Rozmowa z Damianem Wiśniewskim, doradcą finansowym z Phinance
Aleksandra E. Wysocka: – Jesteś człowiekiem z energią, planujesz dzień od rana do wieczora i nie wyglądasz na ofiarę własnego kalendarza. Powiedz mi wprost: za tą motywacją stoją konkursy sprzedażowe?
Damian Wiśniewski: – To na pewno jeden z elementów, który mnie napędza. Lubię rywalizację, pozwala mi stawać się coraz lepszym doradcą. Motywuje mnie do nabywania nowych kompetencji i wiedzy. Dlatego, kiedy firma ogłasza konkursy na kolejny rok, stawiam przed sobą nowe, ambitne cele. Ustalam plan działania na kolejny rok i sukcesywnie go realizuję.
Tylko że ja czasem patrzę na te wszystkie tabele, konkursy, rankingi i mam wrażenie, że to bywa zamknięty klub. Ci sami ludzie, te same nazwiska. Czy ta formuła nie ma jednak ograniczeń?
– Nie mogę mówić za cały rynek, bo od 6 lat pracuję w Phinance i u nas ta teza po prostu się nie broni. Na wyjazdach konkursowych regularnie poznaję mnóstwo nowych osób, o których wcześniej nawet nie słyszałem, co wskazuje na sporą rotację. Mamy bardzo dużo konkursów z różnych kategorii produktowych, do tego premie lotne, które wpuszczają do gry nowe nazwiska. Dodatkowo doradcy rywalizują z osobami na swoim poziomie rozwoju. U mnie w zespole doradca po 5 miesiącach aktywnej pracy z klientem wygrał swój pierwszy konkurs. To najlepiej pokazuje, że nie trzeba czekać dekady, żeby ktoś cię zauważył.
Masz dziś 14 doradców w zespole. Widzisz jakiś wspólny kod motywacyjny, czy każdy gra na własnych strunach?
– Każdy ma inny zapalnik i to jest z jednej strony wyzwanie, a z drugiej coś bardzo ciekawego. Jednego napędza rozwój i to, że codziennie chce być lepszy od siebie z wczoraj. Inny potrzebuje rywalizacji, porównywania się z innymi doradcami i pokonywania kolejnych progów. Kogoś najbardziej cieszy wyjazd, kogoś innego pieniądze, a jeszcze innego to, że może spędzać czas z ludźmi, z którymi po prostu dobrze się czuje.
Rolą menedżera jest rozpoznać, co konkretną osobę naprawdę motywuje. Siła systemu polega właśnie na tym, że każdy znajduje coś, co może go dodatkowo zmobilizować do działania.
Czyli konkurs to nie tylko egzotyczna destynacja i zdjęcie z palmą?
– Zdecydowanie nie. W Phinance form motywacji jest więcej, ale rzeczywiście wycieczki w egzotyczne miejsca mocno wpływają na wyobraźnię i wielu doradców właśnie je stawia sobie za cel. Mamy również konkursy, w których można wygrać nagrodę dla siebie i osoby towarzyszącej. Są premie finansowe, więc jeśli ktoś woli zamienić nagrodę na konkretny cel prywatny, to ma taką możliwość. Są eventy, szkolenia, integracje. Wybór jest naprawdę duży. I właśnie dlatego to działa.
A system motywacyjny może wpływać na to, co doradca sprzedaje? Pytam brutalnie: czy konkurs nie wypycha czasem produktu X, choć dla klienta lepszy byłby produkt Y?
– W naszym modelu nie widzę takiego zagrożenia. Konkursy są zbudowane kategoriami produktowymi, a nie pod konkretną firmę. Co więcej, dobrze zaprojektowane konkursy nie wypaczają doradztwa, tylko wspierają multiproduktowość.
Jeśli ktoś przez lata zajmował się głównie majątkami, a widzi atrakcyjny konkurs z ubezpieczeń na życie, to zaczyna się tym obszarem interesować, chodzi na szkolenia, rozwija nowe kompetencje, dzięki czemu ma możliwość w szerszym zakresie obsługiwać swoich klientów. Wygrywa klient, bo jest lepiej zaopiekowany. Wygrywa doradca, bo się rozwija. Wygrywa firma, bo ma bardziej kompetentnego pracownika.
Na koniec: co odróżnia dobry system motywacyjny od złego?
– Dobry system motywacyjny nadaje kierunek, energię i przestrzeń do rozwoju. Nie premiuje cwaniactwa, tylko jakość. Nie zamyka ludzi w jednej specjalizacji, tylko otwiera im kolejne drzwi. I co bardzo ważne, nie jest głuchy.
U nas firma naprawdę słucha, co ludzi motywuje i jakie mają pomysły, a następnie wdraża je w życie. Ludzie nie są leniwi. Mają po prostu nieprzekonujące cele – czyli cele, które ich nie inspirują (Tony Robbins).
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
