Blog - Strona 1249 z 1483 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Facebook Linkedin Twitter Youtube
Strona główna Blog Strona 1249

PKO TFI przoduje na rynku PPK

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Rachunki Pracowniczych Planów Kapitałowych w PKO TFI ma już ponad 400 tys. osób. Zgromadzili oni łącznie ponad 750 mln zł.

– Mimo bardzo trudnego roku dla firm i pracowników, z miesiąca na miesiąc w prowadzonych przez nas PPK przybywa zarówno pieniędzy, jak i uczestników – zauważa Wilhelm Mikołajczyk, dyrektor zarządzający Pionu Sprzedaży PKO TFI. – Łączne aktywa subfunduszy, w których inwestowane są wpłaty uczestników PPK, sięgają już prawie 750 mln zł. Od początku roku notujemy także wzrost liczby uczestników wpłacających na rachunki PPK – jest ich już ponad 400 tysięcy – dodaje.

PKO TFI pozostaje liderem na rynku PPK – zarządza 41% aktywów w ramach PPK obsługiwanych przez TFI i blisko 35% całości aktywów rynku (na koniec września).

– Nasze doświadczenia z wprowadzaniem PPK w największych przedsiębiorstwach, znakomicie pomagają nam we wdrażaniu kolejnych firm zatrudniających od 20 do 249 osób. To już ostatni dzwonek na zawarcie umów o PPK przez te firmy – przypomina Wilhelm Mikołajczyk.

(AM, źródło: PKO TFI)

ERGO Hestia tytularnym sponsorem ERGO ARENY do 2025 roku

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

ERGO Hestia podpisała 5-letnią umowę partnerską na sponsoring tytularny ERGO ARENY. To kontynuacja wieloletniej współpracy – sopocki ubezpieczyciel jest sponsorem tytularnym hali od 10 lat, czyli od momentu jej powstania.

ERGO Hestia nie tylko przedłużyła umowę partnerską, ale zaproponowała także dodatkowe rozwiązania sponsoringowe, między innymi rozbudowę stref rowerowych ze stacjami naprawczymi czy stref parkowania dla aut elektrycznych oraz strefy wi-fi. Inicjatywy te wpisują się w realizowaną przez ERGO Hestię strategię, która zakłada wspieranie działań na rzecz ochrony środowiska zarówno wewnątrz firmy, jak i w jej otoczeniu.

– Cieszymy się, że możemy przedłużyć umowę sponsoringową z ERGO Hestią, jedną z największych w Polsce firm ubezpieczeniowych, która systematycznie podejmuje działania wspierające rozwój szeroko pojętej kultury i podziela nasze sportowe pasje. Dotychczasowa współpraca umożliwiła na gdańsko-sopockiej granicy realizację aż 1253 imprez, dzięki czemu w ERGO ARENIE gościliśmy już ponad 4 miliony osób. Mamy nadzieję, że nowe, wspólne 5 lat zaowocuje kolejnymi ważnymi z punktu widzenia zarówno lokalnego, jak i międzynarodowego, projektami, a nasza współpraca dalej umacniać będzie znaczenie strategiczne obu marek. Fakt, że firma taka jak ERGO Hestia zdecydowała się pozostać z nami, to olbrzymia motywacja do dalszego działania – komentuje Magdalena Sekuła, prezes zarządu spółki Hala Gdańsk-Sopot, operatora ERGO ARENY.

(AM, źródło: ERGO Hestia)

Najemnicy wyłowieni z sieci

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Saudyjscy dyplomaci, separatyści sikhijscy i indyjscy menedżerowie wysokiego szczebla znaleźli się na celowniku grupy wynajętych hakerów – wynika z raportu opublikowanego przez firmę BlackBerry Corp., producenta oprogramowania dla urządzeń mobilnych.

Raport dotyczący grupy znanej jako Bahamut – imię potwora morskiego z mitologii arabskiej – rzuca światło na dowody działalności najemników online, na jakie coraz częściej natykają się badacze kwestii cyberbezpieczeństwa.

