Biuro Rozwoju Dystrybucji to jednostka w ERGO Hestii, która przygotowuje nowym agentom prostszy i pewniejszy start. Mowa tu nie tylko o nowych osobach w ubezpieczeniach, ale również o tych doradcach, którzy rynek znają, ale z sopocką firmą dopiero rozpoczną współpracę. O rozwiązaniach, z których biuro korzysta, mówi jego dyrektor Łukasz Heinowski.

Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Czym zajmuje się, nowe w ERGO Hestii, Biuro Rozwoju Dystrybucji?

Łukasz Heinowski: – Przede wszystkim koncentrujemy się na naszych partnerach i ich potrzebach. Przez ostatnie 20 lat miałem przyjemność pracować w różnych towarzystwach, obserwować zmieniające się kierunki rozwoju współpracy z agentami, wsłuchiwać się w oczekiwania pośredników…

Efektem tych doświadczeń jest biuro, którym kieruję w ERGO Hestii. Choć określenie „biuro” nie jest tu najbardziej precyzyjne, bo definiuje określoną, zamkniętą grupę pracowników. My jesteśmy bardziej hubem informacyjno-inspiracyjnym. Miejscem, gdzie spotykają się różne pomysły, wnioski, filozofie, ale też wyniki badań i analiz. Naszą rolą jest innowacyjne myślenie o dystrybucji w ewoluującym świecie sprzedaży.

Czy to znaczy, że ERGO Hestię czekają zmiany w podejściu do roli agenta na rynku?

– Na pewno nie zrezygnujemy z czegoś, co jest wpisane w nasze sopockie DNA – agent ma być profesjonalnym doradcą ubezpieczeniowym, który dzięki swojej wiedzy jest w stanie zagwarantować klientowi najlepszy produkt.

Będziemy, jako ERGO Hestia, kontynuować nasze projekty edukacyjne, które nie tylko wprowadzają początkujących agentów w świat profesjonalnych ubezpieczeń, rozwijają ich wiedzę i umiejętności w trakcie wykonywania tego zawodu, ale też dają unikalne w skali całego rynku możliwości rozwoju, za którymi idą ponadstandardowe pełnomocnictwa. To jest fundament naszej współpracy z pośrednikami. Natomiast co do formy – tu już mogą pojawiać się nowe rozwiązania.

Na przykład?

– Po analizach możliwości rozszerzenia sieci dystrybucyjnej okazało się, że część naszych potencjalnych partnerów biznesowych oczekuje ofert współpracy na wyłączność. Szczególnie dla młodych osób jest to atrakcyjny kierunek do rozpoczęcia swojej drogi w ubezpieczeniach.

Jednak od razu zaznaczę – agent wyłączny nie oznacza dla mnie „uproszczonej dystrybucji”. Nie zależy nam na pozyskiwaniu „sprzedawców” – naszym celem są profesjonalni, posiadający wiedzę doradcy. Taki model może szczególnie sprawdzić się w przypadku ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych, z których ofertą ERGO Hestia właśnie weszła na rynek.

Ubezpieczenia zdrowotne to dość skomplikowany produkt, a wspomniał Pan o młodych osobach.

– Po pierwsze, nie zgodzę się, że nasze ubezpieczenia zdrowotne są skomplikowane. Na każdym etapie tworzenia produktu, ścieżki sprzedaży, modelu dystrybucji bardzo blisko współpracowaliśmy z grupą agentów, którzy mieli decydujący głos w wielu sprawach. Dzięki temu ścieżka sprzedaży jest naprawdę intuicyjna – wiem, że dziś takiego określenia używa się bardzo często, ale zachęcam każdego, kto chciałby się przekonać, żeby sprawdził naszą ofertę ERGO Zdrowie.

Po drugie, mówiąc o agentach wyłącznych w przypadku ubezpieczeń zdrowotnych, mam na myśli fakt, że w przypadku tych ubezpieczeń taki model dystrybucji wydaje się najbardziej oczywisty. Trudno bowiem wyobrazić sobie sytuację, aby klient przychodzący np. po OC ppm nie chciał porównać oferty różnych TU. W przypadku „zdrowia” agent może wybrać ofertę konkretnego TU i – wybierając odpowiednie pakiety – dostosować ją do potrzeb klienta.

Wspomniał Pan o biurze jako o miejscu generującym różne pomysły dzięki skupieniu wokół siebie różnych obszarów. Jak wygląda ta praca na co dzień?

– Przez wiele lat obecności w ubezpieczeniach zawsze chciałem móc spojrzeć na agenta z różnych perspektyw i wykorzystując różne punkty widzenia. Biuro Rozwoju Dystrybucji ERGO Hestii to miejsce, w którym spotykają się wszystkie wątki dotyczące bezpośrednio lub nawet pośrednio pracy z agentami. Dzięki temu mamy pełny obraz naszej współpracy z pośrednikiem.

Dodatkowo, jeszcze przed oficjalnym startem naszego biura, dużo czasu poświęciliśmy na wypracowanie narzędzi, które dziś pomagają nam w codziennej pracy. Technologia daje nam nieograniczone wręcz możliwości i pozwala na podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym.

Ponadto, codziennością naszego biura są badania rynku – to z nich często rodzą się nasze pomysły, to na ich podstawie potem je weryfikujemy i oceniamy ich skuteczność.

Czyli współczesna praca z agentem opiera się na aplikacji, smartfonie i badaniach?

– Podstawowe narzędzia to cały czas telefon, samochód i kalendarz… Nic nie zastąpi bezpośredniej rozmowy, spotkania, wsłuchania się w opinie i sugestie. Ubezpieczenia opierają się na relacjach i tego nic nie zmieni. Jednak technologia i np. wspomniane badania skracają drogę do wspólnego celu. Dodatkowo nowoczesne narzędzia „wyręczają” nas w organizacji pracy, zarządzaniu czasem, pozwalają skupić się na tym, co w codziennej pracy najważniejsze.

Co niezwykle istotne, rolę „hubu informacyjno-inspiracyjnego” pozwala nam pełnić unikalny zespół złożony z pracowników naszego biura. W jednym miejscu spotyka się grupa osób o bardzo różnych doświadczeniach i umiejętnościach. To, co nas łączy, to wizja wspólnego kierunku, ogromna chęć robienia rzeczy ciekawych, przydatnych i innowacyjnych. Nieco więcej o naszym zespole opowiem przy okazji kolejnego spotkania.