Blog - Strona 1275 z 1417 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Facebook Linkedin Twitter Youtube
Strona główna Blog Strona 1275

Rusza sezon ubezpieczeń upraw w Concordii

0

16 marca Concordia Polska-Grupa Generali rozpoczyna wiosenny sezon sprzedaży ubezpieczeń upraw rolnych. Klienci będą mogli skorzystać z ubezpieczenia od ryzyka gradu lub z pakietów ryzyk.

W tym roku w sezonie wiosennym rolnicy będą mogli ubezpieczyć rośliny tradycyjne od gradu oraz od przymrozków wiosennych, huraganu i deszczu nawalnego. Wybrane owoce i warzywa zabezpieczyć można polisą, zapewniającą ochronę zarówno w przypadku powstania szkód ilościowych, jak i jakościowych spowodowanych przez grad.

– Chcemy być dla rolników realnym wsparciem w prowadzeniu gospodarstwa, dlatego oferujemy im kompleksową ochronę od realnych ryzyk. Warto mieć na uwadze, że w tym roku pula środków zarezerwowanych w budżecie państwa na dopłaty do składki za ubezpieczenie upraw jest zauważalnie mniejsza niż w latach ubiegłych, dlatego zabezpieczenie potrzeb ubezpieczeniowych wszystkich producentów rolnych może być znacznie utrudnione. Trzeba podkreślić również, że w razie uszkodzenia plonów wypłacane świadczenie jest realną pomocą finansową, ale posiadanie ubezpieczenia bywa także jednym z czynników branych pod uwagę w przypadku ewentualnej pomocy państwa – zaznacza Krzysztof Mrówka, dyrektor Biura Ubezpieczeń Rolnych Concordia Polska-Grupa Generali.

Dofinansowanie z budżetu państwa, sięgające 65% składki jest przyznawane zgodnie z zasadami określonymi w ustawie o ubezpieczeniach upraw rolnych i zwierząt gospodarskich.

W tym roku zakład wprowadza wiele nowości w swojej ofercie, które zostaną ogłoszone 16 marca. Poza ochroną stawia również na sprawną likwidację szkód.

– Nasza idea solidności w likwidacji szkód pozostaje niezmienna od wielu lat i będziemy ją kontynuować. Dlatego naszych doświadczonych ekspertów w terenie wesprzemy nowoczesnymi technologiami, które pozwolą ten proces jeszcze  bardziej usprawnić. Mamy już odpowiednio przeszkoloną kadrę pilotów i drony, które będą wspomagać likwidację wielkoobszarową, dzięki nim również będziemy mieli jeszcze dokładniejsze pomiary. Korzystamy też z technologii satelitarnej, która wspomaga naszych specjalistów przy ocenie pól, a zwłaszcza przy szacowaniu skutków suszy. I najważniejsze, dzięki wyposażeniu ekspertów w tablety, dane o szkodzie będą przesyłane bezpośrednio z pola, dzięki czemu będziemy mogli szybciej zweryfikować szkodę i wypłacić należne odszkodowanie w ciągu kilku dni. To również oszczędność papieru, co wspiera nasze działania w zakresie ochrony środowiska  – wyjaśnia Bernard Mycielski, zastępca dyrektora Biura Likwidacji Szkód Concordia Polska-Grupa Generali.

Ze względu na konieczność terminowego rozliczenia dotacji do składek, zakończenie wiosennego sezonu ubezpieczania upraw nastąpi najpóźniej 30 czerwca 2020 r.

(AM, źródło: Concordia)

XXIII Kongres Brokerów odbędzie się 7–9 października

0

Zarząd Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (SPBUiR) po konsultacjach ze współorganizatorami XXIII Kongresu Brokerów podjął decyzję o wyznaczeniu nowego terminu zaplanowanej na maj imprezy. Ma się ona odbyć w dniach 7–9 października 2020 r.

SPBUiR zastrzegło, że ze względu na dynamikę sytuacji będzie reagować na każde zmiany wynikające z zaleceń organów administracyjnych i informować na bieżąco o ewentualnych decyzjach.

„Wyrażamy głębokie przekonanie i nadzieję, że sytuacja unormuje się na tyle, że będziemy mogli się spotkać jeszcze w tym roku na Kongresie. Wszyscy, którzy nie zaakceptują nowego terminu, proszeni są o mailowy kontakt ze Stowarzyszeniem w celu zwrotu wpłaconej zaliczki” – poinformowało Stowarzyszenie.

(AM, źródło: SPBUiR)

Senat odrzucił przepisy przekształcające OFE w IKE

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

13 marca Senat odrzucił w drodze uchwały nowelizację niektórych ustaw w związku z przeniesieniem środków z Otwartych Funduszach Emerytalnych (OFE) na Indywidualne Konta Emerytalne (IKE).

Za odrzuceniem propozycji głosowało 47 senatorów, przeciwko 36 członków Izby Wyższej. Teraz nowela wraz z uchwałą wrócą do Sejmu. Posłowie mogą oddalić sprzeciw senatorów bezwzględną większością głosów.

Nowela zakłada, że środki, które obecnie znajdują się w OFE, zostaną automatycznie przekazane na IKE. Środki te (ok. 154 mld zł) będą podlegały dziedziczeniu, a po osiągnięciu wieku emerytalnego będą mogły zostać wypłacone w całości bądź w ratach. Ci, którzy nie zgodzą się na przekazanie środków z OFE na IKE, będą mogli złożyć deklarację o przekazaniu pieniędzy do ZUS.

Więcej na temat nowelizacji:

MFiPR: Harmonogram przekształcenia OFE w IKE

(AM, źródło: Analizy Online, Senat, gu.com.pl)

Aleksandra Biały nie jest już rzecznikiem prasowym UFG

0

Aleksandra Biały poinformowała 13 marca, że tego dnia zakończyła pracę na stanowisku rzecznika prasowego Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG).

„Każdy koniec jest jednak nowym początkiem i od 1 kwietnia zaczynam pracę w innym miejscu” – napisała w informacji skierowanej do „Gazety Ubezpieczeniowej”.

Nazwisko następczyni Aleksandry Biały nie jest jeszcze znane. Tymczasowym kontaktem medialnym jest asystentka zarządu Funduszu, Adrianna Koń.

(am)

M&A: W wartości transakcji prowadzi Ameryka

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Wartość transakcji fuzji i przejęć w branży ubezpieczeniowej ogłoszonych globalnie w IV kw. 2019 r. wyniosła 26,71 mld dol. Wartość ta wzrosła o 77,7% w stosunku do poprzedniego kwartału i o 99,2% w porównaniu ze średnią z poprzednich czterech kwartałów wynoszącą 13,42 mld dol.

Pod względem liczby transakcji sektor odnotował spadek o 1,05% w stosunku do średniej z poprzednich czterech kwartałów, która wyniosła 285 transakcji. W IV kwartale 2019 r. zawarto 282 transakcje. Pod względem wartości prowadziła Ameryka Płn., gdzie transakcje osiągnęły sumę 13,13 mld dol. Największe pięć transakcji stanowiło 63,7% całkowitej wartości transakcji fuzji i przejęć w IV kw. 2019 r. Łączna wartość tych transakcji to 17,02 mld dol. wobec całkowitej wartości wynoszącej 26,71 mld dol.

Największa ze wszystkich transakcji M&A z IV kw. ub.r. została zawarta w USA, między New York Life Insurance a Cigna i opiewała na 6,3 mld dol. Następna co do wartości akwizycja ReAssure Group przez Phoenix Group Holdings zamknęła się sumą 4,27 mld dol. Z kolei HCC Insurance nabył za 3,1 mld dol. Privilege Underwriters.

(AC, źródło: Globa Data)

Technologia: Elektroniczna niania zagrożona przez hakera

0

Brytyjscy eksperci ds. bezpieczeństwa elektronicznego ostrzegają, że urządzenia do nadzorowania niemowląt, tzw. elektroniczne nianie i kamery bezprzewodowe są zagrożone przez cyberprzestępców, dopóki ich użytkownicy nie stosują środków bezpieczeństwa chroniących przed hakerami.

Połączone z internetem kamery do użytku domowego stają się coraz bardziej popularne i dostępne, ale luki w ich zabezpieczeniach oznaczają, że do materiałów na żywo, włącznie z obrazami śpiących dzieci, mogą mieć dostęp hakerzy. Narodowe Centrum Bezpieczeństwa Cybernetycznego zaleca użytkownikom zmianę słabych haseł, regularne aktualizowanie oprogramowania zabezpieczającego i wyłączanie zdalnego dostępu internetowego, jeśli nie jest używany. W ostatnich latach online pojawiają się hakerskie materiały pokazujące ludzi w domach, w życiu prywatnym.

– Rodziny powinny się dobrze zastanowić, zanim zdecydują się na stosowanie tego rodzaju technologii w swoich domach – mówi Silkie Carlo z organizacji Big Brother Watch działającej na rzecz swobód obywatelskich. – Wiele z tych „inteligentnych” urządzeń to w gruncie rzeczy połączone z internetem kamery szpiegujące, które mogą wysyłać dane albo do wielkich firm technologicznych, albo dokonywać przecieku do hakerów.

Zdaniem Carlo, firmy produkujące te urządzenia powinny traktować bezpieczeństwo jako priorytet. W Wielkiej Brytanii ostatnio zapowiedziano wprowadzenie nowych przepisów prawa, w myśl których firmy wytwarzające i sprzedające takie urządzenia będą odpowiadać za brak poprawy ustawień bezpieczeństwa. Toczy się tam coraz ostrzejsza debata nad prawami dziecka w przestrzeni cyfrowej, zwłaszcza wobec upowszechniania się aplikacji namierzających w komórkach i zdjęć udostępnianych online przez rodziców.

(AC, źródło: Reuters)

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 11/2020

0

Dodatek specjalny LIDERZY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH:

Waldemar Poberejko, Gruplowe.pl: Trzy kluczowe trendy w ubezpieczeniach grupowych w 2020 r. – str. 2

Michał Cabaj: SIGNAL IDUNA 2020. Energia, technologia i partnerstwo – str. 3

Michał Wiśniewski, Certo Broker: Kiedy jest najlepszy moment na wdrożenie życiówki? – str. 4

Wiesław Mróz, QBroker: Brokerze, nie bój się grupówek! – str. 4

Janusz Arczewski, AXA Życie: Biznes grupowy AXA jest nie do zatrzymania – str. 5

Generali: Ubezpieczenie dopasowane do każdego etapu życia – str. 6

Poza tym w numerze:

Artur Makowiecki: Podsumowanie tygodnia. Biznes w czasach epidemii – str. 7

Rząd: Nadzór nad zagranicznymi zakładami wzmocniony – str. 7

Aviva: Najlepsze miejsce do rozwoju dla agentów i menedżerów sprzedaży – str. 8

UNIQA: Aktywne Życie prostym językiem – str. 10

Aviva rośnie w biznesie życiowym – str. 11

Rekordowy wynik operacyjny Allianz Polska w 2019 r. – str. 11

Euler Hermes: Niebotyczny rachunek strat handlowych z powodu epidemii – str. 12

dr Jerzy Podlewski: Ryzykonomia. Młodzi przetrwają – str. 13

PZU uruchomił pomoc w związku z zagrożeniem – str. 13

Analizy Online: Giełdowe spadki pogrążyły lutowe wyniki OFE – str. 14

PIU o emerytalnych konsultacjach EIOPA – str. 15

Aon, Willis Towers Watson: Wielka fuzja brokerska przyniesie oszczędności – str. 17

PZU: Mecenat nad Polską Operą Królewską – str. 19

Robert Pardela: Co powinieneś wiedzieć o trwałym nośniku – str. 20

Sławomir Dąblewski: Koszt uzyskania przychodu w przypadku dokonania zwrotu z PPK – str. 21

Adam Kubicki: Jaki powinien być szef na obecne czasy – str. 22

Beata Kozłowska-Chyła nowym prezesem PZU SA

0
Beata Kozłowska-Chyła

12 marca prezes PZU SA Paweł Surówka złożył rezygnację z zajmowanego stanowiska. Decyzją rady nadzorczej spółki jego obowiązki pełni obecnie Beata Kozłowska-Chyła, która obejmie funkcję prezesa z chwilą uzyskania zgody Komisji Nadzoru Finansowego (KNF). Nowa prezes PZU SA wraca do firmy po kilkunastu latach nieobecności. Równolegle z zasiadania w zarządzie PZU Życie zrezygnował jego niedawny prezes, Roman Pałac. Opróżnione miejsce w zarządzie spółki zajmie Małgorzata Kot.

– Kierowanie największą grupą finansową w tej części Europy było dla mnie wielkim zaszczytem. W szczególności zaś możliwość współpracy z wyjątkowymi ludźmi, którzy wyróżniają się profesjonalizmem, wiedzą i zaangażowaniem i którym jestem bardzo wdzięczny. Ze wszystkich sukcesów, które udało nam się osiągnąć, jestem najbardziej dumny z największego poziomu zaangażowania pracowników w historii PZU, czego rezultatem są rekordowe ubiegłoroczne wyniki Grupy PZU – podkreśla Paweł Surówka.

– Bardzo dziękuję Pawłowi Surówce, który jako prezes spółki był twórcą strategii „Nowe PZU – więcej niż ubezpieczenia”. Jej efektem są nie tylko rekordowe w giełdowej historii Grupy wyniki osiągnięte w zeszłym roku, ale i szereg innowacyjnych projektów. Wśród nich internetowa platforma mojePZU, która stała się  najbardziej rozbudowanym systemem elektronicznej obsługi klienta na rynku ubezpieczeniowym i finansowo-zdrowotnym, inwestycyjny serwis inPZU i innowacyjna usługa PZU GO – mówi przewodniczący rady nadzorczej PZU SA Maciej Łopiński.

Paweł Surówka był związany z Grupą PZU od czterech lat. Funkcję prezesa PZU SA pełnił przez trzy lata, wcześniej był prezesem PZU Życie i członkiem zarządu odpowiedzialnym za inwestycje. W czasie pełnienia jego funkcji zysk netto Grupy PZU podwoił się, wskaźnik ROE wzrósł o 40%, składka przypisana brutto – o 20%. Jednocześnie poziom zaangażowania pracowników zwiększył się z 35 do 51%, wyprzedzając o kilka punktów średnią dla wszystkich firm w Polsce.

Miejsce Pawła Surówki zajmie Beata Kozłowska-Chyła, której rada nadzorcza PZU SA powierzyła pełnienie funkcji prezesa zarządu PZU SA pod warunkiem uzyskania zgody KNF. Do tego czasu będzie ona pełnić obowiązki szefa organu zarządzającego spółki.

W przeszłości Beata Kozłowska-Chyła była już związana z Grupą PZU. Pełniła funkcję członka rady nadzorczej PZU SA, członka RN TFI PZU i PTE PZU oraz dwukrotnie była członkiem zarządu PZU SA. Zasiadała również w zarządzie PZU Życie. Obecnie pełni funkcję przewodniczącej RN Grupy Lotos. Pracowała jako zastępca dyrektora Departamentu Prawno-Licencyjnego w Urzędzie Nadzoru nad Funduszami Emerytalnymi. Pełniła też funkcję prezesa zarządu Polskiego Wydawnictwa Ekonomicznego.

Beata Kozłowska-Chyła ukończyła studia prawnicze na Wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Uzyskała stopień naukowy doktora nauk prawnych, a następnie stopień naukowy doktora habilitowanego nauk prawnych. Jest wykładowcą na Wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego w Katedrze Prawa Handlowego. Wykonuje zawód radcy prawnego, jest arbitrem rekomendowanym w Sądzie Arbitrażowym przy Krajowej Izbie Gospodarczej w Warszawie.

Beata Kozłowska-Chyła jest członkiem Rady Legislacyjnej przy Prezesie Rady Ministrów, członkiem Rady ds. Przedsiębiorczości przy Prezydencie RP oraz członkiem zespołu Komisji ds. Reformy Nadzoru Właścicielskiego przy Ministrze Aktywów Państwowych. Zasiada również w Radzie Polskiego Komitetu Olimpijskiego i w Społecznej Radzie Sportu przy Minister Sportu.

Jest autorką kilkudziesięciu publikacji naukowych z zakresu prawa spółek, prawa papierów wartościowych oraz prawa ubezpieczeniowego, opublikowanych w renomowanych czasopismach polskich i zagranicznych, a także autorką artykułów popularyzatorskich.

Były prezes PZU Życie też odchodzi

Równolegle rezygnację z funkcji członka zarządu PZU Życie złożył Roman Pałac, do niedawna prezes zakładu. Pod jego kierownictwem, od 2017 roku, udział spółki w rynku wzrósł z 34,9 do prawie 40%.

– Bardzo dziękuję całemu zespołowi PZU za wielkie zaangażowanie i walkę o pozycję rynkową naszej grupy. To dzięki każdemu z was nasza grupa osiągnęła jedne z najlepszych na świecie wyników finansowych, stała się liderem pod względem jakości obsługi klienta i wzrostu w biznesie zdrowotnym, w którym kilka lat temu nikt nie dawał nam szans – mówi Roman Pałac.

Na opróżnione miejsce w zarządzie spółki jej rada nadzorcza powołała Małgorzatę Kot ze skutkiem od 1 czerwca 2020 r.

Małgorzata Kot jest absolwentką Wydziału Nauk Ekonomicznych i Zarządzania Uniwersytetu im. Mikołaja Kopernika w Toruniu. Ukończyła studia podyplomowe na  Akademii Ekonomicznej w Poznaniu w zakresie ubezpieczeń gospodarczych i w Szkole Głównej Handlowej – „Akademia Profesjonalnego Coacha”.

W latach 2001–2012 zajmowała stanowiska menadżerskie w STU Ergo Hestia, PZU SA i HDI Asekuracja TU. Od 2012 r. była związana z TUiR Allianz Polska, gdzie pełniła kolejno funkcje dyrektora Departamentu Współpracy z Kluczowymi Partnerami, dyrektora Departamentu Współpracy z Multiagencjami oraz dyrektora ds. Współpracy z Kluczowymi Partnerami i Bancassurance.

Ukończyła wiele kursów, m.in. w zakresie oceny ryzyk majątkowych, obsługi klienta oraz w ramach Programu Rozwoju Talentów Allianz, w tym Building Business Acumen, negocjacje, przywództwo XXI wieku, TOP Menedżer.

Artur Makowiecki

news@gu.home.pl

Pracownik zakładu ubezpieczeń nadal najsłabszym ogniwem bezpieczeństwa danych

0

Praktyka pokazuje, że najczęściej występującym rodzajem naruszeń ochrony danych osobowych w zakładach ubezpieczeń pozostają te z udziałem pracowników. Oczywiście nie myli się jedynie ten, kto nic nie robi, musimy jednak mieć na względzie, iż zgłoszenie do organu nadzorczego naruszeń tego samego rodzaju stanowi „zaproszenie” do przeprowadzenia u nas kontroli przez prezesa UODO, co zresztą sam organ na jednej z konferencji przyznał.

Najczęstsze rodzaje naruszeń

Nie możemy zapominać, że zabezpieczenia organizacji są tak silne jak jej najsłabsze ogniwo. W omawianym przypadku będzie to człowiek. Najczęściej występującym rodzajem naruszenia ochrony danych osobowych jest przesłanie do klienta danych innego klienta. Tu z reguły ma to miejsce przy procesie likwidacji szkody, przy wysyłce polis, jak i decyzji o przyznaniu odszkodowania.

Niestety w zakładach niekorzystających z technicznych rozwiązań w tym zakresie winny jest pracownik, który często w pośpiechu lub bez zastanowienia wysyła taką korespondencję w formie e-maila. Na liście najczęściej występujących incydentów znajdziemy również zgubiony sprzęt firmowy (telefon, laptop), poprzez który osoba nieupoważniona może dostać się do zasobów firmowych, w tym skrzynki e-mail, w której przechowujemy przecież liczne dane osobowe.

Zarządzanie naruszeniem ochrony danych

W zależności od rodzaju naruszenia koniecznie musimy podjąć działania w celu minimalizacji jego skutków, tzw. działania zaradcze. To, jak ważne jest wdrożenie takich działań, pokazała również decyzja prezesa UODO ws. Morele.net. W nawiązaniu do treści przedmiotowej decyzji administrator danych osobowych nie powinien podejmować jedynie minimalnych środków zaradczych, ale powinien podjąć wszelkie możliwe rozwiązania, w tym dostępne rozwiązania techniczne w celu minimalizacji powstałego już naruszenia i jego skutków. Kroki, jakie powinniśmy po kolei podjąć w sytuacji wystąpienia zdarzenia z „udziałem” danych osobowych, to:

  • środki minimalizujące skutki naruszenia (np. odłączenie sieci zewnętrznej od sieci wewnętrznej przy atakach hackerskich, kontakt z osobą, która otrzymała błędne dane, z prośbą o usunięcie otrzymanej korespondencji, zdalne usunięcie danych z zagubionego urządzenia mobilnego itd.);
  • natychmiastowe zawiadomienie inspektora ochrony danych;
  • przeprowadzenie analizy ryzyka (ma ona na celu m.in. wykazanie istnienia konieczności zgłaszania naruszenia do prezesa UODO);
  • zawiadomienie o naruszeniu prezesa UODO oraz osoby dotkniętej naruszeniem (w zależności od wyników analizy ryzyka);
  • sporządzenie dokumentacji wewnętrznej naruszenia;
  • wprowadzenie środków profilaktycznych mających na celu uniknięcie wystąpienia w przyszłości ponownie konkretnego naruszenia ochrony danych osobowych.

Wprowadzenie działań profilaktycznych

Z każdego naruszenia ochrony danych powinny zostaćwyciągnięte wnioski w postaci działań mających na celu eliminację powtórzenia się sytuacji w przyszłości. Wysoka świadomość pracowników jest tu orężem zakładu ubezpieczeń chroniącym go przed powtórzeniem się naruszenia. Niestety często zdarza się, że organizacje o tym zapominają.

Po każdym incydencie z udziałem pracownika w firmie powinna zostać rozesłana informacja z przypomnieniem najważniejszych zasad ochrony danych osobowych, a osoby biorące udział w naruszeniu powinny zostać ponownie przeszkolone.

Inne przykłady działań zapobiegawczych to: wprowadzenie czujników zalania w archiwum (przy incydencie zalania archiwum), wdrożenie odpowiednich zabezpieczeń na komputerach w celu eliminacji ataków z zewnątrz, odpowiednie zabezpieczenie sprzętu firmowego itd.

Adw. Anna Dmochowska

koordynator zespołu prawnego

ODO24

Anna Dmochowska, adwokat, ekspert ds. ochrony danych osobowych, przeprowadza audyty w zakresie ochrony danych osobowych, prowadzi szkolenia, tworzy wewnętrzne procedury i dokumentację, oraz sporządza opinie prawne. Audytor wiodący ISO 9001 oraz ISO 22301. Zajmuje się bezpieczeństwem informacji w podmiotach prowadzących działalność ubezpieczeniową. Posiada doświadczenie w zakresie bieżącej obsługi korporacyjnej podmiotów gospodarczych oraz przygotowywaniu i negocjowaniu umów. Absolwentka Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Współautorka: Unijna reforma ochrony danych osobowych, Ustawa o ochronie danych osobowych komentarz, RODO Nawigator.

ODO 24 sp. z o.o. oferuje kompleksowe rozwiązania w zakresie ochrony danych osobowych i bezpieczeństwa informacji. Dzięki doświadczonemu zespołowi ekspertów z dziedziny m.in. prawa, informatyki, zarządzania kryzysowego oraz ciągłości działania dostarcza organizacjom praktyczne rozwiązania, pozwalające skutecznie zabezpieczyć posiadane zasoby informacyjne. odo24.pl/zespol-odo24

Podstawowe metody wpływu na innych ludzi (2)

0

W poprzednim artykule zacząłem omawiać metody wpływania na innych ludzi. Dziś kontynuujemy ten wątek. Przypomnę, że omówiliśmy trzy metody: zasadę rewanżu, zasadę kontrastu i prawo sympatii.

Pierwsza zasada mówiła o tym, że gdy ktoś coś komuś ofiarowuje, budzi w nim chęć odwzajemnienia. Druga zasada zaleca, żeby łączyć ze sobą dwie propozycje będące wobec siebie w dużym kontraście. Na przykład, to, co chcemy sprzedać, łączymy z dużo droższą propozycją i dzięki temu obniżamy emocjonalną blokadę klienta. Trzecia zasada udowadnia, że osoby sympatyczne szybciej wpłyną na swoje środowisko, zwłaszcza jeśli potrafią doprowadzić rozmówcę do uśmiechu.

Kolejna zasada to zasada zaufania. Jeśli do tej pory we wzajemnej relacji nie naruszyłeś zaufania, to osoba, która ci ufa, szybciej zrealizuje twoje oczekiwania. Na przykład w 1991 r. wszystkim obywatelom Izraela wydano maski przeciwgazowe, aby mogli przeżyć ewentualny atak broni chemicznej ze strony Iraku. Gdy w styczniu tamtego roku Irak odpalił rakiety SCUD, dziesiątki Izraelczyków zgłaszało się do szpitali, skarżąc się na objawy, które wcześniej opisano im jako dotyczące skutków ataku bronią chemiczną. Wiele osób nie zmienia produktów lub usług, z których korzysta, ze względu na zaufanie, jakim darzy firmę lub poszczególne osoby. Zbudowanie zaufania w relacji jest najsilniejszą zasadą umożliwiającą ci wpływ na innych.

Z tego wynika następna zasada, którą możemy nazwać prawem pozytywnych skojarzeń. Jeśli chcesz, aby ludzie korzystali z twoich rad, usług czy produktów, powiąż swoje działania z ludźmi, których szanują i poważają. Na przykład kampania „Pij mleko, będziesz wielki” zaplanowana była według tej zasady. Wykorzystano w niej osoby, które budzą pozytywne skojarzenia i są wszystkim znane. Tak samo Michael Jordan i wielu innych tłumaczyli młodzieży w kampanii społecznej, że branie narkotyków to głupota.

W okresie wyborów prezydenckich w USA kandydaci często cytują byłych prezydentów konkurencyjnej partii, by osłabić opór konkurencji w sprawach spornych. A ponieważ w partiach politycznych często zmienia się zdanie i opinie na różne tematy, to okazuje się, że bardzo często można odnaleźć historyczne wypowiedzi konkurentów, które obecnie pasują do twoich idei.

Następną zasadą wpływu na innych jest zasada konsekwencji. Polega ona na tym, że jeśli doprowadzimy rozmówcę do wypowiedzenia pewnych potrzeb i ustaleń, to zazwyczaj już się z tego nie wycofa i będzie konsekwentny. Załóżmy, że rozmawiamy z potencjalnym klientem, który korzysta z usług naszej konkurencji.

Najpierw zadajemy pytanie ustalające: Przy korzystaniu z tego typu rozwiązania co jest dla pana najważniejsze? Klient w ramach swojej odpowiedzi określa zbiór parametrów. Następnie zadajemy pytanie warunkowe: Jaką decyzję podjąłby pan, gdybyśmy w tych parametrach spełnili pana oczekiwania w większym stopniu? Gdyby pan stwierdził, że w tych obszarach jesteśmy dla pana korzystniejsi, to czy rozważyłby pan zmianę dostarczyciela usługi? Ponieważ wcześniej sam klient określił to, co jest dla niego ważne, to chcąc być konsekwentnym, w większości przypadków, odpowie twierdząco.

Kolejna silna zasada wpływu to zasada limitu, czyli reguła niedostępności. Jeśli nasza propozycja ma ograniczony charakter (czasowo, jakościowo lub ilościowo), to odbiorca ceni ją bardziej, niż gdyby tego limitu nie było. Kiedy w sklepie słyszymy: to ostatnia sztuka, to wersja limitowana – nie będzie już produkowana w takiej formie, ta cena będzie obowiązywała do końca tygodnia, potem będzie drożej, to od razu pragniemy jeszcze bardziej kupić daną rzecz. Oczywiście dotyczy to towarów lub usług, których zakup wcześniej rozważaliśmy.

Ta metoda służy do wzmocnienia chęci zakupu, a nie do jej pobudzenia. Zasada limitu nie musi dotyczyć tylko sprzedaży. Sam stosuję ją na przykład w rekrutacji, mówiąc, że szukam obecnie jednej osoby na stanowisko… Stosuje się ją również w konkursach sprzedażowych, używając zasad typu: pierwsze dziesięć osób, konkurs trwa do… i tak dalej.

Ostatnia zasada, którą omówię, to zasada konformizmu. Mówi ona o tym, że duża część społeczeństwa podąża tam, gdzie większość. W odniesieniu do tej zasady ludzi można podzielić na trzy kategorie: konformiści, kontrkonformiści i kontryści.

Konformiści to podobno 85% społeczeństwa. Dla nich ważne jest, jak postrzegani są przez innych i pragną być akceptowani. Działają na nich informacje, że wielu innych korzysta z twoich rozwiązań.

Kontrkonformiści to ok. 10% populacji. Buntują się przeciwko obowiązującym zasadom i zwyczajom. „Ja nie mam profilu na Facebooku, nie oglądałem filmu, który widzieli wszyscy, nie gram na komputerze, nie głosuję” i tak dalej. Dla nich dowód, że reszta korzysta z twojego rozwiązania, będzie działał odwrotnie do założeń. Można więc powiedzieć, że zanim skorzystamy z zasady konformizmu, powinniśmy zorientować się, z kim mamy do czynienia. Chyba że wykorzystujemy tę zasadę masowo, to i tak będziemy mieli swoje 85%.

Mam nadzieję, że zasady, które opisałem, przyczynią się do zwiększenia waszej skuteczności w obszarze wpływu na innych. Pamiętajcie tylko, żeby wykorzystywać je do obopólnego pożytku bez działania na szkodę innych. Bo i tak finalnie odbije się to na was, tak jak to w życiu bywa.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

1...1 2741 2751 276...1 417Strona 1 275 z 1 417
18,046FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
Skontaktuj się z nami: redakcja@gu.com.pl
Facebook Linkedin Twitter Youtube

POPULARNE POSTY

agenci ubezpieczeniowi brokerzy fuzje i przejęcia Generali innowacje KNF koronawirus legislacja likwidacja szkód OC PIU PZU raporty sprzedaż ubezpieczenia komunikacyjne ubezpieczenia korporacyjne ubezpieczenia majątkowe ubezpieczenia na życie ubezpieczenia zdrowotne wyniki finansowe
© Gazeta Ubezpieczeniowa. Wszelkie prawa zastrzeżone.