Jak powiedział Eric Milam, wiceprezes BlackBerry ds. badań, ogromna różnorodność działań Bahamuta sugeruje, że grupa pracuje na zlecenie różnych klientów – podała agencja Reuters.

– Za wiele różnych rzeczy dzieje się jednocześnie na za wielu osiach współrzędnych, aby mogło to wskazywać na jednego zleceniodawcę – powiedział Milam przed opublikowaniem raportu.

W czerwcu agencja Reuters opisywała, jak nieznana indyjska firma IT o nazwie BellTroX oferowała klientom swoje usługi hakerskie, pomocne w szpiegowaniu ponad 10 tys. kont mailowych w przeciągu siedmiu lat. Do szpiegowanych zaliczali się znani amerykańscy inwestorzy.

BlackBerry, które w 2019 r. wchłonęło Cylance, producenta oprogramowania antywirusowego, połączyło cyfrowe wskazówki pozostawiane w ciągu kilku lat przez innych badaczy, aby stworzyć obraz wyrafinowanej grupy hakerów. BlackBerry powiązało również tę grupę z aplikacjami mobilnymi w sklepach Apple i Google. Aplikacje te, takie jak aplikacja do pomiaru aktywności fizycznej albo menedżer haseł, mogły służyć hakerom do namierzania ich celów.

Firma Apple nie wydała oficjalnego komentarza w sprawie, jednak dwie z aplikacji wskazanych przez BlackBerry nie są już dostępne w Apple App Store. Rzecznik Google z kolei poinformował, że aplikacje wymienione w raporcie zostały usunięte z Google Play Store.

Milam nie chciał się wypowiadać na temat tego, kto jego zdaniem stoi za Bahamutem, wyraził jednak nadzieję, że raport pomoże zwracać uwagę na hakerów do wynajęcia.

Taha Karim, dyrektor tephracore, firmy ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich zajmującej się cyberbezpieczeństwem, który nie brał udziału w badaniach BlackBerry, ale recenzował raport przed publikacją, ocenił wyniki jako wiarygodne i zwrócił uwagę, że „znaleziono powiązania, które nie są oczywiste”.

BlackBerry nie wymienia celów Bahamuta z nazwiska, ale już wcześniej zidentyfikowani zostali działacze praw człowieka na Bliskim Wschodzie, pakistańscy wojskowi wysokiej rangi i arabscy biznesmeni z rejonu Zatoki Perskiej.

Agencja Reuters zidentyfikowała kolejne cele, zestawiając dane z raportu BlackBerry z wykazem zmanipulowanych stron internetowych wykrytych za pomocą urlscan.io, narzędzia zwiększającego cyberbezpieczeństwo. Oprócz np. ministerstwa obrony Zjednoczonych Emiratów Arabskich czy poczty internetowej rządu Arabii Saudyjskiej, celem hakerów-najemników są członkowie rodzin królewskich i najpoważniejsi biznesmeni w Bahrajnie, Kuwejcie i Katarze.

AC

IMB: Wzrost działalności piratów w Afryce Zachodniej

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Liczba porwań odnotowanych na wodach u wybrzeży Afryki Zachodniej odnotowanych w 2020 r. do końca września jest o 40% wyższa niż w tym samym okresie 2019 r. – podaje International Maritime Bureau.

Incydenty piractwa w Zatoce Gwinejskiej przyczyniły się do wzrostu globalnej liczby ataków w ciągu 3 kwartałów – z 119 do 132. Z 85 marynarzy porwanych dla okupu na całym świecie, 80 zostało uprowadzonych u wybrzeży Nigerii, Beninu, Gabonu, Gwinei Równikowej i Ghany. W ostatnich latach napaści na statki na wodach Afryki Zachodniej nasiliły się, przy czym celem jest częściej załoga niż sam statek albo przewożony ładunek.

Region wyprzedził Azję Południowo-Wschodnią pod względem piractwa i uprowadzeń, co skutkuje wzrostem składek ubezpieczeniowych dla przewoźników.

