Rynek ubezpieczeń korporacyjnych wyraźnie hamuje, a przestrzeń do wzrostu szybko się kurczy. W tych warunkach o przewadze coraz częściej decyduje nie tylko oferta, lecz również konsekwentnie budowany model współpracy z pośrednikami.
Po kilku latach dwucyfrowych wzrostów dynamika składki w majątkowym segmencie korporacyjnym w 2025 r. wyraźnie spadła – według danych PIU wyniosła jedynie 104%. Po wyeliminowaniu wpływu bardzo dużych jednostkowych kontraktów oraz segmentu małych firm dynamika w regularnym biznesie korporacyjnym wyniosła ok. 98%.
Rynek korporacyjny w trudnym momencie
Rynek majątkowych ubezpieczeń korporacyjnych nominalnie stanął w miejscu, a realnie się skurczył. Spodziewane inwestycje ze środków KPO co najwyższej częściowo zniwelują spadki składek wynikające z zaostrzonej konkurencji i presji cenowej. Jest to wyzwaniem zarówno dla towarzystw ubezpieczeniowych, jak i kancelarii brokerskich.
Na rynku, gdzie „wiatr przestał wiać w plecy” (odwrócenie trendu wzrostu cen i wyhamowanie aktualizacji sum ubezpieczenia), na pierwszy plan wysuwają się budowane przez lata przewagi konkurencyjne. Oprócz selekcji i wyceny ryzyka (aspekty krytyczne w każdym segmencie ubezpieczeń) w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych najważniejszą przewagą jest silny merytorycznie zespół, wspierany technologią i konsekwentnie rozwijający współpracę z rynkiem partnerów biznesowych – brokerów i agentów.
Nie deklaracje, lecz wyniki
Warta od lat buduje model współpracy, w którym brokerzy i agenci zajmują centralne miejsce. Kluczowe znaczenie mają tu konsekwentnie rozwijane procesy, narzędzia i sposób pracy z pośrednikami. Skuteczność takiego podejścia znajduje potwierdzenie w badaniach rynkowych.
W najnowszym raporcie KNF dotyczącym rynku brokerskiego Warta została wskazana przez brokerów jako towarzystwo oferujące najwyższą jakość współpracy. Również w badaniu zrealizowanym przez Kantar Polska spółka osiągnęła najwyższy wskaźnik NPS – na poziomie 45, wyraźnie wyprzedzając konkurencję (dla drugiego i trzeciego podmiotu wskaźnik ten wyniósł odpowiednio 33 i 5). Warto dodać, że dodatni NPS uzyskały jedynie cztery firmy na rynku.
Jak zdefiniować jakość współpracy z pośrednikami
Jakość współpracy to znacznie więcej niż kalendarz wydarzeń czy spotkań integracyjnych. W praktyce to systemowe podejście do budowanej relacji, które można opisać w czterech wymiarach.
1. Efektywność komunikacji
Warunkiem wysokiej jakości współpracy jest jej efektywność. Dlatego w naszej strategii postawiliśmy sobie cel, aby pośrednik rozmawiał bezpośrednio z osobą decyzyjną. Od lat inwestujemy w szkolenia i rozwój wiedzy naszych zespołów, dzięki czemu możemy poszerzać kompetencje decyzyjne underwriterów i konsekwentnie upraszczać procesy akceptacyjne.
Z początkiem tego roku zrobiliśmy kolejny krok. Zmodyfikowaliśmy proces sprzedażowy, aby najbardziej doświadczeni underwriterzy, którzy do tej pory koncentrowali się na akceptacjach spraw wykraczających poza uprawnienia zespołów sprzedażowych, byli zaangażowani bezpośrednio w proces ofertowania i rozmowy z brokerami. Dzięki tej zmianie wyeliminowaliśmy wielostopniowość procesu decyzyjnego.
Równocześnie wdrażamy narzędzia AI, które pomagają ocenić, jak złożone jest zapytanie, i przekazać sprawę do właściwego underwritera. Dzięki temu decyzje zapadają szybciej, są bardziej przewidywalne i lepiej uwzględniają ryzyko.
2. Doskonałość operacyjna
Proces ofertowania to nie jedyny ważny element współpracy z pośrednikami. Równie istotne, a czasem nawet ważniejsze, są procesy likwidacji szkód oraz codzienna obsługa. W obu tych obszarach Warta systematycznie inwestuje w technologie, aby zapewnić wysoką jakość usług. W likwidacji szkód od ośmiu lat zajmujemy 1. miejsce w zestawieniach Rzecznika Finansowego, które pokazują liczbę skarg w odniesieniu do udziału rynkowego firm ubezpieczeniowych.
Także w procesach obsługowych intensywnie rozwijamy narzędzia, w tym rozwiązania samoobsługowe dla brokerów. W badaniu Kantar Polska Portal dla Brokera Warty otrzymał najwyższe oceny wśród takich rozwiązań na rynku. Aż 48% brokerów uznało go za najlepsze narzędzie na rynku (dla porównania: drugie rozwiązanie wskazało 24% badanych).
W tym roku planujemy dalszy rozwój Portalu dla Brokera. Udostępnimy m.in. generowanie zaświadczeń szkodowych w czasie rzeczywistym, wprowadzimy obsługę umów generalnych we flotach oraz zapewnimy pełną obsługę procesu szkodowego.
3. Zaufanie i przewidywalność
Zaufanie powstaje na styku efektywnej komunikacji i doskonałości operacyjnej, ale utrwala się dzięki przewidywalnej polityce ryzyka. W Warcie unikamy gwałtownych zwrotów. Jeśli widzimy konieczność ograniczenia ekspozycji w wybranych branżach lub zwiększenia wymogów dotyczących zabezpieczeń, działamy stopniowo i partnersko. Nie zostawiamy klientów i pośredników bez wsparcia.
Jeśli zaostrzamy zasady dla wybranych branż, wcześniej o tym informujemy i wspólnie z pośrednikami ustalamy czas potrzebny na dostosowanie się poszczególnych klientów do nowych wymogów. Dzięki temu broker lub agent może spokojnie zarządzać oczekiwaniami klienta, budować długofalową współpracę i zapewnić mu optymalną ochronę.
4. Przestrzeń na dialog
Rozwój AI sprawia, że model współpracy z brokerami i agentami w jeszcze większym stopniu będzie stanowił przewagę konkurencyjną. Już dziś AI wspiera wiele zadań i sprawia, że underwriterzy i brokerzy mniej czasu poświęcają na zadania „techniczne” (np. wprowadzanie danych do systemu).
Coraz ważniejszy staje się bezpośredni dialog – kluczowy moment, w którym zapadają decyzje. To właśnie wtedy główną rolę odgrywa kompetentny, otwarty i decyzyjny zespół underwriterów, który ma czas, aby rozmawiać o ryzyku i wspólnie szukać najlepszych rozwiązań ubezpieczeniowych.
Niezależnie od zmieniających się wyzwań rynkowych trwałą przewagę konkurencyjną w ubezpieczeniach korporacyjnych budują: kompetentny zespół, technologia zwiększająca efektywność operacyjną oraz konsekwentnie rozwijana współpraca z brokerami i agentami. To one decydują o stabilności i przewidywalności współpracy w długim horyzoncie.
Paweł Pawlik
dyrektor Departamentu Produktu i Taryfikacji Klientów Korporacyjnych, Warta
