Stosowanie próbnych zamknięć w trakcie prezentacji pozwala uzyskać opinie zwrotne. Próbne zamknięcia nazywa się czasem „zamknięciami kontrolnymi”, gdyż dzięki nim kontrolujesz swoje dotychczasowe postępy.
Niektórzy określają próbne zamknięcia mianem „zamknięć drogowskazowych”, gdyż w gruncie rzeczy prosisz rozmówcę o danie ci wyraźnego sygnału, w którym kierunku powinieneś dalej poprowadzić swoją prezentację.
Brak próbnych zamknięć może spowodować utratę zainteresowania klienta. Kiedy nie sprawdzamy jego zaangażowania poprzez małe testy uwagi i podejścia do przedstawianego tematu, może się okazać, że mówimy o tym, co nie jest dla niego najważniejsze. Podczas prezentacji możemy też niechcący użyć niejasnych sformułowań i opisów. Dlatego próbne zamknięcia i testy zainteresowania są dowodem profesjonalizmu doradcy.
Niedoświadczony sprzedawca często przechodzi przez całą prezentację – od początku do samego końca – nie dając szansy klientowi na choćby jeden komentarz. Zanim skończy, umysł rozmówcy jest tak przeciążony faktami i szczegółami, że najzwyczajniej w świecie nie jest on w stanie podjąć decyzji. W rezultacie klient mówi: „Muszę się nad tym zastanowić”.
Zaletą próbnego zamknięcia jest to, że klient może powiedzieć „nie”, ale nie kończy to wcale procesu sprzedaży. Otrzymujesz jedynie opinię zwrotną i podpowiedź, w którą stronę należy pójść, a czego lepiej nie poruszać. Możesz na przykład spytać: „Podoba się panu/pani to rozwiązanie?”. Klient może powiedzieć: „Nie, ta suma jest zbyt mała w stosunku do ceny”, a ty będziesz mógł spokojnie kontynuować: „To żaden problem. Mamy jeszcze drugą wersję, która z pewnością bardziej się panu spodoba”.
Możesz na przykład spytać: „Czy pana/pani zdaniem ta opcja jest przydatna i będzie pan/pani z niej korzystać w sytuacji takiego zdarzenia?”. Klient może powiedzieć: „Nie sądzę, żeby w naszej firmie mogło przydarzyć się coś takiego”. Dla ciebie jest to bardzo istotna informacja. Wiesz, że musisz natychmiast przestać mówić o danej ochronie i przejść do czegoś, co dla twojego klienta będzie bardziej interesujące.
Pamiętaj jeszcze o jednej bardzo ważnej rzeczy. Sprzedaż jest rodzajem „transferu entuzjazmu”. Do transakcji dochodzi tylko wtedy, gdy twoje przekonanie co do zalet rozwiązania i entuzjastyczne nastawienie wobec niego „przeskoczy” na klienta niczym łuk elektryczny podczas zwarcia. Dlatego właśnie musisz emanować pozytywnym nastawieniem, optymizmem i pewnością siebie. Wiesz, jak dobry jest twój produkt i jak wiele korzyści może on przynieść twojemu rozmówcy. Twoje przekonanie co do jakości i przydatności twojej propozycji wywiera silny wpływ na klienta. To jedna z najpotężniejszych form wpływu w sprzedaży.
Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy i zarabiający najwięcej zdają się być całkowicie zakochani w swoich produktach lub usługach, szczerze troszczą się o swoich klientów i są przekonani, że dane produkty lub usługi są w stanie pomóc ludziom w ich życiu lub pracy.
Emocje są zaraźliwe. Jeśli twoje pozytywne odczucia będą wystarczająco silne, to klient przejmie je i będzie naprawdę chciał kupić twoje produkty i używać ich.
W ramach ubarwienia i zwiększenia atrakcyjności prezentacji możesz zastosować również anegdoty. Chodzi o to, że opowiadasz swoim klientom historie sukcesu innych ludzi, którzy kupili już ten produkt ubezpieczeniowy i są z niego zadowoleni. Potencjalny klient automatycznie wczuwa się w rolę swojego zadowolonego poprzednika i wyobraża sobie siebie posiadającego takie rozwiązanie.
Od niepamiętnych czasów opowieści były najskuteczniejszym sposobem przekazywania faktów, idei i emocji. Każda dobra historia ma swojego bohatera. Słuchacz automatycznie utożsamia się z tą postacią, dlatego też mężczyźni wolą filmy akcji, w których bohaterami są mężczyźni, a kobiety wolą filmy romantyczne, w których główną rolę gra kobieta.
Największą skuteczność mają „dwoiste” historie. Najpierw opowiadasz o ludziach, którzy skorzystali z twoich usług i są z tego bardzo zadowoleni. Następnie mówisz o kimś, kto zrezygnował z twoich usług, popełniając tym samym ogromny błąd. Ponieważ każdy chce być bohaterem pozytywnym, a nie negatywnym, twój klient również wyobrazi sobie samego siebie w tej pierwszej roli i transakcja jest gotowa.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
