Jest wiele umiejętności, które powinno się posiadać, żeby dawać sobie radę w życiu prywatnym i zawodowym. Na przykład warto mieć szeroką wiedzę ekspercką, która daje nam przewagę w pracy.

W obecnych czasach na pewno istotna jest umiejętność wykorzystania komputera oraz odpowiedniego oprogramowania. Jest jednak jedna umiejętność ponadczasowa i uniwersalna, która w bardzo dużym stopniu stanowi o naszym sukcesie. Mam na myśli umiejętność przekonywania innych ludzi. Dlaczego jest ona tak ważna?

Otóż na każdym kroku, niezależnie od tego, czym zajmujemy się zawodowo, prowadzimy rozmowy, które mają określony cel. Takie rozmowy możemy nazwać komunikacją. Według fachowców komunikacja to właśnie rozmowa, której przyświeca konkretny cel. W przeciwieństwie do zwykłej rozmowy, która oznacza po prostu wypowiadanie się bez określonego celu, dla samej przyjemności kontaktu z drugą osobą.

W dawnych czasach uważano, że najważniejszym narzędziem przekonywania jest retoryka. To taki sposób wypowiedzi, który oparty jest na silnych argumentach, mających przekonać oponenta. Wierzono, że retor to osoba skuteczna w przekonywaniu innych. W mojej ocenie przekonywał on tylko tych, których nie musiał przekonywać, czyli osoby będące po jego stronie lub mające neutralne podejście do tematu wypowiedzi.

Doświadczenie wskazuje, że argumenty bardzo słabo oddziałują na potencjalną zmianę zdania oponenta. Dlaczego tak się dzieje?

Jest to związane z ewolucją naszego mózgu. Znajduje się w nim kresomózgowie odpowiedzialne za logiczne myślenie, ale również mamy w nim ośrodek emocjonalny. Jest to starsza część mózgu. Można powiedzieć wręcz, że pierwotna. Odpowiedzialna jest ona za system szybkiego reagowania w sytuacji zagrożenia, która w dawnych czasach była częstym doświadczeniem człowieka.

Kiedy bodziec z zewnątrz pobudzał ośrodek emocjonalny mózgu, gruczoły zaczynały produkować hormony. Te powodowały zwiększenie siły fizycznej. Człowiek mógł uderzać mocniej, skakać wyżej i biec szybciej. Oprócz tego odłączane było logiczne myślenie, żeby nie zaburzało procesu walki lub ucieczki zbędną analizą sytuacji.

W obecnych czasach sytuacja realnego zagrożenia występuje coraz rzadziej. Okazuje się jednak, że słowa wypowiadane przez drugą osobę mogą pobudzać ten ośrodek równie skutecznie, jak biegnący na nas przeciwnik z dzidą. A najlepszym sposobem, żeby uruchomić ten mechanizm, jest próba przekonania kogoś swoimi argumentami.

Pierwszy problem, jaki napotykamy, to odczucie, że argument przeciwny do mojego zdania jest formą ataku. Dlatego zamiast zgadzać się z nim lub analizować jego siłę merytoryczną, kontratakuję własnym argumentem.

Rzecz w tym, że argumenty zawsze oparte są na osobistym doświadczeniu i przekonaniach osoby, która je wypowiada. Weźmy na przykład słynne 500 plus. Jeżeli ktoś mieszka w małej miejscowości lub na wsi, dostaje na swoje dzieci co miesiąc wsparcie finansowe, a do tej pory miał niskie dochody i nie żyło mu się najlepiej, to jakie zdanie będzie miał na ten temat? Co z tego, że przyjedzie ktoś z miasta i powie, iż jakiś budżet państwa będzie przeciążony, że to niesprawiedliwe, bo nie wszyscy dostają, a w przyszłości mogą wzrosnąć od tego podatki lub ceny. Taka argumentacja w żaden sposób nie trafi do tej osoby. Szybko odpowie ona kontrargumentem opartym na jej doświadczeniach i przekonaniu. Będzie on zawierał elementy, takie jak: nikt do tej pory się nami nie interesował, przecież te pieniądze wracają do gospodarki, albo: przyszłość dzieci w końcu jest najważniejsza. Taki element rzeczywistości, który opisuję powyżej, nazywam rzeczywistością drugiego stopnia.

Rzeczywistość pierwszego stopnia to coś, czego nie da się podważyć. Na przykład wieża Eiffla znajduje się w Paryżu, a stolicą Polski jest Warszawa. Można też wskazać na znajomego i powiedzieć: to jest mężczyzna.

Rzeczywistości drugiego stopnia nie da się już tak łatwo sklasyfikować. To zdania typu: wieża Eiffla jest bardzo ładnym obiektem, w Warszawie świetnie się mieszka, mój kolega jest przystojny. Ze względu na różnice postrzegania rzeczywistości zdania na takie tematy mogą już być odmienne. Każda strona będzie miała własne argumenty na ich obronę i poprzez argumentację nie da się przekonać, ponieważ nie ma jednej i konkretnej prawdy w tych aspektach rzeczywistości.

W życiu zawodowym również często napotykamy taką sytuację. Na przykład: będę 20 lat płacił to ubezpieczenie, nic się ze mną nie stanie i pieniądze przepadną. Agent odpowie na to: a jak pan umrze już jutro, to rodzina dostanie 100 tys. zł. Kto z nich ma rację? Czy jesteśmy w stanie jasno i precyzyjnie określić, czy klient przeżyje 20 lat, czy umrze następnego dnia?

W przypadku zmian w organizacjach również dyskutowanie ich korzystnego lub niekorzystnego wpływu przypomina wymianę argumentów w ramach rzeczywistości drugiego stopnia. Każdy na obronę własnego zdania będzie podawał takie argumenty, które wynikają z jego przekonań i doświadczenia.

Warto w takim razie zastanowić się nad tym, czy nasz sposób komunikacji jest właśnie oparty na retoryce, czy może odnaleźliśmy ten bardziej skuteczny, który nieinwazyjnie przeciąga ludzi na naszą stronę.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl