Dla wielu zarządów grup dealerskich obszar F&I wciąż widnieje w raportach wyłącznie jako stabilne źródło marży. Tymczasem w dobie rygorystycznych wymogów IDD i RODO działy ubezpieczeń generują ryzyka regulacyjne, które przy braku odpowiedniego nadzoru mogą kosztować firmę znacznie więcej, niż wynosi wypracowany zysk.
Czas, w którym ubezpieczenia były jedynie dodatkiem do sprzedaży aut, bezpowrotnie minął. Dziś to pełnoprawna, wysoko regulowana działalność finansowa, za którą spółka odpowiada całym swoim majątkiem. Menedżerowie odpowiedzialni za ten segment stoją przed koniecznością raportowania już nie tylko słupków sprzedaży, lecz także poziomu ekspozycji organizacji na błędy w dystrybucji.
Regulator oraz zakłady ubezpieczeń postrzegają dużą grupę dealerską jako rozproszoną multiagencję. Skuteczne zarządzanie kilkudziesięcioma osobami wykonującymi czynności agencyjne (OFWCA) oraz administrowanie ogromnymi zbiorami danych osobowych wymaga kompetencji specyficznych dla sektora finansowego.
Przy obecnej skali operacji podejście zorientowane wyłącznie na wynik bywa ryzykowne. Niezbędne staje się uzupełnienie go o systemowy nadzór nad procesami, wykraczający poza ramy handlu samochodami.
Rozproszenie jako punkt zapalny
Największym wyzwaniem struktur wielooddziałowych pozostaje utrzymanie spójności operacyjnej. Często spotykanym zjawiskiem jest funkcjonowanie lokalnych zespołów F&I na podstawie własnych, wypracowanych przez lata praktyk czy subiektywnej interpretacji obowiązków wynikających z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD). Dotyczy to w szczególności zasad analizy potrzeb klienta (APK) oraz standardów komunikacji – od sposobu pozyskiwania danych, przez przekazywanie ofert, aż po finalny przepływ polis. Brak jednolitego modelu dokumentowania tych procesów w całej grupie tworzy jedynie iluzoryczne poczucie bezpieczeństwa.
Z perspektywy nadzoru zróżnicowanie procedur stanowi najkrótszą drogę do dotkliwych sankcji, uderzających bezpośrednio w agenta, czyli w całą spółkę, a nie w konkretny salon.
Nadzór to już nie tylko formalność
Choć zakłady ubezpieczeń prowadzą własne audyty jakościowe, prawdziwym wyzwaniem dla dużych grup dealerskich pozostaje rygorystyczny nadzór KNF oraz restrykcje wynikające z RODO.
Dla regulatora nie ma znaczenia, że błąd w APK czy nieprawidłowość w procesie informacyjnym wystąpiły tylko w jednej lokalizacji – sankcje uderzają w całą strukturę agenta. W dobie cyfryzacji każda luka w ścieżce przepływu danych klienta między salonem a ubezpieczycielem generuje ryzyko kar administracyjnych liczonych w milionach złotych lub procentach rocznego obrotu. Taka perspektywa sprawia, że zapewnienie zgodności (compliance) przestaje być teoretycznym obowiązkiem, a staje się fundamentem ochrony kapitału spółki.
Wnioski dla zarządzających
Współczesne wyzwanie sektora F&I polega na zaprojektowaniu modelu organizacyjnego gwarantującego powtarzalność i bezpieczeństwo operacji w każdej lokalizacji. Fundamentem takich działań jest precyzyjne spisanie procesów oraz jednoznaczne umocowanie odpowiedzialności za ich przestrzeganie na poziomie menedżerskim.
Skutecznym rozwiązaniem, wykraczającym poza doraźne szkolenia, staje się wdrożenie mechanizmów proaktywnego audytu wewnętrznego, weryfikującego jakość dokumentacji i skuteczność procesów wewnętrznych przed wystąpieniem ewentualnych problemów.
Sukcesem rynkowym dealera jest dziś stworzenie systemu odpornego na kontrolę, w którym sprzedaż i compliance stanowią równorzędne, wzajemnie wspierające się filary biznesu.
Ewa Łazowska
koordynatorka działu finansowania i ubezpieczeń w Auto Group Polska (VW i Škoda)
