WTW: W najbliższych 5 latach nastąpi przyspieszenie automatyzacji w ubezpieczeniach

26.07.2021

Cloud computing concept. Sharing data on server.Using laptop for — Źródło zdjęcia: 123rf.com

Ubezpieczyciele zamierzają poprawić wydajność i możliwości audytu swoich procesów oraz zlikwidować lukę pomiędzy dzisiejszym stopniem wykorzystania automatyzacji a poziomem, jaki chcą w tym zakresie osiągnąć w ciągu pięciu lat – takie wnioski płyną z badania Actuarial Reporting Automation Survey przeprowadzonego przez Willis Towers Watson.

W badaniu WTW zapytał ubezpieczycieli o to, w jaki sposób wykorzystują automatyzację w procesach wyceny (w życiówce) i tworzenia rezerw (w majątku) oraz jakie mają aspiracje w tym zakresie w przyszłości.

– Ubezpieczyciele poszukują możliwości usprawnienia procesów aktuarialnych w celu osiągnięcia większej wydajności i skuteczności, umożliwiając bardziej szczegółową analizę oraz częstsze i szybsze uzyskiwanie informacji z danych – mówi Joe Milicia, globalny lider ds. oferty Business Process Excellence, Insurance Consulting and Technology WTW. – Niestety osiągnięcie tego celu stanowi pewne wyzwanie z powodu kilku barier, w tym ograniczonego czasu, braków kadrowych i niskiej jakości danych. Pierwszym krokiem do osiągnięcia celów przez ubezpieczycieli jest wykorzystanie automatyzacji, dzięki czemu uzyskane zostaną czas i przestrzeń niezbędne do inwestowania i realizacji ich ambicji.

Większość ankietowanych towarzystw życiowych przyznało, że obecnie w ogóle nie stosuje automatyzacji lub stosuje ją w niewielkim stopniu. Jako najmniej zautomatyzowany obszar w procesach wyceny wskazano procesy związane z przyjmowaniem założeń, podczas gdy procesy na zbiorach danych były dotychczas przedmiotem największych inwestycji. Również ubezpieczyciele majątkowi nie korzystają z automatyzacji lub robią to jedynie w skromnym zakresie. Tu także najbardziej zautomatyzowaną funkcją są procesy oparte na danych, natomiast najmniej – zaangażowanie kierownictwa wyższego szczebla.

– Z automatyzacją wiążą się istotne korzyści dla ubezpieczycieli oferujących polisy na życie i majątkowe – mówi Joe Milicia. – Znamy przypadki ubezpieczycieli oferujących polisy na życie, którzy zyskali na automatyzacji procesów grupowania punktów modelowych, alokacji kohort zgodnie z MSSF 17 oraz procesów kapitału ekonomicznego. Wiele wyzwań, przed którymi stoją ubezpieczyciele majątkowi, wynika z polegania na licznych źródłach danych i konieczności koordynowania zespołów zewnętrznych i wewnętrznych – lekarstwem na te problemy może być automatyzacja procesów związanych z danymi.

Z ankiety wynika, że życiówka w ciągu najbliższych pięciu lat planuje wprowadzić „pewną” lub „znaczną” automatyzację, przy czym założenia, ścieżka audytu i tworzenie wyników są trzema głównymi obszarami procesu wyceny, na których będą się koncentrować. Identyczną perspektywę przyjął sektor majątkowy, przy czym trzema głównymi obszarami, na które położy nacisk w procesie tworzenia rezerw, będą założenia, ścieżka audytu i zaangażowanie kierownictwa wyższego szczebla.

– Automatyzacja to nie tylko technologia i wybór odpowiedniego narzędzia do danego zadania – mówi Joe Milicia. – Wybierając procesy do zautomatyzowania i rozważając skalę niezbędnych zmian, ubezpieczyciele powinni brać pod uwagę wszystkie możliwości. Zidentyfikowanie szybkich korzyści, które pozwolą uwolnić czas, który można zainwestować w transformację na dużą skalę, jest często kluczowym argumentem zaostrzającym apetyty klientów na automatyzację. W proces wdrażania musi być zaangażowany cały zespół, aby mieć pewność, że rozwiązanie zostanie dobrze przyswojone. Co więcej, wpływ Covid-19 i globalnych lockdownów w połączeniu z obecną niepewnością co do tempa wychodzenia z pandemii dodatkowo przyspieszają dążenie do automatyzacji, która w ciągu ostatniego roku szybko awansowała na liście priorytetów kard kierowniczych.

O badaniu:

W badaniu wzięli udział przedstawiciele 52 firm życiowych i 66 majątkowych. Ankietowani pochodzą z całego świata. Dostawcy polis na życie odpowiadali na pytania dotyczące procesów przetwarzania danych, założeń, kwestii środowiskowych, społecznych i ładu korporacyjnego, realizacji modelu, tworzenia wyników i ścieżek audytu. Ubezpieczyciele non-life odpowiadali na pytania dotyczące procesów przetwarzania danych, ładowania/ustalania założeń wspierających, obliczania rezerw szkodowych, tworzenia wyników, zaangażowania kierownictwa wyższego szczebla i ścieżek audytu.

W każdej części ankiety respondentom zadawano pytania dotyczące poziomu automatyzacji, jaki obecnie stosują i jaki chcieliby osiągnąć w ciągu najbliższych pięciu lat. Odpowiedzi te zostały następnie naniesione przez WTW na skalę i przekształcone w ocenę automatyzacji, gdzie 0% oznacza brak automatyzacji, a 100% oznacza pełną inteligentną automatyzację.

(AM, źródło: WTW)

Praca zdalna ułatwia cyberataki

26.07.2021

0

Firmy finansowe będą musiały wzmocnić swoje mechanizmy obronne w obliczu gwałtownego nasilenia się cyberataków, odkąd pracownicy zaczęli pracować w domach – stwierdziła Rada Stabilności Finansowej (FSB).

Według Rady, która koordynuje przepisy finansowe państw G20, praca zdalna wprowadzona w czasie lockdownu otworzyła nowe możliwości dla cyberataków, a należy się spodziewać, że będzie kontynuowana w takiej czy innej formie w branży usług finansowych i nie tylko. „Większość ramowych struktur cyberbezpieczeństwa nie przewidziało scenariusza niemal powszechnej pracy zdalnej i wykorzystania takiej sytuacji przez graczy stwarzających cyberzagrożenia” – podsumowała FSB w raporcie dla ministrów i banków centralnych G20 zawierającym wnioski dotyczące wpływu pandemii na stabilność finansową.

Covid-19 był pierwszym poważnym testem ściślejszych reguł finansowych wprowadzonych po globalnym kryzysie finansowym z 2008 r. Restrykcje lockdownu zostały rozluźnione, ale firmy finansowe zapowiedziały pracownikom, że będą mogli pracować z domu przez część tygodnia, a resztę czasu w biurze. FSB podaje, że liczba działań cyberprzestępczych, takich jak phishing, złośliwe oprogramowanie i wymuszanie okupu, wzrosła z niecałych 5 tys. tygodniowo w lutym 2020 r. do ponad 200 tys. tygodniowo pod koniec kwietnia 2021 r. „Instytucje finansowe w zasadzie okazały się odporne, ale być może muszą rozważyć poprawki w procesach zarządzania cyberryzykiem, raportowaniu o cyberincydentach, reakcjach i działaniach naprawczych oraz zarządzaniu krytycznymi usługami zewnętrznymi, np. usługami chmurowymi” – podpowiada FSB.

(AC, źródło: Reuters)

Ubezpieczenie dla młodego najemcy w miejskiej dżungli

26.07.2021

0

Symbol of the house and stick the key in the keyhole — Źródło zdjęcia: 123rf.com

Rynek ubezpieczeń mieszkaniowych wśród młodszych pokoleń dojrzał do modernizacji. Insurtechy, które potrafią zaoferować tanie, elastyczne i cyfrowe polisy, najprawdopodobniej odniosą sukces wśród 30-latków i młodszych klientów.

Blisko połowa (45,8%) uczestników ubezpieczeniowej ankiety konsumenckiej w wieku do 30 lat nie posiada żadnej formy ubezpieczenia mieszkaniowego – wynika z badania przeprowadzonego przez firmę analityczną Global Data w Wielkiej Brytanii. Jest to znacząca różnica w stosunku do ogółu rynku, gdzie popyt na tego typu ubezpieczenia odnotowano u ponad trzech czwartych respondentów (76,8%).

Ankieta Global Data wykazała również, że młodzi dorośli w wieku 18–30 lat są szczególnie skłonni do zakupu ubezpieczenia mieszkaniowego poprzez porównywarki internetowe. Odsetek dorosłych poniżej 30. roku życia kupujących za pośrednictwem porównywarki wynosił 35,4%, podczas gdy tylko 24,8% wszystkich respondentów korzystało z tego kanału. Wynika stąd, że młodzi kierują się ceną i szukają możliwie jak najtańszej polisy.

W nowej polisie firmy Urban Jungle, we współpracy z cyfrowym ubezpieczycielem Wakam, priorytetem jest cena, ale daje ona też inne korzyści, takie jak możliwość płatności miesięcznej i wstrzymania ochrony w dowolnym momencie. Polisa ta powinna zatem idealnie pasować tej grupie wiekowej.

– Płatność składki w systemie miesięcznym jest kosztem dużo łatwiejszym do poniesienia dla klientów i nie wiąże ich tak z produktem. Wydaje się to korzystne również dla najemców, których sytuacja mieszkaniowa może się szybko zmieniać, bowiem Urban Jungle pozwala klientom płynnie przechodzić z polisy dla najemców na polisę dla młodych właścicieli mieszkań – komentuje Ben Carey-Evans, analityk ubezpieczeniowy Global Data.

Ubezpieczyciele zawsze poszukują skutecznych metod ściągnięcia młodszych pokoleń na rynek ubezpieczeniowy, co w ostatnich czasach utrudnia upowszechnianie się w młodym pokoleniu wynajmowania mieszkań. Z danych Global Data wynika, że połowa osób poniżej 30. roku życia nie posiada ubezpieczenia mieszkaniowego, zatem jest wiele do nadrobienia, ale też rynek jest gotów na modernizację, a w konsekwencji wzrost.

Młodzi właściciele mieszkań mają często bardzo napięte budżety, więc nieuciążliwe płatności miesięczne powinny okazać się popularne. Najważniejsze, aby polisa była tania, elastyczna i cyfrowa.

AC

Indie: Wielki debiut państwowego giganta

26.07.2021

0

Asian businessman in a city — Źródło zdjęcia: 123rf.com

Indie zaakceptowały sprzedaż udziałów w państwowej firmie ubezpieczeniowej Life Insurance Corp. of India (LIC). Jest to ważny krok w kierunku mega-IPO.

Grupa ministrów będzie teraz decydować w rozmaitych kwestiach związanych z ofertą publiczną. Do IPO największego ubezpieczyciela w kraju ma dojść już w marcu 2022 r. Sprzedaż, potencjalnie największa w historii, ma pomóc rządowi premiera Narendry Modiego w zasypaniu powiększającej się dziury budżetowej.

Administracja planuje pozyskać 24 mld dol. ze sprzedaży aktywów, m.in. Air India i Bharat Petroleum, dla ożywienia gospodarki. Na podstawie aktywów w zarządzaniu i benchmarku ubezpieczycieli sektora prywatnego możliwa jest wycena LIC na poziomie 261 mld dol.

(AC, źródło: Bloomberg)

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 30/2021

26.07.2021

0

Artur Makowiecki: Podsumowanie okresu 1–21 lipca 2021. Rząd wypowiada wojnę piratom drogowym – str. 2

Marat Nevretdinov, Europa Ubezpieczenia: Finanse ery postcovidowej – str. 3

Stawki w OC zostaną powiązane z historią wykroczeń kierowcy – str. 4

Andrzej Paduszyński, Compensa: Dobre ubezpieczenie wymaga namysłu! – str. 5

PIU, Deloitte: Czego boimy się najbardziej i czy można to ubezpieczyć? – str. 6

Ubea: Wzrost wartości szkód tworzy presję cenową – str. 6

Rafał Klepuszewski, UNIQA: Twój Uniqalny Biznes – str. 7

NN Group przejmie działalność MetLife w Polsce i Grecji – str. 8

ERGO Hestia: Jednolite zasady wyliczania kosztów szkody całkowitej i częściowej – str. 9

Włodzimierz Mazur: Czy wszyscy już osiągają wzrosty sprzedaży? – str. 11

Bezwęglowe inwestycje i underwriting Generali – str. 12

Tomasz Kaniewski, EIB: Ekstremalne pasje przedsiębiorców można ubezpieczyć – str. 15

Krzysztof Bednarz: Hybrydowa konstrukcja ubezpieczenia OC dla agencji pracy tymczasowej – str. 16

PBUK: Mniej wypadków za granicą, więcej nieubezpieczonych sprawców – str. 18

Nationale-Nederlanden: Nadchodzi czas cyfrowego detoksu – str. 19

Rzecznik Finansowy: Odszkodowania po wichurach w pytaniach i odpowiedziach – str. 20

Sławomir Dąblewski: Ubezpieczyciel „C” zgłosi mnie do KRD – str. 21

Grzegorz Piotrowski: Trudna sztuka wyboru – str. 21

Adam Kubicki: Jaka jest rola emocji w sprzedaży – str. 22

Marcin Kowalik: Różne sposoby dotarcia. Jedno medium – str. 22

CUK Ubezpieczenia: Od pomysłu do największej brandowanej multiagencji w Polsce – str. 24

KUP E-WYDANIE

Zostań Doradcą Ubezpieczeniowym PZU Życie

24.07.2021

0

Znasz rynek ubezpieczeń lub finansów od podszewki? Zgłoś się do nas i zyskaj nowych klientów. Oferta jest ograniczona czasowo.

Doradca Ubezpieczeniowy
nr ref. Z/DU/07/2021

Kogo szukamy?

Szukamy osób, które:

mają minimum rok doświadczenia w aktywnej sprzedaży w branży ubezpieczeniowej lub finansowej,
na co dzień pracują z klientem indywidualnym lub klientem biznesowym,
potrafią realizować cele sprzedażowe,
są otwarte na ludzi,
są samodzielne, ambitne, przedsiębiorcze i zaangażowane w pracę,
są gotowe na otwarcie działalności gospodarczej,
mają minimum średnie wykształcenie,
mają prawo jazdy kategorii B.

Co robią nasi doradcy?

Nasi doradcy zajmują się obsługą powierzonego im portfela klientów:

profesjonalnie doradzają klientom w kwestii ubezpieczeń zdrowotnych, indywidualnych ubezpieczeń na życie oraz ubezpieczeń na życie dla małych i średnich przedsiębiorstw,
aktywnie pozyskują nowych klientów,
prowadzą sprzedaż zgodnie z obowiązującymi standardami.

