Przez ostatnie dwa tygodnie przeszkoliłem zdalnie ponad 500 agentów ubezpieczeniowych. Punktem wyjścia była nagła potrzeba zdobycia wiedzy, jak pozyskiwać klientów przez media społecznościowe.
Z dyrektorami struktur sprzedażowych dodaliśmy też temat budowania marki osobistej doradcy ubezpieczeniowego jako cel długoterminowy. Oba tematy okazały się kluczowe w ostatnich tygodniach.
Obecnie zmuszeni do obsługi zdalnej musimy efektywnie, przez kanały internetowe:
* zakomunikować naszym obecnym klientom, że jesteśmy, działamy, pomożemy im w tematach ubezpieczeniowych;
* nadal siać ziarno, aby w przyszłości zebrać plony sprzedażowe.
Media społecznościowe – Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram dają takie możliwości. Możemy skutecznie, „hurtowo”, niskim nakładem czasu być w stałym kontakcie z naszymi klientami czy też potencjalnymi klientami.
Wśród pytań, jakie zadaję zawsze podczas tych zdalnych szkoleń, jedno jest kluczowe. Przepracowanie wspólnie z grupą odpowiedzi na nie… zwykle zajmuje nam sporą część całego szkolenia. Ale daje też największy zwrot z inwestycji czasu w szkolenie.
Brzmi ono:
Co ciebie jako agenta powstrzymuje przed publikowaniem/aktywnościami w social mediach?
Odpowiedzi każdej z grup (niezależnie, czy to ogólnopolski pośrednik finansowy, czy też duże towarzystwo ubezpieczeniowe) się powtarzają i można je sprowadzić do trzech obiekcji:
Nie mam czasu
Z pozoru wszystkich nas dotyczy ten problem. Czy jednak na pewno wszystkich tak samo? Sam nie jestem bez winy. Z pewnością zamiast biernie konsumować wątpliwej jakości cudze treści na Facebooku, mógłbym prowadzić więcej działań sprzedażowych.
Polacy średnio spędzają 2 godziny dziennie na Facebooku. Nie wierzę, że wszyscy publikują i pozyskują w tym czasie klientów lub prowadzą działania budujące ich biznes.
Moja porada – zacznij od małych kroków. 5 minut dziennie poświęć na publikowanie na Facebooku czegoś, co sprawi, że znajomi dowiedzą się, że pomożesz im w ubezpieczeniach.
To nieprofesjonalne
Ach, uwielbiam ten argument. Teza tutaj stawiana jest taka, że gdy znajomi zobaczą, że sprzedajemy ubezpieczenia, nagle się od nas odwrócą. Tak jakby te wszystkie kotki, zdjęcia cudzych dzieci i polityczne uniesienia publikowane dookoła na Facebooku były profesjonalnymi treściami…
Jesteś profesjonalistą ubezpieczeniowym. Dobrze robisz swoją robotę. Nie ma się czego wstydzić.
Nie wiem, co publikować
Proponuję zacząć od trzech podstawowych rodzajów treści:
- Historie o tym, jak pomagasz swoim klientom;
- Dokumentowanie, jak rozwijasz siebie jako agent i jak rozwijasz swoją firmę;
- Pokazanie, jak twoje usługi pomagają klientom w rozwiązaniu ich problemów.
Teraz… pozostaje tylko wdrożyć! Najlepiej już od dziś.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
