamy narzędzia informatyczne i promujemy świadczenia z zakresu telemedycyny. Okazuje się bowiem, że pewne problemy można bardzo sprawnie rozwiązać bez konieczności wychodzenia z domu: głównie chodzi o wystawienie recepty czy o konsultacje wyników badań.
Oprócz ubezpieczenia grupowego oferujecie również indywidualne produkty zdrowotne…
– Przez te 18 lat zbudowaliśmy portfolio produktów, które można z perspektywy agenta podzielić na trzy grupy. Z jednej strony to produkty przeznaczone do sprzedaży masowej. Na przykład Powrót do Zdrowia: klauzula dodatkowa do ubezpieczenia komunikacyjnego, która daje możliwość skorzystania z konsultacji lekarskich i badań po wypadku komunikacyjnym. Mamy też ubezpieczenie Onkopensa od zachorowania na nowotwór złośliwy w stadium inwazyjnym.
Kolejną grupą są produkty do sprzedaży klientom indywidualnym. Jeden z nich przygotowaliśmy we współpracy z placówkami grupy LUX MED – to jest produkt Compensa Zdrowie z prostą formułą zawarcia ubezpieczenia, praktycznie bez oceny ryzyka medycznego. Drugi natomiast skierowany jest do bardziej wymagającego klienta i zawiera szerszy zakres ubezpieczenia, gwarantowane terminy dostępności świadczeń. Mówię o produkcie Compensa Multi Zdrowie.
Trzecią grupą produktów są ubezpieczenia grupowe. Mamy bardzo ciekawą ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Agent samodzielnie, w naszym portalu sprzedażowym, może przygotować ofertę dla firm zatrudniających od 5 do 20 pracowników. Natomiast ofertę dla większych firm przygotują dla niego nasi eksperci odpowiedzialni za rozwój sprzedaży grupowych ubezpieczeń zdrowotnych w poszczególnych oddziałach Compensy.
Czy ubezpieczenia grupowe i indywidualne rozwijają się równie dynamicznie?
– Ostatnie pięć lat to dynamiczny rozwój grupowych ubezpieczeń zdrowotnych, ale po pandemii widzimy też wzrost zainteresowania indywidualnymi polisami zdrowotnymi. Wynika to z prostego faktu, że ceny świadczeń zdrowotnych realizowanych w systemie prywatnym bardzo wzrosły.
W Compensie oferujemy na przykład prosty produkt Przychodnia Online. Za składkę rzędu 70 zł rocznie klienci indywidualni dostają dostęp do czterech konsultacji medycznych w roku ubezpieczeniowym, w droższych wariantach dochodzą również badania.
Czy presja inflacyjna przekłada się na decyzje klientów? Ograniczają zakresy? Rezygnują z pakietów?
– Z powodu inflacji podnieśliśmy składki klientom grupowym średnio o 35%, ale na palcach jednej ręki mogę policzyć przypadki, w których rezygnują oni z programu albo ograniczają jego zakres. Przy okazji negocjowania składki z pracodawcą częściej rozmawiamy o rozszerzeniu zakresu ubezpieczenia niż o jego ograniczeniu.
Statystyczny klient grupowy z naszego portfela osiem razy w ciągu roku korzysta z ochrony ubezpieczeniowej. A więc kiedy rozmawiamy o odnowieniu, pokazujemy pracodawcy, ilu pracowników skorzystało z konsultacji lekarskich, jakie badania były wykonywane, i wspólnie dochodzimy do wniosku, że zakres ubezpieczenia nie może zostać obniżony, bo będzie się to wiązało z niezadowoleniem pracowników.
Jakie cechy powinien mieć dobry program grupowego ubezpieczenia zdrowotnego?
– W takim programie składka powinna być przynajmniej współfinansowana ze środków pracodawcy. Partycypacja powinna sięgać minimum 70%, bo tylko wtedy ten program ma szansę być efektywnym benefitem również z perspektywy pracodawcy.
Ponieważ w Polsce nadal mamy rynek pracownika, zakładam, że benefity w postaci ubezpieczeń grupowych będą ciągle istotnym elementem przyciągania i zatrzymania pracownika w firmie.
Na co agent powinien zwrócić uwagę, doradzając pracodawcy zakres wariantów?
– Na pewno trzeba wyjść od specyfiki klienta. Inny zakres będzie właściwy dla firmy zatrudniającej informatyków czy pracowników biurowych, a inny katalog świadczeń będzie potrzebny firmie, która zatrudnia pracowników produkcyjnych, magazynierów czy kierowców.
Trzeba też określić, w jakiej lokalizacji świadczona jest praca. Warto wybrać dostawcę, który umożliwia pełną swobodę wyboru sposobu umówienia się na świadczenie.
Poza tym dobrze jest, żeby zakres programu obejmował refundację, której wysokość można dopasować do potrzeb klienta.
Które z elementów Waszej oferty zdrowotnej agenci i klienci cenią sobie najbardziej?
– Nasi partnerzy chwalą sobie kompleksowy zakres ochrony w ramach naszych programów. Nawet warianty podstawowe zawierają u nas badania, które dany lekarz specjalista zleca w toku swojej normalnej pracy. Operujemy klauzulami otwartymi, dajemy dostęp do prawie wszystkich specjalizacji lekarskich dostępnych na polskim rynku.
Poza tym widzimy, że agenci doceniają łatwość kontaktu i umówienia się na świadczenia. Ubezpieczony nie musi podawać kodów autoryzacji ani dzwonić na naszą infolinię, może umówić się na świadczenie bezpośrednio w placówce, z którą współpracujemy.
Ale przede wszystkim klienci doceniają to, że oferujemy świadczenia w ponad 2900 placówkach, a więc zapewniamy efektywny dostęp do opieki zdrowotnej za przystępną cenę.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
