Warto czasami zastanowić się nad tym, co jest prawdziwą miarą sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Możemy wymieniać takie aspekty jak liczba klientów, ich poziom utrzymania czy zebrana składka. Jednak najważniejszym czynnikiem wpływającym na taką ocenę z pewnością jest dochód.
To dochód decyduje, czy osoba, która zajmuje się sprzedażą, jest zadowolona z efektów swojej pracy. Na ten dochód wpływa wiele czynników. Na pewno ważne jest nastawienie agenta, czyli jego poziom energii, motywacji i optymizmu. Liczy się też aktywność na polu poszukiwania nowych klientów. Istotna jest również jego wiedza i umiejętności. Jest jednak jeden parametr, o którym rzadko się myśli, a także jest kluczowym elementem tej całej układanki. Jest nim jakość klienta mierzona jego zamożnością.
Obserwując pracę wielu agentów, dość szybko dostrzegłem wpływ jakości klientów na ich dochód. Znam osoby, które od wielu lat sprzedają ubezpieczenia przeciętnym klientom. Charakteryzują się one również pozyskiwaniem przeciętnej składki, a co za tym idzie, osiągnięcie dochodu obarczone jest dużą ilością pracy i konsumpcją czasu agenta. Dzieje się tak dlatego, że oprócz samego procesu sprzedawania agent musi później opiekować się swoimi klientami. Jeśli ma ich setki, to ilość spraw związanych z obsługą i serwisem zaczyna gwałtownie rosnąć, a dochody zatrzymują się na określonym poziomie.
Mam znajomego, który od wielu lat sprzedaje ubezpieczenie na życie. W swoim portfelu ma prawie 1000 klientów. Z niewiadomych dla mnie do końca przyczyn unikał zamożnych klientów nawet wtedy, kiedy miał szansę i możliwość rozmowy z nimi. Efektem tego jest ogromna ilość pracy, którą musi wykonywać każdego dnia, żeby utrzymać kontakt ze swoimi klientami.
W ubezpieczeniach majątkowych dzieje się tak samo. Są osoby, które dość szybko przestawiły się na klienta z wyższymi dochodami. Większość jednak osób decyduje się na funkcjonowanie w obszarze najprostszych produktów i koncentruje się na klientach z małą składką. Dlaczego tak się dzieje?
Moim zdaniem pierwszą przeszkodą na drodze do zdobywania zamożnych klientów jest niski poziom wiary w siebie i swoje możliwości. Jestem przekonany, że każdy, kto przez co najmniej parę lat pracuje w tym zawodzie, miał wielokrotnie szanse na rozmowy i próby sprzedażowe oparte na zamożnych klientach. Wiele osób jednak z nich nie korzysta właśnie z powodu lęku przed reakcją klienta. Pomimo długiego stażu pracy nie czują się pewnie w takich rozmowach.
Pamiętam mojego pierwszego zamożnego klienta zdobytego przez polecenie od jego córki. Kiedy stałem przy furtce i wcisnąłem przycisk domofonu, modliłem się, żeby go nie było. Czułem dość silny strach, który jednak udało mi się pokonać. Dziś wiem, że to blokujące uczucie znika wraz z liczbą spotkań z tego typu klientami. Myślę, że na początku nie da się go zlikwidować innym sposobem, jak tylko wzięciem byka za rogi.
Drugi powód, dla którego wielu agentów unika zamożnych klientów, to blokujące przekonania. Często słyszę hasła typu: on już na pewno ma ubezpieczenia i swojego doradcę, z pewnością stwierdzi, że nie potrzebuje moich rozwiązań, mam za słabą ofertę dla takich klientów. I moje ulubione stwierdzenie: wolę nie mieć dużych klientów, bo gdy odejdą, stracę od razu duży poziom składki i prowizji.
Niezależnie od tego, co dzisiaj jest blokadą po stronie agenta, warto pracować nad tym, żeby w swoim portfelu mieć coraz więcej zamożnych osób. Co należy zrobić, żeby osiągnąć taki cel? Przede wszystkim zacząć o tym myśleć. Nie od dziś wiemy, że to właśnie z naszych myśli rodzą się działania.
Jeżeli ktoś zacznie koncentrować się na celu, który polega na zdobyciu zamożnego klienta, to powstaną szybko pomysły dotyczące tego, jak można ten cel osiągnąć. Czasami wystarczy rozejrzeć się dookoła. Okaże się wtedy, że ci klienci w przypadku wielu agentów są na wyciągnięcie ręki. Mogą to być członkowie rodziny już zdobytych klientów. Czasami może się okazać, że taki klient znajduje się w biurze obok biura agenta na tym samym piętrze lub w tym samym budynku. Trzeba złapać tylko odwagę, wejść ze swoją wizytówką, przedstawić się i zaproponować rozmowę.
Warto też zacząć bywać w miejscach, gdzie takie osoby również się pojawiają. Mogą to być różnego rodzaju konferencje, stowarzyszenia czy spotkania towarzyskie. Te wszystkie aktywności będą jednak zawsze skutkiem sposobu myślenia agenta.
Każda osoba, która skoncentrowała się na zdobywaniu zamożnego klienta, twierdzi, że najpierw wyznaczyła sobie taki cel. Często okazuje się, że rozwiązania, z których korzysta ten klient, nie są najlepsze na rynku i również często brakuje mu różnych elementów ochrony ubezpieczeniowej, których nie jest świadom. Właśnie z tego powodu, że albo ma kiepskiego doradcę, albo obecny opiekun od ubezpieczeń boi się asertywnie wskazać temu klientowi różne potencjalne problemy.
Mam znajomą, która swojego największego klienta zdobyła poprzez regularne odwiedzanie jego firmy i propozycję współpracy. Zajęło jej to dwa lata. Dziś ten klient przynosi jej prawie milion złotych składki rocznie w ubezpieczeniach majątkowych. Nie są to przypadki częste, jednak wskazują na to, że ludzie aktywni na tym polu raz na jakiś czas doświadczają tak zwanego złotego strzału.
Warto przemyśleć swoją strategię sprzedażową i zastanowić się nad tym, co mogę zrobić, żeby mieć więcej tego typu klientów. Z pewnością będzie to droga do szybkiego wzrostu dochodów, który jednocześnie nie będzie wymagał zwiększenia ilości czasu.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
