Podstawą sukcesu w sprzedaży jest przyciągnięcie i utrzymanie odpowiedniej liczby klientów. Słowo „odpowiednia” jest subiektywne i jego precyzyjny odpowiednik zależy od twoich oczekiwań i możliwości.

Dla jednych osób odpowiednia będzie liczba minimum 500, dla innych 1000 lub więcej. Jedno jest pewne, żeby zdobyć tak dużą liczbę osób, trzeba się wyróżniać i spełniać oczekiwania klientów w większym stopniu niż pozostali konkurenci. No właśnie, a czego tak naprawdę oczekują klienci? Co ich przyciąga i utrwala więź z agentem ubezpieczeniowym? Przy każdej sposobności powinieneś starać się wzmocnić percepcję twojej osoby w następujących kategoriach.

• Ekspert. Klienci  wolą  mieć  do  czynienia  z ludźmi,  którzy  są  ekspertami  w interesującej  ich  dziedzinie  – mają  wiedzę  na  temat  ich  problemów,  potrzeb  lub  okoliczności.  Im  więcej  czasu  włożysz  w analizę  i zrozumienie  ich  sytuacji  i im  więcej  cennych  uwag  im  przekażesz,  tym  łatwiej  będzie  utrwalić  w nich  przekonanie,  że  jesteś  ekspertem.

Rozwijaj swoją wiedzę szeroko. Oprócz doskonałej wiedzy produktowej i znajomości tajników działania ubezpieczeń warto znać się na zagadnieniach prawnych, przepisach, zasadach funkcjonowania branż, do których należą twoi klienci.

W ubezpieczeniach na życie twoją przewagą może być znajomość zasad dziedziczenia. W ubezpieczeniach majątkowych za to wiedza o potencjalnych zagrożeniach wynikających ze specyfiki danej branży lub organizacji.

Bądź ciekaw ludzi i ich doświadczeń. Pytaj i słuchaj uważnie. Pozyskuj doświadczenie i praktyczną wiedzę wszędzie, gdzie możesz. Dzięki temu będziesz pomagał swoim klientom nie tylko w ramach branży ubezpieczeniowej, a to z pewnością wyróżni cię na tle konkurencji.

• Doradca. Zamiast  próbować  coś  sprzedać  i przekonywać  klienta  do  wyboru  twojego  rozwiązania,  doradzasz  mu  poprzez  przekazywanie  swoich  sugestii  i rekomendacji  („Zalecałbym,  abyśmy  teraz  zrobili  to  i to”). Nie myśl tylko o swoim biznesie. Odpuść sprzedaż, jeśli nie ma to sensu z punktu widzenia potrzeb klienta.

Doradzaj mądrze, nawet jeśli byłoby to sprzeczne z twoim interesem. Jeśli klient zobaczy, że jego potrzeby stawiasz na pierwszym miejscu, zawsze to doceni, ponieważ żyjemy w świecie, gdzie takie zachowanie jest rzadkością.

• Przyjaciel. Aby  twój  klient  mógł  traktować  cię  jak  przyjaciela,  musisz  naprawdę  go  lubić  i przejmować  się  jego  sprawami.  Musisz  być  przyjazny  i wesoły,  ale  także  zadawać  dobre  pytania  i uważnie  słuchać  jego  odpowiedzi.

Wspieraj klienta w trudnym dla niego momentach. Nie przeliczaj na złotówki każdej minuty kontaktu z nim. Czasami dawaj za darmo swój czas i wsparcie. Takie działanie jest przeciwne do tego, czego klient doświadcza każdego dnia od innych ludzi.

• Pytający. Najlepsi  agenci  zadają  przynajmniej  dwa  razy  więcej  pytań,  niż  czynią  komentarzy.  Czasem  jedyne,  co  robią,  to  zadawanie  pytań.  Peter  Drucker  powiedział  kiedyś:  „Ja  nie  jestem  konsultantem,  tylko  pytaniem.  Nie  udzielam  rad,  ale  zadaję  tak  trudne  pytania,  że  zmuszam  tym  samym  moich  klientów  do  sprawniejszego  myślenia”.

• Słuchający. To  jedna  z najlepszych  dróg  – powinieneś  się  postarać,  aby  właśnie  tak  postrzegali  cię  twoi  potencjalni  i dotychczasowi  klienci.  Kolejne  badania  jednoznacznie  pokazują,  że  sprzedawcy  odnoszący  największe  sukcesy  oceniani  są  jako  „świetni  słuchacze”.  Nigdy  o żadnym  dobrym  handlowcu  nie  powiedziano,  że  jest  „świetnym  mówcą”.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl