O nowej idei konsolidacji rozmawiamy z prezesem zarządu CONECTO BROKER Tomaszem Witkowskim
Redakcja
„Gazety Ubezpieczeniowej”: – CONECTO BROKER to…?
Tomasz
Witkowski: – To połączenie niezależnych
brokerów, którzy skonsolidowali zasoby, zróżnicowane doświadczenia i kompetencje,
by zwiększyć rynkowe możliwości działania poszczególnych kancelarii brokerskich.
A w praktyce na
czym polega rola CONECTO BROKER?
– Na szeroko pojętym wspieraniu członków. Dzięki wspólnym inicjatywom będziemy
mogli się łatwiej rozwijać, wzajemnie gwarantujemy sobie ponadto większe
bezpieczeństwo posiadanych portfeli ubezpieczeniowych. Skonsolidowaliśmy siły także
po to, by świadczyć szerszy zakres ochrony ubezpieczeniowej oraz
profesjonalizować serwis. Myślę tu na przykład o współpracy przy ocenie ryzyk, o
korzystaniu z wiedzy członków, którzy w danym obszarze produktów
ubezpieczeniowych mają większe doświadczenie, o możliwości powierzenia takim kolegom i koleżankom specjalistycznych
produktów, z podziałem prowizji, czy na przykład o współpracy przy dużych przetargach. CONECTO to wreszcie skuteczniejsza ochrona
prawna i współpraca przy likwidacji szkód, słowem efektywniejsza reprezentacja
klientów i większe możliwości biznesowe dla kancelarii członkowskich.
CONECTO tworzą
doświadczeni brokerzy, czy tego typu wsparcie jest im rzeczywiście potrzebne?
– To prawda, nasi członkowie bardzo dobrze funkcjonują na rynku i podkreślę,
że właśnie dlatego są członkami CONECTO. Ale zmieniające się nieustannie środowisko
„świata ubezpieczeń” i zdecydowane ruchy konsolidacyjne wymagają działań także
od takich brokerów. Za tą współpracą stoi chłodna kalkulacja biznesowa. Szacujemy,
że uczestnictwo w CONECTO powinno przełożyć się średnio na 20–30% wzrost
przychodów naszych członków, jako rezultat synergii oraz efektu skali. W
pierwszej fazie rozwoju, w jakiej się obecnie znajdujemy, upatrujemy duże
korzyści w centralizacji likwidacji szkód. Pozwoli to na obniżenie kosztów i jednoczesną
poprawę jakości serwisu. Dodatkowo, u części członków pozwoli na wprowadzenie
tego serwisu od razu na bardzo wysokim poziomie. Dzięki postrzeganiu CONECTO
jako partnera działającego globalnie, wzmocnimy naszą pozycję negocjacyjną w
relacjach z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Tych korzyści jest i będzie dużo
więcej. Na przykład obsługa dużych przedsiębiorstw.
Co dziś
przeszkadza członkom w obsłudze dużych podmiotów?
– Oczywiście obsługujemy takie podmioty, ale często spotykamy się z oceną
„jesteście za mali, macie za małą siłę przebicia”. Nie kwestionuje się
kompetencji, tylko niewystarczający potencjał wizerunkowy. Status członka Grupy
reprezentującej zasoby organizacyjne i kompetencyjne kilkudziesięciu kancelarii
to zupełnie inne możliwości oraz wizerunek znoszący obawy, które dziś
powstrzymują te przedsiębiorstwa przed współpracą ze średniej wielkości
kancelarią brokerską. W ramach Grupy CONECTO BROKER będziemy w stanie
zagwarantować tym podmiotom profesjonalną obsługę na bardzo wysokim poziomie.
Ale jeśli Grupa
będzie się rozrastała, to staniecie się kolejną korporacją, jaka to będzie
różnica dla klientów?
– Nie staniemy się korporacją, nie będziemy budować sztywnych struktur i
zasad. Siłą spółdzielni jest połączenie regionalnych możliwości w globalną moc,
z zachowaniem dużej elastyczności cechującej mniejsze podmioty i jednoczesnym
uzyskaniem skuteczności oraz możliwości typowych dla dużych podmiotów. Każdy z
nas ma kancelarię, solidne portfele klientów i silne przywiązanie do faktu, że
zawód brokera jest wolnym zawodem. Powtórzę, że utworzenie spółdzielni ma na
celu stabilizację, zwiększenie własnego oraz klientów bezpieczeństwa, przy zachowaniu
niezależności jej członków. Mówiąc obrazowo, nie tworzymy jednej wielkiej
armii, ale oddziały specjalne, które jak trzeba, świetnie odnajdą się w każdej
sytuacji. Dobrze wiemy, że relacje na linii ubezpieczyciel–klient–broker,
zwłaszcza w zakresie likwidacji szkód, wymagają często niestandardowych taktyk.
W trakcie spotkań wyłoniło się ponadto kilka dodatkowych obszarów, gdzie
istnienie CONECTO znalazło kolejne uzasadnienia.
Mianowicie?
– To sytuacje czysto ludzkie. Na przykład możliwość sprzedania ,,portfela” do spółdzielni
lub innemu członkowi po uczciwej cenie i na przejrzystych zasadach, gdy chce
się wyjść z biznesu. Czy możliwość powierzenia portfela podczas długiej choroby
lub innej nieobecności, przy pełnym bezpieczeństwie ze strony pozostałych
członków. Rozmawialiśmy także o możliwości przekazania portfela do obsługi CONECTO, z rentą dożywotnią,
wypracowaną w drodze negocjacji.
Tego typu sytuacje wymagają dużego zaufania, jak chcecie je
zbudować?
– To zaufanie
będziemy budowali codzienną współpracą. Dotychczasowe spotkania założycielskie
i potem już operacyjne pokazały świetny klimat oraz duży kredyt zaufania.
Jestem pewien, że zaufanie będzie z każdym dniem rosło, gdyż sięgamy do
prawdziwych korzeni oraz idei spółdzielczości. Poruszamy się ponadto po tej
ścieżce rozważnie. Członkowie CONECTO nie znają na przykład portfeli klientów
innych członków, gdyż nie jest to potrzebne. Wysoki kredyt zaufania wynika także
z faktu, że od samego początku przykładamy
dużą wagę do procesu weryfikacji nowych członków. Założycieli CONECTO było
kilku, dziś mamy już 18 członków, to brokerzy z woj. wielkopolskiego,
lubuskiego, dolnośląskiego, śląskiego, mazowieckiego i lubelskiego. Każde nowe
zgłoszenie omawiamy gruntownie ze wszystkimi członkami. Chcemy mieć pewność, że
nowy broker wzbogaci to, co już udało się CONECTO osiągnąć.
A dlaczego
przyjęliście i proponujecie formę spółdzielni?
– To nie był przypadek. Spółdzielnia to dobrowolne zrzeszenie, do którego
wstąpienie i wystąpienie nie wymaga skomplikowanych procedur. Zależało nam
ponadto, żeby każdy członek grupy miał równe prawa, a w spółdzielni każdy
członek ma ustawowo zagwarantowany jeden głos. To sprawia, że w CONECTO decyzje
podejmowane są wyłącznie, jeśli poprze je większość udziałowców. Warto
podkreślić, że CONECTO niczego nie narzuca, jedynie wskazuje optymalny kierunek
i rozwiązania, których zastosowanie w ostatecznym rozrachunku ma wzmocnić
poszczególnych członków. A silni, niezależni członkowie to silna, jednolita na
zewnątrz grupa, która może więcej.
Działacie już
od jakiegoś czasu, czy ten okres potwierdził celowość istnienia spółdzielni?
– Dzisiejsze rezultaty potwierdzają większość założeń przyjętych podczas mojej
pracy koncepcyjnej. Wspieramy się w kontaktach z zakładami ubezpieczeń
wskazując, z którymi pracownikami czy oddziałami TU warto współpracować. Mamy
pierwsze wspólnie zlikwidowane szkody powstałe za granicą. Nieoceniona jest pomoc
przy produktach specjalistycznych, takich jak kredyt kupiecki, gwarancje ubezpieczeniowe
czy CAR/EAR w standardzie FIDIC. Na bieżąco dzielimy się różnymi opiniami i
rekomendacjami. Podsumowując, początek działań jest bardzo obiecujący, pokazuje
ogromny potencjał projektu, do udziału w którym zapraszamy zainteresowane
kancelarie.
Podajecie przypis
na poziomie 200 mln zł. Jaki Was interesuje?
– Z oczywistych względów interesuje nas jak największy poziom przypisu.
Szacujemy, że przypis miliarda złotych osiągniemy, gdy będzie około 100
członków. Oczywiście, im szybciej, tym lepiej, ale nie mamy wyznaczonych dat. Jak
wspomniałem, każdy z nas ma swój stabilny i rozwijający się biznes. Najważniejsze
jest więc realizowanie ustawowego celu spółdzielni, czyli pracy na rzecz swoich
członków poprzez ich wzmacnianie, stwarzanie lepszych rozwiązań organizacyjnych
oraz wykorzystywanie zjawiska synergii.
No dobrze, a co
będzie, jeśli pozyskacie 100 kancelarii, patrzycie tak daleko w przyszłość?
– Cel, jaki sobie stawiamy, to bycie bardzo silnym graczem na rynku
średnich podmiotów gospodarczych. Dobrym przykładem tego, co chcemy osiągnąć na
rynku ubezpieczeń, jest pozycja banków spółdzielczych, których siła w całości
rynku jest znacząca, a w niektórych segmentach nawet dominująca. To jest
przyszłość, do której będziemy zdecydowanie lepiej przygotowani jako Grupa
CONECTO BROKER. W kolejnych krokach chcemy stać się aktywnym podmiotem
zmieniającego się rynku ubezpieczeniowego w Polsce, a może i Europie. Tworzyć
bezpieczny ekosystem do rozwoju niezależnych kancelarii brokerskich.
Podsumowując, CONECTO
BROKER to…?
– Siła regionalna, moc globalna.
