Jak spośród wielu wybrać produkt najkorzystniejszy dla klienta

0
258

Na polskim rynku ubezpieczeń funkcjonuje przynajmniej 35 produktów ubezpieczeniowych do zabezpieczania domów czy mieszkań. Poznanie wszystkich zdaje się być niewykonalne, a może nawet niepotrzebne.

Agenci najczęściej oferują produkty, które lepiej znają, towarzystw, które lepiej opracowały system transakcyjny lub udzieliły lepszego wsparcia merytorycznego, szkoleniowego czy menedżerskiego. I wcale się im nie dziwię.

35 egzemplarzy o.w.u. to około 1750 stron trudnego języka prawniczo-ubezpieczeniowego. Pomijając ilość, trudności w ich porównywaniu pojawiają się już na poziomie semantycznym w definicjach.

Pod pojęciem powodzi może kryć się wiele zdarzeń, które w jednym towarzystwie obejmują skutki deszczu nawalnego, w innym jedynie występowanie wody z naturalnych koryt rzek czy jezior. Kradzież może się odnosić do ruchomości domowych, ale i do stałych elementów wykończeniowych czy rzeczy osobistych poza miejscem ubezpieczenia. Jednocześnie trzeba mieć na uwadze, że czym innym będzie kradzież, kradzież z rabunkiem czy kradzież zwykła. Każde z tych zdarzeń ma swoją definicję…

Na szczęście zdarzenia ubezpieczeniowe w tym segmencie nie są tak częste jak np. w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Rentowność portfela pozwala na stałe rozszerzanie zakresu oferowanych ryzyk.

Standardem stało się proponowanie ubezpieczenia elementów, które de facto z nieruchomością nie mają wiele wspólnego. Tu warto docenić towarzystwa, które dostrzegły potencjał zabezpieczania elementów będących częścią naszego stylu życia. Takie jak rower, aparat słuchowy, pompa insulinowa czy sprzęt wędkarski.

Coraz chętniej korzystamy z usługi assistance domowego, dzięki któremu nie tylko szybko zorganizujemy pomoc fachowca, ale i pokryjemy koszt wymienianych części. Sam wielokrotnie korzystałem z takiej usługi i dziś zwracam szczególną uwagę na jej zakres w polisie. Jak wiemy, nie ma wierniejszego klienta jak zadowolony ze zrealizowanego świadczenia. Teraz pakiet usług assistance możemy rozszerzyć również o pomoc medyczną, co część ubezpieczycieli wprowadziło do oferty.

Potrzeba ubezpieczenia domu stała się punktem wyjścia do szerszych rozmów z klientem, na temat jego potrzeb nie wynikających wprost z posiadania nieruchomości. Możliwość zabezpieczenia swoich czworonożnych członków rodziny to mocny atut polisy, który docenią klienci kochający swoje zwierzęta. W okolicach świąt Wszystkich Świętych klienci chętniej korzystają z rozszerzenia ubezpieczenia o nagrobki i warto podejmować ten temat podczas rozmów z klientem. Tylko jak klient ma dowiedzieć się o takich możliwościach, jeżeli agent nie ma śmiałości o nich rozmawiać lub co gorsze, sam o nich nie wie.

Tym, co różni sprzedawcę od doradcy, jest umiejętność przeprowadzenia fachowej analizy potrzeb klienta, na podstawie której dobierany jest produkt ubezpieczeniowy wraz ze swoimi specyficznymi elementami. Umówmy się, klient po zakupie ubezpieczenia nawet nie wie, co ono zawiera, jeżeli agent nie zwróci mu na to uwagi.

Dobrą i wymaganą przepisami prawa (Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń) jest praktyka podsumowania wykonanej analizy. W ten sposób zwracamy uwagę klientowi na elementy zakresu i przedmiotu ubezpieczenia, o których była mowa.

To też często moment, w którym klient dostrzega, iż możliwe jest włączenie do ubezpieczenia elementów, które posiada, a nie wiedział, że mogą być zabezpieczane polisą. Jak niedawno zamontowane panele fotowoltaiczne czy dom letniskowy.

Wracamy jednak do problemów wynikających z nieznajomości produktów, a co za tym idzie – trudności ich porównywania. APK przyjęte w towarzystwach ubezpieczeniowych nie rozwiązują tego problemu. Jedynie narzędzie oparte na merytorycznym opracowaniu porównawczym daje szansę swobodnego poruszania się po produktach wielu towarzystw jednocześnie.

My w aplikacji System APK określiliśmy 28 elementów, w zakresie których porównujemy ubezpieczenia domów i mieszkań, a ich katalog stale się powiększa.

Na drodze prowadzonej analizy potrzeb zaznaczenie jednego lub wielu elementów przedmiotu i zakresu ubezpieczenia wskazuje w czasie rzeczywistym, które TU mogą zaproponować ochronę w oczekiwanym wariancie. To zdecydowane ułatwienie pracy i szansa zarówno dla towarzystw, by się wyróżnić na tle konkurencji, jak i agentów, którzy dysponują silnym i wygodnym narzędziem do codziennej pracy.

Najważniejsze jednak jest to, że głównym beneficjentem dobrej analizy jest klient, który świadomie kupuje ubezpieczenia o zakresie odpowiadającym jego faktycznym potrzebom.

Marcin Jastrzębski
CEO & Founder