Poradników na temat, jak coś robić, aby osiągnąć sukces, jest multum. W branży panuje przekonanie, że najwięcej porad mają do przekazania osoby, które albo nie zajmują się sprzedażą, albo zajmowały się nią epizodycznie. Teraz szkolą i radzą. Takie powołanie. Literatury o tym, jak osiągnąć sukces w sprzedaży ubezpieczeń, nie brakuje.
Każdy, kto podjął decyzję o wyborze zawodu agenta ubezpieczeniowego, spełnił wymagania menedżera–rekrutera, zaliczył testy i egzamin KNF, staje przed problemem, jak znaleźć klientów na ubezpieczenia. I tu pojawia się natychmiast wiele wskazówek: rodzina, znajomi, przedsiębiorcy, ogłoszenia prasowe, zrzeszenia zawodowe, inne okoliczności, w których kogoś poznajemy (uwaga: poznając interesujące nas osoby, warto jest zaistnieć zawodowo, ale nie warto od razu sprzedawać).
W trakcie spotkania sprzedażowego niezwykle ważna jest, a nadto obowiązkowa, analiza potrzeb klienta. Zatem kolejna kwestia: jak przeprowadzić skuteczną analizę tych potrzeb, ale to taką, że nic nie da się jej zarzucić – tak z formalnego punktu widzenia, jak i zapewnienia pokrycia rzeczywistych potrzeb ubezpieczeniowych klienta. Jakie są jego obawy? Jakie cele chce osiągnąć? Jak, kogo i komu chce zapewnić bezpieczeństwo finansowe? Słuchając aktywnie klienta, nie gadaj, nie opowiadaj o sobie, nie używaj żargonu ubezpieczeniowego, identyfikuj ryzyka, staraj się określać priorytety, wszak zapewne nie wszystkie ryzyka ogarniesz. Poznając wnikliwie odpowiedzi na pytania jak, otrzymujemy wskazówki do dalszego działania, którym jest sprzedaż.
Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenie? To kolejna kwestia do rozstrzygnięcia przed sprzedawcą ubezpieczeń maści wszelakiej. Jednoznacznej odpowiedzi brak, to zaś wynika z faktu, że musi ziścić się wiele przesłanek, aby spodziewany skutek, czyli sukces w sprzedaży nastąpił. Nie wystarczy miła aparycja i atrakcyjny wygląd, choć pomogą. Konieczna jest wiedza zawodowa, pewność siebie w kontakcie z klientem, otwarcie na jego potrzeby, nie na swój produkt. Do tego rzetelność, uczciwość, odpowiedzialność wobec klienta. Aha – techniki sprzedaży, znajomość mowy ciała i nie wiem, co tam jeszcze. Trochę tego jest, jak na najprostszy zawód świata, co słyszę często w wystąpieniach sprzedających porady, swoje lub innych doświadczenia.
Jak samodzielnie zbudować biznes ubezpieczeniowy? Jak osiągnąłem swój sukces w ubezpieczeniach na życie? Jak skutecznie przekonać klienta do zakupu ubezpieczenia? Jakich błędów nie popełniać w sprzedaży ubezpieczeń? Jak, jak, jak…
Każde poszukiwania odpowiedzi na to pytanie mają sens, jeśli prowadzą do zawodowego i osobistego sukcesu. Na nic podpowiedzi, doświadczenia i wskazówki tych, którzy znaleźli klucz do jego osiągnięcia, gdy nie wcielamy ich w życie.
Warto zacząć od codziennej aktywności, systematyczności i uporu w działaniu, mimo różnych przeszkód. To mój sposób na zawodowe spełnienie. Dopiero później jest poszukiwanie odpowiedzi na pytania, jak coś zrobić.
Sławomir Dąblewski
dablewski@gmail.com
