26 czerwca w hotelu Puławska Residence w Warszawie odbyło się Zwyczajne Walne Zgromadzenie Towarzystwa Ubezpieczeń Wzajemnych „TUW”. Jego uczestnicy podsumowali działalność zakładu i jego organów w minionym roku.
WZ zapoznało się i jednogłośnie zatwierdziło sprawozdania zarządu i rady nadzorczej za 2022 rok. Podjęto także uchwałę w sprawie przeznaczenia na kapitał zapasowy nadwyżki wypracowanej przez TUW „TUW” w 2022 roku. Ponadto uczestnicy Walnego Zgromadzenia udzielili absolutorium członkom zarządu i rady nadzorczej.
Na zakończenie spotkania przedstawiciel ZWC „Gospodarz” złożył podziękowania dla TUW „TUW” za wsparcie budowy pomnika Wincentego Witosa, który 18 czerwca został odsłonięty w parku miejskim w Błaszkach.
Komisja Nadzoru Finansowego 31 maja zdecydowała o utrzymaniu w mocy decyzji z 9 września ubiegłego roku, nakładającej na Vienna Life karę pieniężną w wysokości 1,25 mln zł. Zakład został wówczas ukarany za lokowanie środków UFK w ramach ofert Dividend Invest, Multi Saver oraz Top Service w aktywa, których ryzyka nie mógł właściwie określić, mierzyć oraz nie mógł nim właściwie zarządzać.
Stanowiło to naruszenie art. 276 ust. 1 w związku z art. 276 ust. 2 ustawy z dnia 11 września 2015 r. o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej. Po przeanalizowaniu wniosku Vienna Life o ponowne rozpatrzenie sprawy Komisja potwierdziła zaistniałe naruszenie i podjęła decyzję o utrzymaniu decyzji w mocy.
Maksymalny wymiar kary pieniężnej w tej sprawie wynosi 1 470 130 zł.
Jeden na czterech uczestników badania przeprowadzonego przez Rankomat zadeklarował, że zawsze przed wyjazdem na zagraniczny urlop kupuje ubezpieczenie podróżne. Na podróż bez wykupionej ochrony decyduje się co piąty ankietowany turysta.
Tuż przed startem letniego sezonu urlopowego Rankomat zbadał podejście Polaków do zakupu ubezpieczenia podróżnego. Wynikało z niego, że 26% respondentów zawsze kupuje polisę turystyczną przed wyjazdem na urlop za granicę. Z kolei 28% czasami zapomina zabrać ze sobą na wyjazd ubezpieczenie, choć docenia wagę i korzyści z niego płynące. Natomiast 20% często decyduje się na wyjazdy bez ochrony ubezpieczeniowej.
– Wyjeżdżając za granicę, nawet na kilka dni, zawsze powinniśmy pamiętać o spakowaniu do walizki ubezpieczenia podróżnego. Odpowiednio dobrana polisa turystyczna ochroni nas przed niespodziewanymi kosztami nagłej choroby lub nieszczęśliwego zdarzenia. Dotyczy to nawet podróżujących po terytorium UE z Europejską Kartą Ubezpieczenia Zdrowotnego, która w pewnych sytuacjach nie pomoże, np. w przypadku transportu medycznego do Polski – mówi Robert Pelczar z Rankomat.
Ubezpieczenia podróżne a pandemia
Mulitporównywarka sprawdziła także, jak na zainteresowanie polskich turystów zakupem ubezpieczenie turystycznego wpłynęła niedawna pandemia Covid-19. Podczas jej trwania firmy ubezpieczeniowe dopasowały zakres ochrony oferowanych produktów o specjalne rozszerzenia, chroniące przed negatywnymi skutkami zakażenia koronawirusem podczas pobytu poza Polską.
Z odpowiedzi badanych wynika, że 20% z nich zaczęło bardziej świadomie podchodzić do ubezpieczenia turystycznego i kupuje je częściej niż to miało miejsce przez epoką koronawirusa. Natomiast dla połowy ankietowanych trzy sezony wakacyjne w cieniu zagrożeń i ograniczeń związanych z Covid-19 nie są wystarczającym argumentem dla częstszego zakupu ubezpieczenia turystycznego.
