Czy lepiej uczyć się na błędach, czy na sukcesach? Jeśli mamy możliwość sięgnięcia po doświadczenia z obydwu stron, to pytanie nie ma znaczenia, należy czerpać i z jednego, i drugiego źródła. W tym artykule wiadro wiedzy wpadnie do studni zwanej porażki biznesowe.
Skupmy się na pytaniu: dlaczego tak wiele osób, które trafiają do sprzedaży ubezpieczeń, nie osiąga sukcesu? Można wręcz powiedzieć, że nie tylko nie trafiają na szczyty rankingów sprzedażowych, ale również nie osiągają takich przychodów, które usprawiedliwiałyby prowadzenie działalności gospodarczej w branży ubezpieczeniowej.
Faktem jest, że tych osób obecnie nie jest tak dużo jak kiedyś. Mam wrażenie, że branża nie nauczyła się zbyt wiele i popełnia wciąż te same błędy.
Patrząc na porażki związane z wdrażaniem nowego agenta, można dokonać podziału przyczyn na dwie kategorie: źródło po stronie adepta i po stronie menedżera, który go wdraża.
Skupmy się w pierwszej kolejności na kandydacie. Kto z dużym prawdopodobieństwem odpadnie? Według mnie kluczowym czynnikiem będzie osobowość, a właściwie jej dopasowanie do tego, czego wymaga sprzedaż ubezpieczeń.
Jeżeli trafiamy na osobę mało relacyjną, która w dużym stopniu ma introwertyczne zachowania, nie przepada za nawiązywaniem nowych znajomości, a wskutek tego, mimo bycia osobą dorosłą, ma małą bazę kontaktów własnych, to jej szanse na szybkie rozwinięcie sprzedaży i zdobycie odpowiedniej liczby klientów są mizerne.
Rynek początkowy w ogromnym stopniu wpływa na sukces lub porażkę, więc będąc menedżerem, należy przyjrzeć się uważnie temu, jaki potencjał bazy własnej posiada kandydat. Jeśli nie zacznie poszukiwania klientów od kontaktów własnych, to co mu zostaje?
W obecnej rzeczywistości telefonowanie „na zimno” może go szybko wykończyć, a dokładnie statystyka, która za tym stoi, niezależnie od tego, czy ma sprzedawać ubezpieczenia na życie, czy majątkowe, może jeszcze poszukiwać klientów poprzez kontakt bezpośredni.
Niestety, jeśli agent nie jest relacyjny i ma wewnętrzne hamulce związane z kontaktem z obcą osobą, które narażą go na odmowę, to również plan menedżera spali na panewce.
I tu przechodzimy do drugiej bardzo ważnej cechy kandydata, jaką jest wytrwałość. Jeśli spodziewa się szybko zysków, wysokiej sprzedaży i satysfakcji finansowej, to znaczy, że menedżer nie wytłumaczył mu, na czym polega budowanie biznesu w ubezpieczeniach. Wszelkie pasy startowe zazwyczaj tylko pogarszają sytuację. Kandydat dalej nie ma wizji długoterminowej swojego rozwoju, ale tylko w każdym miesiącu walczy o możliwość odebrania swoich pieniędzy. Takie ciśnienie powoduje, że po roku czy dwóch wypalona osoba odpada, a my szukamy kolejnej.
I tu pojawia się klasyczny błąd menedżera, który również skoncentrowany jest przede wszystkim na bieżących wynikach. Gdyby taka nowa w branży osoba miała założyć zakład fryzjerski, a jednocześnie nie myślała w kategorii kilku lat inwestowania w ten biznes, zanim zobaczy stabilne zyski, to prawdopodobnie nie dałaby sobie rady i już w pierwszym roku by zbankrutowała.
Mówiąc wprost, ludzie niecierpliwi nie nadają się do prowadzenia własnej działalności gospodarczej i ta wytrwałość jest prawdziwym kluczem do sukcesu.
Może cię zaskoczę, ale kolejny kluczowy element, którego brakuje wielu kandydatom, to wysoki poziom optymizmu życiowego. Głównie koncentrują się oni na tym, co im nie wyszło, nie zauważając małych sukcesów. Każdego dnia analizują swoje porażki, dzieląc się nimi z innymi i tworząc informacyjne sprzężenie zwrotne. W końcu, jeśli nie tylko mnie się nie udaje, to nie jest tak źle.
Pesymista nie ma czego szukać w tym biznesie. Zbyt często słyszymy tutaj słowo „nie”. Dotyczy to nie tylko klienta, ale również firmy ubezpieczeniowej (na przykład odmowa ubezpieczenia). Do tego dochodzi konkurencja, którą spotykamy na każdym kroku. Pesymista ma w ciągu dnia tyle bodźców, na których bazie może rozwinąć swoje negatywne myśli, że w krótkim czasie zaczyna być pasywny, to znaczy traci wiarę w to, że mu się uda, o ile kiedykolwiek ją posiadał.
To prowadzi nas do kolejnego elementu, którym jest chęć spróbowania czegoś nowego. Każdy, kto osiągnął coś więcej niż przeciętne wyniki sprzedaży, wie, że tu nie chodzi o próbowanie. Jeżeli nie zanurzysz się w tym, co robisz, na 110%, to w tak trudnych warunkach zewnętrznych nie masz szans na sensowny efekt sprzedażowy. Jeśli twój kandydat po prostu próbuje, to brak mu determinacji i siły do walki ze swoimi słabościami. Tak samo jak próbujemy nowych diet, nowych dyscyplin sportu czy nauki języków obcych.
Tu trzeba podjąć decyzję: poświęcam kilka lat swojego życia, intensywnie pracując wiele godzin dziennie po to, aby potem do emerytury mieć stabilny dochód i zadowolenie ze swojej pracy. Jeśli nowy agent nie widzi tego w ten sposób, zazwyczaj szybko odpada z biznesu lub jest utrzymywany na tak zwanej kroplówce. Mam na myśli niewielkie i niestabilne przychody, które mimo wszystko są na tyle nęcące dla menedżera, że nie rozwiązuje umowy o współpracę.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