Co oferujemy?

portfel klientów
stabilne warunki zatrudnienia,
wieloskładnikowy system wynagrodzenia (obejmuje: wynagrodzenie stałe, miesięczne prowizje sprzedażowe i premie kwartalne),
program dodatków pozapłacowych (opieka medyczna, ubezpieczenie grupowe na życie, karta sportowo-rekreacyjna, telefon służbowy),
możliwość rozwoju zawodowego i podnoszenia kompetencji,
umowę agencyjną z najbardziej rozpoznawalną firmą ubezpieczeniową w Polsce.

Informujemy, że skontaktujemy się tylko z wybranymi kandydatami.

Osoby zainteresowane prosimy o przesyłanie aplikacji klikając w przycisk aplikowania.

APLIKUJ

Przesłanie do PZU Życie danych osobowych w zakresie szerszym, niż określony w art. 22 1 Kodeksu pracy (tj. imię (imiona) i nazwisko, imiona rodziców, data urodzenia, miejsce zamieszkania (adres do korespondencji, wykształcenie, przebieg dotychczasowego zatrudnienia) oraz innych, których pracodawca żąda w związku z realizacją obowiązku wynikającego z przepisu prawa, stanowi zgodę na przetwarzanie tych danych przez Spółki z Grupy PZU w celu prowadzenia procesu rekrutacyjnego. Jeżeli w dokumentach aplikacyjnych zechce Pani/Pan, z własnej inicjatywy, zawrzeć informacje, o których mowa w art. 9 ust. 1 RODO (dane wrażliwe, np. o stanie zdrowia) prosimy o zamieszczenie w przesyłanym zgłoszeniu treści poniższej zgody: „Wyrażam zgod ę na przetwarzanie przez Spółki z Grupy PZU moich danych osobowych, o których mowa w art. 9 ust. 1 RODO, w zakresie jaki przekazałam/em Spółkom z własnej inicjatywy w przesłanym przeze mnie zgłoszeniu aplikacyjnym”.

Aktywność i skuteczność fundamentem planów strategicznych UKNF

22.07.2021

0

Skuteczniejsze i efektywniejsze wykorzystanie danych, informacji i wiedzy, aktywniejszy nadzór oraz lepsze zarządzanie organizacją – to główne kierunki pierwszej strategii w historii Urzędu Komisji Nadzoru Finansowego, obejmującej okres od 2021 do 2025 roku.

– Uważamy, że nowoczesny i sprawny nadzór musi działać proaktywnie, a do tego potrzebne jest przede wszystkim efektywne zarządzanie informacją, posiadanymi zasobami wiedzy. Z tym wiążą się kolejne działania, czyli digitalizacja, automatyzacja procesów nadzorczych oraz wdrożenie w UKNF zintegrowanego systemu zarządzania całą organizacją – powiedział przewodniczący KNF Jacek Jastrzębski podczas prezentacji strategii.

Podkreślił, że proaktywność to słowo-klucz całej strategii. – Chcemy przede wszystkim osiągnąć, żeby nie było problemów z przepływem informacji czy z niewystarczająco szybkim przepływem informacji. Chodzi o to, żeby reakcja na jakikolwiek sygnał z zewnątrz była możliwie jak najszybsza. To wymaga zmian wielopłaszczyznowych, zarówno technologicznych, jak i zmian dotyczących postaw, pewnego nastawienia na działanie – dodał.

Cztery perspektywy, szereg celów

Strategia nadzoru została skonstruowana jako zbiór celów strategicznych prowadzących w trzech kierunkach zmian strategicznych (główne motywy zmian): skuteczniejsze i efektywniejsze wykorzystanie danych, informacji i wiedzy, bardziej proaktywny nadzór oraz lepsze zarządzanie organizacją. UKNF w latach 2021–2025 realizuje cele, na które składa się 9 celów ustawowych oraz 17 celów strategicznych. Dla każdego z 17 celów strategicznych zostanie opracowany do końca października plan wdrożenia. Cele są osadzone w czterech powiązanych ze sobą perspektywach: rynku finansowego, interesariuszy, procesów wewnętrznych i aktywów.

Ta pierwsza wskazuje na misję UKNF, jaką jest dbanie o stan rynku finansowego w kilku wymiarach, zdefiniowanych celami ustawowymi, które określił i powierzył Urzędowi prawodawca krajowy i unijny. W niej wskazywane są wartości, jakie UKNF zamierza dostarczyć rynkowi finansowemu jako miejscu spotkania jego uczestników, oferowania i nabywania produktów i usług finansowych. Wśród celów w perspektywie rynku finansowego znajdują się m.in. nadużycia i nieprawidłowości skuteczniej wykrywane i zwalczane na rynku finansowym.

Z kolei perspektywa interesariuszy określa wartości, jakie nadzór zamierza dostarczyć wybranym grupom swoich interesariuszy. Wśród celów w perspektywie procesów interesariuszy znajdują się m.in. działania informacyjne, ostrzegawcze i edukacyjne dostosowane do zmian rynku finansowego i potrzeb jego uczestników oraz przestrzeń do rozwoju innowacji i stosowania nowych technologii na rynku finansowym.