– Polacy na nowo cieszą się ze swobody podróżowania i nie przywiązują już tak dużej wagi do zagrożeń wynikających z Covid-19. Jednak część ubezpieczycieli nadal oferuje w polisach turystycznych ochronę przed konsekwencjami zakażenia koronawirusem i kosztów z tym związanych. Dla własnego spokoju i bezpieczeństwa, wybierając ubezpieczenie turystyczne, warto porównać kilka ofert i wziąć pod uwagę tę polisę, która będzie oferowała ochronę przed skutkami zachorowania na Covid -19 podczas zagranicznego urlopu – mówi Michał Gołota, Brand Manager Rankomat.
Badanie zostało przeprowadzone przez Rankomat na próbie reprezentatywnej dla dorosłych Polaków w wieku 18–65 lat. Ankieta była realizowana online i obejmowała 858 respondentów.
Sprzedaż ubezpieczeń przynosi dealerom samochodów dodatkowe źródło przychodów. Jednak dla wielu z nich ważniejsze jest samo poszerzenie zakresu oferowanych klientom usług.
– Z punktu widzenia dealerów, zarówno nowych, jak i używanych aut, bo jedni i drudzy mogą stać się pośrednikami ubezpieczeniowymi, włączenie do oferty ubezpieczeń oznacza dodatkowe źródło przychodów z prowizji od sprzedaży. Dla wielu salonów równie ważne jest jednak to, że ubezpieczenia pozwolą im obsługiwać klientów w szerszym zakresie. W wielu przypadkach wybór tzw. pakietu dealerskiego opłaca się kierowcom bardziej niż szukanie ochrony na własną rękę. Przede wszystkim finansowo, bo oferowane przez dealerów stawki z ubezpieczeń mogą być nie do uzyskania poza salonem. To samo może dotyczyć zakresu ochrony, np. my w I kw. 2023 r. zwiększyliśmy do 100% wartości pojazdu kwalifikację szkody całkowitej w ofertach dealerskich AC – mówi Mariusz Kurowski, wiceprezes zarządu Benefia Ubezpieczenia.
Ekspert zwraca uwagę, że zwiększenie progu do 100% oznacza, iż każdy samochód, który technologicznie da się naprawić w ramach wartości rynkowej, może dzięki AC zostać przywrócony do stanu sprzed szkody i nie trafi np. do kasacji.
Czy wszyscy dealerzy samochodowi sprzedają ubezpieczenia?
Dla dealerów pośrednictwo ubezpieczeniowe – podobnie jak doradztwo w zakresie wyboru i pozyskania finansowania – jest sposobem na uzupełnienie oferty. Salony decydują się na nią, bo zyskują dzięki temu dodatkową usługę, z której ich klient i tak musi skorzystać.
– Ubezpieczenia mogą włączyć do swojej oferty sprzedawcy aut wszystkich segmentów. Warto to podkreślić, bo zdarza się, że kierowcy uważają pakiety dealerskie za przeznaczone tylko dla aut premium. Tak jednak nie jest – są na polskim rynku ubezpieczyciele, dla których sprzedaż ubezpieczeń w salonach stanowi główną część działalności. My na przykład współpracujemy z ponad 85% dealerów w Polsce, m.in. takich marek jak BMW czy Audi, ale też z dealerami Skody, Renault, Fiata czy Dacii. Ci sprzedawcy oferują nowe i używane samochody, a ofertę ubezpieczeń mają na jedne i drugie – tłumaczy Mariusz Kurowski.
Podstawowe różnice pomiędzy pakietem dealerskim a samodzielnie kupioną polisą niekoniecznie dotyczą zakresu ochrony czy dostępu do większej liczby ubezpieczeń. Dealerzy w wielu przypadkach są w stanie zaoferować kierowcom tańsze ubezpieczenie. Wynika to przede wszystkim ze specyfiki ich działania i szerokiego zakresu współpracy z ubezpieczycielem. Sprzedawcy samochodów mogą bowiem być jednocześnie partnerami i klientami towarzystw ubezpieczeniowych, u których ubezpieczają własną flotę pojazdów zastępczych i demonstracyjnych – to pozwala im negocjować stawki dla swoich klientów. Mając bezpośredni dostęp do ubezpieczyciela, mogą także zapewnić klientom pomoc w zgłoszeniu i likwidacji szkody oraz odnowienie ubezpieczenia w terminie i po stawce niedostępnej szeroko na rynku.
