Rozmowa z Hugo Wegbransem, Head of Western Europe w WTW
Aleksandra E. Wysocka: – Polska w strukturze WTW to dziś peryferie czy istotny rynek?
Hugo Wegbrans: – Dla nas Polska to część Europy Zachodniej. I nie jest to kurtuazja. To bardzo rozwinięty rynek, który pod wieloma względami ma więcej wspólnego z Francją czy Holandią niż z klasycznym CEE. W regionie są Irlandia, kraje nordyckie, Niemcy, Austria, Szwajcaria, Beneluks, Francja, Włochy, Hiszpania i Portugalia. Polska jest w tym gronie w sposób naturalny, stanowiąc około 8%. Duża organizacja, dojrzała operacyjnie i mocno zakorzeniona lokalnie. To rynek, który ma swoją dynamikę i bardzo silnych lokalnych graczy.
Co wyróżnia Polskę na tle Europy?
– Polska jest rynkiem dość specyficznym. Mamy trzy obszary, które są ze sobą mocno powiązane: ubezpieczenia korporacyjne (majątkowe i pozostałe specjalizacje), ubezpieczenia komunikacyjne i życiowe. W wielu krajach Europy te segmenty funkcjonują osobno, niemal w innych światach. Tu są bliżej siebie.
Na czym opiera się dziś strategia WTW w Polsce i Europie? Skala czy specjalizacja?
– Jesteśmy brokerem wyspecjalizowanym. Łączymy bardzo silną wiedzę lokalną z globalnymi specjalizacjami. Budujemy lokalne i globalne zespoły wokół branż, linii produktowych czy konkretnych specjalizacji. Nie chcemy wychodzić do klienta z gotowym katalogiem usług. Chcemy mieć dla niego ekspercką propozycję dopasowaną do jego potrzeb.
Jeśli rynek robi się bardziej złożony, a tak się dzieje, to specjalizacja przestaje być opcją. Staje się koniecznością.
W świecie napięć geopolitycznych gdzie znajduje się największy potencjał wzrostu?
– Świat nie staje się bezpieczniejszy. To brutalny fakt. Widzimy rozpoczynającą się deglobalizację. Mamy wojnę w Ukrainie [wywiad powstał przed atakiem Izraela-USA na Iran], napięcia regionalne, kruche łańcuchy dostaw.
To oznacza, że standardowe produkty coraz częściej nie wystarczają. Widzimy ogromny potencjał w odnawialnych źródłach energii, infrastrukturze, budownictwie. To są projekty finansowane na wielką skalę. Często ściśle ze sobą powiązane.
Rośnie znaczenie ryzyk politycznych i terrorystycznych. Ryzyko cyber ewoluuje non stop. Zaczęło się od danych i prywatności, potem ransomware, dziś mamy już elementy cyberterroryzmu. To ryzyko zmienia się szybciej niż taryfy. Fakt ten wyznacza kierunki rozwoju.
Mocni jesteśmy tam, gdzie trzeba myśleć łańcuchowo, spojrzeć na problem globalnie. W budownictwie to nie tylko plac budowy, ale jej finansowanie, transport, faza operacyjna. W obronności w całej Europie wydatki rosną do poziomu 5% PKB zarówno w obszarze infrastruktury, jak i samego uzbrojenia. Jeden z naszych klientów z sektora defense mówił mi ostatnio, że rośnie o 25% rocznie, a jedynym ograniczeniem jest zdolność produkcyjna. Naszą rolą jest nie tylko podążać za rozwojem i potrzebami klientów, ale pomóc klientom odblokować potencjał rozwoju poprzez odpowiednio zaprojektowane programy ubezpieczeniowe.
Jak ocenia Pan polski zespół na tle Europy?
– Bardzo wysoko. Zespół jest silnie zakorzeniony w lokalnym rynku, rozumie klientów i specyfikę polskich ubezpieczycieli. To ważne w kraju, gdzie rynek ma swoją lokalną specyfikę.
Jednocześnie zespół specjalizuje się w wielu obszarach, również w tych, które w Polsce są szczególnie istotne, na przykład w ubezpieczeniach komunikacyjnych. To w Polsce większa część biznesu niż w wielu innych krajach regionu. Ale również w branżach ważnych dla nas w całej Europie, jak zasoby naturalne, sektor finansowy, budowlany.
Moja rola polega na spajaniu organizacji. Łączeniu pomysłów z Niemiec, Francji czy krajów nordyckich z tym, co dzieje się w Warszawie, co dzieje się w Polsce. I odwrotnie. To działa tylko wtedy, gdy ludzie chcą się od siebie uczyć.
Technologia. Rewolucja czy marketingowy szum?
– WTW wdraża technologie w różnych obszarach. Mamy wyspecjalizowaną działalność w zakresie narzędzi dla ubezpieczycieli. Ich budowa to nie lada wyzwanie. Pamiętam rozmowy przy wdrażaniu Solvency II o potrzebach branży w zakresie wymogów z tym związanych. Na pytanie o potrzebne ubezpieczycielom dane dostaliśmy pięć różnych odpowiedzi od pięciu różnych podmiotów. To pokazuje, że rynek ma jeszcze wiele do zrobienia.
Jeśli chodzi o narzędzia dla klientów, mamy świetne systemy analityczne, które udostępniamy klientom. Nasza platforma Risk&Analytics obejmuje m.in. takie produkty, jak cyber, D&O, ubezpieczenia majątkowe. Jeśli klient przychodzi na przykład z ryzykiem cyber, możemy przeprowadzić modelowanie tego ryzyka. Określić samo ryzyko, przeprowadzić benchmark i na bazie przeanalizowanych danych zarekomendować między innymi adekwatny limit. To bardziej naukowe, analityczne podejście oparte na ogromnych zbiorach danych, które posiadamy.
Lokalnie i globalnie rozwijamy rozwiązania obsługowe i raportowe. Rozwój w zakresie technologii jest od dawna wpisany w naszą strategię.
Zbudowaliśmy jedną globalną platformę dla brokerów, której celem jest automatyzacja procesu pozyskiwania ofert ubezpieczycieli, lepsze dopasowanie ofert do potrzeb klienta i szybsze i bardziej efektywne zaprezentowanie ofert i rekomendacji klientowi. W USA i Wielkiej Brytanii narzędzie to już działa. W Europie jesteśmy na etapie wdrażania platformy w 16 krajach. Pracujemy też nad jej integracją z modelami AI, aby jeszcze szybciej i efektywniej przedstawiać oferty naszym klientom.
AI to generalnie gorący temat. Budzi ogromne nadzieje i oczekiwania. Nie postrzegam AI jako modelu zastępującego ludzi. To raczej „AI plus ludzie”. Sztuczna inteligencja i technologia są przeszacowane krótkoterminowo, a niedoszacowane długoterminowo. Część zawodów już znika, ale kiedy coś znika, w to miejsce pojawia się coś nowego. Powstają nowe zawody.
Co jest dziś najtrudniejsze?
– Szybkość zmian. Ryzyka zmieniają się szybciej niż regulacje, szybciej niż modele biznesowe. Największym wyzwaniem jest nadążanie za tą dynamiką bez utraty jakości.
Na koniec zawsze wracam do podstaw. Chcę, by klient miał powód do uśmiechu. To znaczy: dostał dobrą, ekspercką poradę, adekwatną ochronę, czytelną polisę w dobrej cenie, właściwie wystawione i doręczone dokumenty i w razie szkody odszkodowanie wypłacone w rozsądnym czasie i w należnej wysokości. Branża wciąż nie zawsze radzi sobie z tymi podstawami.
Warto czasem zrobić krok w tył i zapytać: czy rzeczywiście program jest dobrze skonstruowany? Rola brokera nie ogranicza się do zbierania ofert. Rolą brokera jest myśleć z klientem o jego przyszłości.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
