Nowy rok, nowy ja, nowe cele, nowe wszystko! Zaplanuję wszystko od nowa i tak ruszę, że ludzie będą zbierać szczęki z podłogi! A po miesiącu 90% entuzjazmu jednak opada. Pierwsze porażki podcinają skrzydła i agent zalicza twarde lądowanie w brutalnej rzeczywistości. Urealnia swój cel i wraca do roboty po staremu.
Agenci szukają nowych sposobów. Tego jednego zdania, które zrobi różnicę. Tej magicznej formuły. Tego sekretnego składnika, który spowoduje, że w klientach zapali się płomień pasji i zaczną kupować ubezpieczenia na skalę dotychczas niespotykaną. Tego najlepszego pod każdym względem produktu, który zawojuje rynek i niczym pierścień Saurona zawładnie duszami prospektów.
Mój uśredniony wynik z ostatnich pięciu lat pracy to 385% kryterium MDRT. Dobry, niedobry, kwestia podejścia. Mimo wszystko jeden z najwyższych w Polsce. Co bardzo ważne, powtarzalny, zbudowany na systemie systematycznej pracy i konsekwentnej sprzedaży określonych produktów. Śledzę trendy i ciągle jestem na tropie ubezpieczeniowych potrzeb Polaków.
Właśnie dlatego będę sprzedawał określone produkty w 2024 r. i pokrótce ci je opiszę. Może zainspirujesz się moimi pomysłami i razem będziemy promować profesjonalizację sprzedaży ubezpieczeń w Polsce.
Produkt nr 1 – Planowanie spadkowe. Wiem, że Główny Urząd Statystyczny często się myli i później koryguje swoje dane, ale potwierdziłem to też w innych źródłach i okazuje się, że nadal, pomimo upływu lat, niewiele się w temacie zmieniło. Śmiertelność wśród Polaków wynosi 100%. Wszyscy umrą, a jedyną niewiadomą jest czas. Co śmierć zmienia? Jakie są jej konsekwencje? Majątek zmienia właściciela, jest dzielony zgodnie z ustawą i nie zawsze trafia tam, gdzie życzyłby sobie zmarły.
Dlatego pierwszym narzędziem, które będę sprzedawał w zakresie tego produktu, będzie testament z dwoma scenariuszami – przyziemnym i dla serca. Co będzie, gdy klient odejdzie, i co będzie, gdy stanie się to jednocześnie z małżonkiem. Do tego ubezpieczenie w razie śmierci niezależnie od przyczyny, ściśle współpracujące z testamentem, spłacające zachowki, wszelkie kredyty i zobowiązania oraz podatki. Utrzymujące standard życia na dotychczasowym poziomie, zachowujące odpowiedzialność za rodzinę i jej plany, marzenia i aspiracje. Aby nie pozwolić śmierci na pokrzyżowanie tych planów, które są związane z finansami.
Będę do tego używał produktów terminowych, bezterminowych i tych ze zwrotem wpłaconych składek. Państwowy zasiłek pogrzebowy pomijam w wyliczeniach.
Produkt nr 2 – Trwała niezdolność do pracy. Państwo nie zapewnia żadnej realnej pomocy długoterminowo. Ten produkt to prywatna odpowiedź na sytuację, gdy klientowi stanie się coś poważnego, zachoruje lub ulegnie wypadkowi, przez co nie będzie mógł pracować i w konsekwencji zarabiać i ten stan będzie trwał przez dłuższy czas, a może nawet będzie permanentny, choć zgodnie z ogólnymi warunkami ubezpieczenia wystarczy nam dłużej niż 12 miesięcy.
Na zabezpieczenie tego scenariusza będę używał polis dwutorowych z pokryciem najczarniejszego scenariusza oraz notarialnego pełnomocnictwa. Przecież nie wiemy, czy klientowi coś się stanie, nawet jeżeli, to nie wiemy, co to będzie, kiedy to się stanie i jakie będą tego konsekwencje. Dlatego aby mieć spokój, gwarancję, bezpieczeństwo i pewność, polisę projektuję tak, że wypłaci dożywotnią rentę, zabezpieczając płynność finansową i codzienne wydatki, choćby od jutra. I pieniędzy wystarczy na całe życie. A w razie braku możliwości świadomego zarządzania majątkiem wskazana osoba zrobi to za klienta.
Drugi tor zaś pokryje koszty leczenia, powrotu do zdrowia lub trwania w jako takim zdrowiu. Ze wszystkimi usługami, jakie oferuje prywatna, powypadkowa opieka zdrowotna, a także z leczeniem w topowych zagranicznych placówkach, bez konieczności organizowania zbiórki na popularnych portalach.
Produkt nr 3 – Czasowa niezdolność do pracy. Co będzie, gdy klient nie będzie w stanie pracować przez kilka tygodni czy kilka miesięcy? Odpowiedzią jest dwutorowa polisa wypłacająca utracony dochód lub pokrywająca codzienne wydatki, które z jakiegoś powodu nie chcą iść razem z poszkodowanym na chorobowe. Do tego prywatni lekarze, badania, zabiegi, operacje, apteka, sprzęt rehabilitacyjny, pełna rehabilitacja i domowe wizyty lekarzy. Bez wskazywania współpracujących placówek, pełna dobrowolność i ludzkie terminy.
Na tę część będę używał konstrukcji złożonej z kilku produktów wypadkowo-szpitalnych, aby uzyskać najlepsze warunki, nie być ograniczonym poszczególnymi limitami i uzyskać najlepsze warunki i najszerszy zakres dla klienta.
Produkt nr 4 – Zabezpieczenie rodzinne. Po pierwsze, ubezpieczenie dla współmałżonka, zgodnie z receptą produktu nr 1, 2 i 3. Po co? Skoro ta druga osoba nie jest głównym zarabiającym w domu? Bo jak zabraknie osoby, która dotychczas zajmowała się domem, ktoś będzie musiał przejąć te czynności. Okaże się, że zajmuje to tyle czasu, że nie wiadomo, kiedy minął dzień. Być może trzeba będzie zmienić pracę albo na jakiś czas z niej zrezygnować. A może dzieci będą potrzebowały drugiego rodzica bardziej niż kiedykolwiek. A może trzeba będzie uzupełnić utracony dochód rodziny, bo tej drugiej pensji będzie brakowało. Niezależnie od tego, kto choruje czy ma wypadek i staje się niezdolny do pracy, rachunek jest taki sam. Dla dzieci za to pełne ubezpieczenie, poczynając od dwutorowych polis wypadkowych, wypłacających odszkodowania i pokrywających komfortowy powrót do zdrowia, przez ubezpieczenie szpitalne wypłacające wysoki ryczałt z powód hospitalizacji, niezależnie od długości jej trwania.
Dwutorowe ubezpieczenie zdrowotne wypłacające rodzicom pieniądze, aby mogli przestać pracować i zostać z dzieckiem, gdy ono poważnie zachoruje. I najważniejsze, ubezpieczenie od zbiórki, które pozwoli zrobić powtórną diagnozę medyczną z zagranicy, a na jej podstawie zorganizuje pełny proces leczenia w topowych placówkach na całym świecie, łącznie z opłaceniem leków, które są u nas niedostępne lub nierefundowane, z limitem do niemal 10 mln zł.
Produkt nr 5 – Fundusz rozwojowy. Pieniądze, stanowiące inwestycję w przyszłość w scenariuszu, gdy wszystko idzie zgodnie z planem, a wypadki i choroby dotyczą wyłącznie sąsiadów. Będę do tego używał produktów z ulgą podatkową, z dostępem do kapitału na żądanie, praktycznie bezkosztowych, z dobrowolnością wpłat i bez określonej częstotliwości wpłacania pieniędzy.
Zamysł jest taki, że przyszłość, emerytura czy inny odległy cel nigdy nie może być ważniejszy niż nagląca teraźniejszość. Komuś może zmienić się plan czy wizja. Ktoś bliski mógł zachorować. Na rynku pojawiła się perełka inwestycyjna, ale okienko za chwilę się zamknie. Trzeba działać natychmiast. Dlatego nie będę używał produktów z blokadą kapitału, rodem z lat 90., a już z pewnością nie z karami finansowymi za wypłatę przed datą zapadalności produktu.
Wygląda na to, że potrzeby Polaków są już znane. Tych pięć produktów wystarczy. Jednak pamiętaj, że tak jak styl walki nie walczy, tylko człowiek używa odpowiednio stylu walki i dzięki temu wygrywa, tak samo nawet najlepsze produkty same się nie sprzedają. Trzeba wyjść do ludzi i po ludzku porozmawiać. Jak człowiek z człowiekiem. Mówić tak, żeby rozumieli. Ich językiem, a nie ubezpieczeniowym żargonem. Wczuć się w ich sytuację i z empatią ich zrozumieć. A jako rozwiązanie proponować tylko to, co sam byś kupił, będąc na ich miejscu. To, co sprzedałbyś bez wahania siostrze, matce i najbliższym czy kupił własnym dzieciom.
Paweł Skotnicki
Top of the Table MDRT
