Odpowiedź na pytanie, jak maksymalizować efekty sprzedaży i zarabiać więcej, jest niezwykle prosta. Sprzedawcy zarabiają więcej, kiedy poświęcają większość swojego czasu na rzeczy wartościowe, i zarabiają mniej, kiedy poświęcają większość swojego czasu na rzeczy mniej wartościowe.
Osoby zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń, które w każdej minucie każdego dnia koncentrują się na efektywnych działaniach, w końcu docierają na sam szczyt, sprzedając dużo i wiele zarabiając. Sprzedawcy, którzy marnują swój czas na działania drugorzędne, rzadko kiedy osiągają coś znaczącego, nawet jeśli pracują dla najlepszych firm z najlepszymi produktami na najlepszych rynkach.
Niezależnie od stażu i etapu, na którym jesteś, skoncentruj się na najlepszych klientach. Wcześniej lub później zauważysz, że „mielenie” przeciętnych klientów powoduje kilka negatywnych efektów. To oni najczęściej, gdy mają okrojony budżet, rezygnują z ubezpieczenia. To przeciętny klient zabiera dużo czasu, ponieważ szuka najtańszego rozwiązania i zabiera czas, zmuszając sprzedawcę do ciągłych analiz rynku. Przeciętny klient nie daje również związanej z sukcesem sprzedażowym satysfakcji, której doświadczasz, kiedy wygrasz duży kontrakt. Najważniejsze jest jednak to, że przeciętny klient wiąże cię w przeciętnych dochodach.
Zasada Pareto, znana także jako zasada 80/20, jest najważniejszym odkrytym dotychczas narzędziem zarządzania czasem, szczególnie w dziedzinie profesjonalnej sprzedaży. Powinieneś przestrzegać tej zasady każdego dnia i we wszystkim, co robisz. To nadrzędna reguła organizacji twojego czasu. Z zasady 80/20 wynika, że 80% twoich rezultatów pochodzi z 20% twoich działań. 20% potencjalnych klientów zmieni się w 80% twoich klientów. 20% twoich klientów kupi 80% twoich rozwiązań. 20% klientów da ci 80% ponownej sprzedaży i nowych klientów z polecenia.
To zawsze jest stosunek 80 do 20. Zamiast więc gonić za każdym potencjalnym klientem, tak jak pies biegnie za każdym przejeżdżającym obok samochodem, powinieneś podzielić ich pod względem wartości lub potencjalnej wartości.
- Klienci – potencjalni lub bieżący – klasy „A”. Do tej grupy zaliczamy klientów, którzy mogą kupować dużo, wielokrotnie i w dodatku są w stanie polecić cię innym.
- Klienci – potencjalni lub bieżący – klasy „B”. Utrzymywanie kontaktów z nimi jest również ważne, ale dopiero po wyczerpaniu puli klientów klasy A.
- Klienci – potencjalni lub bieżący – „klasy C”. Nawet jeśli rzeczywiście coś kupią, to w niewielkich ilościach. Ich zakupy są jednorazowe, a oni sami dysponują niewielkimi możliwościami polecania twoich usług innym.
Jestem zaskoczony tym, jak wielu sprzedawców (w tym także ja sam, gdy byłem młodszy) poświęca tak wiele czasu klientom o niskiej wartości – często wkładają w to tyle czasu i energii, że nie zostaje im już zbyt wiele na poszukiwanie lepiej rokujących klientów.
Najlepsi klienci rzadko przyjdą sami. Trzeba ich aktywnie poszukiwać. Nie jest to łatwe zadanie i nawet jeśli ułożysz plan działania, to największym twoich wrogiem będzie ciągła chęć „zrobienia tego jutro”. Prokrastynacja, czyli odkładanie wszystkiego na później, jest zapewne największym złodziejem czasu i życia. W przypadku sprzedaży sprowadza się to do ciągłego odkładania najważniejszych czynności, w szczególności poszukiwania nowych klientów, na później poprzez wynajdowanie przeróżnych wymówek, które mają tłumaczyć, dlaczego jeszcze nie jesteś w pełni gotowy.
Twoja umiejętność pokonania prokrastynacji będzie miała zasadniczy wpływ na to, czy odniesiesz sukces w życiu. Jeśli będziesz nadal odkładał wszystko na później, to twoja przyszłość nie wygląda zbyt różowo – ani w handlu, ani w żadnej innej dziedzinie.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