Im więcej opcji, tym lepiej dla dealera
– Bardzo ważne jest też to, że dealerzy oferują pakiety, które spełniają wymogi instytucji finansowych przyznających środki na zakup lub leasing auta. Kierowcy, którzy będą chcieli ubezpieczyć pojazd we własnym zakresie, często muszą w związku z tym np. ponosić dodatkowe koszty na rzecz leasingodawcy czy kupić dokładnie taką ochronę ubezpieczeniową, jaką wskaże instytucja finansowa. Dla dealerów oznacza to, że swoją ofertą ograniczają dodatkowe koszty po stronie klienta i znacznie upraszczają proces ubezpieczenia pojazdu – zauważa Mariusz Kurowski. – Dealerom zależy, żeby pakiet mógł być rozbudowany o jak największą liczbę dodatków. Takich jak np. ubezpieczenie od utraty wartości samochodu (GAP), co ma znaczenie w przypadku AC na fabrycznie nowe lub kilkuletnie pojazdy. A także m.in. ochronę dodatkowego wyposażenia auta, bagażu, opon, szyb, utraty zniżek czy medyczne lub prawne assistance. W NNW znajduje się np. ubezpieczenie zdrowotne dla kierowcy i pasażerów, jeżeli ulegną wypadkowi drogowemu – dodaje.
Eksperci Mondial Assistance wskazują, że mimo rosnącej popularności pracy zdalnej, szczególnie widocznej w przypadku mikroprzedsiębiorstw, dobrze jest należycie zabezpieczyć siedzibę firmy przed nieprzewidzianymi zdarzeniami – w tym klęskami żywiołowymi, nieszczęśliwymi wypadkami czy aktami wandalizmu.
Do najpopularniejszych ubezpieczanych elementów mienia należą budynki i budowle, lokale, elementy działki, maszyny, urządzenia i wyposażenie.
– Szczególnie ważne jest skrócenie czasu, w którym przedsiębiorca nie może prowadzić działalności lub ta możliwość jest mocno ograniczona. Dlatego przedsiębiorcy tak cenią sobie możliwość oddania odpowiedzialności za organizację i przeprowadzenia naprawy swojemu asystorowi lub ubezpieczycielowi, który zapewnia ekipę remontową, pokrywa koszty i daje gwarancję na wykonane prace. Takie ubezpieczenie zapewnia spokój, zarówno w życiu prywatnym, jak i w ramach prowadzenia firmy. W Mondial Assistance posiadamy aż 13 pakietów chroniących różne biznesy, począwszy od gastronomii, na salonach urody i firmach budowlanych kończąc. Każda działalność gospodarcza jest wyjątkowa i zasługuje na odpowiednią ochronę, która powinna pomóc należycie podnieść się po nieprzewidzianym zdarzeniu losowym – komentuje Agnieszka Nurska-Kaczor, dyrektorka ds. repair in kind Mondial Assistance.
Przy kompleksowym ubezpieczeniu w pokrywanych przez ubezpieczyciela kosztach znajdą się nie tylko wydatki związane z naprawą nieruchomości, ale także zasadnicze wynagrodzenie brutto pracowników, opłaty dzierżawne oraz związane z najmem, rachunki za energię elektryczną, cieplną, wodę i gaz czy raty kredytów.
Najważniejsze jest jednak dopasowanie ubezpieczenia do formy prowadzonej działalności. Jako przykład mogą posłużyć różnice chociażby między ubezpieczeniem sklepów a zabezpieczeniem gabinetów weterynaryjnych. W przypadku tych pierwszych można dokupić pakiety, które chronią witryny sklepowe czy towar przed kradzieżami, włamaniem i aktami wandalizmu, natomiast w przypadku lecznic można wykupić pakiet, w ramach którego zwracane są koszty utylizacji leków uszkodzonych w zdarzeniu losowym.
Zapraszamy na kolejną odsłonę programu #ubezpieczeniowyLIVE, która odbędzie się w czwartek 29 czerwca w godzinach 13:00–14:00. Tematem odcinka będą ubezpieczyciele data-driven.
W programie wystąpią Marcin Pisarski oraz Wojciech Soleniec, partnerzy EY odpowiedzialni za doradztwo technologiczne dla sektora ubezpieczeniowego.
W programie:
Czy bycie data-driven to modne hasło, czy biznesowa konieczność?
Dobre praktyki i największe przeszkody na drodze do organizacji data-driven.
Od czego zacząć transformację w stronę organizacji data-driven?
Unilink udostępnił agentom UniEshop – personalizowany e-sklep, który umożliwia pełną automatyzację sprzedaży prostych produktów ubezpieczeniowych.
– W Unilink dbamy, o to by wspierać rozwój biznesu współpracujących z nami agentów i zapewniać im kolejne przewagi konkurencyjne. Nowe narzędzie do sprzedaży zdalnej to duża szansa dla agentów na zwiększenie zysku ze swojego biznesu, dotarcie do nowych klientów i znaczna oszczędność czasu – mówi Aleksandra Friedel, prezeska Unilink. – Unilink wsłuchuje się w potrzeby agentów i dostarcza takie narzędzia, które są odpowiedzią na oczekiwania naszych partnerów. Agenci potrzebują narzędzi odciążających i przyśpieszających ich pracę, a także wspierających ich sprzedaż. I taki właśnie jest UniEshop, dzięki któremu agent może sprzedawać ubezpieczenia w internecie, a dzięki opcji personalizowania klient na każdym etapie procesu ma poczucie, że jest obsługiwany przez swojego agenta – dodaje.
Automatyczne przypisanie sprzedaży i prowizja do agenta
Klient, który dokona zakupu na platformie z wykorzystaniem personalizowanego linku agenta, zostaje do niego automatycznie przypisany i kolejne jego zakupy przy wejściu na platformę z tego linku będą automatycznie zapisywane u tego samego doradcy.
– Co ważne, UniEshop jest zintegrowany z innymi systemami sprzedażowymi Unilink, co umożliwia agentom m.in. wygodne i bieżące monitorowanie sprzedaży – dodaje Jakub Choromański, dyrektor Departamentu Sprzedaży Multikanałowej Unilink. – Platforma posiada nowoczesny, wyróżniający się i bardzo dobrze przemyślany interfejs użytkownika. Została zaprojektowana w zgodzie z najnowszymi trendami UX i w taki sposób, aby klient który zostaje na nią skierowany przez agenta np. poprzez post w mediach społecznościowych czy też mailing, wiedział, że e-sklep należy do konkretnego agenta. Klient widzi pełne dane kontaktowe doradcy czy też jego zdjęcie. Do klienta korzystającego z e-sklepu agenta będzie kierowana automatyczna i personalizowana komunikacja zawierająca informację na temat wybranego wariantu ubezpieczenia oraz niezbędne dokumenty (OWU, karta produktu i inne wymagane prawem). E-sklep tym samym „zdejmuje z głowy” agenta obowiązek informacyjny czy rozliczenia – oba te procesy dzieją się automatycznie – wylicza.
Plany rozwoju narzędzia
W pierwszej fazie wdrożenia udostępnione zostały dwa produkty: NNW szkolne przygotowane we współpracy z Signal Iduna oraz ubezpieczenie turystyczne realizowane we współpracy z AXA Partners.
– UniEshop konsekwentnie rozwijany i wzbogacany o kolejne typy prostych produktów ubezpieczeniowych, tak aby ułatwić agentom codzienną pracę i działania marketingowe. Kolejne produkty, nad których dodaniem już pracujemy, to ubezpieczenia krótkoterminowe Moto Assistance – podsumowuje Jakub Choromański.
Rozmowa z Pawłem Rabińskim, dyrektorem Pionu Sprzedaży Agencyjnej LINK4, i Anną Wszołą, dyrektorką Departamentu Sprzedaży Agencyjnej LINK4
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie jest miejsce agentów w strategii LINK4?
Paweł Rabiński: – Chociaż LINK4 zaczynał sprzedaż w kanale bezpośrednim, to już w 2010 r. otworzyliśmy się na współpracę z multiagentami. To był przełomowy moment dla naszej firmy, który pozwolił na osiągnięcie bardzo dobrych efektów sprzedażowych. M.in. dzięki nawiązaniu współpracy z agentami w krótkim czasie przekroczyliśmy granicę miliarda złotych składki.
Od dłuższego czasu sprzedaż w kanale agencyjnym stanowi połowę naszego przypisu. Tę proporcję chcemy utrzymać, nieustannie pracując nad tym, żeby współpraca z agentami była partnerska, efektywna i nowoczesna.
Ilu sprzedawców aktywnie sprzedaje produkty LINK4?
Anna Wszoła: – Mamy zarejestrowanych ok. 25 tys. OFWCA, z czego nasze polisy sprzedaje systematycznie 12 tys. Za pośrednika aktywnego uznajemy tego, który sprzeda w miesiącu przynamniej jedną nową polisę lub ją odnowi.
Dodam jeszcze, że co najmniej 2 tys. pośredników funkcjonujących dzisiaj na rynku nie ma w swojej ofercie LINK4. To jest bardzo duży potencjał. Chcemy do nich dotrzeć i dać się poznać jako partner, z którym warto razem działać!
P.R.: – Ogromnie ważne jest dla nas to, żeby ci agenci, którzy już nas dobrze znają, współpracowali z nami jeszcze częściej i jeszcze chętniej. W tym momencie 40% wszystkich sprzedawców, którzy mają uprawnienia do sprzedaży LINK4, sprzedaje lub odnawia co najmniej jedną polisę w miesiącu.
Te pozostałe 60% chcemy też zarażać aktywnością… przecież jedna polisa w miesiącu to tylko punkt wyjścia. Możemy razem zdziałać znacznie więcej.
Współpracę z agentami zaczynaliście od dużych agencji ogólnopolskich. Czy wciąż stawiacie w pierwszej kolejności na największych graczy?
P.R.: – Rzeczywiście, jeszcze do niedawna 100% naszego przypisu multiagencyjnego było generowane przez dużych agregatorów. To ma swoje plusy i minusy. Nadal cenimy współpracę z największymi agencjami i realizujemy wspólnie wiele ciekawych projektów sprzedażowych, ale żeby to dobrze funkcjonowało, chęć do współpracy musi być po obu stronach. Nasi najwięksi partnerzy mają własne strategie i priorytety, co świetnie rozumiemy.
Naszym priorytetem jest zwiększanie sieci sprzedawców i ciągła ich aktywizacja. Dlatego szukamy kolejnych pośredników, którzy chcieliby nas sprawdzić! W tym celu od czterech lat rozwijamy nasz kanał umów bezpośrednich. Widzimy w tym duże szanse i korzyści.
Dążymy do tego, żeby ten kanał ważył coraz więcej w naszym przypisie przy założeniu, że wyniki osiągane wspólnie z największymi agentami sieciowymi są co najmniej na tym samym poziomie.
Czy aktywność takich pośredników jest większa?
P.R.: – Na pewno mamy do nich łatwiejszy dostęp, możemy się bardziej bezpośrednio z nimi komunikować. Bezpośrednie metody zarządzania przekładają się na większą motywację do realizowania wspólnych celów i zadań. Agenci, z którymi mamy podpisane umowy bezpośrednie, aktywnie wykorzystują Strefę Agenta, czyli nasze podstawowe narzędzie, z którego korzystają również agenci zrzeszeni w zewnętrznych sieciach sprzedażowych. Dodatkowo, analizujemy obecnie synergie między kanałem umów bezpośrednich oraz naszym kanałem sprzedaży bezpośredniej.
Dzięki doskonałym kompetencjom w zakresie inżynierii danych oraz doświadczeniu w sprzedaży poprzez kanały zdalne wierzymy, iż będziemy w stanie zaproponować naszym agentom w przyszłości rozwiązania, które pozwolą im istotnie podwyższyć skuteczność sprzedażową w modelu, w którym agent pozostaje właścicielem relacji z klientem i jego interesy są w pełni zabezpieczone.
Mówiliśmy o segmentacji sprzedawców ze względu na aktywność. Czy jeszcze jakoś dzielicie swoich pośredników?
A.W.: – W tym roku w ramach pracy operacyjnej podzieliliśmy naszych agentów na trzy segmenty, a w ich ramach mamy jeszcze łącznie osiem podgrup. Podział opiera się na kryterium wielkości przypisu składki. To jest kluczowy element. Ale jednocześnie patrzymy na to, jak ta konkretna podgrupa nas sprzedaje, i adekwatnie do aktywności opracowujemy w stosunku do nich odpowiednie podejście.
P.R.: – W LINK4 nigdy nie będziemy mieć takich struktur terenowych jak nasi konkurenci i mówię tu o oddziałach czy inspektoratach itd. U nas pracuje 13 kierowników regionalnych, których rola polega m.in. na opiece nad tymi, którzy nas bardzo aktywnie sprzedają, czyli nad segmentem pierwszym. Chcemy, żeby dostarczali im najlepszą możliwą obsługę na rynku.
Drugi segment to są agenci, którzy też nas sprzedają, ale chcielibyśmy, żeby robili to częściej. Kierownik regionalny będzie pewnie rzadziej do nich osobiście zaglądał, ale my jako firma oczywiście chcemy tych agentów wspierać, rozwijać ich sprzedaż i przypominać im o naszym istnieniu, promocjach i produktach. Ale robimy to przy wykorzystaniu innych narzędzi.
A grupa trzecia to są agenci nieaktywni i tutaj skupiamy się na ich aktywizacji.
Jakkonkretnie wspieracie segment drugi?
