W branży ubezpieczeniowej od lat powtarzamy tę samą narrację: więcej spotkań, więcej aktywności, więcej pracy. Im więcej godzin, tym wyższe wyniki. To podejście przez lata budowało kariery wielu doradców. Ale czy rzeczywiście jest jedyną drogą?
Zadałam sobie kiedyś dwa proste pytania. Ile godzin rocznie pracujemy więcej, aby zarobić więcej? I czy gdybyśmy pracowali o 30% mniej, nasze wyniki rzeczywiście spadłyby proporcjonalnie?
Moje doświadczenie pokazuje, że nie.
Nie dlatego, że praca przestaje mieć znaczenie. Ale dlatego, że w pewnym momencie kluczowa przestaje być liczba godzin, a zaczyna mieć znaczenie konstrukcja środowiska, w którym pracujemy.
Wzrost liniowy czy wzrost wykładniczy?
Przez wiele lat moje wyniki rosły. Stabilnie. Systematycznie. Liniowo. I w pewnym momencie zrozumiałam, że jeśli chcę wejść na wyższy poziom, nie mogę już tylko zwiększać aktywności. Muszę stworzyć system. Zaczęłam się zastanawiać, praca z jakim klientem jest dla mnie najbardziej efektywna pod kątem wysokości składki na spotkanie, i wszystkie drogi prowadziły mnie do klienta firmowego.
Musiałam zadać sobie pytanie, co realnie ogranicza skalę mojej pracy z klientem biznesowym. W przypadku rynku firmowego te ograniczenia są bardzo konkretne.
1. Dostęp do klienta firmowego. Klient biznesowy nie funkcjonuje w próżni. Jest częścią ekosystemu – stworzyłam w Trójmieście wraz z biurem rachunkowym, prawnikami, doradcami podatkowymi i leasingowymi biuro, w którym wspólnie obsługujemy przedsiębiorców. Klient wszystkie sprawy może załatwić w jednym miejscu, a my po prostu naturalnie rekomendujemy sobie klientów. W myśl zasady, że jeśli doradca ubezpieczeniowy próbuje wejść do firmy wyłącznie przez telefon lub pojedynczą rekomendację, skalowanie będzie zawsze ograniczone.
Nie chodzi o to, by „szukać” klienta firmowego. Trzeba być w miejscu, w którym on naturalnie się pojawia. Gdy rekomendacja jest elementem systemu, a nie przypadkiem, rozmowa zaczyna się na zupełnie innym poziomie.
2. Sufit składki. Często ograniczeniem nie jest potrzeba klienta, lecz konstrukcja produktu i limity towarzystwa ubezpieczeniowego co do wysokości składki na osobę. Jeśli system narzuca nam sufit, zaczynamy dopasowywać ambicję klienta do ograniczeń tabeli.
Tymczasem zmiana perspektywy – dopasowanie rozwiązania do realnych potrzeb przedsiębiorstwa – otwiera zupełnie nowe możliwości. Wysoka składka przestaje być „odważną sprzedażą”, a staje się naturalnym efektem dobrze zaprojektowanego rozwiązania. Dlatego zaczęłam korzystać z takich rozwiązań, w których „od ręki” właściwie mogę zaproponować klientowi składkę 10 tys. miesięcznie, a górne limity są praktycznie nieograniczone.
3. Paraliż formalny przy wysokich sumach. Im wyższa suma ubezpieczenia, tym więcej formalności. Dodatkowe badania, rozbudowane ankiety, długie procesy underwritingowe. Czasem wystarczy jeden wspólnik z historią medyczną, aby cały projekt został zatrzymany.
Jeżeli proces wejścia do programu jest zbyt skomplikowany, naturalnie zaczynamy unikać rozmów o dużych kwotach. Dlatego tak istotne jest posiadanie rozwiązań, które upraszczają ocenę ryzyka i obniżają próg wejścia. Dlatego skoncentrowałam swoją pracę na produktach z minimalną sumą ubezpieczenia i uproszczoną ankietą. Dzięki temu klient, który chce mieć oszczędności podatkowe czy ZUS-owe, nie musi ich uzależniać od swojego stanu zdrowia.
4. Bariera podatkowa i kompetencyjna. Często projekt nie upada na etapie rozmowy z właścicielem. Upada później – gdy temat trafia do księgowej lub prawnika. Doradca ubezpieczeniowy nie może i nie powinien pełnić roli doradcy podatkowego. A przedsiębiorca potrzebuje bezpieczeństwa.
Rozwiązaniem nie jest wychodzenie poza własne kompetencje, lecz włączenie do procesu specjalistów. Model, w którym doradca inicjuje temat, a następnie przekazuje kwestie podatkowe licencjonowanemu ekspertowi, pozwala klientowi poczuć się bezpiecznie.
Dlatego współpracuję formalnie z licencjonowanym doradcą podatkowym, wykładowcą SGH, który pomaga wdrożyć rozwiązania w firmie, tworzy indywidualne rekomendacje, zmiany w regulaminach wynagrodzeń, a gdy jest taka potrzeba, występuje do KIS o interpretacje. Klient zyskuje pewność, a ja wiarygodność.
Środowisko zamiast heroizmu
Z czasem zrozumiałam jedną rzecz: wysoka składka nie jest kwestią odwagi ani heroizmu. Jest kwestią środowiska.
Jeżeli środowisko, w którym pracujemy, pozwala nam rosnąć – będziemy rosnąć. Jeżeli jest ograniczone – będziemy coraz bardziej się starać. Nie chodzi o to, by pracować mniej ambitnie. Chodzi o to, by pracować mądrzej.
W mojej karierze najbardziej przełomowym momentem nie było podwojenie liczby spotkań. Była nim decyzja o zmianie konstrukcji środowiska, w którym realizuję swoje ambicje.
W pewnym momencie to nie rynek przestaje być wystarczający. To my decydujemy, czy chcemy dalej rosnąć liniowo, czy stworzyć sobie warunki do wzrostu wykładniczego.
A to już jest decyzja strategiczna.
Katarzyna Pilczuk
członkini zarządu MDRT Polska
