Mam znajomego, który od niecałych trzech lat prowadzi własną multiagencję. Patrząc na jego rozwój biznesowy, można być zdumionym, jak szybko zdobył sporą grupę klientów, a jeszcze ciekawsze jest to, że wśród nich jest całkiem spora grupa klientów zamożnych prowadzących własne firmy.
Mój znajomy wcześniej nie zajmował się sprzedażą ubezpieczeń. Ma oczywiście duże doświadczenie w sprzedaży i prowadzeniu biznesu. Odróżnia go jednak od wielu osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń coś innego. Jest to czynnik, który w dużym stopniu wpływa na to, jak szybko rozwijamy się zawodowo. Związany jest z jedną bardzo ważną zasadą/strategią sukcesu. Mówi ona o tym, że w swojej codziennej aktywności powinniśmy skupiać się głównie na dwóch czynnościach. Po pierwsze, w największym stopniu na tych, które przyczyniają się do rozwoju firmy, mierzonego przychodami i zyskiem. Po drugie, powinniśmy wykonywać czynności adekwatne do naszych umiejętności i predyspozycji.
Jeśli zdobyliśmy doświadczenie sprzedażowe, to po pewnym czasie powinniśmy skupiać się na czynnościach, które możemy skutecznie wykonywać właśnie dzięki temu doświadczeniu, a czynności prostsze powinniśmy przekazać do wykonania komuś innemu. Mówiąc wprost, przychodzi taki moment, w którym zaczynamy odczuwać brak czasu na to, żeby wykonywać wszystko, czym zajmowaliśmy się do tej pory. Naturalne więc powinno być to, że czynności proste i mniej ważne oddajemy w ręce innych osób, a sami skupiamy się na tym, co nie tylko możemy robić lepiej, ale właśnie to my możemy robić to najlepiej ze względu na nasze predyspozycje i doświadczenie.
Napisać o tym jest łatwo, okazuje się jednak, że w praktyce wiele osób zajmujących się sprzedażą ma z delegowaniem dużo problemów. Zastanówmy się przez chwilę nad tym, skąd one wynikają. Moje doświadczenie wskazuje, że składa się na to kilka czynników.
Pierwszy to po prostu niechęć do wydawania pieniędzy na innych, w sytuacji, kiedy wiem, że mogę zrobić coś samodzielnie. Nie chcę nazwać tego skąpstwem, wolę myśleć o tym w kategoriach stresu finansowego. Po prostu wielu osobom szkoda wydać pieniądze na czyjąś usługę, wolą zrobić to samemu. Dochodzi do paradoksalnej sytuacji, kiedy agent przez jakiś czas obniża swoją sprzedaż lub jej zaprzestaje, ponieważ zajmuje się remontem swojego mieszkania. Jeśli nie remontuje mieszkań na co dzień, robi to kilkakrotnie wolniej niż fachowcy i naraża się również na pewne błędy, a więc dodatkowe koszty związane z remontem. Gdyby przeliczył sobie wartość godziny swojej pracy i w tym czasie, zamiast remontować, skupił się na sprzedaży, mogłoby się okazać, że zarobił więcej, niż kosztował go fachowiec, a jeszcze przy okazji cały czas zajmował się rozwojem sprzedaży.
Kolejny przykład to agentka ubezpieczeniowa, która musi wracać do domu o 15.00, żeby przygotować obiad dla rodziny. To przykłady braku delegowania zadań poza biznesem. Jest jednak wiele czynności zawodowych, które już dawno powinny być przekazane komuś innemu, a jednak ze względu na niechęć do wydawania pieniędzy dalej są wykonywane przez naszego agenta ubezpieczeniowego.
Drugi problem to obawa przed oddaniem częściowej kontroli na swoim biznesem drugiej osobie. Faktycznie taki współpracownik czy pracownik będzie miał dostęp do klientów i różnych ważnych danych. Zdarza się czasami, że po pewnym okresie pracy odchodzi i zaczyna sam zajmować się sprzedażą. Jednak gdy patrzę na skalę zatrudnienia w porównaniu z takimi przypadkami, to myślę, że jest to nawet nie procent, ale promil zdarzeń. Co oznacza, że mimo wszystko warto pójść w tym kierunku.
Ostatni problem to perfekcjonizm. Dotyczy osób, które wykonują czynności bardzo detalicznie i mają obawę, że inna osoba nie zrobi tego tak dobrze jak oni. To fakt, że zanim nowy pracownik osiągnie pewną sprawność wykonywania czynności, upłynie trochę czasu, w którym pojawiają się różne problemy. Jednak jest to okres przejściowy, po którym może się okazać, że pracownik w pewnych aspektach wykonuje zadania lepiej i bardziej kreatywnie, niż my robiliśmy to do tej pory.
Często powtarzam słowo pracownik. Jednak delegowanie zadań i optymalizacja swojego kalendarza mogą dotyczyć wielu aspektów, na przykład wykupienie dostępu do porównywarki ubezpieczeń komunikacyjnych może skrócić czas przygotowywania oferty i dać przestrzeń na dodatkowe aktywności. Przy okazji szybkość przedstawienia oferty przełoży się na większe zadowolenie klienta.
Optymalizacja działań to również kooperacje. W przypadku wielu agentów głównym problemem jest poszukiwanie nowego klienta. Na tym polu można korzystać z osób, które mają dostęp do potencjalnych klientów i w sposób aktywny nas rekomendują. Można również korzystać z ankieterów, którzy jeżdżą w różne miejsca i wypełniają ankiety badające potrzeby klientów oraz pozyskują zgodę na nasz kontakt z nimi. Dobrym pomysłem są agencje PR, które za odpowiednią opłatą pomagają wypromować nasze nazwisko czy firmę w danej lokalizacji. Można skorzystać z firm, które zajmują się marketingiem internetowym.
Wróćmy do mojego przykładu kolegi, o którym pisałem na początku artykułu. Łukasz bardzo szybko nauczył się sprzedaży ubezpieczeń i już po kilku miesiącach podjął decyzję o zatrudnieniu dwóch osób. Jedna osoba zajmuje się klientem detalicznym w biurze, druga dokumentacją i sprawami administracyjnymi. Łukasz zajmuje się zdobywaniem klientów biznesowych, czyli robi to, w czym jest naprawdę bardzo dobry. Dodatkowo korzysta z firmy, która pozycjonuje w wyszukiwarce Google jego multiagencję, i faktycznie w swoim mieście widnieje on na pierwszym lub drugim miejscu. Suma tych działań spowodowała znaczący sukces, a jego firma przynosi poziom dochodów zbliżony do wyników multiagencji, które działają od co najmniej dziesięciu lat.
Dlatego zachęcam wszystkich, żeby zastanowili się nad tym, które czynności wykonywane przez nich dziś osobiście mogliby przekazać w ręce innych osób. W przeciwnym razie ryzykujemy, że stoimy w miejscu i przestajemy się rozwijać.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
