Od kilku miesięcy w środowisku brokerskim coraz częściej słychać te same głosy: „Czekamy już trzeci tydzień na ofertę”, „Nie możemy się dodzwonić do underwritera”, „Nikt nie potwierdza przyjęcia zapytania”. Paradoksalnie, nie wynika to z braku zainteresowania po stronie zakładów ubezpieczeń, wręcz przeciwnie.
Rynek korporacyjny tętni życiem, pojawia się wiele nowych zapytań ofertowych, a potrzeby klientów rosną. Problem polega na tym, że w wielu TU zaczyna brakować rąk do pracy.
Proces uzyskania oferty znacząco się wydłużył. Jeszcze dwa lata temu standardem było otrzymanie propozycji w ciągu trzech–pięciu dni roboczych. Dziś coraz częściej słyszymy o terminach sięgających dwóch, trzech, a nawet czterech tygodni. Dla klientów korporacyjnych, którzy działają w środowisku dynamicznym, przetargowym, takie opóźnienia są często nie do zaakceptowania.
Broker staje między młotem a kowadłem – z jednej strony oczekiwania klienta, z drugiej realne ograniczenia po stronie ubezpieczyciela.
Nowy biznes przytłacza działy underwritingowe
Wiele wskazuje na to, że obecna sytuacja to efekt „kryzysu urodzaju”. Liczba zapytań ofertowych w obszarze ubezpieczeń majątkowych, OC zawodowego czy cyber znacząco wzrosła. Zainteresowanie klientów zabezpieczeniem ryzyka jest ogromne.
Niestety, działy underwritingowe nie nadążają za tym tempem. Wielu doświadczonych specjalistów odchodzi z branży lub zmienia pracodawcę, a czas wdrożenia jest mało produktywny. Rekrutacja nowych pracowników trwa, ale wdrożenie ich w specyfikę korporacyjnych ryzyk wymaga czasu. Tymczasem zapytań w skrzynkach przybywa każdego dnia.
Najbardziej odczuwalnym problemem jest ograniczony kontakt z osobami decyzyjnymi po stronie ubezpieczycieli. Telefon do underwritera? Często bez szans. E-mail z pilnym pytaniem o zakres? Odpowiedź po tygodniu, jeśli w ogóle.
Broker kieruje zapytania do kilku TU równolegle, a realne rozmowy techniczne mogą się odbyć tylko z jednym lub dwoma z nich. W efekcie cierpi jakość ofert, spada tempo pracy, a zaufanie klientów do całego procesu zaczyna się chwiać.
Skutki dla klientów i rynku
Dla klientów korporacyjnych skutki są odczuwalne natychmiast. Brak terminowej oferty oznacza opóźnienia w przetargach, trudności w budżetowaniu składek i ryzyko przerw w ciągłości ochrony. Dla brokerów – frustrację i konieczność tłumaczenia sytuacji, na którą nie mają realnego wpływu. Dla ubezpieczycieli – potencjalną utratę części rynku, który w obecnej sytuacji przejmuje konkurencja mająca lepsze zasoby operacyjne.
Rynek ubezpieczeniowy w Polsce zawsze słynął z elastyczności i zdolności adaptacji. Wydaje się jednak, że obecny „kryzys urodzaju” wymaga bardziej systemowego podejścia.
Może to być moment, aby:
- zwiększyć inwestycje w kadry underwritingowe i obsługowe,
- lepiej zarządzać priorytetami zapytań brokerskich,
- odbudować bezpośrednie relacje operacyjne z brokerami, które są fundamentem sprawnego rynku.
Nie mamy dziś do czynienia z brakiem popytu, lecz z brakiem przepustowości. Nowy biznes płynie szerokim strumieniem, ale jeśli nie zwiększymy możliwości jego obsługi, rynek sam zacznie się dławić. Brokerzy chcą współpracować, wspierać zakłady w selekcji ryzyk i usprawniać komunikację. Rozmawiajmy!
Grzegorz Waszkiewicz