A.W.: – W komunikacji z pośrednikami wykorzystujemy wiele różnych narzędzi, wspierając się silną inspiracją zaczerpniętą z kanału direct, czyli narzędziami marketing automation. W ostatnim czasie wzmocniliśmy też kompetencje naszej infolinii, czyli zespołu wsparcia agenta. Wdrożyliśmy system call center, na którym pracuje nasz direct, oraz wyposażyliśmy konsultantów w liczne narzędzia CRM-owe. Zauważyliśmy, że podobnie jak nasi klienci, agenci też istotnie różnią się między sobą i mają odmienne preferencje dotyczące kanałów kontaktu. Monitorujemy, kto chętnie czyta e-maile, kto preferuje SMS-y, a kto lubi formułę czatu.
Najczęściej stosujemy mieszankę różnych sposobów komunikacji, każdorazowo bazując na preferencjach i zachowaniach każdego agenta. Technologia nam na to pozwala. Współpracując z naszymi partnerami po stronie dużych multiagencji, przygotowujemy wspólne akcje edukacyjne i aktywizacyjne, również wykorzystując narzędzia marketing automation. Dzieje się tak wtedy, kiedy partner, podobnie jak my, jest otwarty na nowe technologie. To się zdarza wśród pośredników coraz częściej!
Nie ukrywam, że ta nowoczesność tkwi bardzo głęboko w naszym DNA i współpraca najlepiej układa się nam z agentami, którzy reprezentują podobny do nas sposób myślenia i działania.
Nad czym jeszcze pracujecie?
P.R.: – Nie zmieniamy tego, co się sprawdza, i na pewno chcemy pozostać mistrzami „komunikacji”, bo to jest coś, na czym wyrośliśmy i w czym jesteśmy naprawdę bardzo dobrzy.
Pracujemy cały czas nad tym, żeby nasz produkt wyróżniał się nie tylko ceną. Wszyscy chyba czekamy na to, aż cena przestanie być głównym wyznacznikiem wartości na rynku ubezpieczeniowym…
A.W.: – W tej chwili zajmujemy się upraszczaniem ścieżek sprzedażowych i transformacją Strefy Agenta. Bo pewne obszary procesu sprzedażowego agent musi domknąć, dzwoniąc na infolinię. Dążymy do tego, żeby nie było takiej potrzeby. Dużym uproszczeniem będzie na pewno integracja z bazą CEPiK i automatyczne zaczytywanie danych niezbędnych do wystawienia polisy, co już wkrótce udostępnimy naszym agentom.
P.R.: – Strefa Agenta to narzędzie, które rozwijamy od początku naszej współpracy z agentami i ono wymaga na pewno zmiany. Oprócz wprowadzania bieżących usprawnień szykujemy zupełnie nową odsłonę Strefy Agenta, która będzie dopełnieniem transformacji zapoczątkowanej poprzez segmentację agentów.
Dobrze rozumiemy, że agenci potrzebują prostych, funkcjonalnych rozwiązań, szybkiego kontaktu i natychmiastowego rozwiązywania ewentualnych problemów. Dokładnie to chcemy im dostarczać każdego dnia.
Kanał multiagencji ubezpieczeniowych odgrywa coraz większą rolę w dystrybucji polis. W ubiegłym roku udział tego sektora wśród kanałów dystrybucji ubezpieczeń wzrósł do 30% i zajął drugie miejsce, ustępując jedynie kanałowi sieci własnych, który osiągnął udział wynoszący 34%.
Phinance konsekwentnie dąży do bycia liderem w sektorze multiagencyjnym, inwestując w narzędzia, rozwój oferty produktowej oraz podnoszenie kompetencji, aby sprostać wyzwaniom, które napotykamy na drodze do realizacji naszych planów. Czy te wyzwania różnią się od tych, z którymi spotykają się inni gracze w tym sektorze?
Życie, zdrowie i majątek Polaków są poważnie niedoubezpieczone
Odstąpiliśmy od rozwiązań pakietowych, które oferują wiele ryzyk w zamian za niskie sumy ubezpieczenia i niską składkę. Dane, które wielokrotnie były publikowane podczas prezentacji sektora ubezpieczeń, wskazują, że średnia suma ubezpieczenia na życie wynosi obecnie około 120 tys. zł, a w przypadku poważnych zachorowań jest to zaledwie kilka tysięcy złotych. Trudno uwierzyć, że są to wystarczające wartości pozwalające na pokrycie zobowiązań, długoterminowe zabezpieczenie płynności finansowej rodziny, a także skuteczną metodę leczenia ciężkiej choroby czy następstw poważnego wypadku.