(AC, źródło: Bloomberg)

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 43/2020

0
  • InterRisk, TUW „TUW”: Po raz kolejny razem wybiegali pomoc dla potrzebujących – str. 2
  • Compensa: Bezpieczna Autostrada z nagrodą imienia Güntera Geyera – str. 2
  • Paul Flanagan, Euler Hermes: Ubezpieczenie należności jest dziś ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej – str. 3
  • Michał Jaczyński, PZU Życie: Szukamy doświadczonych i skutecznych ubezpieczeniowców – str. 5
  • Paweł Ciszak, Grzegorz Siedlecki: W PZU Życie jak w Formule 1 – str. 6
  • Artur Makowiecki: Podsumowanie tygodnia. Nieoczekiwana wisienka na torcie akwizycji – str. 8
  • Marek Wojciechowski, Generali:Generalnie, możesz się zapomnieć – str. 9
  • PFR Portal PPK: Weź udział w bezpłatnych szkoleniach dla pracodawców i pracowników – str. 10
  • Paweł Gruszecki: Incydent cyberbezpieczeństwa na własne życzenie, czyli co można było zrobić lepiej – str. 11
  • Artur Makowiecki: Jaka ochrona dla użytkownika UTO? – str. 12
  • Aviva wdrożyła ePolisę i chce rosnąć w komunikacji – str. 14
  • ERGO Hestia: (Un)common Ground. Po co biznesowi sztuka – str. 15
  • EIOPA, PIU, Piotr Wrzesiński: Przymiarki do europejskiej emerytury – str. 16
  • EIOPA, Aviva, Prudential, Leadenhall: Ubezpieczyciele, szykujcie się na pożegnanie Brytyjczyków – str. 17
  • Adam Wolski: Ubezpieczyciele dają drapaka – str. 19
  • dr Stanisław Kuta, Alwis & Secura: ABC (4). Kontrola obowiązku posiadania ubezpieczenia zawodowej OC – str. 20
  • Sławomir Dąblewski: Nie macie tej choroby – str. 21
  • Tomasz Kłosin: Przewodnik sukcesyjny – co to takiego? – str. 21
  • Adam Kubicki: Jak wykorzystać w pełni potencjał zakupowy klientów? – str. 22
  • Marcin Kowalik: Jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych na Facebooku dzięki historiom – str. 22
  • Paweł Skotnicki, MDRT: Jak znaleźć się w ubezpieczeniowej elicie – str. 24
KUP E-WYDANIE

Podczas pandemii Unilink sprzedaje coraz więcej ubezpieczeń na życie

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Według ekspertów Unilink po trzech kwartałach obecnego roku polski rynek ubezpieczeń na życie znajduje się w dobrym punkcie pod względem popytu. Dowodem potwierdzającym tę ocenę jest dynamika sprzedaży rok do roku uzyskana przez multiagencję: po dziewięciu miesiącach 2020 r. uplasowała się ona na wysokim poziomie.

– Pomimo wiosennego spowolnienia, związanego z pierwszą falą epidemii Covid-19 w Polsce, w okresie od stycznia do września w Unilink osiągnęliśmy ponad 120% dynamikę sprzedaży rok do roku. Ubezpieczenia sprzedawały się najlepiej w III kwartale – i to pomimo okresu wakacyjnego, zazwyczaj „spokojniejszego”. Na potwierdzenie warto przywołać dane z września i 136% dynamikę wobec września ubiegłego roku – komentuje Leszek Osiewacz z Departamentu ds. Sprzedaży Ubezpieczeń na Życie i Zdrowotnych Unilink.

Zdaniem eksperta poprawa wyników z jednej strony jest efektem wzrostu świadomości ubezpieczeniowej, a z drugiej – rezultatem przesunięcia w czasie  decyzji o zakupie polisy.

– Ten drugi wątek ma oczywiście kontekst koronawirusowy. Wiosną tego roku wielu klientów nie zdecydowało się na zakup polisy w związku z niepewną sytuacją ekonomiczną, ale przede wszystkim lockdownem, który nie sprzyjał wyborowi ubezpieczenia na życie. Bo trzeba pamiętać, że kluczowym zagadnieniem przy zakupie ubezpieczenia jest profesjonalne doradztwo agenta. Polacy potrzebują bezpośredniego kontaktu z agentem, który przeprowadzi rzetelną analizę potrzeb i dobierze optymalne rozwiązanie – mówi Leszek Osiewacz.

Zdradza, że klienci najczęściej sięgają po ubezpieczenia gotowe, matrycowe. Oczekują, że za konkretną składkę otrzymają pakiet świadczeń gwarantowanych. Interesuje ich nie tylko podstawowa ochrona na wypadek zgonu, ale również dodatkowe elementy, np. świadczenia szpitalne, na wypadek poważnych zachorowań, narodzin dziecka czy śmierci rodzica lub teścia.

– Według mnie świadomość w zakresie ubezpieczeń na życie wśród klientów rośnie. I nawet jeśli najczęściej zależy im na niskiej składce i wybierają raczej średnie sumy ubezpieczenia, to chcą mieć ochronę złożoną z różnych ryzyk. Daje im to poczucie bezpieczeństwa – tłumaczy Leszek Osiewacz.

W jego opinii  zakłady ubezpieczeń były przygotowane na pojawienie się Covid-19, choć nieświadomie.

– Wybuch epidemii w zdecydowanej większości przypadków nie „wyłączył” ochrony ubezpieczeniowej. Jeśli ubezpieczony zachoruje na covid i trafi do szpitala, może liczyć na świadczenie szpitalne. Podobnie jest w przypadku śmierci na tę chorobę – świadczenie za zgon naturalny zostanie wypłacone. Jednakże Covid-19 nie jest traktowany przez ubezpieczycieli jako poważne zachorowanie i nie znajduje się w katalogu zamkniętym takich chorób, czyli świadczenie za samo zachorowanie bez pobytu w szpitalu nie będzie przysługiwało – wskazuje ekspert.

Artur Makowiecki

news@gu.home.pl

Wsparcie dla ubezpieczeń należności nadal w zawieszeniu

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Decyzja Komisji Europejskiej z 13 października o przedłużeniu okresu obowiązywania tymczasowych ram prawnych dotyczących pomocy publicznej oznacza, że KE zgodzi się też na dłuższy okres obowiązywania programu wsparcia dla ubezpieczeń należności w Polsce. Choć sam program nie został jeszcze uruchomiony, gdyż obu stronom – ubezpieczycielom i rządowi – nie spieszy się do zawarcia porozumienia – informuje „Puls Biznesu”.

Marcin Olczak, dyrektor departamentu ryzyk kredytowych i politycznych w Marsh Polska, uważa, że decyzja KE oznacza zielone światło dla programów wsparcia. Jego zdaniem odpowiednia zgoda Komisji powinna zostać wydana maksymalnie do połowy listopada. Zwraca jednocześnie uwagę, że jest to tylko jeden z warunków uruchomienia programu. Oprócz tego potrzebne jest jeszcze porozumienie ubezpieczycieli należności handlowych oraz rządu co do ostatecznego kształtu wsparcia. Marcin Olczak przyznaje, iż odnosi wrażenie, że obie strony odraczają ten proces: ubezpieczyciele nie spieszą się, ponieważ nie sprawdziły się czarne prognozy dotyczące lawinowego wzrostu szkodowości, a bez ich nacisku rząd nie spieszy się z wchodzeniem w nowe zobowiązania.

„PB” zwraca uwagę, że decyzja z 13 października była bardzo istotna dla KUKE. Uznając, że do końca czerwca kraje OECD i Unii Europejskiej są tymczasowo nierynkowe, KE pozwoliła instytucjom takim jak KUKE oferować produkty wspierające eksport do krajów rozwiniętych z gwarancjami państwa. W efekcie Korporacja przedłużyła możliwość korzystania z ubezpieczeń GAP EX i GAP EX+ do końca czerwca przyszłego roku.

Więcej:
„Puls Biznesu” z 23 października, Sylwia Wedziuk „Czy firmy będą mogły nadal korzystać ze wsparcia”:
https://www.pb.pl/czy-firmy-beda-mogly-nadal-korzystac-ze-wsparcia-1006317

(AM, źródło: „Puls Biznesu”)

Punkty Oznakowane ciekawą opcją dla agentów i OFWCA

0
Źródło zdjęcia: ERGO Hestia

ERGO Hestia startuje z nowym projektem skierowanym do agentów, którzy chcą zamienić swój dotychczasowy punkt sprzedaży w wystandaryzowany Punkt Oznakowany – kolejną po Punktach Standard partnerską placówkę ERGO Hestii. W Polsce są 944 miasta, w których powstało blisko 250 Punktów Standard – dzięki nowemu projektowi ERGO Hestia chce dotrzeć do nowych lokalizacji oraz naturalnie zwiększać widoczność marki w całym kraju.

Punkt Oznakowany to opcja dla tych, którym zależy na profesjonalnej identyfikacji wizualnej oraz wykorzystaniu siły marki ERGO Hestia do budowy swojej pozycji na lokalnym rynku. Projekt zakłada wiele benefitów dla agencji decydujących się na odnowienie swojego Punktu Sprzedaży: podwyższona prowizja, fundusz remontowy, pakiet marketingowy, pełne sfinansowanie nowego oznakowania wraz z serwisem na okres pięciu lat to tylko niektóre z nich.

To szansa dla osób, które prowadzą działalność w mniejszych miejscowościach, mają biuro na piętrze lub prowadzą sprzedaż z dala od centrum.

Pierwszy Punkt Oznakowany powstał w Brusach

– Wciąż rośnie liczba agentów, którzy chcą się rozwijać biznesowo we współpracy z ERGO Hestią, ale nie mają jeszcze lokalu spełniającego wymogi niezbędne do stworzenia Punktu Standard albo nie chcą w tym momencie dokonywać większej inwestycji finansowej. Punkt Oznakowany to dla nich narzędzie do profesjonalizacji struktury sprzedażowej, ale też interesująca opcja dla OFWCA – tłumaczy Maria Rosa, dyrektor Departamentu Sprzedaży w ERGO Hestii.

Maria Rosa

Pierwszy Punkt Oznakowany powstał w Brusach.

– To nieprzypadkowa lokalizacja. Trzy lata temu przez okolice Borów Tucholskich przeszła nawałnica, a dzięki wyjątkowej aktywności naszej agentki Beaty Sikorskiej większość mieszkańców Brus posiadała ubezpieczenie w bardzo szerokim wariancie zabezpieczenia. Znaleźli się w niezwykle trudnej sytuacji, ale dzięki odszkodowaniu mogli szybciej przywrócić swoje domy do stanu sprzed kataklizmu. Trudno o lepszą promocję ubezpieczeń! – dodaje Maria Rosa.

Profesjonalna wizualizacja i środki na remont

Agenci, którzy zgłoszą się do projektu, otrzymają estetyczne i zarazem profesjonalne oznakowanie z podświetlanym napisem „UBEZPIECZENIA”, oznakowanie na drzwi wejściowe z logotypem ERGO Hestii, ale też możliwością zachowania własnej identyfikacji wizualnej oraz umieszczeniem aż do sześciu logotypów innych ubezpieczycieli.

– W żadnym razie nie zabraniamy agentowi promowania własnej marki – podkreśla Krystian Borowiec, menedżer projektu.

Krystian Borowiec

– Zdajemy sobie sprawę, że dla wielu agentów współpracujących z ERGO Hestią to bardzo istotna sprawa. Uszanowaliśmy to. Agent może eksponować własny logotyp i wewnątrz, i na zewnątrz punktu. Projekt polega na wykorzystaniu siły marki ERGO Hestia w rozwoju swojego biznesu, ale na witrynie mogą znaleźć się też logotypy innych ubezpieczycieli – dodaje Maria Rosa.

Dodatkowym atutem dla uczestników programu jest budżet remontowy.

– Ta kwota jest przeznaczona w większości przypadków na odświeżenie elewacji, ale agent może ją też przeznaczyć na odmalowanie lokalu w środku – wyjaśnia Krystian Borowiec.

Jak przystąpić do programu?

Żeby wziąć udział w programie Punkt Oznakowany, należy zgłosić się do swojego menedżera sprzedaży, który odpowie na pytania i poprowadzi agenta krok po kroku przez proces tworzenia placówki.

– Do końca 2020 r. planujemy otwarcie 10 Punktów Oznakowanych. Warto się zgłaszać teraz, bo kandydatów do projektu jest coraz więcej – przekonuje Krystian Borowiec.

– To interesująca szansa na rozwój swojego biznesu. Zachęcamy też agentów, by zgłaszali do programu swoje OFWCA, co ułatwi im zrobienie ważnego kroku w kierunku jeszcze większej profesjonalizacji – uzupełnia.

– Covid-19 nieco spowolnił rozwój wielu agencji ubezpieczeniowych. Punkt Oznakowany pozwoli w szybki, a zarazem efektywny sposób wzmocnić rozpoznawalność biura i dzięki temu dać silny biznesowy impuls agentowi i jego współpracownikom – podsumowuje Maria Rosa.

Aleksandra E. Wysocka

Jak uniknąć nieporozumień w sprzedaży

0
Adam Kubicki

Na początku zadajmy sobie dwa pytania dotyczące jakości komunikacji z klientem:

• Kto jest odpowiedzialny za to, aby doradca dobrze zrozumiał klienta?

• Kto jest odpowiedzialny za to, aby klient dobrze zrozumiał doradcę?

W obydwu przypadkach właściwa odpowiedź brzmi: doradca.

Okazuje się, że często jedyną osobą, która dba o jakość komunikacji, jest osoba sprzedająca. Klient ma prawo popełniać błędy i mieć problemy z precyzyjnym wysławianiem się. Doradca takiego prawa nie ma. Zwłaszcza w relacjach B2B (na przykład sprzedaż ubezpieczeń grupowych i zdrowotnych), gdzie rozmawia się o poważnych tematach ubezpieczeniowych.

Niestety liczba błędów językowych, posługiwanie się stwierdzeniami, które można interpretować na wiele sposobów, nie jest taka mała w świecie sprzedaży. Dlatego chciałbym w tym artykule przedstawić kilka porad pomagających jeszcze skuteczniej rozmawiać z klientami.

Najważniejszy etap rozmów, gdzie precyzja języka odgrywa ogromną rolę, to badanie potrzeb i analiza danych klienta. Niewłaściwe zrozumienie tego, co dotyczy jego sytuacji, skutkuje niewłaściwie przygotowaną ofertą, a co za tym idzie, marnujemy szansę na sprzedaż.

Nawet jeśli masz listę pytań, które zadajesz klientowi, możesz popełnić błędy w interpretacji odpowiedzi na te pytania. Zwłaszcza w sytuacji, gdy przekazuje on dużo informacji w krótkim czasie.

Dlaczego mamy takie trudności z usłyszeniem i zrozumieniem tego, co mówi klient? Jednym z powodów jest fakt, że nauczyliśmy się słuchać w ten sam sposób, jak nauczyliśmy się czytać, to znaczy używając jedynie funkcji lewej półkuli mózgu.

Jak zapewne pamiętasz, lewa półkula „lubi” słyszeć pojedyncze słowa w odpowiedniej kolejności. W taki właśnie sposób mówią do ciebie klienci. Jednakże jeśli słuchasz każdego słowa, które on wypowiada, druga półkula mózgu nudzi się, bo nie ma żadnego zajęcia. Przestajesz uważać, ponieważ twoja prawa półkula poszukuje, słucha lub myśli o innych, bardziej interesujących rzeczach!

To jeszcze nie wszystko.

Wielu klientów mówi bez końca, nie podając ci żadnych informacji, których mógłbyś użyć do sfinalizowania sprzedaży. Inni z kolei mają trudności z wyrażeniem swoich myśli.

Przeczytaj, co może ci powiedzieć klient: „Przeglądałem dzisiaj rano gazetę X. Zawsze ją czytam przed śniadaniem. Zobaczyłem artykuł dotyczący ubezpieczenia ochrony prawnej. Moja żona stwierdziła, że powinienem mieć takie ubezpieczenie. Właśnie idzie. Czy mógłby nam pan opowiedzieć coś o tym więcej?”.

Z punktu widzenia sprzedaży kluczowe słowa w tej wypowiedzi to „ubezpieczenie ochrony prawnej”. Zauważ, jak długo mówił klient. Użył ponad 30 słów, aby wyrazić jedno pojęcie!

Bardzo często nie dochodzi do sfinalizowania sprzedaży, ponieważ słowa użyte przez doradcę mają dla klienta zupełnie inne znaczenie, i na odwrót. W powyższym przykładzie nie znamy definicji klienta dotyczącej określenia „ubezpieczenie ochrony prawnej”, czyli nie wiemy dokładnie, jak interpretuje on takie słowa. Wyobraźmy sobie, że klient i sprzedawca dyskutują o zakupie nowego samochodu.

Sprzedawca: Ten samochód to mądra inwestycja.

Klient: Chce pan powiedzieć, że w przyszłości będzie wart więcej?

Sprzedawca: Mam na myśli to, że będzie tani w utrzymaniu.

Klient: Dla mnie słowo inwestycja ma inne znaczenie!

Używając przenośni, możemy powiedzieć, że każde słowo jest pokryte materiałem z małymi haczykami. Słowa potrafią łączyć się z innymi wyrazami w związki nabierające nowego znaczenia. W powyższym przykładzie słowo inwestycja jest połączone zupełnie inaczej z „niskimi kosztami eksploatacji”, a inaczej z „wyższą wartością w przyszłości”.

Dla różnych ludzi „słowa-rzepy” mają różne znaczenia, gdyż ludzie różnią się typami umysłowości.

Podczas rozmowy klient oddziałuje na ciebie, tak samo jak ty oddziałujesz na niego. Skoro twoje skojarzenia różnią się od jego skojarzeń, tym ważniejsze dla osiągnięcia porozumienia jest wyjaśnienie słów, których obaj używacie. Dlatego, jeśli nie jesteś pewien, co klient ma na myśli, kiedy mówi to, co mówi, musisz podeprzeć się pytaniami precyzującymi jego wypowiedź.

Aby dokładnie zapamiętać (wykorzystując obydwie półkule mózgu), co mówi klient, utwórz w swoim umyśle odpowiednie obrazy. Zamień słowa na obrazy mentalne.

Obrazy w umyśle obejmują skomplikowaną naturę słów i wieloznaczną naturę informacji. Nadają one nowy wymiar czynności słuchania. Każde słowo tworzy w twoim umyśle coś w rodzaju trójwymiarowego filmu.

Słuchając, staraj się skoncentrować na jednym kluczowym pojęciu, które pomoże ci stworzyć w umyśle obraz przedstawiający potrzeby klienta. Kiedy słucha się słów, łatwo jest przegapić jakąś ważną wypowiedź. Łatwo jest również zapomnieć, co klient powiedział pięć minut temu, pięć tysięcy słów wcześniej.

Jednakże jeśli słuchasz „obrazami mentalnymi”, nie musisz zapamiętywać pięciu tysięcy słów. Potrzebny ci jest silny, centralny obraz lub słowo-klucz, aby namalować obraz w swoim umyśle. Później musisz tylko dodawać do niego nowe elementy.

Jeśli na przykład klient powie: „Chcę, żeby mój dom był całkowicie bezpieczny”, jakie obrazy centralne przyjdą ci do głowy? Potem dokładasz do tego obrazu kolejne elementy układanki.

Jeśli masz problem z wyobraźnią, rób to na kartce w postaci mapy myśli. Dzięki temu szybko i sprawnie rozrysujesz potrzeby klienta, a jak wiesz, ich zrozumienie jest podstawą skutecznej sprzedaży.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl

Prudential: Obawy o finanse górują nad obawami o zdrowie

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

W czasie pandemii obawy o finanse przeważają nad obawami o zdrowie. To efekt znaczącego pogorszenia sytuacji finansowej – takie wnioski płyną z odpowiedzi uczestników badania Prudential Family Index.

Analiza odpowiedzi ankietowanych wskazuje, że 1/3 z nich obawia się głównie pogorszenia sytuacji finansowej. Z kolei respondentów, którzy podobnie traktują obawę o zdrowie, jest jedynie 16%. Natomiast dla kolejnej 1/3 badanych zarówno kwestie finansowe, jak i zdrowotne stanowią w równym stopniu źródła obaw.

Ankietowani najczęściej doświadczali drożyzny w sklepach (51% wskazań). Dlatego ponad 1/3 badanych była zmuszona do ograniczenia swoich wydatków. Dość liczna grupa doświadczyła też zmniejszenia wynagrodzenia lub dochodów. Dodatkowo spora część musiała zrezygnować z wyjazdu na wakacje z powodu obaw związanych ze zdrowiem, a niektórzy byli również zmuszeni naruszyć swoje oszczędności. 

44% uczestników Prudential Family Index twierdzi, że jest zawsze przygotowanych na nieprzewidziane sytuacje i ma zabezpieczenie finansowe (33% odpowiedzi to „nie wiem”, a 23% – „nie”). 65% posiada oszczędności w wysokości do 6 miesięcznych pensji. Eksperci sugerują jednak, że optymalnym poziomem zabezpieczenia są oszczędności w wysokości ponad półrocznych zarobków. Z tego wynika, iż jedynie około 23% badanych posiada poduszkę finansową zgodną z rekomendacjami.

Z badania wynika ponadto, że 1/3 respondentów czułaby się komfortowo z poduszką w wysokości zgromadzonych ponad 6 miesięcznych pensji, a ponad połowa wskazuje poczucie bezpieczeństwa finansowego przy posiadanych oszczędnościach do poziomu 6 miesięcznych odłożonych zarobków.

92% ankietowanych deklaruje, że oszczędza i będzie oszczędzać. 43% badanych będzie oszczędzać tyle samo co wcześniej. 27% jest skłonnych oszczędzać więcej niż wcześniej, a 14% deklaruje mniejsze oszczędności w przyszłości niż dotychczas.

– W związku z pandemią wyraźnie widać, że Polacy boją się głównie o swoje finanse, ale kwestie zdrowia też są dla nich istotne. Covid-19 to sytuacja nieprzewidywalna i bezprecedensowa, wciąż nie wiadomo do końca, kiedy i jak się skończy. Biorąc pod uwagę doświadczenia Polaków, ich obawy o finanse, warto zawczasu pomyśleć o zabezpieczeniu kapitału, jak również zdrowia. W takiej sytuacji ciekawe wydają się rozwiązania typu 2w1, czyli połączenie ubezpieczenia na życie wraz z oszczędzaniem na dowolny cel w przyszłości. Najważniejsze jest, żebyśmy zaczęli myśleć o poduszce finansowej i najwcześniej jak to możliwe zaczęli odkładać środki. Badanie pokazuje obiecujący potencjał zarówno wśród tych, którzy będą oszczędzać więcej niż dotychczas, jak również wśród tych, którzy deklarują, że teraz zaczną odkładać, a nie robili tego wcześniej. Miejmy nadzieję, że doświadczenie pandemii sprawi, iż te pozytywne deklaracje przerodzą się w czyny – komentuje Jarosław Bartkiewicz, prezes Prudential w Polsce.

(AM, źródło: Prudential)

1...1 2481 2491 250...1 483Strona 1 249 z 1 483
18,330FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
Napisz do nas: redakcja@gu.com.pl
Facebook Linkedin Twitter Youtube

POPULARNE POSTY

agenci ubezpieczeniowi brokerzy ERGO Hestia Generali innowacje KNF koronawirus legislacja likwidacja szkód OC PIU PZU raporty sprzedaż ubezpieczenia komunikacyjne ubezpieczenia korporacyjne ubezpieczenia majątkowe ubezpieczenia na życie ubezpieczenia zdrowotne wyniki finansowe
© Gazeta Ubezpieczeniowa. Wszelkie prawa zastrzeżone.