Blog - Strona 1403 z 1424 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 1403

Jak przygotować się do spotkania z klientem

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Sprzedawanie, tak jak każdy specjalistyczny zawód, jest pewnego rodzaju sztuką i mistrzostwem. Żeby stać się wirtuozem sprzedaży, trzeba „przegrać swoje dziesięć tysięcy godzin”. Jeśli jednak zatrzymasz się na etapie grania „Wlazł kotek na płotek”, to nawet milion godzin nie zwiększy twojego profesjonalizmu. Dlatego ciągły rozwój i ulepszanie warsztatu umiejętności sprzedażowych są źródłem zwiększania obrotu i zysku.

W ramach tych zagadnień jednym z ważniejszych elementów jest umiejętne przygotowanie się do spotkania z klientem. Dlatego chciałbym przedstawić ci kilka porad dotyczących tego etapu procesu sprzedaży.

Podzielmy spotkania z klientami na dwie kategorie: spotkanie pierwsze i spotkania kolejne. Jeśli chodzi o pierwsze, podstawowym elementem przygotowania się powinno być zebranie wszystkich dostępnych informacji o kliencie. Możesz do tego wykorzystać internet, sprawdzić profil na Facebooku czy w przypadku klientów z biznesu – profile na LinkedIn lub Goldenline.

Ustal, co do tej pory robił klient, w jakich firmach pracował, z kim jest powiązany jako znajomy. Może się okazać, że jego poprzednia firma lub kontakty wiążą się z twoimi i będziesz mógł do tego nawiązać w rozmowie lub zadzwonić do kilku osób i popytać o twojego przyszłego rozmówcę. Oczywiście przy rozmowie nawiązania muszą wyglądać na przypadkowe lub musisz je tak sprzedać, żeby klient nie odniósł wrażenia, że był inwigilowany.

Jeśli masz taką możliwość, zbierz informacje dotyczące charakteru i sposobu załatwiania spraw przez klienta: czy jest relacyjny, czy załatwia sprawy szybko, czy jest typem analityka, co jest dla niego ważne, jak traktuje ludzi itp. Na przykład, jeśli szanuje swoich pracowników, może będzie łatwiejszym klientem w obszarze ubezpieczeń grupowych. Jeśli jest typem analityka, będziemy unikali wywierania presji, by podjął szybką decyzję, wiedząc, że musi mieć czas na analizę naszej propozycji i nierzadko porównanie z ofertą konkurencji.

Czego nie wolno ci zrobić w procesie przygotowania się do spotkania? Przede wszystkimtworzyć scenariusza rozmowy i budować założeń. Jeśli przygotujesz sobie schemat spotkania, zgubisz wiele sygnałów, które będzie przesyłał ci klient, i będziesz podświadomie sterował rozmową według wcześniej przygotowanego planu.

Pamiętaj, że informacje, które wcześniej uzyskałeś, podlegały również subiektywnym ocenom rozmówców i ich filtr mógł „zmutować” niektóre fakty. Oczywiście nie dotyczy to twardych danych, myślę raczej o informacjach o osobowości i zachowaniu klienta. Te informacje traktuj jako sugestie, a nie pewniki. Niech będą dla Ciebie wskazówkami, które potwierdzisz albo odrzucisz w trakcie rozmowy z klientem.

Kolejnym ważnym elementem przygotowania się do spotkania jest lista pytań. Jak wiesz, zbadanie potrzeb i sytuacji klienta jest jedyną drogą do przedstawienia mu potem atrakcyjnej oferty. Zebranie wszystkich, nawet drobnych informacji może być czynnikiem decydującym o tym, czy skorzysta z twojej propozycji.

Dlatego musisz usiąść nad kartką papieru i wypisać wszystkie pytania, jakie chcesz zadać. Napisanie tych pytań na kartce czy w komputerze jest niezbędne! Nie wystarczy o nich tylko pomyśleć. Jeśli je wypiszesz, uzyskasz dwie korzyści: dzięki pamięci wzrokowej lepiej je wykorzystasz i dzięki procesowi pisania stworzysz ich większą liczbę. Po prostu napisanie pytania zmobilizuje twój mózg do stworzenia kolejnego zagadnienia.

Jak ważna jest lista pytań, które chcesz zadać nowemu klientowi, zaprezentuję na swoim przykładzie. Otóż jakiś czas temu ubezpieczałem samochód. Zawsze korzystam ze sprawdzonej multiagencji. Tym razem, gdy odbierałem samochód z przeglądu u mojego znajomego, jego żona zapytała mnie o ubezpieczenie. Okazało się, że pracuje jako agentka i w firmie zajmuje się również ubezpieczeniami. Pomyślałem sobie, że skoro i tak tu jestem, to poproszę o ofertę. Pani agentka zadała mi pytania ze swojej listy pytań i zaprezentowała ofertę. Najatrakcyjniej cenowo wyszła Hestia, przy okazji miała najlepsze ubezpieczenie assistance, które przy moich podróżach jest dla mnie ważne. Już miałem wziąć to ubezpieczenie, ale wstrzymałem się i poprosiłem o chwilę do namysłu, ponieważ chciałbym poznać ofertę mojej stałej „ubezpieczalni”. Wykonałem telefon i również zostałem przepytany za pomocą pytań z listy. Po przeczytaniu wiadomości z ofertą spostrzegłem również ofertę Hestii, tylko składka była niższa. Chciałbym dodać, że były to takie same parametry ubezpieczenia.

Okazało się, że na liście pytań multiagencji było o jedno pytanie więcej – czy pan lub współmałżonek ma w Hestii ubezpieczony inny samochód? Tak się składa, że miałem. Dzięki temu uzyskiwałem rabat na składce. Może niewielki, ale w końcu to moje ciężko zarobione pieniądze. To zadecydowało, że ubezpieczyłem auto tam, gdzie zwykle.

Jedno małe pytanie zadecydowało. Ta historia pokazuje, że warto ciągle pracować nad swoją listą pytań i unikać popadania w rutynę.

W kolejnym artykule zajmiemy się przygotowaniem do spotkania, którego celem jest przedstawienie oferty. A w tym tygodniu skup się na radach, które ci przekazałem, i rozwijaj swój poziom przygotowania się do spotkania z całkiem nowym klientem. O ile takie spotkania jeszcze realizujesz.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

Superpolisa poszerza ofertę o produkty PTUW

0

Superpolisa Ubezpieczenia nawiązała współpracę z Pocztowym Towarzystwem Ubezpieczeń Wzajemnych (PTUW). W jej efekcie oferta multiagencji została rozszerzona o pięć rodzajów ubezpieczeń zakładu.

– Jako Superpolisa Ubezpieczenia jesteśmy największą multiagencją, która dostała możliwość sprzedaży ubezpieczeń PTUW. Nasz partner zyskuje dzięki temu dostęp do sprawnie działającej sieci dystrybucji o ogólnopolskim zasięgu. My z kolei wzmacniamy portfel oferowanych przez nas produktów, co jest bardzo istotne z punktu widzenia rozwoju biznesu multiagencyjnego. Od teraz jesteśmy w stanie jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów, w tym osób zainteresowanych ubezpieczeniami rolnymi – mówi Jakub Nowiński, członek zarządu Superpolisy Ubezpieczenia.

Za pośrednictwem multiagencji sprzedawane będą następujące ubezpieczenia PTUW: komunikacyjne (Bezpieczny Pojazd i Bezpieczny Pojazd Rolnika), majątkowe (Bezpieczny Dom), Agro (Bezpieczne Uprawy i Zwierzęta, Bezpieczny Rolnik Gospodarstwo i Agrocasco), majątkowe dla firm (Bezpieczne Mikroprzedsiębiorstwo, OC dla mikroprzedsiębiorstw realizujących kontrakty o wartości do 30 tys. euro) oraz turystyczne (Bezpieczny Turysta).

Superpolisa jest największą polską multiagencją, z którą PTUW nawiązało współpracę sprzedażową. Pod jej szyldem działa już ponad 250 placówek. Firma liczy na to, że współpraca z zakładem pozwoli jej rozwinąć dotychczasową ofertę w zakresie ubezpieczeń rolnych. PTUW należy bowiem do wąskiej grupy towarzystw oferujących w Polsce dotowane ubezpieczenia upraw rolnych i zwierząt gospodarskich.

(AM, źródło: Brandscope)

Clue PR obsłuży Wartę

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Agencja Clue PR zwyciężyła w przetargu na obsługę Grupy Warta. Współpraca obu firm rozpoczęła się w styczniu 2020 roku.

Agencja odpowiada za aktywne wsparcie biura prasowego ubezpieczyciela, pozycjonowanie eksperckie i influencer marketing. Będzie też współpracować z Wartą przy realizacji niestandardowych działań PR. Strony nie informują o pozostałych szczegółach.

(AM, źródło: PRoto.pl)

„Plan na kino” – seanse filmowe od Provident i AXA

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Provident i AXA ponownie biorą udział w „Planie na kino” – wspólnym przedsięwzięciu kulturalnym zorganizowanym przez Outdoor Cinema. Jest to objazdowy projekt, który docelowo odwiedzi ponad 100 polskich miejscowości.

– Plan na kino to już kolejny projekt, w który angażujemy się wspólnie z firmą ubezpieczeniową AXA. Współpraca przy festiwalu Kino Letnie Sopot-Zakopane zakończyła się dużym sukcesem. W minione wakacje ponad 100 tys. widzów obejrzało ponad 100 projekcji filmowych. Jesteśmy przekonani, że kino objazdowe, dzięki ciekawemu i aktualnemu repertuarowi, również będzie cieszyło się zainteresowaniem wielbicieli dobrego kina – mówi Andrzej Zackiewicz, dyrektor Departamentu Rozwoju Marki i Sprzedaży w Kanałach Marketingowych Provident Polska. – Jesteśmy dumni, że nasza codzienna współpraca biznesowa z firmą AXA ma swój nowy wymiar we wspólnych projektach kulturalnych – dodaje.

Kino objazdowe wyruszy w 9 tras filmowych. Pierwsza z nich zainaugurowana została już 17 stycznia i obejmuje 41 miejscowości, w których nie ma czynnego kina. Filmowe seanse odbędą się m.in. w Szczytnie, Wolsztynie, Nidzicy, Lidzbarku, Przasnyszu i Kamieniu Pomorskim.

– Bardzo cieszmy się, że projekt Plan na kino realizowany wspólnie z Provident Polska dotrze przede wszystkim do mniejszych miejscowości, w których brakuje kina. Utrudnia to mieszkańcom dostęp do aktualnych i popularnych premier – mówi Agnieszka Durst-Wilczyńska, dyrektor Departamentu Marki i Mediów Społecznościowych AXA. – Pierwsza trasa objazdowego kina rusza w gorącym okresie nagród filmowych, co zachęca do realizowania kulturalnych planów noworocznych – dodaje.

Nowości filmowe, często już w dniu premiery, będzie można oglądać w lokalnych salach, które dzięki zastosowanej technologii zapewnią najwyższą jakość projekcji. W całym 2020 roku Plan na kino obejmie 200 dni projekcyjnych w 100 miejscowościach. Podczas ponad 1000 seansów widzowie obejrzą ponad 50 premierowych filmów.

(AM, źródło: Provident)

Towarzystwa nadal będą walczyć o klientów niskimi cenami?

0

W ubiegłym roku na rynek OC posiadaczy pojazdów mechanicznych (ppm.) powróciła wojna cenowa. W tym roku może się jeszcze zaostrzyć – informuje „Rzeczpospolita”.

Powołując się na dane PIU, gazeta zauważa, że choć spowolnienie w segmencie obowiązkowych polis dla kierowców było widoczne już w 2018 r., to dopiero w 2019 r. nastąpił spadek przypisu rok do roku (1,3% na koniec września ub.r.). Jakub Nowiński, członek zarządu multiagencji Superpolisa Ubezpieczenia, potwierdza, że w zeszłym roku wielu kierowców płaciło za polisy mniej niż w roku poprzednim, zaś wypłaty odszkodowań wzrosły do 7 mld zł. Sławomir Bilik, prezes multiagencji Punkta, wskazuje z kolei, że pod pozorem stabilizacji cen na relatywnie niskim poziomie towarzystwa prowadziły małą wojnę cenową w wybranych segmentach klienckich. Jakub Nowiński uważa, że w tym roku walka o klientów jak najniższą ceną weźmie górę nad racjonalną kalkulacją. Z kolei Bartłomiej Roszkowski, członek zarządu Punkty, uważa, że trend spadkowy wyhamował. Spadkowi wartości zebranych składek towarzyszył bowiem wzrost kwoty wypłaconych odszkodowań, inflacji oraz kosztów operacyjnych towarzystw. Dlatego według eksperta, w 2020 r. właściciele aut powinni się liczyć ze wzrostem stawek za OC ppm.

Więcej:

„Rzeczpospolita” z 23 stycznia, Piotr Skwirowski „Po cichu wróciła wojenka na rynku polis OC. Będzie taniej?”:

(AM, źródło: „Rzeczpospolita”)

PZU podsumowuje swoją obecność na Forum Ekonomicznym w Davos

0
Źródło zdjęcia: PZU

Podczas tegorocznej, 50. już edycji Forum Ekonomicznego w Davos PZU oraz Pekao po raz drugi wspólnie stworzyły Dom Polski – miejsce spotkań oraz dyskusji liderów biznesu i polityki, dla potrzeb komunikacji w mediach społecznościowych nazwanym #PolishHouseDavos. Wspólna inicjatywa miała na celu promocję gospodarki naszego kraju, a także całej Europy Środkowo-Wschodniej.

Jak zgodnie podkreślali eksperci uczestniczący w dyskusjach, nasz region – mimo swojego ogromnego potencjału – nie jest w pełni wykorzystywany przez światowych graczy. Podczas licznych debat w Polish House goście oceniali Trójmorze jako region cechujący się wysokim wzrostem gospodarczym oraz stabilnością polityczną i społeczną właściwą dla krajów wysokorozwiniętych.

– Jestem przekonany, że organizacja i program wydarzeń w naszym #PolishHouseDavos okazały się dużym sukcesem. Uroczyste otwarcie przez prezydenta Andrzeja Dudę, odwiedziny i spotkania z udziałem premiera Mateusza Morawieckiego czy sesje z udziałem premiera Jacka Sasina i ministra Tadeusza Kościńskiego dodały rozgłosu polskiej obecności w Davos. Codziennie dużo się działo, by wspomnieć tylko kilka ważnych i interesujących debat i paneli, w których udało nam się zaprezentować Trójmorze i jego potencjał. Przypomnę, że patrząc na wszystkie jedenaście krajów tego regionu łącznie, widzimy dwunastą co do wielkości gospodarkę na świecie. W Domu Polskim w Davos gościliśmy szefów największych instytucji na świecie, jak Goldman Sachs, Bridgewater, Atlantic Council, największych inwestorów i media nie tylko z Polski, ale i ze świata. W świat poszedł przekaz o regionie Trójmorza celnie ujęty w haśle #GrowingEurope – podsumował Paweł Surówka, prezes Grupy PZU.

Z jego inicjatywy powstała w Domu Polskim w Davos tzw. Business Council of Growing Europe. PZU ogłosił również oficjalnie początek swojej współpracy z globalnym gigantem inwestycyjnym – Goldman Sachs Asset Management (GSAM).

– Decydując się na ponowną organizację Domu Polskiego, kierowaliśmy się promocją nie tylko naszego kraju i rodzimej gospodarki, ale także potencjałem całego regionu. Jako zjednoczona Europa Środkowo-Wschodnia mamy dużą szansę, aby z powodzeniem konkurować z zachodnimi gigantami. Światowe Forum Ekonomiczne w Davos stanowi doskonałą okazję do pokazania światu skali naszego biznesu i imponującego tempa wzrostu naszego regionu. Pamiętajmy, że to nie tylko szereg interesujących debat i dyskusji, ale także możliwość bezpośredniego kontaktu z naszymi inwestorami, kontrahentami i klientami – podkreślił Marek Lusztyn, prezes Pekao.

Bank Pekao był także gospodarzem dyskusji m.in. o roli Trójmorza w technologicznym rozwoju świata (debata organizowana wspólnie z Microsoft), o współpracy rządów z bankami (Deloitte) i o rosnących ambicjach CEE (McKinsey). W programie wydarzeń w Domu Polskim znalazła się również debata na temat start-upów i ich roli w rozwoju europejskiego obszaru nowych technologii czy debata związana z rajami podatkowymi i konsekwencjami ich funkcjonowania dla gospodarek krajów Unii Europejskiej.

PZU i Pekao zapowiadają kontynuację promowania polskiej gospodarki za granicą w kolejnych miesiącach. Nie wykluczają również kolejnej obecności podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos ze swoją inicjatywą #PolishHouseDavos.

Więcej na temat Business Council of Growing Europe.

Więcej na temat współpracy z GSAM:

(AM, źródło: PZU)

KUKE: 968 upadłości i restrukturyzacji w 2019 roku

0

Z informacji uzyskanych z Monitora Sądowego i Gospodarczego wynika, że w 2019 roku ogłoszono 968 upadłości i restrukturyzacji. Rok wcześniej miało miejsce 1081 takich zdarzeń (-10,5% r/r) – podała Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE).

Tylko w grudniu upadłość ogłosiło 39 firm, czyli o dwie więcej niż w listopadzie, ale o 15 mniej niż rok wcześniej (-28%). Przybyło natomiast restrukturyzacji – w grudniu ogłoszono 42 takie zdarzenia, a więc o 19 więcej niż miesiąc wcześniej (+82,6% m/m) i o 4 mniej niż w grudniu 2018 r. (-9,5% r/r).

Łączna liczba postępowań upadłościowych i restrukturyzacyjnych w grudniu (81) była o 19%  niższa niż rok wcześniej (100) i jednocześnie o 35% wyższa niż w listopadzie (60).

KUKE ocenia, że w 2020 r. liczba niewypłacalności (postępowań upadłościowych i restrukturyzacyjnych) będzie oscylować wokół 1000 zdarzeń. – Na początku 2019 przewidywaliśmy, że będzie to kolejny rok, w którym liczba niewypłacalności firm wzrośnie – do ok. 1200 (737 w 2015 r., 802 w 2016 r., 916 w 2017 r. i 1081 w 2018 r.). Niepokojące sygnały płynęły z krajów strefy euro – zwłaszcza z Niemiec – nadchodził brexit, zwiększało się napięcie handlowe między największymi gospodarkami świata, słabły nastroje wśród polskich przedsiębiorców, wskaźnik PMI dla krajowego przemysłu spadł poniżej 50 pkt (co oznacza pogarszanie się sytuacji w sektorze), a nadzieje na podtrzymanie wzrostu pokładano głównie w wewnętrznej konsumpcji. Oczekując więc niższego, choć wciąż przyzwoitego tempa rozwoju ekonomicznego, można było zakładać, że przybędzie firm z problemami z wypłacalnością, choćby z powodu kłopotów finansowych ich zagranicznych kontrahentów. Ten scenariusz na szczęście dla Polski się nie sprawdził, a skala niewypłacalności okazała się ostatecznie niższa od zanotowanej w 2018 r. o 10,5% – podsumował Tomasz Ślagórski, wiceprezes KUKE. 

(AM, źródło: KUKE)

Projekt rozporządzenia ws. przekazywania zakładom danych o stanie zdrowia

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Ministerstwo Zdrowia (MZ) skierowało do konsultacji publicznych projekt rozporządzenia ministra zdrowia w sprawie informacji udzielanych zakładom ubezpieczeń przez podmioty wykonujące działalność leczniczą oraz Narodowy Fundusz Zdrowia (NFZ).

Proponowany akt przewiduje, aby do wystąpienia ubezpieczyciela o informacje o stanie zdrowia ubezpieczonego lub osoby, na rachunek której ma zostać zawarta umowa, dołączać informację o zgodzie tych osób na uzyskanie wspomnianych danych. Taka forma miałaby zastąpić kopię pisemnej zgody wymaganą obecnie obowiązującym rozporządzeniem z 13 października 2016 r. Analogiczną zmianę w stosunku do w/w rozporządzenia zaproponowano w przypadku zgody osób odnośnie do takiego wystąpienia do NFZ. Resort tłumaczy, że dzięki tej zmianie przepisy rozporządzenia będą spójne z przepisami w brzmieniu nadanym ustawą zmieniającą. Zmiana brzmienia ust. 6 i 8 w art. 38 ustawy dotyczy modyfikacji w zakresie sposobu udzielenia zgody przez osobę, której dotyczą dane o stanie zdrowia.

(AM, źródło: rcl.gov.pl)

PIU zajęła stanowisko wobec rewizji Solvency II

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

29 stycznia w Brukseli odbędzie sie konferencja 2020 Solvency II Review, podczas której omówione zostaną wyzwania i możliwości związane z przeglądem Solvency II. W procesie konsultacji publicznych dotyczących rewizji dyrektywy prowadzonych przez Europejski Urząd Nadzoru Ubezpieczeń i Pracowniczych Programów Emerytalnych (ang. European Insurance and Occupational Pensions Authority, EIOPA) aktywny udział bierze Polska Izba Ubezpieczeń, która w połowie stycznia przekazała europejskiemu nadzorcy swoje postulaty.

Iwona Szczęsna, szefowa przedstawicielstwa Izby w Brukseli, napisała na blogu PIU, że po czterech latach od wdrożenia Solvency II organizacja jest przekonana, że system generalnie działa dobrze. „System promuje należyte zarządzanie ryzykiem, przyczynił się do zwiększenia ochrony klientów. Jednak pewne zmiany są konieczne, niektóre rzeczy warto usprawnić, chociażby dlatego, że w praktyce z niektórych zasad zakłady ubezpieczeń w Polsce nie mogą skorzystać” – wskazała ekspertka.

Zasada proporcjonalności

W swoich postulatach przekazanych EIOPA Izba podkreśliła, że jeśli Wypłacalność II powinna nakazywać rzetelne zarządzanie ryzykiem, kluczowe jest przekierowanie zasobów zakładów ubezpieczeń do obszarów obarczonych największym ryzykiem. Jednak w praktyce niektóre podmoduły formuły standardowej nie są istotne i wnoszą niewielki wkład w wymóg kapitałowy SCR. Natomiast ich dokładne obliczenia znacznie obciążają zasoby, nie przyczyniając się w rzeczywistości do lepszej ochrony ubezpieczającego. Dlatego też w opinii PIU trzeba w praktyce szerzej stosować zasadę proporcjonalności. „I tak między innymi, w tzw. filarze pierwszym SII powinna funkcjonować automatyczna możliwość uproszczeń dla ubezpieczycieli, którzy spełniają określone kryteria skali, złożoności i charakteru ryzyka. Ubezpieczyciele powinni móc domyślnie korzystać z uproszczeń, bez skomplikowanego i długotrwałego procesu autoryzacji takiego uproszczenia. Organ nadzoru powinien ponosić ciężar dowodu, że bardziej skomplikowane obliczenia wykazują znacznie wyższe wyniki. Podobne podejście należy zastosować do pozostałych filarów Wypłacalności II” – czytamy.

Brak transparentności procesu konsultacji

PIU wezwała też  EIOPA m.in. do większej przejrzystości w zakresie propozycji zmian w ramach tej rewizji. Izba sprzeciwiła się wprowadzaniu zmian o znaczącym wpływie tylko z udziałem ograniczonej liczby zakładów, co jej zdaniem jest konsekwencją skupienia się EIOPA na największych graczach na rynku i największych rynkach. „Jeżeli jednak rozważa przejście ze stopy opartej na obligacjach na stopę swapową, chcemy uzasadnienia takiej propozycji. Nie chcemy, by było to wprowadzane tylnymi drzwiami do rewizji. Konieczna jest analiza kosztów i korzyści takiej opcji” – czytany. PIU zarekomendowała pozostanie przy obecnej metodzie w odniesieniu do podstawy obliczania stopy wolnej od ryzyka, tj. pozostanie przy stopie skarbowej.

Zbyt kosztowna sprawozdawczość

Izba zachęciła też EIOPA do ambitniejszej rewizji przepisów dotyczących sprawozdawczości i ujawnień. PIU popiera deklarowane cele, tj. usprawnienie ujawniania informacji i zwiększenie zastosowania zasady proporcjonalności. W jej ocenie zaproponowane zmiany są dalekie od osiągnięcia tego celu i znacznie zwiększą (a nie zmniejszą) obciążenie. „Chodzi np. o rozdzielanie raportu SFCR na dwa: dla profesjonalnych uczestników rynku i dla ubezpieczonych oraz raportowanie ich w różnych terminach. Nie ma to sensu – zwłaszcza że zainteresowanie obecnym SFCR jest bardzo małe” – czytamy.

Wymogi kapitałowe

W przypadku wymogów kapitałowych PIU uważa za kluczowy problem zapewnienie możliwości zastosowania zasady proporcjonalności. Izba wskazuje, że dziś to ubezpieczyciel musi udowodnić, że wyniki uproszczonego obliczenia nie odbiegają istotnie od bardziej skomplikowanych obliczeń. Dla mniejszych ubezpieczycieli to znów większe koszty, wynikające m.in. z konieczności zatrudnienia zewnętrznego konsultanta. Poza proporcjonalnością PIU zwróciła uwagę na konieczność zmiany modułu ryzyka katastroficznego, szczególnie istotną dla małych i średnich zakładów ubezpieczeń. Według organizacji należałoby im umożliwić stosowanie rozwiązań już istniejących na rynku, w tym dostępnych modeli.

PIU zachęciła również EIOPA do zmiany podejścia do ekspozycji wobec papierów skarbowych w walucie obcej. Europa nie powinna tworzyć przewag konkurencyjnych dla krajów strefy euro.

Resolution w ubezpieczeniach

W odniesieniu do restrukturyzacji i uporządkowanej likwidacji PIU podkreśliła, że przeniesienie portfela jest zazwyczaj wystarczające, aby poradzić sobie z nieprawidłowościami w działalności danego zakładu ubezpieczeń.  Dlatego wszelkie dodatkowe środki zaproponowane przez europejskiego nadzorcę należy rozpatrywać ostrożnie z uwzględnieniem różnic między modelami biznesowymi banków i zakładów ubezpieczeń. Zdaniem Izby nie można też nakładać europejskich narzędzi restrukturyzacji i uporządkowanej likwidacji na polski rynek, gdyż to będzie jedynie podwyższało koszty działalności ubezpieczeniowej.

„Tak” dla nadzoru nad działalnością transgraniczną

PIU uważa też, że trzeba unikać tworzenia nowych uprawnień dla krajowych organów nadzorczych, jeśli nie ma ku temu wyraźnego uzasadnienia. Według Izby nie są potrzebne dodatkowe regulacje interwencji nadzorczej (i tzw. drabiny nadzorczej) w przypadku ryzyka naruszenia wymogów kapitałowych.

Jednocześnie organizacja popiera wzmocnienie nadzoru nad ubezpieczycielami, którzy prowadzą działalność transgraniczną poprzez swobodę świadczenia usług i swobodę przedsiębiorczości. Izba podkreśla, że ostatnie nieprawidłowości na rynku w tym zakresie pokazują konieczność ustanowienia mechanizmów, które by im zapobiegały. Dlatego popiera zacieśnienie współpracy między nadzorcami macierzystymi i przyjmującymi, a także zapewnienie EIOPA niezbędnych narzędzi do interwencji tam, gdzie współpraca między organami krajowymi jest niewystarczająca.

AM, news@gu.home.pl

(źródło: PIU, europa.eu)

Czy nadchodzi koniec rynku pracownika?

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Sytuacja na polskim rynku pracy pozostaje skomplikowana. Rośnie zapotrzebowanie na pracowników posiadających odpowiednie kompetencje, a stopa bezrobocia utrzymuje się na niskim poziomie. Pracodawcy konkurują o nowych pracowników i mierzą się z wyzwaniem zmniejszenia luki kompetencyjnej. Jednocześnie coraz częściej pojawiają się opinie o powolnym wyhamowywaniu w kontekście polskiej gospodarki.

 Jak wynika z Raportu płacowego 2020 opracowanego przez Hays Poland, mimo że pracodawcy nieco ostrożniej patrzą na rynek pracy i tempo wzrostu zatrudnienia, to większość firm nadal planuje dużą aktywność w obszarach związanych z zasobami ludzkimi.

Plany rekrutacyjne na rok 2020 związane są głównie z rotacją i koniecznością znalezienia zastępstwa dla pracowników, którzy zdecydowali się odejść. – Chociaż utrzymanie dynamicznego tempa rozwoju firm będzie trudne, to potencjał wciąż jest bardzo duży. Warunkiem jest jednak zwiększanie produktywności, inwestycji, wydatków na innowacje, a także usprawnienie rynku pracy oraz zapewnienie firmom sprzyjających warunków do prowadzenia działalności. I w tym kierunku podążać będą pracodawcy – komentuje Marc Burrage, dyrektor zarządzający Hays Poland.

Czy oznacza to koniec rynku pracownika? Poniekąd, chociaż „rynek pracownika” od samego początku nie dotyczył wszystkich osób aktywnych na rynku pracy. Silną pozycję mieli bowiem pracownicy posiadający kompetencje i umiejętności dopasowane do potrzeb pracodawców. Wiele też wskazuje na to, że nadal będziemy mówić o rynku dobrego, dopasowanego kandydata. Eksperci określonych specjalizacji wciąż będą mogli wybierać spośród ciekawych ofert pracy i negocjować warunki zatrudnienia.

Zatrudnienie nowych pracowników jest uwzględnione w planach 84% firm. Wciąż jest to wysoki odsetek, choć liczba rekrutacji w 2020 będzie mniejsza niż w roku ubiegłym. Podobnie jak w 2019, również na nadchodzące miesiące pracodawcy przewidują największe zapotrzebowanie na specjalistów IT, sprzedaży, produkcji, finansów oraz inżynierii. Ponadto wskazują, że szczególnie potrzebne będą osoby związane z inżynierią, logistyką oraz obsługą klienta.

Źródło: Raport płacowy Hays Poland 2020

Rosnąca luka kompetencyjna

Obok planów utrzymania bądź zwiększenia poziomu zatrudnienia rosną wyzwania w rekrutacji. Konkurencja o najlepszych pracowników jest naprawdę duża. Trudności spodziewa się mniejszy odsetek pracodawców niż w roku ubiegłym, ale nadal jest to ponad 80% firm. Głównym winowajcą jest niedobór odpowiednich kandydatów na rynku oraz wygórowane oczekiwania finansowe, dyktowane nawet przez osoby stawiające swoje pierwsze kroki w karierze.

Źródło: Raport płacowy Hays Poland 2020

Wyzwanie stojące przed pracodawcami jest tym większe, że obecnie mniej niż połowa firm ma pewność, że posiada zasoby kompetencyjne konieczne do realizacji celów biznesowych. W większości firm potrzeby kompetencyjne spełnione są tylko częściowo. Największa luka dotyczy zdaniem pracodawców obszaru sprzedaży detalicznej, obsługi klienta, edukacji oraz obszarów produkcyjnych. 

Kompetencje, których firmy poszukują najczęściej, są tożsame z tymi, które na dzisiejszym rynku pracy są najtrudniejsze do pozyskania. W cenie są przede wszystkim umiejętności techniczne, cyfrowe oraz menedżerskie i sprzedażowe. Rokrocznie pracodawcy podkreślają też rosnące zapotrzebowanie na kompetencje miękkie. Wśród nich wymieniają umiejętność współpracy, komunikatywność, kreatywność. Poszukiwana jest też określona merytoryka – umiejętność analizy, wyciągania wniosków, znajomość zagadnień prawnych.

W odpowiedzi na pogłębiającą się lukę kompetencyjną firmy podejmują wiele aktywności wspierających rekrutację nowych pracowników. Pracodawcy stawiają na wzmacnianie marki i działania promujące atrakcyjny wizerunek. Coraz więcej firm zwiększa budżet szkoleniowy i decyduje się na transfery pracowników do działów zmagających się z niedoborem kompetencji.

Jednocześnie pracodawcy mniej chętnie odpowiadają na presję płacową i wycofują się z konkurowania o kandydatów wyłącznie ofertą finansową. Choć wiedzą, że poziom wynagrodzenia stanowi główny powód zmiany pracy dla niemal wszystkich kandydatów, raczej starają się docierać do osób, które od miejsca pracy oczekują czegoś więcej. Dzięki temu część kandydatów już teraz nieco ostrożniej formułuje swoje oczekiwania finansowe i zwraca większą uwagę na możliwości rozwoju, ścieżki kariery, atmosferę oraz elastyczność w zakresie metod i czasu pracy.

Stabilizacja płac

Za nami rok podwyżek – aż 80% pracodawców zwiększyło wynagrodzenia, najczęściej o kilka procent. Choć pracodawcy są coraz mniej skłonni do zabiegania o nowych i obecnych pracowników wyłącznie atrakcyjnym poziomem wynagrodzenia, to również w roku 2020 zaoferują nieco wyższe płace. Trzech na czterech pracodawców ma taki plan i najczęściej skłania się ku podwyżkom na poziomie 2,5–5%.

Źródło: Raport płacowy Hays Poland 2020

Jak zauważa Agnieszka Pietrasik, dyrektor w Hays Poland, mimo iż podwyżki płac w wielu branżach pozostają niezbędne dla zatrzymania kluczowych pracowników, to powoli uwidacznia się trend spowolnienia tempa wzrostu wynagrodzeń. – Nie oznacza to jednak, że podwyżki będą niemożliwe. Najlepsi specjaliści w swoich dziedzinach zachowają przewagę negocjacyjną i wciąż będą mogli liczyć rokrocznie na wyższą pensję– zaznacza ekspertka Hays.

Wyzwania HR

Jak wynika z Raportu płacowego Hays 2020 oraz obserwacji ekspertów rynku pracy, jednym z większych wyzwań dla firm będzie zabezpieczenie w swoich strukturach kompetencji i wiedzy niezbędnych do realizacji celów biznesowych. W praktyce oznacza to konieczność podejmowania działań, które ograniczą odejścia doświadczonych pracowników i jednocześnie skutecznie wesprą proces pozyskiwania talentów.

Kluczowe aktywności podejmowane przez firmy dotyczyć będą szeroko pojętego zwiększania zatrudnienia, zarówno poprzez pozyskiwanie pracowników tymczasowych lub kontraktowych, jak również organizowanie praktyk umożliwiających młodym ludziom dołączenie do organizacji – podkreśla Agnieszka Kolenda, dyrektor w Hays Poland. – Jednocześnie wiele firm stawiać będzie na wzmacnianie marki pracodawcy na rynku i świadome inwestowanie w działania employer brandingowe – dodaje.

Obok konieczności znalezienia rozwiązania dla problemu niedoboru wykwalifikowanych pracowników i zwiększonej rotacji branża HR będzie musiała również skonfrontować się ze skutkami trendów demograficznych i postępującą automatyzacją pracy. Rok 2020 powinien zatem zostać wykorzystany przez organizacje na dopasowanie oferty do potrzeb starszych pokoleń pracowników, budowanie różnorodnych zespołów i przygotowanie zatrudnionych do nadchodzących zmian technologicznych.

O raporcie. Raport płacowy Hays jest zestawieniem poziomów wynagrodzeń dla specjalistów i kadry menedżerskiej w podziale na 20 specjalizacji. Uzupełniliśmy je wnioskami i komentarzami ekspertów oraz wynikami badania na temat rynku pracy, które zostało przeprowadzone pod koniec 2019 r. W raporcie uwzględniona jest perspektywa firm – ponad 5 700 organizacji działających w Polsce – oraz perspektywa pracowników i kandydatów – ponad 10 000 osób.

18,199FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie