Dane, które tu przytaczam, mogą się okazać nie do końca aktualne, ale to właściwie nie ma większego znaczenia. W naszej branży działa ponad 30 tys. agentów ubezpieczeniowych, zaś liczba osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne może przekraczać 200 tys.
To armia ludzi, którzy chcą się sprawdzić w niełatwym zawodzie, w niewielkiej liczbie stawiających poważnie na osiągnięcie sukcesów sprzedażowych, wysokich dochodów i życiowego komfortu.
W masie sprzedawców, doradców, specjalistów wielu wciąż jest dwuzawodowcami. Tu etat, tu zaś próby dorobienia w ubezpieczeniach. O ile w początkowym okresie taka formuła może się sprawdzać (do czasu osiągnięcia przyzwoitych dochodów z pośrednictwa), o tyle na dłuższą metę nie wróży sukcesu. Zresztą, ubezpieczyciele coraz bardziej stawiają na jednozawodowców, słusznie zakładając, że sprzedawca ubezpieczeń siedzący okrakiem na kilku źródłach utrzymania będzie słabym sprzedawcą, niegwarantującym realizacji założonych planów sprzedażowych, nierokującym na przyszłość.
Stąd też różnego rodzaju rozwiązania proponowane nowo pozyskanym do współpracy pośrednikom. Początkowa „stałka”, ale uwarunkowana określonym poziomem przypisu, premie, nadprowizje, wsparcie (oby rzeczywiste) ze strony menedżera sprzedaży, kontrowersyjna prowizja up front. Wszystko po to, by trud rekrutacji nowego pośrednika nie okazał się daremny, ale przybliżał do założonego celu: zadowolenia finansowego układających się stron, a w ślad za tym – dawał nadzieję utrzymania się w zawodzie przez wiele lat.
Aby móc się utrzymać w zawodzie, należy dobrze policzyć koszty z nim związane. Dla korzystających z „małego ZUS” to obecnie kwota blisko 1500 zł + składka zdrowotna, dla dwuzawodowców tylko składka zdrowotna, pełny ZUS to ok. 2000 zł + składka zdrowotna. Minimalne wynagrodzenie brutto w 2026 r. to 4806 zł (netto 3605,85 zł). Biedronka i Lidl płacą powyżej 5500 zł brutto. Podaję dane tych dwóch sieci sprzedaży, ponieważ często zdaje się słyszeć, że skoro one płacą tyle, a tu (w ubezpieczeniach) tyle nie zarabiam, moja działalność na własny rachunek mija się z celem.
Słuszny wniosek. Dochód ze sprzedaży ubezpieczeń na tym poziomie może zadowalać, gdy jest wystarczający i uwzględnia jednak swobodę w ustalaniu czasu aktywności i jej intensywności. Nie jest to wszakże robota na etacie od–do, ale też często nie wiadomo do. Kwestia własnych oczekiwań.
W zawodzie podstawowe znaczenie ma konsekwentne działanie, zgodne z procedurami przewidzianymi przez partnera biznesowego (ubezpieczyciela). Jednak często niedocenianym elementem jest wyróżnianie się. Rozumiem je szeroko. Po pierwsze, podejmując współpracę z ubezpieczycielem, należy uprzednio wykonać research (modne słowo) na jego temat – co oferuje, jakie ma produkty, pozycję i oceny rynkowe, opinie pracowników/współpracowników, czy ma jakieś wyróżniki na tle konkurencji. Po drugie, czym ja będę się wyróżniać w swoich działaniach wobec konkurencji ze strony innych pośredników. Czy będę konsekwentny i systematyczny? Czy będę uzupełniał swoją wiedzę produktową, zawodową i poszerzał ją o dziedziny towarzyszące (zagadnienia z zakresu dziedziczenia, spółek, działalności osób fizycznych, prawa podatkowego)? Czy nie upadnę przy pierwszym niepowodzeniu i kolejnych, które przecież są wkalkulowane w ten zawód? W końcu – czy mój wygląd, sposób bycia, zachowanie w kontaktach z klientami nie będą na poziomie przeciętnym?
Przeciętność, szarość i bylejakość towarzyszą nam na co dzień. Nie istnieje żaden logiczny powód, by je powielać. Osoby, które osiągnęły wysoką pozycję w naszym zawodzie, nie są przeciętne, wyróżniają się jakimiś cechami. Są rozpoznawalne w środowisku zawodowym i wśród klientów. Wyróżniają się spośród całego oceanu konkurujących ze sobą pośredników, firm, a ich przekaz jest wyraźny i charakterystyczny. Stosują zasadę „wyróżniaj się lub zgiń”, o której przed laty pisał mistrz Jack Trout.
Sławomir Dąblewski
dablewski@gmail.com