Natomiast perspektywa procesów wewnętrznych wskazuje, jakich niezbędnych zmian w swoim działaniu (w realizowanych procesach) zamierza dokonać UKNF, aby dostarczyć wartości rynkowi finansowemu i interesariuszom. Prezentuje ona zamierzenia i działania, jakie będą podejmowane w ramach nadzoru, aby zwiększać efektywność organizacyjną i kosztową oraz jakość współpracy z podmiotami nadzorowanymi i innymi interesariuszami rynku finansowego. Wśród celów w perspektywie procesów wewnętrznych znajdują się m.in. rozwinięte mechanizmy przeciwdziałania nadużyciom i nieprawidłowościom, zaangażowanie podmiotów nadzorowanych w zrównoważony rozwój (ESG), udoskonalanie, monitorowanie, analizowanie i prognozowanie rynku finansowego, zwiększony wpływ na kształt regulacji krajowych i zagranicznych, wzmocniony nadzór nad produktami i usługami finansowymi oraz ich dystrybucją.

Ostatnia perspektywa wskazuje trwałe zmiany aktywów UKNF (głównie niematerialnych: ludzie, informacja, technologia, zarządzanie, organizacja, kultura) niezbędne dla zmian wskazanych w perspektywie procesów wewnętrznych i dostarczenia wartości rynkowi finansowemu i interesariuszom. Wśród celów w perspektywie procesów aktywów znajdują się m.in. kultura organizacji oparta na wartościach, efektywnej komunikacji, doskonaleniu i zrównoważonym rozwoju, nowoczesne technologie wzmacniające procesy nadzorcze i organizacyjne, a także zintegrowane zarządzanie celami, procesami i aktywami poprzez cyfrowy model organizacji.

– Te 17 celów strategicznych jest ze sobą powiązane. Jeżeli nie poprawimy naszych aktywów, zasobów, to nie będziemy mogli zmienić naszego sposobu działania, nie przyniesiemy korzyści interesariuszom i nie wpłyniemy też na rynek finansowy tak, jak byśmy chcieli wpłynąć – wskazał Piotr Czyżewski z departamentu organizacji, controllingu i budżetowania UKNF.

Dodał, że możliwa jest jednak realizacja niektórych celów w mniejszych zakresie, jeśli wpłyną na to np. koszty.

Finansowanie bez podnoszenia opłat

Kluczowe obszary inwestowania w ramach strategii to zwiększenie nakładów inwestycyjnych na rozwój narzędzi i systemów ICT oraz rozwój kapitału ludzkiego.

– Proaktywność staramy się realizować z wykorzystaniem sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego po to, by śledzić pewne trendy i móc ostrzegać się wzajemnie – wskazał dyrektor generalny UKNF Kamil Mroczek.

Strategia będzie finansowana w całości ze środków uzyskanych z wpłat i opłat za sprawowanie nadzoru finansowego. Jednakże jej realizacja nie będzie mieć wpływu na wysokość wpłat i opłat za sprawowanie nadzoru finansowego.

– Nie zakładamy, aby w związku z realizacją strategii była potrzeba zmiany naszego podejścia do kosztów nadzoru i zwiększania tych kosztów. Natomiast chcemy w ramach współpracy ze środowiskami naukowymi korzystać ze środków grantowych. Widzimy duży potencjał aplikowania o granty związane z badaniami wdrożeniowymi. Wydaje nam się, że UKNF jest też potencjalnie dobrym partnerem dla środowisk akademickich – powiedział Jacek Jastrzębski.

Coroczny przegląd

Cele strategiczne będą podlegać corocznemu przeglądowi w pierwszym kwartale roku kalendarzowego. W 2023 r. w ramach przeglądu przeprowadzona zostanie ewaluacja strategii, weryfikująca aktualność celów strategicznych, wyzwań i warunków realizacji strategii. Przegląd może skutkować korektą celów strategicznych, ich mierników lub wartości planowanych.

AM, news@gu.home.pl

(źródło: KNF, Informacja dnia ISBNewsLetter)

Spór o poprawki do prezydenckiej noweli dotyczącej zadośćuczynień

22.07.2021

0

21 lipca w Senacie przedstawiono sprawozdanie z prac połączonych Komisji Ustawodawczej oraz Komisji Praw Człowieka, Praworządności i Petycji nad prezydencką nowelizacją kodeksu cywilnego, przyznającą prawo do zadośćuczynienia bliskim osób poszkodowanych i znajdujących się w stanach wegetatywnych. W trakcie dyskusji przedstawicielki Prezydenta RP oraz Ministerstwa Sprawiedliwości zaapelowały do Senatu o przyjęcie ustawy w wersji przegłosowanej przez Sejm, bez uwzględniania komisyjnych poprawek.

Senator sprawozdawca Magdalena Kochan, referując prace komisji, wskazała, że jedyna sprawa, nad którą debatowano na forum połączonych komisji, dotyczyła precyzji zapisu sformułowań zawartych w przepisie.

– W związku z tym wyraz „trwałego” zastąpiono wyrazem „nieodwracalnego” oraz wyrazy „niemożnością nawiązania lub kontynuowania” zastąpiono wyrazem „zerwaniem”. W przypadku nieodwracalnego uszkodzenia ciała jest możliwość ubiegania się o odszkodowanie i mówi się, że jest „niemożność nawiązania lub kontynuowania” kontaktu. Słowa „niemożność nawiązania lub kontynuowania” zastąpiono słowem „zerwanie”; chodzi o zerwanie kontaktu z osobą, która jest nieodwracalnie chora. Poprawkę złożoną przez mówiącą teraz do państwa senator poparło 11 senatorów, nikt nie był przeciw, 6 wstrzymało się od głosu. Jednomyślnie przyjęto ustawę w całości wraz z przyjętą poprawką – wyjaśniła.

W dyskusji w Senacie sekretarz stanu w Kancelarii Prezydenta RP Małgorzata Paprocka stwierdziła, że poprawka zaproponowana przez połączone komisje będzie miała negatywne konsekwencje.

– Sformułowania użyte w ustawie, czyli „ciężkie i trwałe uszkodzenie ciała lub wywołanie rozstroju zdrowia”, jak również „niemożność nawiązania lub kontynuowania więzi” zostały celowo i w pełni świadomie użyte w propozycji prezydenckiej i są one pokłosiem sformułowań używanych przez sądy, w szczególności Sąd Najwyższy. I to pociąga za sobą określone rozumienie tych wyrażeń – zaznaczyła sekretarz stanu. – Skutek zaproponowanych poprawek jest drastyczny i niczym nieuzasadniony. Ogranicza przede wszystkim krąg beneficjentów tego projektu. I poprawka skutkuje nie tylko tym, że ogranicza ten krąg względem ustawy w brzmieniu uchwalonym przez Sejm, ale co gorsza, również pogorszeniem sytuacji osób, które dzisiaj na podstawie przepisów wcześniej przeze mnie wspomnianych, czyli art. 446 §4 i 448, mogą dochodzić swoich roszczeń – dodała.

Małgorzata Paprocka podkreśliła, że „trwały uszczerbek na ciele lub rozstrój zdrowia” jest rozumiany w orzecznictwie jako naruszenie fizycznej sprawności organizmu, ciała, narządu lub układu, które powoduje upośledzenie czynności organizmu nierokujące poprawy, a więc trwałe. – Taka osoba nie powróci do stanu poprzedniego. Z tego wynika, że takie brzmienie przepisu absolutnie nie pozwala na żadne rozszerzające interpretacje ani na zasądzanie zadośćuczynienia w sytuacji krótkotrwałego, kilkumiesięcznego zerwania więzi – podkreśliła przedstawicielka Prezydenta RP.

Jej zdaniem zastąpienie alternatywy „niemożność nawiązania lub kontynuowania” wyrazem „zerwanie” miałoby drugi, bardzo poważny skutek w postaci zawężenia kręgu podmiotów. – Ta poprawka skutkowałaby wyłączeniem możliwości dochodzenia zadośćuczynienia przez nasciturusa – wskazała Paprocka i zwróciła się o przyjęcie ustawy bez poprawek.

Z kolei podsekretarz stanu w Ministerstwie Sprawiedliwości Katarzyna Frydrych oceniła, że poprawka zmienia założenia i cel ustawy.

– Pragnę zwrócić uwagę, że jeżeli zobaczymy i sprawdzimy definicję słów „trwały” i „nieodwracalny” w słowniku języka polskiego, to okaże się, że „trwały” to jest niezmienny, a „nieodwracalny” to taki, którego następstw nie można usunąć. Kodeks cywilny i inne ustawy posługują się terminem trwałej niezdolności – np. art. 991 kodeksu cywilnego, art. 1059 pkt 4 kodeksu cywilnego czy w końcu art. 156 §1 pkt 2 kodeksu karnego. Zatem nie ulega wątpliwości, że argumentem za tym, aby użyć w kodeksie cywilnym sformułowania „trwały”, jest potrzeba zachowania spójności terminologicznej. Na gruncie kodeksu cywilnego pojęcie „trwały” lub „trwale” w odniesieniu do względów zdrowotnych pojawia się w wielu przepisach. „Nieodwracalny” nie jest pojęciem kodeksowym, co oznacza, że jego wprowadzenie może doprowadzić do wątpliwości w sądach co do konieczności rozróżnienia tych dwóch pojęć, skoro ustawodawca w przepisach posługuje się pojęciem „trwały”, a wprowadza pojęcie „nieodwracalny”. Mogą tu powstać wątpliwości, a tym samym znowu może dojść do rozbieżności, jeśli chodzi o orzecznictwo sądów powszechnych i Sądu Najwyższego – podkreśliła.

Przedstawicielka MS uznała też, że przyjęcie zmiany dyspozycji w zakresie przepisu z „niemożności nawiązania lub kontynuowania” więzi na „zerwanie” więzi rodzinnej doprowadzi do ograniczenia kręgu osób uprawnionych do zadośćuczynienia.

Głosowanie nad nowelą odbędzie się 23 lipca.

Artur Makowiecki

news@gu.home.pl

Podaż e-gwarancji wkrótce wzrośnie

22.07.2021

0

Zmiany w prawie zamówień publicznych wprowadziły ich pełną elektronizację. Otrzymanie e-gwarancji ubezpieczeniowej nie jest jednak łatwym zadaniem, choć już wkrótce wzrośnie liczba zakładów oferujących tego typu produkty – zauważa „Puls Biznesu”.

Według Andrzeja Puty, dyrektora biura gwarancji Euler Hermes, polski rynek gwarancji ubezpieczeniowych, w tym przetargowych, nadal w dużej mierze oparty jest na tradycyjnym modelu dystrybucji i sprzedaży. Robert Dębecki, dyrektor departamentu gwarancji Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, przyznaje, że digitalizacja usług w zakresie oferowania ubezpieczeń i gwarancji dla biznesu postępuje wolniej niż w przypadku produktów dla klientów indywidualnych.

Andrzej Puta jest zdania, że proces cyfryzacji rynku gwarancji mógłby przyspieszyć, gdyby zadbano nie tylko o odpowiednią infrastrukturę IT i automatyzację procesów, ale też standaryzację treści gwarancji. Agata Tomas, koordynator do spraw ubezpieczeń finansowych Profika Broker, zaznacza, że powszechne stosowanie podpisów elektronicznych umożliwia zastosowanie nowoczesnych rozwiązań. Wprawdzie ubezpieczyciele będą je wdrażać stopniowo ze względu na koszty i konieczność adaptacji systemów, ale jest to jednak wyraźny trend, w kierunku którego będzie dążył cały rynek.

„PB” zwraca uwagę, że e-gwarancje oferuje kilka zakładów, m.in. KUKE, UNIQA czy Euler Hermes. Ich wprowadzenie planuje także Warta.

Więcej:

„Puls Biznesu” z 22 lipca, Sylwia Wedziuk „Czas na gwarancje elektroniczne”:

https://www.pb.pl/czas-na-gwarancje-elektroniczne-1122731

(AM, źródło: „Puls Biznesu”)

Motywatory zakupowe klienta

22.07.2021

0

Funny nerd holding many shopping bags — Źródło zdjęcia: 123rf.com

Dlaczego klienci kupują? Dlaczego klient miałby kupić właśnie od ciebie? To standardowe pytanie, które zadajemy sobie jako handlowcy. Oczywiście odpowiedź jest bardzo złożona, ale dziś postaramy się skupić na jednym z podstawowych elementów doradczej sprzedaży, czyli wpasowaniu się w motywatory zakupowe klienta.

W sprzedaży od zawsze zadajemy sobie pytanie: klienci kupują emocjami czy logiką? Możemy przytoczyć tutaj stare, sprzedażowe powiedzenie: „dostarcz klientowi emocji towarzyszących kupowaniu, a logikę znajdzie sobie sam”.

Z kolei Seth Godin, światowy autorytet w dziedzinie marketingu, w swojej książce To jest marketing pisze: do życia tak naprawdę potrzebujemy tylko jedzenia, picia i dachu nad głową, cała reszta to zachcianki.

Nie ma co się oszukiwać, w większości naszych decyzji zakupowych górę biorą emocje. Oczywiście logika też jest ważna, ponieważ często pomaga „dojrzeć do zakupu”.

Potrzeby racjonalne vs. emocjonalne przy zakupie ubezpieczenia?

Zasadniczo nasze potrzeby możemy podzielić na dwie kategorie: racjonalne i emocjonalne.

Jeden klient kupuje samochód ze względu na wysoce rozwiniętą potrzebę prestiżu, lubi ekskluzywne auta, ponieważ one poprawiają jego samopoczucie. Drugi klient kupuje samochód, mając na uwadze to, że codziennie pokonuje 50 km do pracy i potrzebuje niezawodnego auta o stosunkowo niskim spalaniu.
Jeśli chodzi o ubezpieczenie, jeden z klientów zakupuje ubezpieczenie, jadąc na wycieczkę, mając na uwadze bezpieczeństwo swoich bliskich. Inny klient będzie kierował się tym, jakie koszty poniesie w razie wypadku (logika).

Amerykański badacz Abraham Maslow, zajmujący się w głównej mierze psychologią humanistyczną i transpersonalną, stworzył popularną sekwencję potrzeb od najbardziej podstawowych (życiowych) do potrzeb wyższego rzędu. W psychologii znana jest ona jako tzw. piramida Maslowa. Sekwencja ta wyróżnia potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwa (potrzeby niższego rzędu), przynależności, miłości, szacunku, samorealizacji (potrzeby wyższego rzędu).

W doradczej sprzedaży wiedza o tym, jakie mamy motywatory zakupowe oraz jak zaspokaja je nasz produkt/usługa, może być jednym z kluczy do skutecznej pracy. Poznajmy zatem te motywatory i sprawdźmy, jak możemy je zaspokoić.

Bezpieczeństwo

To jeden z najczęściej występujących motywatorów zakupowych. Nie ma co się oszukiwać, zakup ubezpieczenia/polisy pomaga naszemu klientowi zachować poczucie bezpieczeństwa – własne i bliskich.

Przykłady:

Wykupując polisę na życie, klient zyskuje bezpieczeństwo w razie nieprzewidzianych zdarzeń (a o nie nietrudno, prawda?);
Zakup rzetelnej polisy autocasco zabezpieczy klienta na wypadek kolizji spowodowanej z jego winy (sam tego doświadczyłem).

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?

