Czy istnieją obiektywne przesłanki, z powodu których doradcy ubezpieczeniowi mogą mieć dzisiaj wyniki słabsze niż wcześniej? A może przeszkody to tylko wymówki i ograniczenia, które sami sobie nakładamy?
Scharakteryzujmy dzisiejsze otoczenie gospodarcze. Słowo „niepewność” najpełniej opisuje obecną codzienność. Odmieniamy je przez wszystkie przypadki. Używamy w sytuacjach, w których wcześniej by nam to nie przyszło do głowy.
Trzy plagi współczesności
Najpierw epidemia. Nowość w życiu współczesnego człowieka nie ze względu na samo zjawisko, ale na jego niespotykaną dotychczas skalę. Konferencja prasowa w piątek i zamykanie lasów, następnie konferencja prasowa w poniedziałek i otwieranie lasów. Nie rozumiem tego, ale muszę przestrzegać. Nakładanie obostrzeń, następnie wirus w odwrocie. Maseczki pomagają, maseczki nie pomagają. Wiele działań, które z logiką nie mają wiele wspólnego, ale karnie trzeba się dostosowywać, bo mamy do czynienia z siłą wyższą.
Następnie reforma podatkowa. Przez cały rok nic nie wiadomo. Konferencja prasowa, prezentacja pomysłów, brak treści ustawy. Nowe przecieki, nowe slajdy, zero twardych danych. Tylko rzeczywistość medialna. Eksperci apelowali o opóźnienie wejścia w życie przepisów, o których tak mało wiadomo. Doradcy podatkowi rozkładają ręce, a co dopiero cała bezradna reszta. Uparli się i wprowadzili, a później w trzy miesiące tysiąc razy poprawiali, żeby w końcu ogłosić reformę reformy, która wejdzie od nowego roku, ale będzie obowiązywać od połowy obecnego.
Czy ktoś coś z tego rozumie? Każdy się przyzwyczaja, że coś przyjdzie z góry i trzeba to zaakceptować, bo… jaki mamy wybór?
I jeszcze wojna. Nie gdzieś na świecie, tylko u naszego bliskiego sąsiada. Media pokazują straszne obrazy, świadectwa bestialstwa, mordy, gwałty, bombardowania i spalone domy. Coś abstrakcyjnego okazało się bardzo realne. Podstawowa potrzeba, jaką jest bezpieczeństwo, została zaburzona. Rosja zakręca kurek z gazem.
Nie wiemy, czy za chwilę rakiety nie będą spadały na polskie ziemie, a najgorsze w tym wszystkim jest to, że znowu nic nie zależy od nas i nie mamy na to żadnego wpływu. Ktoś inny podejmie w tej sprawie decyzję, a my tylko poniesiemy jej konsekwencje.
Fanaberia czy konieczność?
I tak mijają dwa ostatnie lata. Rykoszetem dostaje psychika. Zaczynamy przyzwyczajać się, że sprawy nie idą po naszej myśli. Każdy dzień może przynieść tragiczne wieści. Optymizm schodzi na dalszy plan. Mamy rekord wolumenu sprzedaży antydepresantów. Ludzie przestają być kowalami własnego losu. Zaczynają polegać na sile wyższej, na rządzie, na losie. Zaczynają eksternalizować odpowiedzialność za siebie na innych, bo nie czują, że mają władzę nad własnym życiem.
Do tego dochodzi inflacja na poziomie dwucyfrowym. Ceny rosną w tempie, którego nikt się nie spodziewał. Drożeją produkty i drożeją usługi. Bułki po 1,5 zł, chleb po 6 zł, paliwo po 7 zł? Nowa rzeczywistość. Następnie podwyżka stóp procentowych, a za nią wzrost kosztu obsługi kredytu, bo rata wzrosła o 75%, a to jeszcze nie koniec. Rachunki za prąd i gaz również w górę, bo ceny się urynkowiły i nie da się ich utrzymać na sztucznie niskim poziomie. W portfelach ludzi zostaje realnie o wiele mniej pieniędzy.
Sprzedaż jest dzisiaj trudna. Jednak zawsze, kiedy to słyszę lub sam poddaję swojemu mózgowi ten pomysł, on mi z przekorą odpowiada: „a kiedy była prosta”? Zawsze są zaraz święta, wakacje, majówka, Wszystkich Świętych i tak dalej.
Przecież nawet gdy wszystkie okoliczności zewnętrzne były sprzyjające, wcale nie padały same rekordy sprzedaży. Przykładowo w latach 2011–2014, gdy nie było żadnej wojny w pobliżu, a giełda rosła jak na drożdżach. Agenci, którzy dzisiaj nie sprzedają, wtedy też nie sprzedawali.
Czy to oznacza koniec rynku ubezpieczeniowego? Rzecz jasna, nie. To, czy ludzie nadal będą kupowali ubezpieczenia, szczególnie osobowe, na życie, będzie zależało od priorytetu, jaki temu zakupowi nadadzą. Mimo że pieczywo jest droższe, ludzie i tak muszą jeść, więc je kupią. Rachunki będą wyższe, ale trzeba będzie sobie z tym poradzić, bo inaczej co – zrezygnuję z ogrzewania? Ratę pożyczki trzeba będzie spłacić, bo gdzieś trzeba będzie mieszkać. Najpierw potrzeby fizjologiczne, a następnie bezpieczeństwo i zadaniem agenta jest pokazanie polisy ubezpieczeniowej właśnie w tym miejscu piramidy. Że nie jest to fanaberia, ale konieczność.
Trzymaj fason
To, co opisałem powyżej, dotyczy wszystkich ludzi, w tym agentów, bo agent to też człowiek. Stres, strach przed tym, co przyniesie jutro, i zewnątrzsterowność to czynniki, które znacząco obniżają pewność siebie. A ona wraz z przekonaniem o słuszności i niezbędności swoich usług to obligatoryjne cechy doradcy, który chce być skuteczny. Ogólnie w sprzedaży. Ludzie, klienci oczekują tego, bo chcą poczuć ulgę i spokój, otrzymać gwarancję, zyskać bezpieczeństwo i w czasie niepewności dostać dla odmiany pewność.
Agent musi stąpać twardo po ziemi, pomimo okoliczności zewnętrznych. Być proaktywny, a nie reaktywny. Niepewny siebie agent niczego nie sprzeda, bo nikogo nie przekona. Zbije go z tropu pierwsza lepsza obiekcja, a taka o wojnie to już w ogóle argument ostateczny.
Trzeba zdać sobie sprawę z tego, że nie każdy zostanie twoim klientem. Nie każdego obiektywnie będzie dzisiaj stać na twoje usługi. Nie zbawisz świata w pojedynkę, czyniąc ubezpieczenia znacznie powszechniejszymi. Daj sobie prawo do porażki! Nie każdy musi od ciebie kupić. Niekupowanie ubezpieczenia też jest w porządku! Paradoksalnie ci, którzy to rozumieją, częściej sprzedają. Jednak najlepszym antidotum na dzisiejszą marność jest aktywność.
Jeżeli agent ma mało spotkań, bardzo się stara, ale na kilometr pachnie desperacją – bo jak nie sprzeda, to jutro nie je… Klient nie kupuje, agent odbiera to osobiście, nastrój staje się podły i kolejne sprzedaże również leżą. Z kolei, gdy masz komfort, że jeżeli nie ten, to kolejny, to potrafisz wyjść po 10 minutach ze spotkania, życzyć ze szczerym uśmiechem wszystkiego dobrego i szybko lecieć do kolejnych szczęśliwców, którzy być może nabędą polisy z twoim podpisem.
Nawyk zwyciężania
Kłania się tu również nabycie trudnej umiejętności – rzeczowego i szybkiego prowadzenia spotkania, tak aby po kilku minutach było wiadomo, czy klienta interesuje twoja usługa, czy tylko gadasz po próżnicy, a on z grzeczności kiwa głową i cię nie wyprasza. Liczysz się ty jako osoba i twój pomysł na zabezpieczenie spraw klienta.
Bardzo szkodliwe jest zresztą prowadzenie spotkań, z których na koniec nic nie wynika. Mózg, który się nauczy, że klienci nie kupują, to narząd człowieka, który nie powinien pracować w sprzedaży. Umysł mistrza ubezpieczeń mówi, że klient zawsze kupuje. Jest wręcz zaskoczony, gdy klient tego nie robi. Pyta siebie wewnętrznie: „cóż uczyniłem źle, że ten biedak zostanie teraz bez polisy”? Analizuje spotkanie, ponieważ jest tak głęboko przekonany o wartości reprezentowanej przez siebie i swoje usługi, że po ludzku się dziwi na taki obrót spraw. Dzieje się tak dlatego, że ma nawyk zwyciężania, który jest najlepszym wzmacniaczem pewności siebie i idealnym równoważnikiem prawa do porażki.
Gdzie są potrzeby ubezpieczeniowe?
Co jest dzisiaj największym generatorem potrzeby ubezpieczeniowej? Jest nim świadomość tego, jak działa system państwowy. Albo, gdy wejdziemy bardziej w szczegóły, jak bardzo nie działa.
Dlaczego mam kupić ubezpieczenie w razie śmierci? Śmierć to pewniak, wszyscy umrą, a państwo wypłaci z tego powodu 4 tys. zł zasiłku pogrzebowego. Koniec. Czy trudno tu znaleźć potrzebę?
Po co ubezpieczenie trwałej niezdolności do pracy? Bo L4 jest wypłacane przez maksymalnie pół roku, w wysokości 80% pensji, a u przedsiębiorców jako 60 zł dniówki. Do tego dochodzą dodatkowe koszty leczenia lub trwania w jako takim zdrowiu, po czym dostaje się lub nie zasiłek rehabilitacyjny w wysokości 60% tego, ile wynosiło chorobowe, a później jest renta – 1200 zł. Czy jest potrzeba, żeby mieć wtedy więcej pieniędzy?
A w razie czasowej niezdolności do pracy, żeby wrócić z powrotem do zarabiania, potrzebna jest operacja, która na NFZ będzie za dwa lata, a prywatnie, za kilkadziesiąt tysięcy w przyszłym tygodniu. Mamy to?
A dla dzieci? Z listy refundowanych terapii onkologicznych w ciągu roku wypadło pięć. Skuteczne leczenie kosztuje średnio 2 mln zł. To może ubezpieczenie?
A co z emeryturą? To, ile wypłaci państwo, nie będzie zależało od żadnych „zgromadzonych” w którymś państwowym filarze wirtualnych środków, tylko od jego aktualnej sytuacji finansowej. Dzisiaj na każdego emeryta pracują cztery osoby. Za dwa pokolenia będą dwie. To jaka będzie ta sytuacja, jeżeli nie zrobisz tego dla siebie sam?
Tylko tyle i aż tyle. Łatwo nie było nigdy, a trudno było zawsze. Niezależnie od okoliczności, zawsze byli i będą ludzie, którzy kupią ubezpieczenie, tak samo jak agenci, którzy im je sprzedadzą. Znajdź się tylko po dobrej stronie mocy.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
www.PawelFSkotnicki.pl
