Podczas konsultacji i szkoleń, które realizuję dla osób prowadzących agencje ubezpieczeniowe, coraz częściej widzę duże różnice w postrzeganiu sprzedaży zdalnej. Te różnice mogą mieć decydujący wpływ na to, czy agencja odniesie sukces czy nie.
Bardzo szanuję właścicieli agencji, którzy mają już ugruntowaną pozycję w swojej miejscowości, utarte nawyki marketingowe czy sprzedażowe i sprawdzone sposoby, które „po prostu działają”.
Z drugiej strony bardzo kibicuję młodym ludziom, którzy wchodzą na rynek ubezpieczeń i nie boją się testować, sprawdzać, kwestionować stare schematy.
Sprzedaż zdalna pojawiła się (dla wielu, na szczęście) w połowie 2020 r. jako rozwiązanie problemu braku bezpośredniego kontaktu z klientem w wyniku pandemii. Towarzystwa ubezpieczeniowe przygotowały procesy pozwalające na sprzedaż zdalną polis. Rozwiązania IT już wtedy dawały duże możliwości do zawarcia z klientem umowy na odległość. Doszła do tego wysoka motywacja (bo wtedy nie wiedzieliśmy, jak długo pandemia zostanie z nami, a co za tym idzie – jak inaczej ratować sprzedaż), poszło sprawnie.
Wróćmy jednak do moich rozmów z właścicielami biznesów ubezpieczeniowych. Część agentów po prostu sprzedaje ubezpieczenia zdalnie, bez spotykania się z klientami. A część doradców jeszcze tego nie spróbowała i nie chce próbować.
Zalety sprzedaży zdalnej
Jest ich wiele. Strony internetowe agentów ubezpieczeniowych czy profile w social mediach bardzo często pozyskują nam klientów… z całej Polski. Internet nie zna ograniczeń geograficznych. Powtarzam, że prowadząc biuro ubezpieczeniowe ze Świnoujścia, możesz spokojnie pozyskiwać i obsługiwać klientów nawet z Zakopanego. Można dzięki temu zbudować świetną przewagę na rynku.
Ale chciałem poznać prawdę – jak dużą część sprzedaży u agentów stanowi sprzedaż zdalna.
Ile ty sprzedajesz zdalnie?
Na facebookowej grupie Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń zadałem pytanie: Jaka część Twojej sprzedaży ubezpieczeń pochodzi ze spotkań online / sprzedaży zdalnej (bez spotkania z klientem)?
Największa grupa agentów oddających głos w ankiecie to grupa 40% głosujących. Dla nich sprzedaż zdalna stanowi od 76% do 100% ich całkowitej sprzedaży! Druga pod względem liczby oddanych głosów to grupa 33% głosujących. Ci agenci zdalnie sprzedają na poziomie od 1% do 25% z całości swojej sprzedaży. 14% agentów twierdzi, że od 51% do 75% ich sprzedaży to sprzedaż zdalna. 10% uważa, że od 26% do 50% sprzedaje zdalnie. 3% ankietowanych wskazało, że 0% to sprzedaż zdalna. Czyli że w ogóle nie sprzedają tą drogą.
Jak interpretować te wyniki?
Po pierwsze, ważna jest grupa, w której zadawałem pytania z ankiety (eksperci ubezpieczeniowi, na FB). Siłą rzeczy to grono było już przefiltrowane – przynajmniej w teorii ma ono kontakt z social mediami na co dzień. To na pewno wpłynęło na wynik. Zdecydowanie największa grupa uczestników ankiety – 40%, odpowiedziała, że sprzedaż zdalna daje im 76% do 100% sprzedaży ubezpieczeń. To bardzo dobry, budujący efekt. 40% ankietowanych dostrzegło potencjał biznesowy w sprzedaży zdalnej. 40% badanych już wie, że wychodzenie poza swój „region” ma sens. 40% spośród tych osób używa zdalnych procesów sprzedaży dostarczonych przez TU.
Jest jeszcze jeden ważny wniosek, który nie wynika wprost z tej ankiety. Po pierwszych lock downach pytałem zaprzyjaźnionych agentów, jak sobie radzą z wprowadzoną wtedy rzekomo „na świeżo” sprzedażą zdalną. Zdecydowana większość twierdziła, że już od długiego czasu pracuje w ten sposób w swojej agencji.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
