Organizacja wydarzeń edukacyjnych dla klientów to jeden z tych tematów, o których w branży ubezpieczeniowej mówi się rzadko. A szkoda, bo to narzędzie, które działa.
Zorganizowałem już kilka konferencji dla branży ubezpieczeniowej: Szczyt Ubezpieczeniowy, Mistrzowie.online, spotkanie autorów książki Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych.
Teraz czas na kolejny test. Pracuję nad eventem skierowanym do konkretnej, dobrze zdefiniowanej grupy zawodowej. Nie zdradzę szczegółów – event jeszcze przed nami – ale chcę podzielić się podejściem, które przyjąłem razem z partnerami.
Punkt wyjścia był prosty: zamiast gonić za leadami przez formularze i kampanie, zorganizować spotkanie, na które klienci przyjdą sami. Z własnej woli. Bo coś dostaną – wiedzę, której szukają.
Cel edukacyjny jest tutaj autentyczny, nie udawany. Każdy z prelegentów mówi o czymś, co realnie dotyczy uczestników. Nie ma tu slajdów z cennikami, nie ma akwizycji ze sceny. Jest treść odpowiadająca na pytania, które ta grupa zawodowa ma na co dzień.
Podział ról w trójce organizatorów wyszedł naturalnie. Ktoś odpowiada za pozyskanie uczestników – kampanie, landing page, media społecznościowe, kontakty z dziennikarzami. Ktoś inny wnosi wkład merytoryczny i relacje w środowisku docelowym. Trzecia osoba dołożyła zasoby finansowe i też staje za mikrofonem.
Model finansowy oparliśmy na podziale prowizji od sprzedaży, która nastąpi po evencie – nie podczas niego. Żadnych biletów, żadnych opłat za udział. Event jest bezpłatny, ale wymagana jest rejestracja. Telefon i e-mail uczestnika to lead, który został pozyskany, zanim jeszcze padło pierwsze słowo ze sceny.
Follow-up po evencie jest równie ważny co sam event. Może ważniejszy.
To, co zrobiło na mnie w tym projekcie największe wrażenie, to jak bardzo profesjonalne środowisko może być jednocześnie niedostatecznie obsłużone przez branżę ubezpieczeniową. Ludzie z tytułami, z dochodami, z realnym ryzykiem zawodowym – i z luką w zabezpieczeniu finansowym, o której sami często nie wiedzą.
Dobry event nie sprzedaje. Dobry event sprawia, że klient sam chce porozmawiać.
W kolejnych tekstach podzielę się wynikami tego testu.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
