Przeprowadzenie właściwej analizy potrzeb klienta przed zaproponowaniem określonego rozwiązania ubezpieczeniowego to obowiązek agenta lub brokera. Rzecz w tym, aby nie traktować APK wyłącznie jako konieczności, ale jako sposób na poznanie potrzeb i celów klienta, który wpłynie na jakość sprzedaży.
Co daje agentowi ubezpieczeniowemu lub brokerowi APK? Przede wszystkim spokój i świadomość, że w swojej codziennej pracy postępuje zgodnie z wymogami formalnymi zapisanymi w ustawie o dystrybucji ubezpieczeń. Brak ankiety lub jej nieprawidłowe przeprowadzenie może bowiem skutkować karami finansowymi i zarzutami o sprzedaż nieadekwatnych produktów.
Pomijając jednak konsekwencje prawne, APK to nic innego jak narzędzie umożliwiające efektywne wykorzystanie potencjału sprzedażowego i skuteczne poznanie faktycznych potrzeb klienta, z którymi przyjdzie on na spotkanie. Tak właśnie należy postrzegać APK – nie jako kolejny obowiązek, ale właśnie szansę lepszego zrozumienia celów, które miałaby realizować zaproponowana polisa.
Produkt dopasowany do realnych potrzeb to finalny efekt właściwej oceny sytuacji klienta, ale także jego możliwości finansowych w zakresie kupna. Bez APK może być to trudne i skutkować tym, że przedstawione rozwiązanie nie będzie realizowało realnych celów np. w zakresie ochrony ubezpieczeniowej dla klienta i jego najbliższych lub zgromadzenia odpowiedniego kapitału – jeżeli w grę wchodzą jeszcze np. produkty inwestycyjno-oszczędnościowe. I co równie ważne – będzie dla niego, mówiąc wprost, zbyt drogie.
W dobie rosnącej konkurencji na rynku, kiedy towarzystwa ubezpieczeniowe rywalizują o klientów (i ich oszczędności), zaufanie do doradcy znającego i rozumiejącego oczekiwania klienta będzie stanowiło szansę na długą relację, w której klient pozostanie lojalny danej firmie, a dzięki temu agent otrzyma sposobność zaoferowania również innych produktów.
Kupno polisy u agenta odpowiedzialnie traktującego swoją profesję paradoksalnie wcale nie zamyka sprzedaży. Stanowi tylko jeden z jej etapów, w którym klient otrzymał ubezpieczenie potrzebne w konkretnej sytuacji i spełniające jasno określony cel. Znajomość z klientem i poznanie jego oczekiwań oraz zmian, jakie zachodzą np. w jego życiu osobistym, to obszar, który pozwoli na dalsze rozmowy w przyszłości o innych rozwiązaniach finansowych. Może to być kwestia zadbania o emeryturę, przyszłość dzieci czy zapewnienie ochrony majątku. Dlatego doświadczeni agenci rozumieją, że potrzeby klienta trzeba weryfikować i tylko stały kontakt z nimi daje szansę, aby trzymać rękę na pulsie i na bieżąco weryfikować, co dzieje się u klientów i jakie zmiany u nich zachodzą.
APK to okazja na nawiązanie takiej relacji, która zaowocuje nowymi sprzedanymi produktami, a co za tym idzie, przełoży się na otrzymaną przez agenta prowizję. A dla kogoś, kto potrafi jeszcze efektywnie wykorzystać np. polecenia od swoich klientów, to możliwość zdobycia całkiem nowych klientów.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.com.pl