Większość polis majątkowych zawiera nieaktualne sumy ubezpieczenia. Klienci często zapominają o konieczności zwiększenia sumy ubezpieczenia w związku ze wzrostem wartości swojego majątku oraz inflacją materiałów budowlanych, które musieliby wykorzystać do odbudowy nieruchomości w przypadku poważnych zniszczeń.
Brak wypłaty lub niewystarczająca kwota świadczenia albo odszkodowania wpływa negatywnie na zaufanie klienta do tego rodzaju rozwiązań. Dlatego, oprócz rozszerzania naszej oferty produktowej, pracujemy nad podnoszeniem kompetencji agentów.
Wieloproduktowość
Wieloproduktowość stanowi zarówno zaletę, jak i wadę. Posiadanie w ofercie produktów każdego towarzystwa gwarantuje dopasowanie odpowiedniej oferty do praktycznie każdego przypadku klienta. Jednak wymaga to dogłębnego zrozumienia oferty wszystkich firm i pogodzenia oczekiwań sprzedażowych z wymogami towarzystw.
Dlatego z powodzeniem stworzyliśmy rozwiązania umożliwiające fachowe porównanie definicji w ofertach produktowych oraz system, w którym osobno agenci życiowi i majątkowi mogą pracować z korzyścią dla obsługiwanego klienta.
Jednak wieloproduktowość ma jeszcze jeden wymiar. Otóż poza ofertą ubezpieczeniową jesteśmy w stanie obsłużyć klienta w ramach każdej potrzeby finansowej. Możliwość dopasowania w jednym miejscu kredytu na mieszkanie do banku, w którym klient założył za naszym pośrednictwem konto, do ubezpieczenia majątkowego i życiowego zabezpieczających zobowiązanie, a następnie lokowanie oszczędności na przyszłość emerytalną w ramach IKE lub IKZE to tylko przykład połączenia potrzeb klienta z rozwiązaniami w naszej ofercie.
Korzyść dla odbiorcy – wszystkie rozwiązania rynku finansowego w jednym miejscu. Efektywniejsze dopasowanie produktów do siebie i do sytuacji klienta.
Korzyść dla agenta – pomoc klientowi w każdej potrzebie, brak ryzyka utraty klienta, wsparcie specjalistów, którzy zajmują się daną dziedziną produktową.
Regulacje, regulacje, regulacje
W dzisiejszym złożonym świecie, gdzie ryzyko i niepewność są nieodłącznymi elementami, ubezpieczenia odgrywają kluczową rolę w zabezpieczeniu naszego zdrowia, życia i majątku. W odpowiedzi na rozwój tego sektora wprowadzone zostały i szykowane są różnorodne regulacje prawne mające na celu ochronę konsumentów i zapewnienie uczciwości działania na rynku.
Regulacje odgrywają kluczową rolę w ochronie interesów klientów oraz zapewnieniu przejrzystości transakcji. Istnieje wiele wyzwań prawnych, z którymi muszą zmierzyć się multiagencje w zakresie oferowania i sprzedaży ubezpieczeń, przetwarzania danych osobowych oraz przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy. Brak zgodności z tymi regulacjami może skutkować dotkliwymi karami w przypadku kontroli.
Dlatego dbamy o to, aby nasze procesy spełniały oczekiwania regulatora, minimalizując jednocześnie ich wpływ na pracę z klientem.
Zalety zaletami, ale…
Z doświadczenia wiem, że każdy mógłby godzinami rozmawiać i przedstawiać zalety działania swojej multiagencji. Trudno się przecież dziwić, każdy chce chwalić organizację, w ramach której funkcjonuje. Bliższa współpraca z agentami z innych firm pozwoliła mi lepiej zrozumieć ich potrzeby oraz wyzwania. Coraz trudniejsze pogodzenie czasu potrzebnego na pracę z klientem z liczbą obowiązków, jakie musi wykonać agent. Zwiększające się koszty działania bez jednoczesnych zmian prowizji. Samodzielne szukanie inspiracji w rozwoju własnych kompetencji i umiejętności.
Wcale nie uważam, że na wszystkie mam lekarstwo. Jednak jednego jestem pewien – do tej pory spotykając się na kawie, znajdowaliśmy rozwiązanie i sposób, aby wesprzeć w rozwoju i realizacji wyzwań.
Nadrzędnym celem jest ułożenie procesów i narzędzi tak, aby agent mógł wykonywać komfortowo, ale i bezpiecznie współpracę z klientem. Wyzwania będą się pojawiać i ważne, aby mieć pewność, że można je podjąć z partnerem, który je dostrzega i pomaga w ich pokonaniu.
Andrzej Kowerdej kierownik Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych Phinance
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak efektywnie sprzedawać ubezpieczenie GAP? Jest to produkt, który może przynieść ogromne korzyści twoim klientom, pomaga zabezpieczyć finansowe konsekwencje straty pojazdu.
Niestety często produkt ten jest niedoceniany lub pomijany w procesie ofertowania klientów tylko dlatego, że agentowi brak doświadczenia w sprzedaży lub zakłada, że jego klientów nie stać na dodatkowy wydatek.
Skuteczna sprzedaż odbywa się na trzech płaszczyznach – wiarygodność sprzedającego, argumenty logiczne, argumenty emocjonalne. Oto kilka wskazówek, które pomogą ci rozpocząć sprzedaż ubezpieczenia DEFEND Gap z sukcesem.
Zrozumienie produktu
Pierwszym krokiem jest zrozumienie różnic pomiędzy poszczególnymi wariantami – MAX (fakturowy); MAX AC (casco); D2C (direct). Ubezpieczenie GAP pokrywa różnicę między wartością rynkową pojazdu z dnia szkody całkowitej/kradzieży a wartością początkową auta. Wartość początkowa auta w zależności od wybranego wariantu jest różna.
Dla GAP fakturowego będzie to wartość z faktury, w przypadku GAP casco wartość ze wznawianej polisy AC, z kolei dla wariantu direct jest to wartość pojazdu z dnia wykupienia polisy GAP.
Pamiętaj, że twoja wiedza jest fundamentem zaufania klienta.
Skoncentruj się na potrzebach klienta
Nie sprzedajesz tylko ubezpieczenia – rozwiązujesz problem klienta. Pamiętaj, że potrzeby dzielą się na jawne (często pozorne) i ukryte (faktyczne).
Dowiedz się więcej o planach klienta dotyczących samochodu, jak długo planuje go posiadać lub ilu kierowców korzysta z auta?
Dostosuj swoje argumenty do specyficznych potrzeb klienta, a ofertę do indywidualnych wymagań.
Edukuj
Klienci często nie są świadomi istnienia ubezpieczenia GAP, szczególnie w przypadku samochodów używanych. Gap D2C może być sprzedany nawet do aut dziesięcioletnich, bez konieczności posiadania polisy AC. Klienci często mylą GAP z gwarantowaną sumą ubezpieczenia, która działa tylko przez 12 miesięcy.
Pokaż konkrety – jak działa ubezpieczenie na przykładzie. Jeśli twój klient ubezpiecza motocykl, jako przykładem posłuż się także jednośladem.
Podkreślaj korzyści, nie funkcje
Ludzie kupują korzyści, nie funkcje. Zamiast mówić o szczegółach ubezpieczenia, skup się na korzyściach dla konkretnego klienta. Dla przykładu, jeśli twój klient będzie jechał na wakacje do Włoch, nie mów, że zakres terytorialny to cała Europa.
Powiedz, że ubezpieczenie GAP da mu spokój, bo chronić go będzie także w Włoszech, a w przypadku tak stresującego zdarzenia jak kradzież auta za granicą – zaoszczędzi mu sporo pieniędzy.
Buduj relacje
Zaufanie jest kluczowe w sprzedaży ubezpieczeń. Obiekcje klienta często wynikają z niezrozumienia tematu, a nie niechęci do agenta lub produktu.
Pamiętaj, że sprzedaż to proces, a nie jednorazowe zdarzenie. Budowanie relacji z klientem nie tylko zwiększa szanse na sprzedaż, ale także na przyszłe transakcje.
Zaczynaj rozmowę
Jeżeli masz problem z rozpoczęciem rozmowy, zacznij od przyszłej wartości samochodu, planów klienta, opisz możliwe scenariusze w razie kradzieży lub poważnej szkody, jeśli auto jest w leasingu. Możesz również podzielić się przykładami osób, które skorzystały z tego ubezpieczenia.
Pamiętaj, że kluczowe jest podejście oparte na empatii i zrozumieniu. Każda rozmowa powinna zaczynać się od zrozumienia potrzeb klienta, a nie od sprzedaży produktu. Jeśli do tego dodasz właściwe nastawienie, to sukces będzie gwarantowany!
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
