Grudzień to czas, gdy w rozmowach z klientami coraz częściej pojawia się zdanie: „Muszę się w końcu zająć ubezpieczeniem”. I równie często kończy się ono… niczym. Przez ostatnie lata znacznie wzrosła świadomość, ale nie liczba decyzji. Co więcej, potrzeba ubezpieczeniowa nie zawsze wychodzi od samego klienta.
Czasem to bliscy – partner, dorosłe dziecko, rodzic – chcieliby wiedzieć, że ich najbliższy jest zabezpieczony. Chcieliby mieć pewność, że w razie choroby, wypadku czy śmierci nie zostaną z tym sami. Ale nie zawsze potrafią to zakomunikować wprost.
Przyczyny odraczania decyzji są różne. Czasem to brak czasu lub trudność w znalezieniu odpowiedniego doradcy. Czasem obawa, że spotkanie będzie próbą sprzedaży, której nie potrafią odeprzeć. Czasem zwykłe przekonanie, że jak już trafią na eksperta, to „na pewno nie ma już u niego wolnych terminów”. Ten ostatni powód, choć rzadko artykułowany wprost, jest wbrew pozorom bardzo powszechny. Klient zakłada, że umówienie się będzie kłopotliwe lub czasochłonne. W efekcie temat jest odkładany na nieznane „później”.
Z myślą o takich osobach postanowiłam wprowadzić rozwiązanie, które nie tylko likwiduje barierę, ale też nadaje całej sytuacji zupełnie nowy wymiar. Mowa o voucherze na bezpłatną konsultację – zaprojektowanym tak, by można go było podarować bliskiej osobie jako prezent.
Voucher zawiera prostą wiadomość: kod QR, który daje możliwość wyboru konkretnego terminu spotkania bezpośrednio w internetowym kalendarzu doradcy. Bez dzwonienia i bez pisania wiadomości. Wystarczy kliknąć i zarezerwować dogodny termin.
Taki prezent można wręczyć komuś, kto od miesięcy powtarza, że chce się zabezpieczyć, ale nic z tym nie robi. Voucher może być też odpowiedzią na niewygodną rozmowę z bliską osobą, której nie chcemy mówić wprost: „Ubezpiecz się, bo jesteś jedynym żywicielem rodziny i jeśli coś ci się stanie, nie poradzimy sobie sami”, „Chciałabym wiedzieć, że będzie nas stać na twoje leczenie, jeśli poważnie zachorujesz”. Zamiast trudnych słów – konkretna propozycja działania. Bez presji, ale z troską.
Dodatkowo, nie wymaga on wielkich nakładów. Każdy doradca może przygotować własny voucher, dostosowany do swojego stylu i grupy klientów. W moim przypadku wystarczył prosty PDF, kalendarz online i jasna komunikacja.
Dziś, gdy coraz więcej mówimy o potrzebie edukacji i budowania świadomości ubezpieczeniowej, warto pamiętać, że często nie chodzi o brak wiedzy, tylko o brak impulsu. Voucher – podany w odpowiednim momencie – może być właśnie takim impulsem. A jeśli w jego wyniku ktoś w końcu zdecyduje się zadbać o bezpieczeństwo swoje i rodziny, może się okazać, że to najcenniejszy prezent, jaki otrzymał w te święta.
Dorota Rembiszewska
doradczyni MDRT, właścicielka i twórczyni marki „Polisa na miarę”, autorka MasterClass dla doradców ubezpieczeniowych
