Rozmowa z Lidią Alagierską, dyrektorką Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych i Komunikacyjnych, oraz Urszulą Pakułą-Glińską, dyrektorką zarządzającą ds. produktów i sprzedaży
Aleksandra E. Wysocka: – AGRO Ubezpieczenia. Większość rynku słyszy tę nazwę i widzi kombajn. Trochę niesprawiedliwe?
Lidia Alagierska: – Bardzo. Rolnictwo jest naszym fundamentem i nie zamierzamy się go wypierać. Problem polega na tym, że wielu ludzi zatrzymuje się na pierwszym skojarzeniu. A przecież współczesny rolnik to nie tylko pole i kombajn. To także dom, mieszkanie, samochód, firma, kredyt, wakacje i cały majątek, który chce chronić. Jego potrzeby są dziś bardzo podobne do potrzeb mieszkańca dużego miasta. Dlatego nasze produkty idealnie pasują też do mieszkańców mniejszych i większych miast.
To ile tego agro zostało w AGRO?
Urszula Pakuła-Glińska: – Około jednej piątej przypisu składki. To ważna część biznesu, ale tylko jedna z czterech nóg, na których stoi dziś firma. Pozostałe to komunikacja, majątek i ubezpieczenia korporacyjne.
No właśnie. Powiedzmy to głośno: ubezpieczacie lotniska.
U.P-G.: – I stadiony, samorządy, infrastrukturę krytyczną, wiatraki, biogazownie w ramach zielonej energii oraz wiele dużych przedsiębiorstw. To zwykle budzi największe zdziwienie. Biznes korporacyjny odpowiada dziś za ok. 50% naszego portfela.
To dlaczego rynek nadal widzi w Was głównie firmę od rolników?
U.P-G.: – Bo przez lata byliśmy z tego najbardziej znani. Paradoks polega na tym, że własny sukces bywa czasem największym wyzwaniem. Marka AGRO jest bardzo mocno zakorzeniona w świadomości rynku, ale nie zawsze w pełnym zakresie swojej działalności.
A może po prostu za mało o sobie mówicie?
U.P-G.: – Być może. Chociaż pierwsze efekty już widać. Analizy obecności marek ubezpieczeniowych w odpowiedziach generowanych w wyszukiwarkach opartych na AI, jak np. ChatGPT, pokazały, że AGRO Ubezpieczenia znalazły się w ścisłej czołówce najczęściej wskazywanych firm. Dla organizacji, która jeszcze kilka lat temu była kojarzona niemal wyłącznie z rolnictwem, to ciekawy sygnał.
W korporacji wszyscy mówią dziś o technologii, automatyzacji i sztucznej inteligencji. Wy mówicie o telefonie do underwritera. Nie brzmi to trochę staromodnie?
U.P-G.: – Wręcz przeciwnie. Technologia jest ważna, ale nie zastąpi rozmowy i wsparcia w przypadku skomplikowanych ryzyk. U nas broker czy agent może zadzwonić do underwritera i wspólnie wypracować rozwiązanie najlepsze dla klienta. To trochę jak private banking. Zamiast gotowego produktu z półki, który również jest u nas dostępny, klient dostaje ochronę dopasowaną do swoich potrzeb. Tak pracujemy zarówno przy dużych ryzykach korporacyjnych, jak i przy małych firmach, a nawet indywidualnym kliencie, który ma unikalne potrzeby. Pochylamy się nad najtrudniejszymi ryzykami.
A co z klientem indywidualnym?
L.A.: – Tutaj największym motorem sprzedaży pozostaje komunikacja. Ale bardzo mocno stawiamy na ubezpieczenia mieszkań i domów. Bezpieczny Dom jest jednym z naszych strategicznych produktów.
Na rynku mieszkaniowym wszyscy mówią, że mają świetne OWU. Co macie Wy?
L.A.: – Kilka rozwiązań, które naprawdę robią różnicę. Na przykład ochronę od zapominalstwa obejmującą sytuacje takie jak niedomknięte okno czy pozostawiony papieros. Mamy również polisy trzyletnie ze stałą składką, co przy obecnej inflacji dla wielu klientów jest bardzo atrakcyjne. Dużą wagę przywiązujemy też do definicji, bo często to właśnie w szczegółach ukryta jest rzeczywista wartość produktu.
Branża od dwóch lat powtarza jedno słowo: rentowność. Jak pogodzić ją z walką cenową?
L.A.: – Nie da się budować biznesu wyłącznie ceną. Najtańsza polisa wygląda świetnie do momentu szkody. Dlatego zachęcamy pośredników, żeby najpierw rozmawiali z klientem o zakresie ochrony, a dopiero później o składce. Chcemy konkurować jakością produktu, a nie wyłącznie ceną.
Co agent dostaje od AGRO Ubezpieczeń oprócz produktu?
U.P-G.: – Przede wszystkim ludzi. Mamy regionalnych dyrektorów sprzedaży obecnych w całej Polsce. Pomagają przy wdrożeniu, szkoleniach, obsłudze systemu i rozwiązywaniu bieżących problemów. Dla wielu pośredników są pierwszym telefonem, gdy pojawia się niestandardowa sprawa. To właśnie oni przynoszą do nas informacje z rynku i pomagają rozwijać produkty zgodnie z oczekiwaniami agentów.
Co musi się wydarzyć, żebyście uznały 2026 rok za sukces?
U.P-G.: – Chcemy dalej rosnąć, ale równie ważne jest dla nas to, żeby rosła świadomość marki.
L.A.: – Jeśli za rok agent, słysząc nazwę AGRO Ubezpieczenia, pomyśli nie tylko o rolnictwie, ale także o swoim domu, firmie, pojeździe, wakacjach i podróżach, flocie czy dużym ryzyku korporacyjnym, będziemy bardzo blisko celu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
