Dlaczego mam inwestować przez polisę, skoro mogę kupić fundusz bezpośrednio? – to jedno z pytań coraz częściej padających w rozmowie z klientem. Świadomość finansowa rośnie, a klienci coraz częściej porównują rozwiązania ubezpieczeniowe z ofertą TFI czy rachunków maklerskich. Odpowiedź wymaga dobrej analizy potrzeb i jasnego pokazania różnic.
Na pierwszy rzut oka produkt może wyglądać podobnie. W obu przypadkach środki trafiają do funduszy inwestycyjnych, których wartość zależy od sytuacji rynkowej. W obu klient ponosi ryzyko inwestycyjne i musi zaakceptować zmienność wyników.
Różnica leży w konstrukcji prawnej i celu produktu. Fundusz kupowany bezpośrednio jest czystym narzędziem inwestycyjnym. Polisa z częścią inwestycyjną to rozwiązanie hybrydowe – łączy inwestowanie z ochroną ubezpieczeniową. Część składki finansuje ryzyko ubezpieczeniowe, a część trafia na rachunek inwestycyjny.
To oznacza, że porównywanie wyłącznie stóp zwrotu może prowadzić do uproszczeń. W polisie klient płaci również za ochronę oraz za konstrukcję ubezpieczeniową, co często jest „zaszyte” w kosztach dodatkowych (opłaty administracyjne, za zarządzanie, za ryzyko itp.).
Gdzie jest wartość dodana polisy?
Kluczowe jest pokazanie, co klient otrzymuje „w pakiecie”. Po pierwsze – ochronę życia lub zdrowia. W przypadku śmierci świadczenie może obejmować nie tylko wartość rachunku, ale także dodatkową sumę ubezpieczenia.
Po drugie – uporządkowaną kwestię wypłaty środków. W wielu przypadkach wypłata świadczenia z polisy następuje poza postępowaniem spadkowym, co dla części klientów jest realną korzyścią organizacyjną.
Po trzecie – wygodę jednego rozwiązania. Dla osób, które nie chcą samodzielnie zarządzać portfelem inwestycyjnym, połączenie ochrony i inwestowania w jednym produkcie bywa prostsze operacyjnie.
Dodatkowo, w niektórych produktach część inwestycyjna jest wypłacana jako świadczenie, które jest zwolnione z podatku od zysków kapitałowych.
Nie oznacza to jednak, że polisa zawsze będzie lepszym wyborem. Jeśli klient szuka wyłącznie maksymalizacji stopy zwrotu i akceptuje samodzielne zarządzanie inwestycją, bez potrzeby ochrony, fundusz poza polisą może być rozwiązaniem bardziej adekwatnym.
Rozmowa zamiast obrony produktu
Największym błędem w takiej sytuacji jest próba „obrony” polisy za wszelką cenę. Dojrzała sprzedaż polega na dopasowaniu produktu do celu klienta. Warto zadać kilka prostych pytań: Czy zależy mu na ochronie? Czy myśli o zabezpieczeniu rodziny? Jaki ma horyzont inwestycyjny? Jak reaguje na wahania wartości rachunku?
Jeżeli potrzeba ochrony jest realna, konstrukcja ubezpieczeniowa staje się uzasadniona. Jeżeli jej nie ma – uczciwa rekomendacja innego rozwiązania może w dłuższej perspektywie wzmocnić relację z klientem.
Pytanie „fundusz w polisie czy poza nią?” nie jest testem wiedzy produktowej. To sprawdzian umiejętności prowadzenia rozmowy o celach, ryzyku i oczekiwaniach. Sprzedaż jedynie konkretnych typów polis czy inwestycji z pominięciem dostępnych na rynku narzędzi lepiej spełniających wymagania klienta nie stanowi o rzetelnym doradztwie finansowym. W realiach rosnącej świadomości klientów to właśnie transparentność i gotowość do pokazania pełnego obrazu staną się najważniejszym elementem przewagi konkurencyjnej.
Piotr Pańkowski
doradca finansowy współpracujący z Phinance
wykładowca WSPiA w Lublinie
