Wyniki I półrocza KNF opublikowała we wrześniu. Wcześniej nasuwały się pytania, czy wyniki II kw. będą lepsze od słabego I kw., zwłaszcza w ubezpieczeniach życiowych w dziale I. Jak to wygląda w największych TU? Jak na to wpłynęła konsolidacja rynku? Czy powinno to znacząco zwiększyć zebraną składkę? Czy tak się stało?
Obrazuje to tabela działu I ubezpieczeń. Kolejny raz KNF nie pokazuje tak dokładnych danych, jak wcześniej, w ubiegłym roku. Na pewno widać wzrost sprzedaży w II kw. tego roku w porównaniu z I kw. Jeśli w I kw. mieliśmy wzrost poniżej 1% i trudno to nazwać wzrostem, to wyniki półrocza przekroczyły 2,5%.
Tak naprawdę moglibyśmy szybko podsumować I półrocze, pisząc, że podium zajmują te same firmy, które objęły trzy najlepsze miejsca w I kw. 2025 r. Zmieniły się tylko liczby.
A więc na pierwszym miejscu Unum, jeśli chodzi o wzrosty wśród dużych firm ubezpieczeniowych. Wzrost 19,5% w porównaniu z ubiegłym rokiem i blisko 50% w porównaniu z 2023 r. to wzór do naśladowania przez wiele towarzystw ubezpieczeniowych. To nie jest wzrost jednego kwartału, ale od wielu kwartałów. Unum ciągle udowadnia, że znalazło sposób i metody rozwoju na rynku. Na stabilnym rynku. Sztuka zarządzania, dla wielu niedostępna, w przypadku tego TU sprawdza się znakomicie. Warto pytać menedżerów Unum, w jaki sposób oni to robią.
Drugie miejsce na podium zajmuje Warta ze wzrostem ponad 15% w porównaniu z ubiegłym rokiem i o blisko 35% w porównaniu z 2023 r. To bardzo dobry wynik i widać, że od wielu kwartałów, podobnie jak Unum, Warta znalazła sposób i metody pracy ze swoimi agentami. Pokazuje, że można pracować w obszarze majątku i życia, osiągając wzrosty powyżej przeciętnej i średniej rynkowej. I tu nie chodzi o wyniki tylko średnie, ale o znaczące wzrosty dające miejsce na podium wśród liderów. Warta obala mit, że nie można sprzedawać życia i majątku w jednym towarzystwie. Wszystko jest możliwe i wszystko zależy od liderów biznesu. To oni tworzą biznes i osiągają sukcesy. Jeszcze raz gratulacje dla Warty.
Na najniższym stopniu podium jest miejsce dla ERGO Hestii. Z wynikiem blisko 12% wzrostu w porównaniu z ubiegłym rokiem i blisko 24% w porównaniu z 2023 r. w pełni zasłużyła na to miejsce. Po dłuższym okresie stagnacji Hestia znajduje się w gronie liderów rozwoju biznesu życiowego. Ta wielce zasłużona grupa kapitałowa na rynku polskim potrafiła znaleźć metody pracy i zdecydowanie przyspieszyła w ciągu ostatniego czasu. Należy się cieszyć, że Hestia potrafiła znaleźć swoją ścieżkę.
Tego należy życzyć wszystkim innym firmom ubezpieczeniowym – aby odnalazły swój kierunek rozwoju i nie odbiegały od wyników procentowego wzrostu liderów. I nie chodzi o to, aby zarządzały autokratycznie, lecz tak, aby na rynku wytworzyć chęć do pracy w ubezpieczeniach. Spotykane tak zwane cele sprzedażowe w postaci tabelki excelowskiej to nic innego jak rozkazy do wykonania odpowiedniego poziomu sprzedaży. Zarządzanie strachem to modna i krótkoterminowa metoda na rozwój, ale długoterminowo prowadzi do budowania negatywnego wizerunku firmy i zawodu agenta ubezpieczeniowego.
Aż dziwne, że Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów nie ingeruje w praktyki narzucania poziomów sprzedaży przez jednego przedsiębiorcę drugiemu przedsiębiorcy. Widziałbym tu również rolę KNF w kontroli struktur sprzedażowych i współpracy pomiędzy przedsiębiorcami dużymi i małymi, jakimi są towarzystwa ubezpieczeniowe w stosunku do agentów ubezpieczeniowych. Można odnieść wrażenie, że są to praktyki monopolistyczne, dużego przedsiębiorcy w stosunku do małego. Niestety to trwały system na rynku stosowany przez największe towarzystwa ubezpieczeniowe. I szkoda, że urzędy państwowe z tym nie walczą, pozwalają na to i tego nie kontrolują. A może pora to zmienić?
Sztuka zarządzania to nie sztuka rozkazywania, tylko takie wpływanie na agentów, przedsiębiorców, by osiągali wyniki zgodne z ich kompetencjami ku zadowoleniu wszystkich. Zarządzanie autokratyczne ma sens w czasie dużego kryzysu w firmie. Kiedy natomiast potrzeba spokoju i stabilizacji, bezpieczeństwa pracy, potrzebne jest zupełnie inne podejście. Umiejętność motywowania nabiera sensu. Autorytety funkcyjne są krótkoterminowe, prawdziwe wykuwane są w ciężkiej pracy. I oczywiście ludzie wysłuchają każdego menedżera, natomiast sami wyciągną wnioski co do jego rzeczywistych zamiarów. Otacza nas tak wielu karierowiczów, którzy psują rynek…
Unum, Warta i ERGO Hestia osiągają wyniki kilkakrotnie większe od średniej rynkowej. Można się rozwijać w każdym momencie. A jeszcze kilka lat temu obserwowaliśmy innych liderów. Co teraz robią ci menedżerowie, którzy potrafili budować rozwijające się organizacje? Może warto wrócić do tych legend?
Włodzimierz Mazur
niezależny konsultant, wykładowca, przedsiębiorca
www.wlodzimierzmazur.pl