Klient, mający jako jeden z głównych motywatorów zakupowych bezpieczeństwo, często będzie używał takich zwrotów, jak: bezpieczne, bezpieczny, zabezpieczenie, gwarancja, pewność, gwarantowany, zagwarantujecie, zapewnicie. Dodatkowo taki klient może często dokładnie weryfikować warunki umowy.

Wygoda

Kolejny motywator zakupowy klientów to wygoda. Znaczna część osób decyduje się na zakup, zyskując w ten sposób „święty spokój”. Wygoda wiąże się również coraz częściej z dogodną dla klienta formą zakupu.

Przykłady:

Zakup polisy na życie daje klientowi wygodę, kiedy będzie potrzebne poszukiwanie specjalistów, i co najważniejsze, wygodę w organizowaniu środków na leczenie.
Jeśli możesz zawierać z klientem umowę na odległość, bez konieczności spotkania, warto z tego skorzystać. Często obserwuję sytuację, w której to handlowcy twierdzą, że oni muszą się spotykać. Prawda czasem bywa zgoła inna, jest grupa klientów, dla których liczy się wygoda, a zawieranie umów na odległość nie stanowi problemu – sam się do takich zaliczam.

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?

Jeśli dla klienta istotna jest wygoda, może używać zwrotów, takich jak: wygoda, wygodnie, święty spokój, za mnie, bez mojego udziału, nie chcę się tym zajmować, chcę to mieć z głowy, potrzebuję pomocy. Dodatkowo warto nadmienić, że tego typu klient może sam sugerować, że nie potrzebuje spotkania, by porozmawiać o współpracy – sprawy formalne może załatwić na odległość.

Finanse

Jako motywator rozpatrywać je można na dwóch płaszczyznach. Zakup pozwoli mi na wygenerowanie oszczędności lub zakup pozwoli mi zwiększyć zysk. O ile w pierwszym wypadku nie ma z tym większego problemu, w drugim widzę tylko zastosowanie, jeśli chodzi o segment biznesowy.

Przykłady:
Podkreśl, jakie straty finansowe może ponieść klient, nie mając zabezpieczonego zdrowia czy dobytku w sytuacji nieprzewidzianej (uniknięcie strat).

Rozmawiając z klientem biznesowym, zwróć uwagę na to, jak ważnym aspektem są benefity pracownicze i ile może zyskać, przyciągając nowe, utalentowane osoby do swojej firmy.

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?
Jeśli dominującym u klienta motywatorem będą finanse, może operować zwrotami typu: zarobić, zarobię, zyskam, zarobek, strata, stracić, utrata, wydatek. Dodatkowo taki klient mocno zwróci uwagę na wszelkie opłaty dodatkowe w twojej ofercie.

Prestiż

Pewna grupa osób ma silną potrzebę kupowania tego, co prestiżowe. To osoby, które często nie zwracają uwagi na cenę, dla nich liczy się metka, „znaczek”.

Przykłady:

Tutaj również warto zwrócić uwagę klienta biznesowego na fakt, że kandydaci do pracy lepiej oceniają pracodawców i chętniej do nich aplikują.
W przypadku klientów indywidualnych zwracaj uwagę na limitowane pakiety, ekskluzywne, najbogatsze.

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?

Przede wszystkim po wyrażeniach typu: wyjątkowe, ekskluzywne, specjalne, premium, VIP, z wyższej półki.

Nowość

Kolejna grupa to osoby, które lubią kupować to, co nowe. Dla nich najważniejsze jest, by mieli coś jako jedni z pierwszych. Mają wysoko rozwinięte skłonności do ryzyka, byleby coś było nowe.

Przykłady:

Kiedy w ofercie pojawia się nowa usługa, od razu informuj o tym tę grupę klientów.
Jeżeli w rozmowie klient zasugeruje, że dla niego ważne są nowości, od razu pokazuj najnowsze oferty.

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?

Znów warto zwrócić uwagę na słowa klienta: nowe, najnowsze, innowacyjne, nowość, przełomowe, odkrycie, nowoczesne. Warto również obserwować otoczenie klienta. Jeśli znajdują się tam najnowsze sprzęty, możesz mieć pewność, że klient lubi nowinki.

Sympatia

Ludzie robią interesy z ludźmi. Reguła lubienia i sympatii (reguła wywierania wpływu prof. Cialdiniego) to jedna z najstarszych reguł na świecie. Skuteczny sprzedawca doskonale wie, że lepiej robić interesy z klientami, którzy zwyczajnie nas lubią.

4 elementy reguły lubienia i sympatii:

atrakcyjność fizyczna
podobieństwo – lubimy ludzi do nas podobnych
przywiązanie
częstotliwość i jakość kontaktów

Po czym rozpoznam ten motywator u klienta?

Najprościej po tym, jak wygląda nasza relacja – to wyczuwa się intuicyjnie.

Oczywiście skuteczna sprzedaż to nie tylko same motywatory zakupowe, ale ogólnie złożona sprawa. To już jednak temat na kolejny artykuł.

Patryk Jasiński
trener, mentor sprzedaży
www.patrykjasiński.pl
YouTube: A.S. Patryk Jasiński
LinkedIn: Patryk Jasiński

Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal